9 причин почему нет продаж ⠀ 1. Нет ответственного за продажи | Маркетинг @ «без воды»

9 причин почему нет продаж
⠀
1. Нет ответственного за продажи
⠀
Мастер чистоты ответственный за чистоту пола; повар - за приготовленное блюда; менеджер по продажам - за объем выручки полученной за месяц. Если менеджер по продажам не только продает, но еще ведет инстаграм, печатает визитки и убирает пол, то никаких продаж не будет. Нужны продажи - назначьте ответственного только за продажи.
⠀
2. Продает владелец/руководитель бизнеса
⠀
Руководитель бизнеса руководит, т.е. принимает управленческие решения по большому количеству пунктов: зарплата, сотрудники, оплата налогов, развитие бизнеса и продукта, партнерские контракты и т.д. Если руководитель продает, то скорее всего продаж не будет или будет мало. Возможно, в первые месяцы продает или заключает самые крупные контракты, но не регулярно занимается продажами - это путь в никуда.
⠀
3. Нет плана по продажам на месяц
⠀
Хотите заработать за месяц 100 000 рублей и положить их в карман? Поставьте менеджеру по продажам план по выручке, который после вычета всех расходов и зарплат составит 100 000 рублей. При марже 20% менеджер по продажам должен пополнить расчетный счет бизнеса минимум на 500 000 рублей. Если средний чек вашего товара 5000 руб., то продать нужно 100 средних чеков. И это ответственность менеджера по продажам.
⠀
4. Нет мотивации для менеджера по продажам
⠀
Менеджер по продажам не должен получить зарплату в полном объеме, если не сделал поставленный план по выручке. Тут уже нужно мастерство поставить мотивацию так, чтобы и бизнесу и менеджеру было выгодно. К примеру, поделите план на минимум, максимум и вип план. При минимуме получает 5% от выручки, при максимуме 7% и при випе 10%, если бизнесу так выгодно. Если менеджер на удаленке, то можно договориться только на процент от продаж, но тут уже и процент нужно закладывать выше.
⠀
5. Нет CRM/клиентской базы
⠀
Вот когда договорились с менеджером о работе и мотивации, менеджер должен забеспокоиться если нет клиентской базы, т.к. это его основной инструмент работы. Бывают менеджеры со своей клиентской базой, которую знают и которая купит у него. Но обычно это либо схожие продукты, либо конкурентные продукты и это уже не очень хорошо. Поэтому клиентская база - это собственность бизнеса, которую дают менеджеру для работы в лучшем случае.
⠀
6. Нет потенциальных клиентов для работы
⠀
Это тоже задача менеджера по продажам найти потенциальных клиентов. Прекрасно, когда есть маркетинг и он дает Лиды. Но это не всегда так. Потенциальные клиенты для работы - это совместная работа маркетинга и продаж.
⠀
Менеджер считает сколько денег он сможет получить из действующих контрактов и сколько нужно из новых и уже ставит план маркетингу сколько ему нужно Лидов с учетом его конверсий в сделку. Менеджер по продажам может сделать план только на повторных продажах - это его задача 500 000 вам принести, и сделать это можно вообще без маркетинга.
⠀
7. Нет скриптов по продажам для разных типов клиентов (холодные/теплые/ горячие)
⠀
Это инструмент работы менеджера по продажам. Может продавать без скриптов - молодец. Но наличие скриптов даст вам большой плюс при обучении новых менеджеров.
⠀
8. Нет понимания, как продают конкуренты
⠀
Эти знания нужны и менеджеру по продажам в плане скриптов и отработки возражений, и маркетингу, чтобы понимать как "упаковывать" продукт и какие бонусы для привлечения использовать. Маркетинг должен знать всех конкурентов в лицо, быть подписанным на все социальные сети и следить за акциями и обновлениями, а также регулярно мониторить конкурентные цены на аналогичные продукты.
⠀
9. Нет проверки от «тайного покупателя»
⠀
Этот пункт - проверка менеджеров по продажам. Составьте чек-лист обязательных пунктов, которые менеджер при общении с клиентом должен соблюсти и регулярно мониторьте. Вот пример чек-листа проверки менеджеров:
⠀
• Как быстро ответили
• Выявляют ли потребность
• Отрабатывают ли возражения
• Предлагают ли допродажи
• Спрашивают ли откуда узнали
⠀
Еще удобно подключить коллтрекинг и прослушивать обработку входящих/исходящих звонков, также проверяя менеджеров по чек-листу.