Grow Horse

2022-08-31 11:57:49 Двигатели роста B2C продуктов и способы их запуска

Ленни Рачитски накатал опус о том, как запустить и масштабировать B2C продукт. Это цикл из шести подробнейших статей с кучей примеров, разборов и цитат. Часть статей доступна бесплатно, часть по подписке.

Ленни — контентный монстр. Он производит какое-то немыслимое количество информации. Причем контент почти всегда небанальный, а в подготовке часто задействованы основатели или сотрудники крупнейших мировых интернет-компаний.

Новый цикл статей по сути является подробной методичкой для любого B2C стартапа. Со времен выложенных в открытый доступ лекций YC я ничего настолько же полезного и концентрированного не встречал.

Честно скажу, я не читал все статьи целиком, хотя добавил их в must read. У меня там биллион экранов текста, включая более ранние посты из рассылки Ленни. На пенсии обязательно прочту.

Сегодня хочу поделиться с вами полезными мыслями из последней статьи в цикле. Она о том, как построить двигатель роста для B2C продукта.

Чтобы двигатель роста заработал, его нужно сперва запустить (привлечь первую 1000 пользователей). Есть семь проверенных способов:

1) Рассказать друзьям и коллегам (так начинали: Yelp, Sabstack, Quora).

2) Обратиться к потенциальным пользователям напрямую — написать им в мессенджере, позвонить по телефону, да хоть ногами домой прийти (DoorDash, Udemy, Behance).

3) Прийти туда, где аудитория тусуется в онлайне или оффлайне (Netflix, Discord, Tinder).

4) Привлечь инфлюенсеров платно или органически (Instagram, Product Hunt, Reddit).

5) Обратиться в СМИ (Instacart, Spotify, Superhuman).

6) Создать вирусный контент (Duolingo, Patreon, Calm).

7) Разместиться на физических носителях: листовках, баннерах, вывесках (DoorDash, Instacart, Grubhub).

Подробно про каждый способ с примерами можно прочитать в отдельной статье.

Существует четыре устойчивых и долгосрочных двигателя роста: виральность, продажи, платная реклама, SEO. Продажи мы сразу вычеркиваем, потому что для B2C это не подходит. Остается всего-навсего три.

Подавляющее большинство стартапов, ставших успешными к сегодняшнему дню, первые годы росли за счет одного единственного двигателя. Шаг и мат любители навешивать инвесторам в питчах, как вы будете эффективно закупать таргетированную рекламу, прокачаете SEO и запустите выдающуюся рефералку.

Чтобы продукт рос, вы должны стать Экзибитом, который собрал команду маньяков своего дела, прокачавших двигатель до безупречности.

Со временем, когда основной двигатель начнет исчерпываться, можно подключать другие. Но важно не торопиться с этим, не терять фокус.

Виральность за счет шеринга и приглашений, сарафанное радио и реферальные программы — принципиально разные подходы в рамках одного двигателя, называемого «виральность». Кто был на моем курсе это знают. У Ленни в статьях мысль тоже прослеживается.

Обалденная таблица, в которой указано, какие двигатели роста и способы запуска использовали успешные B2C продукты.

Рекомендую подписаться на Ленни Рачитски или просто следить за выходом новых постов и читать бесплатные. Точно будет полезно, если найдете достаточно времени и сил переваривать его лонгриды.

Мне было нереально приятно увидеть почти сотню пальцев вверх под прошлым постом, это дико мотивирует писать еще больше и еще лучше. Не сбавляйте обороты, пожалуйста.

Реакции на выбор:

— хороший пост

— плохой пост

— взрыв мозга

В комментариях напишите, о чем еще хотели бы узнать подробнее. Готовлю контент-план на следующий месяц. Открыть/Комментировать

2022-08-29 12:48:19 Опять про реферальные программы

В начале августа Эндрю Чен написал новое эссе про реферальные программы.

Увидев рассылку, я воодушевился.

Новый материал от такого гуру точно заслуживает внимания. Для тех, кто не знает, Чен – бывший growth-лидер в Uber, партнер Andreessen Horowitz, соавтор обучающих программ Reforge. Короче, максимально компетентный тип.

Каково же было мое разочарование, когда я прочитал эссе.

Во-первых, ни одной новой мысли. Все это было описано, рассказано и обсуждено уже сто раз в самых разных источниках.

Во-вторых, примеры! В качестве успешных примеров Чен приводит реф программы Dropbox и Airbnb. Серьезно? Примеры десятилетней давности, про которые знают даже студенты курсов Скиллбокса?

В общем, мои ожидания свежих мыслей и инсайтов были беспощадно растоптаны. Но, как говорил великий философ Андрей Сергеевич Аршавин: «Ваши ожидания – ваши проблемы». С этой истиной и живем.

На днях эссе Чена снова попалось мне на глаза, я перечитал его и решил, что пара интересных мыслей все таки есть.

Чтобы вам не пришлось бороться со сном, читая лонгрид, приведу тут только то, что на мой взгляд, заслуживает внимания:

Успешная реферальная программа может приносить 20-30% новых пользователей в общем миксе привлечения.

Когда Эндрю был эдвайзером в Dropbox, он выяснил, что их суперуспешная рефералка спустя несколько лет после запуска сдулась. Основным источником новых пользователей стала органическая виральность за счет того, что пользователи шерили свои файлы и папки с другими. Вывод: реферальная программа хороша для выхода на рынок, но со временем становится менее результативна. Это ок.

Предлагать пользователям рефералку нужно много раз, в разных частях продукта, с разными формулировками, в разных контекстах. Только так вы сможете понять, что и когда лучше работает.

Одна из лучших идей Чена в Uber – концепция «холидайзинг». К праздникам они готовили специальные офферы для водителей, в рамках которых раздавались большие бонусы за участие в реф программе. Это позволяло каждый месяц анонсировать рефералку с новыми офферами.

Иногда гораздо эффективнее предлагать комплексное вознаграждение. Не просто $5 за регистрацию, а $100 за регистрацию и пять покупок. Такой подход может увеличить LTV новых пользователей в 20 раз за счет более привлекательного оффера ($100 выглядит круче, чем $5) и стимулирования повторных покупок.

Надо учитывать, что не всегда реф программа самый эффективный канал привлечения для продукта. Может, есть другие платные каналы, которые работают лучше и приносят новых пользователей с меньшей стоимостью.

Надо учитывать, что существует каннибализация. Часть пользователей, которые пришли по рефералке, могли прийти органически спустя некоторое время.

Заранее ничего не понятно, все надо A/B-тестить.

Ладно, хоть новых мыслей не особо подвез нам дядя Эндрю, для повторения матчасти пойдет.

Друзья, этот пост написан в экспериментальном стиле, который близок к моему разговорному. Раньше я писал более формально, но вот решил попробовать немного оживить подачу.

Поставьте реакцию, как вам такой стиль:

— лучше

— хуже

— а что изменилось?

В комментах тоже буду рад узнать ваше мнение. Открыть/Комментировать

2022-08-24 11:17:25 Как Customer Success помогает растить бизнес

Этот пост мы написали вместе с Олегом Красновым, ex-Head of Support Excellence в Miro.

Для подписочного SaaS продукта, как и для многих других, метрика удержания является ключевой. Retention показывает наличие или отсутствие Product/Market Fit и в целом демонстрирует здоровье бизнеса и потенциал для роста.

Принято считать, что удержание прежде всего зависит от повторяющейся ценности, получаемой пользователем. Во многом так и есть. Но когда дело касается крупных клиентов, покупающих десятки лицензий, на первый план могут выходить другие, менее очевидные факторы:

1. Несоответствие первоначальным ожиданиям. Менеджеры по продажам были красноречивы, но после покупки клиент не может в полной мере получить то, что ожидал.

2. Недостаточное проникновение лицензий. Клиент купил 100 лицензий для своих сотрудников, но активно используются только 50 из них.

3. Не хватает функциональности. Клиенту нужно решать специфические задачи, но продукт не позволяет этого делать.

4. Не исправляются баги. Пользователи со стороны клиента сталкиваются с багами в продукте, которые долго не решаются и вызывают раздражение.

Любая из этих проблем может стать причиной непродления подписки и ухода крупного клиента, который заберет с собой сразу несколько десятков (или даже сотен) пользователей и жирный кусок MRR.

Именно для того, чтобы избежать подобных серьезных последствий, существует дисциплина Customer Success.

В русскоязычной среде Customer Success часто путают с Customer Support.

Разница в том, что Support – это реактивная функция. То есть, ответ на запрос или жалобу клиента.

Success же – проактивная функция. Компания сама инициирует общение с клиентами. Делает это регулярно и методично, а не только в моменты, когда нужно изо всех сил спасать утекающую выручку.

Customer Success работает в тесной кооперации с продуктовой командой, чтобы обратная связь от крупных клиентов влияла на принятие решений о развитии продукта.

Но задача CS менеджера не в том, чтобы рассказать продактам про хотелки клиентов и настоять на их разработке. Успех достигается за счет синхронизации обратной связи с продуктовой стратегией. Главная цель – развитие продукта и улучшение пользовательского опыта для максимального числа клиентов в долгосрочной перспективе.

Правильно выстроенный Customer Success помогает не свалиться в заказную разработку под давлением крупного клиента. Для этого Success Manager с самого начала строит доверительные отношения и старается сделать так, чтобы клиент получил максимальную ценность от продукта.

Customer Success Manager обучает сотрудников клиента пользоваться продуктом, выясняет запросы и старается удовлетворить их в рамках текущего продукта, предоставляет регулярные обзоры активности в продукте и демонстрирует ROI клиента, своевременно оповещает о возможных сбоях и проблемах.

Один менеджер может вести от двух до десяти очень крупных клиентов или от 50 до 100 средних компаний при условии наличия автоматизации и аналитики.

Customer Success создает фундамент для роста бизнеса. Когда вы уверены в стабильности и постоянстве своих ключевых клиентов, вам гораздо проще экспериментировать, искать новые сегменты, пробовать новые бизнес-модели и тарифы.

Буквально на днях Олег начал вести свой канал, в котором планирует делиться профессиональным опытом и лайфхаками повышения продуктивности.

С Олегом мы знакомы много лет, я знаю его, как одного из лучших русскоязычных специалистов в Customer Success и просто интересного человека, поэтому с уверенностью рекомендую подписаться. Открыть/Комментировать

2022-08-16 12:50:40 Материалы продуктового митапа

В прошлый четверг провели в Питере митап, на котором собрали больше 120 человек оффлайн.

Были положительно удивлены такой активностью локального сообщества. Ожидали вдвое меньше.

Делюсь материалами:

Видео выступлений
Звук, к сожалению, записался с косяками. Извините. Первые несколько минут слушать особенно сложно, но потом привыкаешь.

Презентации

Фотоотчет раз

Фотоотчет два

Также, мы с Сергеем Тихомировым планируем провести серию воркшопов на актуальные продуктовые темы. Он об этом говорит в заключительной части доклада.

Узнать подробности и отправить заявку на участие можно здесь. Открыть/Комментировать

2022-08-15 10:19:30 Курс по виральности стартует завтра

Восемь часов занятий и пять домашек за одну неделю. Всё онлайн. Можно смотреть в записи. Можно взять участие с консультацией.

Кому и зачем:

1. Тем, кто уже работает с продуктом, курс поможет сгенерировать гипотезы для запуска виральности и найти быстрые способы проверки. В случае успеха – это органический рост и снижение стоимости привлечения (CAC).

2. Тем, у кого еще нет продукта, курс поможет понять, как и за счет чего можно будет расти после запуска. Постоянно вижу стартапы, одержимые кастдевом, но полностью игнорирующие дистрибуцию. Не надо так.

Планировать рост никогда не рано. Но иногда поздно.

Бронь мест здесь: https://growhorse.ru/viral Открыть/Комментировать

2022-08-09 11:53:51 Вирус и виральность: в чем разница?

В конце июня я писал про приложение NGL: anonymous q&a, которое стремительно вышло на первое место американского App Store.

В том же посте я делал прогноз, что к концу лета NGL не будет входить в топы, потому что его рост обусловлен вирусным эффектом, а не устойчивой виральностью.

Прогноз оказался верным. В большинстве стран, где приложение было популярно в конце июня – начале июля, к сегодняшнему дню оно не входит даже в топ 100 (часто и в топ 200).

За пару месяцев хайпа создатели NGL успели заработать $2.3 млн при порядка 19 млн установок. Это отличный результат для такого короткого периода. Но пик пройден и нового взлета можно не ждать.

Вирусный рост краткосрочен по своей природе.

Сейчас почти во всех tier-1 странах на первом месте по скачиваниям новая социальная сеть BeReal. И это уже совершенно другая история.

BeReal набирал популярность постепенно и имеет отличные перспективы продолжать расти дальше.

Почему я так считаю? Потому что они по всем признакам растут за счет устойчивой виральности, заложенной в продукте.

Я не могу точно знать, как у BeReal обстоят дела с удержанием. Мой собственный опыт использования и информация из открытых источников показывают:

аудитория приложения очень активна, несмотря на скудный функционал и обилие всевозможных багов;

вовлечение происходит быстро, нарастает вместе с увеличением количества друзей и не проходит за пару недель;

в BeReal инвестировал DST Global Юрия Мильнера, который очень хорошо понимает в соц сетях и редко ошибается (не считая Clubhouse).

Время, конечно, покажет. Многое будет зависеть от выбора дальнейшего вектора развития и способности команды довести качество продукта до привычного пользователям уровня.

Но многочисленные сигналы уже сейчас говорят, что BeReal имеет все шансы стать новой большой социальной сетью и потеснить крупных игроков. В первую очередь Snapchat и Instagram.

Если вы хотите лучше разбираться в виральности, вирусном маркетинге и сарафанном радио, приходите на курс «Всё про виральность».

Это самый подробный источник информации по теме, концентрация собранных мною за много лет знаний и кейсов. В новом потоке я на примерах BeReal, NGL и Clubhouse покажу наглядную разницу между виральностью и вирусом.

Десятый поток стартует через неделю.

Подробная инфа и билеты тут: https://growhorse.ru/viral Открыть/Комментировать

2022-08-04 15:32:30 Продуктовый митап в Питере

Тут могло быть длинное вступление о том, что все соскучились по живому общению, что сейчас как никогда важно поддерживать контакт с коллегами по профессии.

Сэкономлю ваше время и перейду к сути.

В следующий четверг (11 августа) совместно с командой приложения «Кошелёк» проведем в Питере продуктовый оффлайн митап.

Общая тема: поиск возможностей в текущих реалиях.

Cпикеры и доклады:

Сергей Тихомиров
Автор Product Architecture Framework и канала «Борода продакта», ex. Яндекс Практикум, eLama.

Тема: Остаётся ли рабочей хоть одна модель управления продуктами в ситуации ТАКИХ изменений рынка?

В докладе Сергей рассмотрит из чего состоит модель рынка, покажет, какие его части изменяются, есть ли точки для долгосрочного и краткосрочного планирования, расскажет о моделях, которые помогут снизить риски или найти новые возможности.

Вячеслав Аскалепов
ex. Head of Product Discovery в Манго Страхование.

Тема: Как в ситуации неопределённости найти ценность продукта при помощи концепции пути героя

Концепция пути героя описывает последовательность событий, которая лежит в основе большинства приключенческих произведений. В продуктовом менеджменте ее в основном применяют в рамках геймификации, но применимость может быть гораздо шире. В докладе раскрывается как сама концепция, так и ее новое прочтение в рамках процесса Product Discovery.

Анна Чернуха
Product Manager Монетизации в Приложении «Кошелёк».

Тема: B2B исследования: глаза и уши продакта в период изменений

Подход к работе с партнерами и рекламодателями сильно изменился за последние полгода. Анна расскажет, как в Кошельке построили процесс B2B исследований, как это помогло определить фокус работы продуктовой команды монетизации, эффективнее и быстрее отвечать на запросы рынка и зарабатывать больше денег.

Место: Санкт-Петербург, улица Лодейнопольская, дом 5, бизнес-центр Петроконгресс. От метро Чкаловская 6 минут пешком.

11 августа, начало в 19:00.

После докладов соберёмся на небольшое афтепати в офисе команды приложения «Кошелёк». В том же здании, но на пять этажей выше. Будут пицца, фрукты и безалкогольные напитки, можно будет познакомиться и пообщаться со спикерами, другими участниками и продактами «Кошелька».

Участие бесплатное.

Регистрация здесь

Запись сделаем, выложим отдельно. Если вам нужна только запись, регистрироваться не нужно.

Всем питерским быть очно! Открыть/Комментировать

2022-08-02 11:46:33 Telegram Premium — всё не так уж хорошо (плохо)

Похоже, я слегка поторопился с оптимистичным прогнозом по подписке Telegram Premium.

Вчера SensorTower опубликовал данные за июль, на основе которых можно подсчитать примерный процент продления подписок на второй месяц. Что я и сделал.

Сначала перенес данные из графика AppFigures в таблицу, сделал прогноз по доходу от новых подписчиков на последние две недели июля, разложил по платформам.

Затем, вычел MRR новых подписок из общего MRR за июль (свежие данные SensorTower) и получил MRR от продления подписок в конце июля.

Сопоставил New MRR в июне с Returned MRR в июле и получилось, что подписку на второй месяц продлили порядка 25% пользователей.

Даже с учетом поправок на приблизительность данных SensorTower и неточность моего прогноза по доходу от новых подписок в июле, Churn MRR никак не может быть меньше 60%.

Вырастить MRR до ожидаемых Дуровым $70-$100 млн с таким оттоком уже на второй месяц подписки практически нереально.

Интуитивно я верю в продукт и команду и желаю им успеха. Но имеющиеся на сегодняшний день показатели оптимизма не внушают.

Возможно, я где-то ошибся в расчетах или неправильно интерпретировал данные. Выкладываю свою таблицу с цифрами и скринами. Можете перепроверить. Открыть/Комментировать

2022-08-01 12:27:08 Продуктовый кружок

Совместно с авторами каналов про продукты и бизнес решили протестировать новый формат.

Будем вести общий канал и обсуждать злободневные темы через видео кружки.

Каждые пару дней меняем тему и модератора. Стараемся максимально емко и честно отвечать на заданные вопросы.

Со стороны подписчика это похоже на растянутый по времени подкаст, который идет в прямом эфире.

Ценность в том, что можно из одного источника узнать мнения сразу нескольких авторов, каждый из которых ведет свой канал с 3000+ подписчиков.

Формат экспериментальный и его развитие будет в первую очередь зависеть от интереса и активности аудитории.

Подписывайтесь, ставьте реакции, оставляйте комментарии, пересылайте коллегам.

https://t.me/circleproduct Открыть/Комментировать

2022-07-28 11:44:26 Всё про виральность: десятый поток

Решил провести в августе новый поток курса по виральности. Он будет юбилейным десятым, если не считать открытый поток, который проходил в мае.

Долго думал, делать или нет, в итоге два фактора перевесили.

Во-первых, регулярно получаю вопросы в личку, что говорит о не угасающем интересе к курсу.

Во-вторых, накопились новые мысли из недавней практики, общения с умными людьми и изучения когда-то отложенных материлов. Хочется этими мыслями поделиться.

Структура программы не изменилась, но в начинке теперь еще больше конкретики.

Поток будет проходить в интенсивном формате в течение одной недели c 16 по 20 августа.

Объем: 4 вебинара, 8 часов занятий, 5 домашек, 50+ реальных примеров, 400+ слайдов презентации.

Онлайн или в записи.

В ходе курса вы разбираете свой продукт через удобные фреймворки, продумывая виральность от стратегии до конкретных элементов. На выходе получается полностью описанная модель и понимание того, как ее измерить, посчитать и обосновать.

Кто был на прошлых потоках, отпишите в комментариях, как вам?

Программа и билеты на сайте: https://growhorse.ru/viral Открыть/Комментировать