Grow Horse

2020-12-18 09:33:12 Вопрос – ответ

Экспериментальный формат на канале.

Задавайте в комментариях вопросы про рост, проверку гипотез, управление продуктом, виральность, аналитику, командообразование.

Постараюсь ответить максимально полезно и емко. Отвечаю только на вопросы, заданные в течение сегодняшнего дня.

Примеры вопросов:

— Что делать, если рост внезапно замедлился?
— Какие метрики наиболее важны для продукта?
— С чего начать запуск команды роста?
— Может ли наш продукт быть виральным?

Не забывайте про ссылки на сам продукт или описание, если он еще не запущен.

Дадим комментариям в Телеграме последний шанс. Открыть/Комментировать

2020-12-16 14:45:33 Проверка гипотез спроса и ценности для новых продуктов без разработки

В сотрудничестве с Олегом Якубенковым написал гостевую статью для блога GoPractice.

В статье мы категоризировали способы проверки гипотез начальной стадии продукта и привели примеры из практики российских и мировых компаний.

Проверка спроса и ценности – тема не новая. Однако, многие продолжают этим пренебрегать.

Надеюсь, что примеры, которые мы привели в статье, помогут сориентироваться в существующих методах и уменьшить риски при запуске новых продуктов и фичей.

Канал GoPractice – https://t.me/gopractice
Чат с обсуждением – https://t.me/askkevin Открыть/Комментировать

2020-12-15 10:51:38 Блоги и каналы, которые я читаю

Решил поделиться своими источниками полезной информации и вдохновения.

Англоязычные блоги

В общей сложности я просматриваю около двух десятков разных блогов, тут приведу самые основные.

1. Reforge
https://www.reforge.com/blog

Reforge вы скорее всего знаете по одноименным курсам. В блог пишет целый конгломерат крутых авторов во главе с Brian Balfour. Основная тематика – growth и то, что рядом. Я наверное прочитал абсолютно все посты в этом блоге, неоднократно делал переводы, публиковал в канале. Проблема в том, что новые посты выходят редко, иногда месяцами блог не обновляется.

2. Product-Led Growth
https://productled.com/blog

Активный блог от автора концепции PLG, в котором максимально подробно разбирается эта тема. Иногда мусолят одно и то же, иногда выходят дельные, содержательные посты. Есть подкаст, но я его почти не слушаю, тяжело воспринимать на слух и пользы для меня мало.

3. Lenny's Newsletter
https://www.lennyrachitsky.com

Самый интересный блог для меня сейчас. Регулярно выходят материалы про рост, продукты, стартапы, управление и прочие актуальные темы. Бывают очень крутые посты, выжимками которых я делюсь в канале. Большая часть материалов доступна по подписке. Стоит 15$ в месяц. Лично для меня эта цена оправдана.

4. Price Optimization
https://www.priceintelligently.com/blog

Мощный блог от Patrick Campbell про подписки и ценообразование. Много аналитики, графиков, расчетов, сравнений разных моделей. Бывает сложно читать, голова кипит, но все равно интересно. Тем, кто делает подписочные продукты, обязательно к регулярному чтению.

5. Stratechery
https://stratechery.com

Легендарный блог от Ben Thompson. Анализ стратегий, бизнес-моделей, технологий, разбор важных для интернет-индустрии событий. Подробные и непростые по содержанию посты, требующие существенных умственных усилий на восприятие и переваривание. Часть материалов по подписке за 12$ в месяц. Мне пока хватает бесплатной версии.

Русскоязычные каналы

Отслеживаю в основном авторские каналы на смежные для себя темы, чтобы прокачивать Business Acumen. Читаю каналы моих знакомых, кто делится откровенными мыслями. В папке 43 подписки, напишу про актуальные и дружественные.

1. Pro Venture
https://t.me/proventure

Канал Дениса Ефремова про венчурные инвестиции. Денис очень круто рассказывает про важные сделки, делится интересными находками, пишет емкие выжимки из многостраничных отчетов, которые я даже открывать боюсь. Читая канал, учусь видеть бизнес глазами инвестора. Мне этот навык пригодится.

2. Full Stack Marketing
https://t.me/fullstackmark

Канал Кати Сакович про маркетинг стартапов в Долине. Я слежу за каналом практически с самого создания. Катя живет в Сан-Франциско и пишет про совершенно нестандартные механики. Например, как вести профессиональный блог в TikTok или как делать SEO для YouTube роликов. Настоящий growth hacking. Очень расширяет кругозор.

3. Disruptors
https://t.me/disruptors_only

У канала оригинальная концепция. Каждый пост – разбор стартапа, который потенциально способен перевернуть рынок за счет необычной идеи или бизнес-модели. Автор подробно разбирает и анализирует особенности, за счет которых проект может стать дизраптором.

4. Ночной Писаревский
https://t.me/pisarevich

Личный канала основателя Epic Growth Алексея Писаревского. В канале именно личные мысли автора, полные откровенности и субъективизма. С Алексеем мы хорошо знакомы, поэтому мне такое читать интересно. Плюс, открытость, с которой он пишет, вдохновляет меня самого писать более открыто.

На этом все. Не буду дальше раздувать пост, итак получилось объемнее, чем я планировал.

Делитесь в комментариях каналами и блогами, за которыми следите. Можете попиарить свои собственные, если они в тему. Открыть/Комментировать

2020-12-11 11:07:14 Зачем, когда и как нанимать сейлзов в Product-Led Growth бизнес

Очередной гостевой пост в блоге Lenny Rachitsky, который достоен внимания. Автор подробно разобрал тему запуска отдела продаж в Product-Led Growth бизнесе.

Про стратегию PLG я много писал, она актуальна для B2B SaaS продуктов.

Суть в том, что рост бизнеса обеспечен самим продуктом. Пользователи сами приходят (виральность), сами начинают пользоваться и сами покупают (self-serve). Примеры: Zoom, Slack, Miro, Airtable, Figma и многие другие быстрорастущие компании.

Зачем нанимать продавцов в PLG

1. Чтобы способствовать проникновению продукта внутри компании-клиента

Две разные команды внутри одной компании могут использовать один и тот же софт. Продукт приносит клиенту ценность, но очень фрагментарно. Продавец может отследить такую ситуацию, убедить клиента подключить остальные команды, согласовать специальные условия и заключить большой контракт.

2. Чтобы поднимать конверсию

Усилия продавцов могут способствовать росту конверсии в активацию новых пользователей и крупные продажи. Когда в Slack регистрируется IT-директор Tesla, очевидно, что его не оставляют один на один с продуктом. С ним обязательно связываются и предлагают помощь с настройкой мессенджера под задачи компании.

В обоих случаях речь не идет о холодных продажах. Если вы с строите Product-Led Growth бизнес, драйвер привлечения клиентов в самом продукте.

Когда нанимать продавцов в PLG

Необходимость подключать специалиста по продажам возникает, если расчеты показывают его окупаемость. Целевое значение – х4 от затрат на зарплату и бонусы.

Посчитать это достаточно просто. Нужно знать чек, количество затрачиваемого времени на одну продажу, загрузку сотрудника и потенциальный прирост конверсии от его работы.

Чтобы убедиться, что на продажи пора нанимать отдельного человека, добавьте заметную кнопку «Связаться с нами» на посадочной странице, в процесс регистрации, онбординга и в сам продукт.

Когда вы начнете еженедельно получать обращения от пользователей (от просьбы выставить счет на юр лицо до помощи в интеграции), вы будете уверены, что работа специалиста окупится.

Как нанимать продавцов в PLG

Для начала, обращения клиентов должен обрабатывать менеджер продукта или фаундер, чтобы лучше понимать запросы и уметь написать инструкции для будущих сейлзов.

Кроме этого, нужно подготовить инфраструктуру – как минимум подключить удобную CRM, начать собирать в нее необходимую информацию, настроить оповещения о разных статусах прохождения онбординга и других важных событиях жизненного цикла пользователя.

На раннем этапе в качестве CRM может служить таблица в Google Sheets или Airtable. Важно, чтобы все данные по клиентам фиксировались регулярно и корректно.

Помните, найм продавцов на начальной стадии развития Product-Led Growth бизнеса – это эксперимент. Относиться к нему нужно как и любому продуктовому эксперименту – раскатывать постепенно, собирать данные, делать выводы и фиксировать полученные знания. Открыть/Комментировать

2020-12-07 10:38:36 Курс по виральности стартует завтра

Восемь часов занятий и пять домашек за одну неделю. Всё онлайн. Можно смотреть в записи. Можно взять участие с консультацией.

Кому и зачем:

1. Тем, кто уже работает с продуктом, курс поможет сгенерировать гипотезы для запуска виральности и найти быстрые способы проверки. В случае успеха – это органический рост и снижение стоимости привлечения (CAC).

2. Тем, у кого еще нет продукта, курс поможет понять, как и за счет чего можно будет расти после запуска. Постоянно вижу стартапы, одержимые кастдевом, но полностью игнорирующие дистрибуцию. Не надо так.

Планировать рост никогда не рано. Но иногда поздно.

Следующий поток не раньше февраля.

Бронь мест здесь: https://bit.ly/virallastcall Открыть/Комментировать

2020-12-06 12:31:41 ​​Важное про виральность: Instagram Stories

Пару месяцев назад я сравнивал подходы к виральности в iOS приложениях Spotify и Яндекс.Музыка.

Тогда виральная петля у Яндекса выглядела менее проработанной, но в одной из новых версий произошли позитивные изменения.

Верхним пунктом меню, которое появляется в экране прослушивания по нажатию на три точки рядом с названием трека, теперь стоит кнопка «Поделиться в сторис». С ее помощью можно в пару касаний перейти к расшариванию в Instagram или Facebook.

Контент в сторис воспринимается как ни к чему не обязывающий. Туда можно закинуть наскоро сделанную фотку или поделиться классным треком, который сейчас играет в плеере.

Для многих массовых продуктов Instagram Stories стали главным драйвером виральности.

Добавить возможность шарить контент из приложения в сторис может каждый разработчик. Но по умолчанию Facebook не дает возможности добавлять при шаринге ссылки.

Подобная привилегия есть у избранного списка сертифицированных продуктов. Spotify есть в этом списке, поэтому их сторис содержат активную кнопку «Слушать в Spotify». У Яндекс. Музыки кнопки нет, хотя их биздевы могли бы над этим поработать.

Важно, что для развития виральности в продукте: а) должна быть обеспечена видимость элементов шаринга, б) способы шаринга должны соответствовать поведению аудитории.

Не стоит тупо засовывать кнопки всех известных соцсетей. Предлагайте пользователям привычные способы в тот момент, когда это актуально. Открыть/Комментировать

2020-12-02 12:28:27 Всё про виральность: пятый поток

На следующей неделе пройдет пятый поток моего курса по виральности.

В программе:

— Знакомство со стратегией Product-Led Growth. Как модель монетизации влияет на виральность.
— Разница между виральностью продукта, вирусным маркетингом и сарафанным радио: примеры, цифры, графики.
— Виральные механики для SAAS, mobile, e-commerce, media, e-learning (семь типов виральности с примерами).
— Проектирование Viral Loop (этапы и метрики).
— Формула измерения коэффициента виральности (K-factor).
— Гипотезы, технические и аналитические инструменты, расчет ROI.

Объем: 4 вебинара, 8 часов занятий, 5 домашек, 50+ реальных примеров, 400+ слайдов презентации.

Все это за одну неделю с 8 по 12 декабря. Онлайн или в записи.

В ходе курса вы будете разбирать свой продукт через удобные фреймворки, продумывая виральность от стратегии до конкретных элементов. На выходе получится полностью описанная модель и понимание того, как ее измерить, посчитать и обосновать.

Подробности и регистрация: https://bit.ly/viralcourse5 Открыть/Комментировать