2022-06-17 10:36:43
Разработка стратегии роста
Сделать хорошую стратегию за пару вечеров не получится. Потребуется время на сбор информации и определение возможностей для роста.
Чтобы документ сразу не отправился в ящик, он, во-первых, не должен быть слишком объемным – основные положения и выводы должны быть сформулированы емко и понятно. Во-вторых, к обсуждению стратегии нужно привлекать людей, которые будут непосредственно отвечать за ее реализацию.
В среднем разработка стратегии роста может занять 2-4 недели в несколько итераций, включающих сбор данных, обсуждения с командой, внесение правок, согласование со стейкхолдерами, финализацию.
Содержимое стратегии можно разделить на три группы: продукт и пользователи, рынок и конкуренты, план действий.
1. Продукт и пользователи
Блок стратегии, который описывает специфику продукта и потребности пользователей:
— Видение в долгосрочной перспективе;
— Миссия компании;
— Стадия зрелости (есть доказанный PMF и чем он характеризуется);
— Особенности продукта (ключевое назначение, платформы, операционные процессы);
— Особенности аудитории (описание сегментов и профилей);
— Customer Journey Map или Jobs Map (путь пользователей и закрываемые продуктом работы);
— Ключевые проблемы пользователей (в функционале, в контенте, в производительности, в UX);
— Модель монетизации (sales, freemium, trial);
— Процесс продажи (Self Serv, High Touch).
2. Рынок и конкуренты Блок с описанием рынка, положения продукта, конкурентного окружения:
— Анализ рынка (PAM, TAM, SAM, SOM);
— Тренды рынка (рост, стагнация, падение);
— Занимаемая доля;
— Анализ конкурентов (от 3 до 10 прямых и косвенных, закрывающих ту же потребность).
3. План действий Блок с описанием направления действий по реализации стратегии:
— Вид стратегии (PLG, MLG, SLG, Diversification);
— Стратегические ставки (на чем ставим акцент в реализации стратегии);
— Критерии успеха (измеримый результат);
— Ключевые метрики (показатели, влияющие на рост);
— Антиинициативы (что мы не будем делать);
— Инициативы (что мы будем делать);
— Roadmap (верхнеуровневая разбивка инициатив по времени);
— OKR’s (цели и задачи команды).
Первые два раздела заполняются на основе объективных данных: аналитика продукта и маркетинга, интервью с пользователями, ранее проверенные гипотезы, открытая информация, платные исследования.
Третий раздел содержит положения стратегии, которые станут основной дальнейшей работы.
Горизонт планирования для технологического продукта в нормальное время 1-3 года. В новой реальности планировать больше чем на год не кажется целесообразным.
Сверка со стратегией проводится не реже одного раза в месяц. При наличии существенных изменений на рынке или в поведении пользователей, появлении явных сигналов о том, что стратегия не приносит результат, она может быть (должна быть) скорректирована.
Важно также учитывать, что roadmap команды роста – это не план конкретных задач, который обязательно должен быть выполнен. Это направление для будущих экспериментов. На его основе команда будет генерировать и приоритизровать гипотезы, выстраивать процесс проверки.
Описанный выше подход к разработке стратегии роста основан на шаблоне, который Вика Харламова (Growth PM в Miro) несколько лет использовала в своей работе.
Хотел бы я поделиться примером из практики, но стратегия чаще всего документ непубличный.
Если вы готовы обнародовать свою стратегию на аудиторию канала и хотите, чтобы мы с Викой вам помогли с ее созданием, оставьте в комментариях краткое описание продукта, цели по росту и ссылку.
С нас: шаблон, три консультации руководителей и команды, помощь с интерптецией данных и тюнингом.
С вас: сбор данных, готовность посвятить июль этой задаче и согласие на публичный кейс.
Конфиденциальную информацию и показатели метрик можем не публиковать.
Выбирать будем до конца июня из всех желающих. Свяжемся напрямую. Приоритет продуктам с PMF, планирующим кратный рост на горизонте двенадцати месяцев.
834 views07:36
G
