2021-02-08 13:46:52
Шесть распространенных ошибок роста Lenny Rachitsky и Dan Hockenmaier в недавней статье для Reforge выделили шесть наиболее распространенных ошибок роста, которые встречаются на разных стадиях развития стартапа.
Мне эти ошибки хорошо знакомы, как по личному опыту, так и по опыту команд, с которыми приходилось работать.
Чтобы понять суть ошибок, нужно сперва разобраться с компонентами стратегии роста. Их можно разделить на четыре группы:
Драйверы — устойчивые и управляемые каналы привлечения пользователей: перформанс-маркетинг, виральность, контент-маркетинг, прямые продажи.
Ускорители — одиночные действия, усиливающие рост: PR, мероприятия, лончи на Product Hunt.
Оптимизаторы — оптимизация конверсий в продукте: активация и удержание пользователей, развитие бренда.
Ресурсы — за счет чего могут работать драйверы: деньги на маркетинг, активные пользователи для виральности, контент.
У каждого компонента своя функция в стратегии. Непонимание этих функций и ведет к ошибкам.
1. Искать драйверы, когда нужны ускорители
Частая ошибка на ранних стадиях стартапа. Команда слишком рано начинает искать устойчивые каналы привлечения. Эта работа окажется бессмысленной, если пользователи не примут продукт.
На старте важнее любым способом получить первых пользователей. Пусть даже немасштабируемым. Благодаря им можно собрать обратную связь, увидеть метрики, понять, куда двигаться дальше.
2. Концентрироваться на усилителях в ущерб драйверам Ошибка противоположная первой. Однажды найдя удачный ускоритель, команда концентрирует усилия на поиске новых аналогичных.
Удачный лонч на Product Hunt может принести новому продукту несколько сотен или даже тысяч пользователей за пару дней.
Но результатом удачного лонча должен стать анализ наличия ценности у продукта, а не подготовка к новому лончу или поиск чего-то похожего.
3. Бесконечно оптимизировать Слишком долгие усилия по оптимизации конверсий могут привести к тому, что роста так и не случится. Конкуренты заберут аудиторию, и ваш самый оптимизированный в мире продукт навсегда останется без пользователей.
Иногда лучше переключить усилия на поиск нового ускорителя или еще одного драйвера, чтобы быстрее собрать пользовательскую базу.
4. Искать новые драйверы, когда нужно оптимизировать существующие Драйверов роста не бывает много, обычно их не больше двух. Если удалось найти один, то поиск второго может оказаться заведомо не решаемой задачей.
Бизнес может активно расти не только за счет новых драйверов, но также оптимизируя существующие.
5. Использовать неправильные ресурсы для своих драйверов
Если вы растете за счет платного маркетинга или прямых продаж, вам действительно нужен капитал, чтобы инвестировать в рекламу или специалистов по продажам. Поэтому усиление монетизации и рост доходов – актуальная задача.
Если же вы устойчиво растете за счет виральности, несвоевременная монетизация может не только замедлить рост, но и остановить его.
6. Не уделять внимание стратегии
Довольно часто в успешных на раннем этапе стартапах, рост случается стихийно. Команда не понимает, за счет чего растет продукт. Они фиксируют успешный результат и кажется, что так будет продолжаться всегда.
Однако, рост замедляется или вовсе прекращается, и возникают серьезные проблемы. Спешно разрабатываются новые функции, вкладываются деньги в маркетинг, но на росте это никак не сказывается.
Без стратегии сложно понять, что случилось (драйвер иссяк или оптимизация недостаточна) и как это исправить (искать новые драйверы или искать узкие места и оптимизировать их).
Добавлю, что самая большая ошибка стартапов, обобщающая все шесть вышеописанных, заключается в непонимании ограниченности ресурсов.
Вместо того, чтобы в разное время фокусироваться на разных компонентах стратегии, фаундеры мыслят категорией «Зачем выбирать, когда можно делать все и сразу».
Практика показывает, что «все и сразу» редко приводит к успеху. А вот к провалам регулярно.
2.8K views10:46
G
