2021-09-10 12:37:04
800 000 рублей на гипотезах: кейс Mozgo
Меня часто просят написать про конкретные кейсы из практики консалтинга, но по разным причинам я эту тему игнорирую. Всегда находится оправдание: то NDA не позволяет, то результаты мне не кажутся интересными, то еще что-нибудь.
Но с одним из моих недавних клиентов все сложилось так, что этим хочется поделиться.
Кто клиент
Компания Mozgo организовывает квизы в ресторанах и барах, проводит корпоративы и является крупным игроком на российском рынке командных викторин. Бизнес включает четыре направления: оффлайн игры «Мозгобойня», онлайн игры MozgoParty, корпоративные игры и продажу франшиз.
С чего начинали Мы начали общаться с командой маркетинга Mozgo еще в начале года. Тогда они только собирались строить процесс работы с гипотезами и пришли посоветоваться. Мы созвонились, я ответил на вопросы, и ребята пошли делать сами.
В июне они обратились снова, уже имея собственный опыт тестирования гипотез на потоке, бэклог, доску в Asana и описанные процессы.
Но имплементация growth-подхода на уровне компании проходила со сложностями, которые мешали делать измеримый результат:
1. Были проблемы с приоритизацией — в работу брали все подряд, не учитывая воронки;
2. Не была видна целостная картина по процессу тестирования и масштабирования гипотез;
3. Не было понимания, как работать с метриками и анализировать влияние гипотез на рост целевых показателей.
Что сделали
В первую очередь я предложил разбить наше взаимодействие на два этапа: подготовку и внедрение.
В рамках первого этапа:
1. Согласовали и зафиксировали ключевую метрику роста для компании (выручка);
2. Согласовали и зафиксировали цели по росту (+50% во втором полугодии);
3. Построили дерево метрик до выручки (из каких продуктов, показателей и воронок она складывается);
4. Наложили организационную структуру на метрики (какие отделы на что влияют);
5. Собрали данные по метрикам каждого продукта в разрезе воронок AARRR;
6. Определили точки приложения усилий, влияющие на рост (в основном касались конверсий на этапе активации);
7. Сформулировали согласованные с целью OKR's компании и команды;
8. Описали процесс синхронизации по гипотезам и их масштабированию;
9. Описали основные процедуры и артефакты команды (доска, встречи, база знаний).
Взаимодействие происходило в формате еженедельных созвонов для обсуждения задач и ответов на возникающие вопросы.
Первый этап занял порядка семи недель. В результате мы создали необходимую организационную базу, чтобы начать непосредственно работать с гипотезами.
На втором этапе:
1. Провели четыре growth-митинга с командой, на которых разбирали конкретные гипотезы, результаты и планы по проверке;
2. Провели ретроспективу по процессам и сформулировали изменения на следующие четыре недели;
3. Подготовили growth-менеджера, который продолжил лидировать команду.
Какие результаты
По итогам без малого трех месяцев сотрудничества мы построили готовую для развития на уровне всей компании систему работы с гипотезами, включающую описанные и согласованные цели, метрики, процессы, инструменты проверки и подходы к масштабированию.
Как результат, за месяц было проверено 37 гипотез в четырех продуктах.
В продукте «Франшиза Мозгобойни» после проверки 10 гипотез, 4 подтвердились и были масштабированы. Это обеспечило дополнительные продажи на 800 тысяч рублей, что составило 40% роста к прошлому периоду.
Дальше команда уверенно двигается без моего участия и прямо сейчас ребята ищут усиление в маркетинг и рост. Открыты вакансии таргетолога, продуктового маркетолога и growth-менеджера. Подробнее здесь.
Искренне рекомендую обратить внимание, если вы в процессе поиска нового места и хотите развиваться в теме роста. В Mozgo классные продукты, есть все, чтобы много экспериментировать, и там работают драйвовые и увлеченные люди, с которыми не бывает скучно.
Я же продолжаю следить за результатами команды и надеюсь, что цель в +50% выручки к концу года будет достигнута.
1.5K views09:37
G
