Зачем, когда и как нанимать сейлзов в Product-Led Growth бизне | Grow Horse
Зачем, когда и как нанимать сейлзов в Product-Led Growth бизнес
Очередной гостевой пост в блоге Lenny Rachitsky, который достоен внимания. Автор подробно разобрал тему запуска отдела продаж в Product-Led Growth бизнесе.
Про стратегию PLG я много писал, она актуальна для B2B SaaS продуктов.
Суть в том, что рост бизнеса обеспечен самим продуктом. Пользователи сами приходят (виральность), сами начинают пользоваться и сами покупают (self-serve). Примеры: Zoom, Slack, Miro, Airtable, Figma и многие другие быстрорастущие компании.
Зачем нанимать продавцов в PLG
1. Чтобы способствовать проникновению продукта внутри компании-клиента
Две разные команды внутри одной компании могут использовать один и тот же софт. Продукт приносит клиенту ценность, но очень фрагментарно. Продавец может отследить такую ситуацию, убедить клиента подключить остальные команды, согласовать специальные условия и заключить большой контракт.
2. Чтобы поднимать конверсию
Усилия продавцов могут способствовать росту конверсии в активацию новых пользователей и крупные продажи. Когда в Slack регистрируется IT-директор Tesla, очевидно, что его не оставляют один на один с продуктом. С ним обязательно связываются и предлагают помощь с настройкой мессенджера под задачи компании.
В обоих случаях речь не идет о холодных продажах. Если вы с строите Product-Led Growth бизнес, драйвер привлечения клиентов в самом продукте.
Когда нанимать продавцов в PLG
Необходимость подключать специалиста по продажам возникает, если расчеты показывают его окупаемость. Целевое значение – х4 от затрат на зарплату и бонусы.
Посчитать это достаточно просто. Нужно знать чек, количество затрачиваемого времени на одну продажу, загрузку сотрудника и потенциальный прирост конверсии от его работы.
Чтобы убедиться, что на продажи пора нанимать отдельного человека, добавьте заметную кнопку «Связаться с нами» на посадочной странице, в процесс регистрации, онбординга и в сам продукт.
Когда вы начнете еженедельно получать обращения от пользователей (от просьбы выставить счет на юр лицо до помощи в интеграции), вы будете уверены, что работа специалиста окупится.
Как нанимать продавцов в PLG
Для начала, обращения клиентов должен обрабатывать менеджер продукта или фаундер, чтобы лучше понимать запросы и уметь написать инструкции для будущих сейлзов.
Кроме этого, нужно подготовить инфраструктуру – как минимум подключить удобную CRM, начать собирать в нее необходимую информацию, настроить оповещения о разных статусах прохождения онбординга и других важных событиях жизненного цикла пользователя.
На раннем этапе в качестве CRM может служить таблица в Google Sheets или Airtable. Важно, чтобы все данные по клиентам фиксировались регулярно и корректно.
Помните, найм продавцов на начальной стадии развития Product-Led Growth бизнеса – это эксперимент. Относиться к нему нужно как и любому продуктовому эксперименту – раскатывать постепенно, собирать данные, делать выводы и фиксировать полученные знания.
