Full Stack Marketing 🦄

2022-08-22 10:00:13 Как подать бенефиты продукта в рекламе или на сайте

Описание продукта обычно строится на проблемах пользователя, которые он решает, позиционировании и бенефитах. Но когда бенефитов много и хочется про все рассказать, список выглядит рекламно и не реалистично. Подать ту же информацию, но еще в более убедительной форме, можно через отзывы клиентов. Люди доверяют больше другим пользователям, чем компаниям, а также принимают решения на основе отзывов.

Как это сделать:
Взять список бенефитов, которые используются в копирайте. Например про обувь.
“The shoe comes in 5 colors.”
“They’re versatile, stylish AND affordable.”
“Featuring an elevated heel for a more confident lift, tan soles for a neutral aesthetic, and leather straps to keep your feet sexy and secure.”
“Mix and match with all of your favorite fits for a casual, yet classy look.”

Затем найти как клиенты в своих отзывах о продукт говорят об этом бенефите или может быть даже подмечают другие, о которых вы не догадывались.
“I was worried because I have a wider foot, but they fit perfectly”, - client A
“These are SO cute and so comfortable, I wore them at the office all day”, - client B
“Fits true to size”, - client C
“They look flawless with my jeans and skirts”, - client D.

Текст отзывов обычно не такой замороченный как рекламный копирайт, а простой и прямолинейный. Но он помогает говорить с клиентами на их языке. Выборка самых важных достоинств продукта из разных цитат помогает во-первых показать как много у вас клиентов, а во-вторых подчеркнуть основное, чтобы пользователь не потерялся скроля до конца сайта, чтобы найти заветные ревью. Открыть/Комментировать

2022-08-17 10:00:13 ​Анонс Telegram-конференции

Бренды стали еще более активный в Telegram, так как эта площадка позволяет устанавливать диалог с лояльной аудиторией без необходимости платить за каждый показ. За последние пол года Telegram вырос на 66% до 41,5 млн. DAU в июле. Это хороший источник трафика и реальных пользователей для сбора обратной связи о продукте и custdev, создания сообщества.

TgShop делают онлайн-конференцию по контенту и продвижению в Telegram. В программе:

– Как вести Telegram-канал и что постить?
– Как продвигаться через Influencer-маркетинг?
– Как получить целевой трафик через Telegram Ads?
– Какие бюджеты нужны?

Спикеры – SMM-менеджер и Team Lead агентства Nimax и Head of Sales официального партнера Telegram Ads – Magnetto pro.

Регистрация доступна здесь: https://bit.ly/3QL1Pie Открыть/Комментировать

2022-08-16 17:45:16 Для чего запускают Kickstarter и как сделать кампанию успешной

Когда-то площадки для краудфандинга как Kickstarter или Indiegogo ассоциировались с возможностью сбора денег для запуска бизнеса или проекта. На данный момент если речь идет о бизнес идее на десятки/сотни тысяч, а не сборе средств от друзей для создания арт-объекта на Burning Man, краудфандинг может быть местом протестировать идею, запустить PR, но никак не заработать денег. Почему? Сейчас я готовлю запуск Kickstarter с одним стартапом, мы общались с ведущими краудфандинговыми агенства и экспертами. Делюсь инсайтами.

Инвестиции в контент
Конкуренция за внимание, ожидания пользователей, насыщенность ресурса проектами делают необходимым инвестиции в качественное оформление страницы Kickstarter. 3D-модели продукта, фотоконтент, графика, качественный бренд. И самое главное - видео. Видео считается ключевым для успеха, так как оно рассказывает историю о продукте, почему в него должны поверить. Мы общались с продакшенами, которые специализируются на таких роликах, и их оценка составляла от 10 до 100 тыс. долларов. Если ты начинающий стартап, такие инвестиции пугают. Но если задаться целью и найти хорошую небольшую команду, то можно снять за 5 тыс.

Время подготовки
Агенства советуют начинать подготовку к запуску кампании как минимум за пол года. И эти 6 месяцев будут достаточно интенсивными. Чтобы кампания прошла успешно и получили статус Successfully Funded, она должна собрать средства (выполнить финансовую цель) за 48 часов. Это значит, что к моменту запуска вы должны иметь собранные лиды, заряженные купить продукт, как только продажа стартовала. Агенство с которым мы работаем написало очень хороший подробный гайд, как запустить успешный kickstarter. 99% работы случается до непосредственного запуска. Это создание посадки для резервации продукта (сбора и квалификации лидов), email-кампания, реклама и т.д. Все это время маркетинг-команда проекта, основатели, или агенство должны работать, а значит у вас должно быть ресурсов на 6 месяцев выплаты зарплат.

PR и инфлюенсеры
Появление в медиа и UGC от популярных блогеров добавляет доверия для товара, который в реальности не существует (и поэтому делает Kickstarter). Но получить заветные логотипы известных медиа или посты от блоггеров стоит не мало. Как минимум оплата пиарщика, который не менее 3 месяцев будет питчить проект. Насколько полезны такие упоминания для сбора денег на Kickstarter мнения расходятся. Несколько агенств делились, что их клиенты не получали прямых конверсий от размещений в Инстаграм или медиа. Скорее всего потому что вероятность, что их аудитория является аудиторией знающей Kickstarter и инвестирующей в краудсорсинг невысока. Все-таки это достаточно специфический сегмент. Но PR может придать престижности проекту и помочь с конверсией на самом Kickstarter. Также это классные контакты для последующего развития бизнеса.

Рекламная кампания
Лиды для Kickstarter не берутся из ниоткуда и сама площадка тоже по волшебству не обеспечивает проекты суппортерами. Любое агенство по продвижению на Kickstarter начнет разговор с вопроса сколько у вас есть денег на рекламу на Facebook. И она совсем не дешёвая. В среднем считается, что для успешного сбора суммы X, в рекламу нужно проинвестировать не меньше половины от нее. То есть для проекта в 10K, 5K уйдет на рекламу.

Вот и получается, что если посчитать юнит экономику, Kickstarter может окупить только маркетинговые затраты, и то в лучшем случае. При этом покрытие COGS скорее всего останется за компанией. Зато он дает классный буст для последующих продаж и тестирование продуктовых идей. Заработать на краудфандинге мало реалистично. Открыть/Комментировать

2022-08-09 10:00:17 ​Как подать цену на сайте, чтобы повысить конверсию

Рецессия в экономике делает потенциальных клиентов еще более чувствительным к стоимости продукта. Премиум сегмент мигрирует в средний и среднему приходится сражаться с более дешевыми товарами, которые раньше были вне конкуренции. Чтобы конверсия не падала, можно попробовать практичные рекомендации от Katelyn Bourgoin и Phil Agnew в технике формирования ожиданий.

Когда перечисляешь несколько опций, начать с самой дорогой. Аналогично как с винной картой, когда начинаешь читать с более высокой цены, последующие более дешевые варианты кажутся приемлемыми по сравнению

Использовать цифры в описании товара. Вместо набора, упаковки, коробки, месяца, указать в описание сколько конкретно единиц товара включено, дней и т.д. Чем больше цифра, тем меньше ощущение высокой цены.

Указать цену за единицу. Часто на Амазоне можно видеть дополнительную цену за штуку, с софтом и сервисами - за день. Например, $4.57 в день звучит более приемлемо чем $1,668 в год.

Если размер шрифта меньше, цена не так пугает. Наш мозг ассоциирует что-то визуальное больше по сравнению с другими объектами реально большим. Цена указанная красным шрифтом воспринимается как хорошее предложение или скидка. Исследования показали, что это особенно работает на мужчин.

Для распродажи лучше работает покупка чего-то и получение второго товара бесплатно (BOGO), чем оба товара со скидкой 50% (хотя это тоже самое).

Сравнение цены помогает подтолкнуть к решению. Как говорил Эйнштейн, все относительно. Поэтому сравнение с конкурентами или с другими товарами в своем же магазине, может значительно подчеркнуть ценность предложения.

Насколько этичны такие психологические трюки можно поспорить. Фанаты поведенческой экономики знают как с помощью микро-взаимодействий сервисы вроде Booking повышают конверсию. Тренды UX последних лет - не расставлять капканов. Открыть/Комментировать

2022-07-28 10:00:13 ​Новые функции Instagram и к чему это приведет

На прошлой неделе Meta выкатили много новых функций для Instagram, которые будут полезны маркетологам. Пока они тестируются на US аудитории, но вскоре могут стать глобальными.

Оплата товаров в DM

В личных сообщениях Facebook и Instagram появилась возможность оплаты товаров через Meta Pay (ex Facebook Pay) для малого бизнеса или маркетплейса. Возможность заказа у онлайн-магазинов напрямую через Instagram уже есть в Instagram Shop, но эта функция больше ориентирована для тех, кто много общается с покупателями через личку. Интересно, какой процент Instagram планирует брать за транзакцию, потому что в IG Shop он достаточно большой (5%).

Можно бустить Reels

Теперь кроме постов на платное продвижение можно ставить рилз. Они будут появляться в ленте, сториз, вкладке Reels и Explore. Продвигать можно рилзы только короче 60 сек и формата 9:16. Все что имеет копирайт других платформ (музыка, логотипы, стикеры, фильтры) не подходит, то есть Instagram хочет чтобы контент был снят и обработан только через их платформу. Это открывает огромные возможности для запуска вирусных рилз, но в то же время можно ожидать кучу брендового и не самого качественного контента в ленте, что может повлиять на метрики вовлечения и органические просмотры, которые были весьма неплохие. По традиции куда приходит куча рекламы, уходит аутентичность. Как это делать.

Instagram запускает в режиме теста свою инфлюенсер-платформу

Она позволяет искать лидеров мнений по категориям (пол, возраст, количество подписчиков, интересы, демография, вовлечение подписчиков) и видеть на какие коллаборации они готовы. Кроме поиска Instagram помогает брендам осуществлять всю коммуникацию, управление кампанией, оплату, контракт и т.д. Это будет называться Partnerships Messages inbox. Учитывая что подобные платформы стоят от $300 до $1500 в месяц, жизнь инфлюенсер-менеджеров такая новинка должна значительно упростить. Ждем когда платформа будет доступна для всех. Открыть/Комментировать

2022-07-11 10:00:14 Идеи для повышения конверсии рекламы в Facebook

Лето - не лучшее время для e-commerce. Люди проводят меньше времени онлайн и соответственно меньше покупают. Собрала рекомендации от разных таргетологов, какие приемы могут помочь привлечь внимание и повысить конверсию объявлений.

Добавить цифры
Они привлекают внимание везде. A/B тесты заголовков, темы писем, реклам обычно завершаются в пользу сообщения с цифрами. Опять же, это не должны быть рандомные номера не связанные с продуктом. Лучше использовать факты и бенефиты, подчёркивающие предложение. Но если их нет, то можно выкрутиться таким способом:
- 97% наших клиентов поставили оценку ★★★★★
- 3 самых ужасных свойства обычного [продукт или категория]
- 3 причины почему 100,000+ уже имеют [продукт]

Эмоциональный призыв
Классический рекламный прием - добавить эмоций и привлечь внимание за счет важности сообщения.
- Внимание
- Warning…
- …
- Uh-oh …
- Oops…

Имитировать победу
Эти фразы привлекают внимание и создают положительные эмоции. Должны сопровождаться каким-то действительно приятным предложением, чтобы не смотреться как скам.
- Поздравляем!
- Сегодня удачный день…
- Вам повезло!
- You're in luck! 

Поделиться секретом
Еще один способ создать ощущение, что потенциальному клиенту повезло или он особенный.
- Псс … это секретное предложение, не говори никому! У нас есть только 300 кодов с этим условием
- Упс! Вы обнаружили наше секретное предложение. Кликните, чтобы узнать больше.
- Psst...here's a secret eCommerce exclusive offer.

Привязка к сезону
Подумать, как ваш продукт может помочь решить проблемы клиентов, которые особенно характерны для лета. Привязать идею объявление к сезонным явлениям или трендам.

Подчеркнуть новизну
Все любят что-то новенькое и инновационное. Можно позиционировать продукт через фразы:
- Долгожданный [продукт] наконец доступен
- Just dropped 
- It's finally here Открыть/Комментировать

2022-06-29 11:00:02 Первые шаги для SEO-стратегии сайта

Запуск нового продукта уже невозможен без создания сайта, а следующий этап после разработки сайта - его SEO-аудит и оптимизация. Основная задача SEO увеличит доступность сайта через поисковые системы, в данном посте я буду концентрироваться на Google. На чем сосредоточиться, если ресурсов на полноценную SEO-команду или специалиста нет?

Анализ текущих результатов

С помощью Google Search Console (GSC) и Google Analytics (GA) определить сколько органического трафика сайт получает на данный момент и если настроены конверсии, как он конвертируется в продажи.

Проверить насколько эффективно сайт работает для Google с помощью core web vitals. Сюда входят три метрики со стандартным значением: интерактивность и пользовательский опыт First Input Delay (FID) 100 milliseconds, скорость загрузки страниц Largest Contentful Paint (LCP) 2.5 sec, визуальная стабильность Cumulative Layout Shift (CLS)  0.1.

Оценка сайта на популярные SEO KPIs
С помощью инструментов  Ahrefs или SEMRush, Google Search Console, и e-commerce платформы можно оценить текущие показатели по популярным целям SEO:
Возврат инвестиций. Сколько продаж приносит органический трафик исходя из того, сколько бюджета вкладывается в SEO (стоимость инструментов, гонорары).
Органический поисковый трафик.
GSC и GA позволяют оценить сколько поискового трафика получает каждая страница и по каким запросам (ключевым словам).
Бэклинки. Какое количество ссылок от других сайтов есть у вашего магазина.
Поисковый рейтинг. Какая позиция в выдаче на поисковой странице у вашего сайта по самым релевантным ключевым словам.
Общее количество показов. GSC демонстрирует сколько раз пользователи видели ссылку на ваш сайт в поисковой выдаче.
Органический CTR. Какая конверсия из показов в клики у ваших ссылок.
Брендовый и не брендовый трафик. Важно понимать какой % органического трафика приходит на ваш сайт по запросу названия магазина или компании и какой по общим категориям. Переходы по брендовому поиску - уже результат маркетинговых усилий, когда не брендовый - привлечение новых клиентов.
Ошибки сканирования поисковыми роботами. Инструменты SEO покажут возможные технические проблемы, которые надо устранить: 5xx errors, 4xx errors, robot.txt.
Все эти метрики можно занести в таблицу, чтобы сравнить с конкурентами и позже сравнить с вашими результатами после действий по SEO-оптимизации.

Анализ конкурентов

Определить SEO-конкурентов (могут отличаться от бизнес-конкурентов) с помощью поиска по ключевым словам и просмотру кого выдает раньше вашего сайта. Также Ahrefs и SEMRush выдают список конкурентов и их детальный анализ.

Проанализировать сайты конкурентов по тем же метрикам, что были описаны выше. Это помогает понять, какая разница по каждому из показателей у вас и у них. И без доступа к их аналитике можно вытянуть достаточно много инсайтов из Ahrefs и SEMRush, а также PageSpeed Insights.

Определить разницу в ключевых словах. По каким коммерческим (потенциально приводящим к покупке) у конкурентов хорошие позиции, а у вас нет. Кроме того уже упоминаемые SEO-инструменты могут подсказать сколько трафика они по ним получают.

Просмотреть их беклинки. Какие сайты и блоги ссылаются на конкурентов. С этого списка можно начать связываться с владельцами вебсайтов, редакторами, чтобы также получить обратные ссылки.

Определить цели
На основе этого анализа можно понять, какую цель реалистично поставить на 3 месяца, пол года или год. Она должна формироваться по SMART: конкретная, измеримая, достижимая и ограниченная по времени. Например, выводиться в топ 10 выдаче Google по 5 коммерческим ключевым словам из списка конкурентов к концу 4 квартала. Это должно привести к дополнительным 12 000 посетителям сайта в месяц и $25 000 дохода. Открыть/Комментировать

2022-06-13 10:00:08 ​Как запустить Лид-магнит, который работает

На одном из докладов AdWorld компания поделилась своим алгоритмом запуска лид-магнитов, который помогает максимизировать усилия на каждом этапе.

Создание freebie
Сам лид-магнит - достаточно большая инвестиция в контент и проработку. Поэтому рекомендуется протестить несколько гипотез, прежде чем писать e-book или white paper. Можно запустить несколько коротких материалов на разные темы и протестировать интерес аудитории. Так ребята поняли что не работает:
материалы с тяжелым и сложным названием, например “7 financial strategies for real estate agents “
материалы из названия которых сложно понять, какую пользу они смогут принести или слишком общие (пользователю просто лень разбираться), например “Building Generational Wealth: Buying investment properties”

Что работает:
простые и короткие форматы, особенно рецепты
когда материал обещает сохранить время и ресурсы, например “5 easy exercises for learning English as the second language”
добавление актуальности, например текущего года (…в 2022) в название

Продвижение лид-формы
При размещении рекламы в Facebook, для каждого материала рекомендуют тестировать не менее 5 изображений и 10 заголовков. Может оказаться, что самый крутой креатив на ваш взгляд, привлечет меньше лидов, чем простая картинка. На данный момент формат лид-формы внутри самого Facebook дает самые дешевые результаты. Но надо обращать внимание не только на количество лидов, но и их качество, последующую конверсию. Мы на себе протестировали, что оптимизация на доход дает нам более дорогие, но лиды которые по итогу покупают продукт, в противовес более дешевым, но не таким релевантным, если оптимизируюсь под количество лидов.

E-mail кампания
На картинке изображена схема, какие емейлы получает пользователь после подписки на материал. Часто случается, что человек забывает что хотел что-то скачать в количестве входящих сообщений, поэтому лучше напомнить про материал. После первого контакта может следовать стандартная или кастомизированная под конкретный интерес этой группы welcome series, рассказывающая про продукт и подогревающая к покупке. Открыть/Комментировать

2022-05-23 10:00:10 Самое большое изменение в маркетинге за последние 5 лет

Просматриваю записи выступлений с последней AdWorld конференции и большинство спикеров продолжают говорить о последствиях Cookiepocalypse - настроек приватности. Пожалуй, это самое значительное изменение в digital-маркетинг, которое пошатнуло успех многих компаний. Если раньше Facebook и Google делали работу за маркетолога и своими умными алгоритмами (читай шпионством за поведением пользователей по всему интернету) помогали показать продукт в нужное время, нужному человеку и с нужным сообщением, то сейчас эта работа снова возвращается в отдел маркетинга. Каким образом?

Инициатива изучения потребностей и профиля клиентов теперь на стороне компании, что конечно гораздо этичнее и в конечном счете продуктивнее. Как собирать zero-party data? Через автоматизированный “разговор”. Сначала надо узнать, что хотят люди, которые приходят к вам на вебсайт.
Шаг 1. Продолжать размещать рекламу на широкие аудитории.
Шаг 2. Вместо страницы продукта отправлять их на квиз.
Шаг 3. Через опросник, собирать данные, что они ищут, их предпочтения (как консультант в магазине).
Шаг 4. Рекомендовать продукт, который подходит именно им, и синхронизировать добровольно полученные данные потенциального клиента с email или SMS-платформами, чтобы отправлять персонализированные сообщения.

Такую схему отлично используют beauty-компании или питание для повышения конверсии в 3 раза. Но подход работает и для b2b. Например, Shopify продают кассовое оборудование для малого бизнеса. Трафик они ведут на квиз помогающий выбрать устройство правильно. Так они собирают данные в том числе и для разработки новых продуктов, изучая потребности своих клиентов.

Также хочу поделиться классным мероприятием для стартапов на ранней стадии

Это трехдневный интенсив по инвестициям, продажам и продуктам совместно с ADV Launchpad!

Программа интенсива:

24 МАЯ 19:00 "Поиск и сделка с первым инвестором"

- На что обратить внимание во время питча?
- Как оценить компанию для первого раунда?
- Что такое TS и как он работает?

Вадим Дьяков — СEO ADV LaunchPad и директор по инновациям в ADV Group, 10+ лет опыта в венчурных инвестициях с фокусом на AdTech и Martech.

26 МАЯ 16:00 "Старт продаж в стартапе"

- Как сделать первые продажи?
- Как быстро тестировать офферы и реже ошибаться?
- Как ускорять сделки, не сливая ценных клиентов?

Андрей Томачинский — эксперт B2B SaaS продаж, трекер в Контуре и ADV Launchpad, CEO «Школы стартапов» в Контуре

30 МАЯ 18:00 Секретная тема для продактов

Артем Харитонов — предприниматель, трекер в ADV, СКБ Контур и Сбербанке, CEO Сoobic.ai

Зарегистрироваться на мероприятие можно по ссылке Открыть/Комментировать

2022-05-16 10:00:09 7 Анализировать другие аккаунты в этой нише
Специально не пишу конкурентов, потому что мониторить только конкурентов может быть обманчиво, особенно если среди них нет тех, кто силен в social media. Зато вдохновение от других аккаунтов по твоей теме помогает с быстрой генерацией идей и вдохновением на эксперименты.

8 Начинать с нано-инфлюенсеров
Инструмент организации информации Notion стал очень популярен в TikTok в начале 2021, потому что Gen Z пользователи делились своими темплейтами для ведения заметок. При этом у компании даже не было официального аккаунта, миллионы просмотров получали обычные пользователи, показывающие как они пользуются инструментом. В отличие от других соцсетей, где вес количества подписчиков выше, в TikTok стать вирусным может каждый пользователь. Поэтому нет ничего плохого в том, чтобы работать с начинающими креаторами или даже привлекать сотрудников изнутри к контенту. Главное, быть аутентичным, а не требовать от людей чтения сценария по бумажке.

9 Коллабы
У TikTok есть программа Jump, которая помогает брендам и креаторам коллаборироваться. По сути они хотят развить его в marketplace, где компании могут находить интересные проекты для поддержки. Кроме Jump о сотрудничестве можно договариваться напрямую. Например, создавать видео на одну тему или представить продукт для эксперимента.

10 Поддерживать тренды, но не продавать в лоб
Многие бренды приходя в TikTok начинают участвовать в челленджах или записывать тренд-видео с очень грубой интеграцией продукта. Пользователи не оценят такой подход. Они любят, когда бренды проявляют креативность и это становится интересом к изучению продукта. Косметика для волос @prosehair сделала видео с виральной музыкой из Диснеевского мультфильма Encanto. На их аккаунт подписано только 35K но видео получило 200K просмотров, потому что алгоритм продвинул популярный хэштег. Юмор - лучший ответ на то, как оставаться аутентичным. Невозможно разработать стратегию аутентичности, надо просто быть собой и транслировать ценности вашей компании. Открыть/Комментировать