KAPLUNOFF COMMUNICATIONS

2022-05-17 10:08:14 – Денис, а сможете написать продающий текст за $50?
– Да. Вот реквизиты – платите.
– Заплатил.
– Отлично. Как видите, и текст я уже написал. Открыть/Комментировать

2022-05-16 09:34:41 ДОКАЖИТЕ, ЧТО У ВАС НЕ «ОДНО И ТО ЖЕ»

На днях прочитал тезис:

При выборе подрядчика клиент может подумать, что покупает «одно и то же».

А действительно… Что-то в нём есть. Но чего-то и не хватает. Давайте разбираться.

Например, клиенту нужен человек, который браво, бодро и эффективно настроит и запустит рекламу в Google.

Делов-то! Клик, клац и понеслась.

Ему рекомендуют разных специалистов. Почему-то, цены у них разные. И тут нужно большими буквами напечатать маленькую правду:

«КЛИЕНТ ВЫБИРАЕТ ТЕХ, КТО ПОДЕШЕВЛЕ» — ЭТО МИФ.

Так удобно думать братьям и сёстрам, работающим в чеке, как говорится, выше среднего. Поэтому они и любят заводить старую песню про «качественное не может быть дешёвым».

А теперь задумайтесь — неужели вы самый высокооплачиваемый специалист? И, получается, что тот, кто берёт ещё больше, чем вы — работает ещё круче и качественней? Это был риторический вопрос.

Следующий вопрос будет дерзким. Вам ли оценивать своё качество? Если в сфере нет утверждённых и согласованных стандартов, оценка качества — это парафия клиента.

Поэтому в объяснении своей цены нужно уходить от банальных понятий. Клиент всё это и без вас понимает. Он же не катается на самом дешёвом автомобиле и не живёт в хибаре из дерева и листьев где-то далеко в дремучем лесу.

Просто нужно объяснить клиенту, что с вами он получает не «одно и то же». И что ваш продукт/подход и всё остальное отличаются. И сделать это нужно так, чтобы клиент это сам понял.

Именно об этом у нас на онлайн-тренинге «ПРАЙСИНГ» будет целый отдельный урок. Как доказать клиенту, что в случае с вами он покупает не то же самое, что у ваших коллег/конкурентов, а нечто особенное.

Если такого искусства не освоить, что «выше среднего», так и останется пределом мечтаний. А со временем превратится в «ниже среднего».

Соберитесь и действуйте. Хватит быть массовкой. Становитесь специалистом-личностью. Открыть/Комментировать

2022-05-14 10:01:48 НАКОНЕЦ-ТО, ДОЛГОЖДАННЫЙ АНОНС

Прочитайте этот пост, чтобы перестать терять как минимум 50% клиентов и в несколько раз увеличить свою кассу.

7 июня я стартую новый и, не побоюсь того слова – революционный – онлайн-тренинг «ПРАЙСИНГ».

За 2 недели вы научитесь устанавливать цены на свои услуги, перестанете стесняться и сможете их объяснять, чтобы вместо «мы подумаем» слышать «куда платить?».

Вас ждёт:

7 онлайн-уроков
Удобный график обучения
Примеры реального ценообразования
20+ формул объяснения цен
Адаптации под 30+ разных сфер
Встреча «Вопросы-Ответы»
Общение и нетворкинг в чате
Миллион инсайтов

Знаю по своему опыту, а также по результатам моих протеже: когда вы освоите тонкости ценообразования — начнёте зарабатывать в 2–5 раз больше.

И вот, чему вы за эти 2 недели научитесь:

Определять честную цену на свои услуги.
Понимать, когда снижать, когда повышать.
Уверенно аргументировать свои цены.
Снимать сомнения по цене.
Строить переговоры по своему сценарию.
Говорить то, что хотят слушать и слышать.
Демонстрировать выгоды работы с вами.
Являть уникальность на языке клиента.

Вы поборете страхи и неуверенность, повысите самооценку и начнёте заключать больше договорённостей.

Это будет очень выгодная инвестиция.

Во-первых, учитывая экономическую ситуацию, я делаю оффер с 50% скидкой.

Во-вторых, в качестве подарка я дам доступ к записям двух закрытых мастер-классов.

В-третьих, мы будем качать навык, который ПРЯМО ВЛИЯЕТ на ваши доходы. И я не удивлюсь, если вы сможете окупить участие ещё во время прохождения.

Да и давайте откровенно:

Если вы не научитесь устанавливать и объяснять свои цены, будете терять как минимум 50% клиентов — посчитайте сами, сколько это в деньгах.

Ссылка на страницу регистрации: https://kaplunoff.com/pricing/ Открыть/Комментировать

2022-05-13 08:23:32 СЕГОДНЯ МНЕ 41

Главный инсайт за минувшие месяцы: другой жизни у нас нет. Так давайте её проживём достойно. Каждый последующий день.

Для этого нужно выйти из цейтнота. Не ждать чего-то от кого-то, а уже сейчас самим действовать.

Давать, обмениваться и принимать участие. Не сдаваться, а продолжать бороться. Не сжигать мосты, но и не быть жертвой. Вскармливать терпимость и находить в людях лучшее.

При этом отпустить тех, с кем тебе не по пути. Отпустить без разборов, ругани и порицаний. Забыть и забить.

Самому не исчезать, ибо одиночество и прятки не помогают определённости. Быть рядом с близкими, ценить их заботу. Становиться примером для окружающих. Творить добро и не делать себе на этом имя.

Навалять своим монстрам, сжечь страх и укрепить дух. Переступить через принципы, если это сделает тебя ещё сильнее.

Быть максимально эффективным в своём деле, даже если сейчас это очень трудно.

И если с делом сложности — начинать искать себя в другом. Потому что никто никому ничего не должен, а «дело жизни» — понятие настоящего, не прошлого. Единственные, кому мы должны, это себе.

Не опускать руки. Поднимать голову. И не забывать улыбаться.

Давайте жить так, чтобы через годы и столетия следующие поколения нам не только ставили лайки в соцсетях, но и благодарили за вдохновляющий пример. Открыть/Комментировать

2022-05-12 09:17:22 ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА — НЕ РАВНО
ЦЕННОСТЬ ЕГО ПОКУПКИ

Вчера моя публикация про обоснование цены получила занимательный комментарий:

«Назвал цену — замолчи».

Я решил посвятить отдельный пост детальному рассмотрению озвученной теории, потому что это помогает делу.

Начну я с более известной теории:

«Хороший продукт сам себя продаст».

Фраза звонко звучит, её приятно произносить — только в реальной практике картина не столь радужная и праздничная.

Всё потому, что «хороший продукт» — это отправной стандарт. Вы думаете, что клиент хочет купить плохой продукт? Конкуренция заставляет всех участников рынка шевелиться и эволюционировать.

Поэтому на рынке всегда достаточно продавцов хорошего продукта.

Только есть незадача. Клиент может оценить, насколько ваш продукт хороший, лишь после того, как его купит и попробует. Плюс у каждого клиента своя школа прелестей по отношению к слову «хороший».

Поэтому работать над своим продуктом — это первая священная обязанность любого специалиста.

А вторая священная обязанность звучит так: «Понять, что ценность продукта не равна ценности его покупки».

Каждый может вспомнить ситуации, когда чем-то интересовался, уточнял цену и … не покупал (по разным причинам). Делаем вывод, что продукт не такой хороший, как казалось? Нет.

Следовательно, если вы хотите продавать чаще и убеждать больше клиентов, нужно уметь обосновывать свою цену.

И теория «Назвал цену — замолчи» допустима в трёх ситуациях:

Вы создали революционный продукт.
Вы — специалист с именем и репутацией.
Вы крутой переговорщик.

Первая ситуация — попробуйте создать нечто на 100% уникальное, чего ещё нет и что даёт фантастический результат.

Вторая ситуация — имя и репутация строятся годами. И не «10 лет на рынке», а когда это бесспорный личный результат за годы работы.

Третья ситуация — вы умеете обосновывать цену ещё до того, как её называете. А это отдельное искусство.

Следовательно, чтобы владеть мастерством «назвал цену — замолчи», нужно сначала пройти классическую эволюцию и научиться понимать, что на самом деле влияет на клиентское «хочу купить». Открыть/Комментировать

2022-05-11 09:02:24 ЧТО ТАКОЕ ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНЫ?

Это когда вы отвечаете на вопрос клиента «Почему такая цена?», не дожидаясь, когда он его произнесёт.

И это когда вы показываете, что названная цена не низкая, не высокая, не конкурентоспособная, не лояльная и даже не приятная.

А когда она ВЫГОДНАЯ.

Потому что клиент не цены сравнивает, а получаемую ценность.

А выгода — это удачное сочетание важных для клиента переменных. Поэтому ваша задача — подготовить такое сочетания и о нём рассказать.

А концепция ценового оффера выглядит так:

Подготавливаете к цене.
Называете цену.
Обосновываете цену.

Искусство ярко объяснять свою цену никогда не останется незамеченным. И специалисты, имеющие такую суперспособность, всегда будут при делах.

Как же тогда её обосновывать?

Думать о дельте. То есть ваша задача — объяснить разницу между тем, что произносите вы и тем, что клиент слышит от других.

И он принимает решение не на эмоциях, а не основании понимания ощутимой разницы. Докажите ему, что вы тот, кто умеет делать разницу.

А можете ли вы понятными клиенту словами это объяснить? Вопрос открытый.

И важное уточнение — мы не уходим в плоскость «переплачивать». Как правило, клиенты, которые к вам обращаются, сами не демпингуют. То есть они находятся среднем, выше среднего и high ticket сегментах.

И они свою «дельту» могут объяснить. Поэтому с удовольствием послушают вашу и, если им понравится, что они услышат — могут стать постоянными клиентами. Открыть/Комментировать

2022-05-06 08:25:07 «Я СДЕЛАЮ ДЕШЕВЛЕ»

Типичная ошибка новичков и недальновидных специалистов – драться за клиента снижением цены.

Все берут 100, а я предложу 80!

В краткосрочной перспективе такой шаг кажется логичным. Я снижу цену и за счёт объёма выйду на нормальный итоговый заработок.

Но… Надо понимать, что такая «гениальная» идея приходит в голову всем, кто устал думать.

Ты предложил 80, а тут нарисовался кто-то, заманивающий ценником в 70. Твои дальнейшие действия? Предлагать 60?

Тогда ты должен знать, что с такой тактикой тебе на рынке услуг ничего не светит.

Кого ты привлечёшь за 60-70-80, когда другим готовы платить и платят 100? Тех, кто потом тебе мозг вынесет на все 300.

Потому что нормальный клиент не будет искать «самого дешёвого». Ибо в его сознании это значит «самое плохое».

Поэтому есть только два пути:

Сражаться в «кровавом океане» рынка средних цен.
Прорываться выше в рынок высоких чеков.

Но даже если ты остаёшься в среднем сегменте, нужно постоянно развиваться, чтобы в нём остаться. Так как именно в масс-маркете сосредотачивается большая часть твоих конкурентов, количество которых с каждым днём растёт.

А «развиваться» – это не только качать мастерство, но и думать, как объяснять свою цену. Потому что клиент может эти 100 заплатить ещё десяткам других. Почему заплатить именно тебе? Как именно ты объяснишь свою цену?

А если вы хотите прорваться в рынок высоких чеков и гонораров, то на одном желании и самомнении там точно ничего не выгорит.

А вот попробуйте объяснить, почему вам платить 200, 300 и даже 500.

Я знаю, как это сделать. Потому что сам поварился в «кровавом океане» и вырвался в high-ticket рынок.

В этом рынке своя игра и свои правила.

На интенсиве «ПРАЙСИНГ», анонс которого я скоро сделаю, буду делиться точными инструментами, как устанавливать, регулировать и обосновывать цены – для специалистов, экспертов и помогающих практиков.

Это то, что прямо влияет и в ближайшем будущем точно будет влиять на ваш доход. Открыть/Комментировать

2022-05-05 10:46:25 «СПАСИБО, МЫ ПОДУМАЕМ»

Пожалуй, самый страшный клиентский вердикт, который слышит каждый специалист после того, как озвучил цену.

Разные эксперты по продажам рекомендуют не отпускать клиента, а дожимать встречным вопросом «Подскажите, а над чем именно вы будете думать?».

Не знаю, как вы. А я лично смотрю на эту ситуацию чуть по-другому. Никогда не оставляйте клиента один-на-один с ценой.

Во-первых, нужно понять, с кем вы общаетесь.

«Мой клиент».
«Не мой клиент».

Во время предварительной беседы сразу ясно, общаетесь ли вы с тем, с кем захочется работать.

И вопрос не в деньгах. Когда я вижу, что с потенциальным клиентом у нас не совпадают биоритмы — сотрудничество не получится.

Во-вторых, нужно понять, так ли вы общаетесь.

Многие специалисты включают «справочное бюро», просто сообщая цену. Да-да. Нет-нет.

А этого, дорогие мои, в современном мире недостаточно. Сегодня все непростые.

Потому что клиент, зачастую, не понимает, как вы формируете цену. У Васьки он слышит цену в 10 пряников, а у Серёжки в 20 пряников.

И ему непонятно, почему за «одно и то же» такие разные деньги. Поэтому он и уходит на «подумать». То есть искать дальше или перенести решение вопроса на потом.

А нельзя было его отпускать, так как «подумать» — это «до свидания».

Поэтому специалисту важно научиться обосновывать цену, чтобы клиенту было над чем думать и стало понятно, почему у Серёжки 20 пряников, а у Васьки 10. Открыть/Комментировать

2022-05-04 10:11:34 «КЛИЕНТЫ МАЛО ПЛАТЯТ»

Эту фразу я слышал 13 лет назад, как только начинал карьеру. Не испарилась она и сейчас. Поэтому давайте дружно разберёмся.

Я поделюсь мыслями как человек, которому тоже сначала «мало платили» и которому сейчас платят гораздо больше, чем 90% коллег.

Начну жёстко. Сразу начинаем мыслить бодро. Без шапко-закидательства.

«КЛИЕНТ ПЛАТИТ СТОЛЬКО, СКОЛЬКО ВЫ САМИ НАЗВАЛИ».

… или не платит

Потому что цену на услуги назначает тот, кто их оказывает. Вот такое откровение.

Следовательно «клиенты мало платят» ловким движением смыслов превращается в «я называю низкую цену».

А почему вы называете низкую цену?

Да, пусть каждый сам себе ответит на этот прямой и дерзкий вопрос.

Потому что в ценообразовании услуг у специалистов есть два взаимосвязанных процесса:

Установить цену.
Обосновать эту цену.

Вот здесь и спрятался коварный подвох.

Те, кто озвучивают низкую цену, просто стесняются называть больше, потому что НЕ ЗНАЮТ, как это обосновать.

Потому что «я просто так хочу» с клиентами не проходит, да и «сейчас у всех цены поднялись» — это такой себе аргумент. А если бы у них они снизились, вы бы тоже последовали их примеру?

Следовательно, можно, конечно, продолжить жалеть себя тем, что «клиенты мало платят», а можно собраться и задуматься «а почему я так мало беру?».

И почему клиенту заплатить больше?

СПОЙЛЕР: часто личные попытки обоснования цены приводят к встречному ответу клиента «Спасибо, мы подумаем». Но это уже отдельная история. Расскажу завтра, если интересно… Открыть/Комментировать

2022-05-03 09:19:01 КЛИЕНТЫ НЕ ВЫБИРАЮТ ПО ЦЕНЕ

Бросаю камень в огород тезиса, будто клиенты предпочитают работать с теми, кто подешевле. Напишу большими буквами, чтобы вы лучше это запомнили: Е-Р-У-Н-Д-А.

Мы не говорим о клиентах, которые погрязли в безденежье. Если будете делать на них ставку, чтобы «хоть что-то заработать», то никогда и никуда не вырастите. Только отсрочите неизбежный крах.

Потому что такие клиенты хотят работать не с вами лично, они просто ищут ресурс. Это безличностное потребление.

Как только вы окрепнете, профессионально эволюционируете и рванёте вверх, они будут искать новый «дешёвый» ресурс.

А ещё они любят говорить «за адекватные деньги».

В моём понимании выражение «за адекватные деньги» само по себе неадекватно. Потому что у каждого из нас свой личный порог той самой адекватности.

Для кого-то $100 — это «неадекватно», а для кого-то «Всего $100?».

Но есть одна поправка.

Наша цель — не искать тех, кто захочет заплатить больше. Тем самым мы завышаем собственную адекватность. Ибо свои амбиции важно подкреплять соответствием. Нужно искать аргументы, почему и за что именно вам следует платить больше, чем остальным.

Следовательно, вместе с амбициями нужно качать навык ценообразования — прайсинга. Как устанавливать цены, как их объяснять. И как их не стесняться.

А также — как повышать цены, чтобы не остаться без трусов у разбитого дырявого корыта. Открыть/Комментировать