Жареный Текст🔥

2022-12-08 08:01:43 ​​ "О НАС" - САМЫЙ НЕПРОДАЮЩИЙ РАЗДЕЛ
CАЙТА?
(«О нас...». Точно - для пользы дела!)

Часть 4. (Начало — Часть 1, Часть 2 и Часть 3 — в предыдущих постах.)

Неплохо получается! Но жизненный опыт клиента обязательно оставляет почву для сомнений. Мы предвидим это. И поборемся за его доверие.

Этап 4. Самое время сослаться на нашу экспертность и профессионализм.
Задействуем:
- ссылки на статистику роста,
- опыт работы с культовыми фигурами,
- сертификаты и почётные дипломы,
- заметные и сложные проекты,
- ещё один замечательный инструмент —
достоверные отзывы довольных клиентов.

Этап 5. Персонифицируем работников компании. В первую очередь — тех, кто работает с клиентами непосредственно. И по выбору — заметные ключевые фигуры, влияющие на политику компании. Это — не про биографии. Это о профессиональных навыках, отношении к бизнесу, вкладе в развитие компании. И здесь вполне кстати будут фото- и видеоматериалы (от неформального фото рабочего процесса до новогодних награждений и корпоратива).

Этап 6. В вашей группе в соцсети публикуются экспертные материалы, рекомендации по настройке или обзоры новинок рынка? Может, даже случаются дискуссии фанатов разных направлений? Это было бы кстати! И об этом точно следует рассказать в этом разделе.

Ну… раздел наполнен, можно предъявлять посетителям. Открыть/Комментировать

2022-12-07 08:01:16 ​​ "О НАС" - САМЫЙ НЕПРОДАЮЩИЙ РАЗДЕЛ САЙТА?
(«О нас...». Точно - для пользы дела!)

Часть 3. (Начало — Часть 1 и Часть 2 — в предыдущих постах.)

Этап 3. Пожалуй, мы набрали материала не только на скромную страничку, но даже на полноценный раздел сайта.

Основная задача раздела (как мы уже поняли) - продемонстрировать клиенту, как точно мы понимаем его потребности, и как надежно можем их удовлетворить. Вариантов здесь достаточно.

Один из самых естественных вариантов убеждения — разговор. В нашем случае - с клиентом.

- Можно выбрать привычный формат FAQ и специальным образом подобрать и скомпоновать вопросы. Особенно желательны вопросы, где читатель обозначает свои тревоги относительно взаимодействия с компанией, гарантий, соблюдения ценовой политики («развеиваем страхи»).

- Если располагает продуктовая тематика - может отлично сработать сторителлинг. Схема — традиционная: «ситуация-проблема-решение». Здесь удачно приживется история успеха типичного клиента.

(Правда, придется снова вcпомнить про сегментацию ЦА: если она совсем неоднородная, стоит отказаться от этого приема. Вряд ли удастся написать абсолютно универсальную историю, воодушевляющую все социальные группы и слои.)

И все-таки клиент должен быть заинтересован нашим предложением! Для этого мы и накопили материал на УТП.

Теперь стоит приложить силы и сформулировать короткий бренд-месседж. Это не про миссию/ценности в позитивной общей гуманистической окраске. Это о том, что мы можем сделать для своих клиентов, как можем повлиять на решение их задач, помочь избежать тревог и разочарований.

(Продолжение — Часть 4 — в следующем посте). Открыть/Комментировать

2022-12-06 08:01:32 ​​ "О НАС" - САМЫЙ НЕПРОДАЮЩИЙ РАЗДЕЛ САЙТА?
(«О нас...». Точно - для пользы дела!)

Часть 2. (Начало — Часть 1 — в предыдущем посте)

(Апарт — реплика «в сторону»:
Сегментирование ЦА требуется не только для грамотного формулирования УТП, но даже для выбора стиля коммуникации (трудно выбирать небанальную стилистику одновременно для сильно разнящихся возрастных, социальных, профессиональных групп; да еще гендерные различия… да еще уровень образования…).

Кстати, стилистика - это не только для конкретной страницы сайта, это — для всех.

- Если ваша ЦА сравнительно однородна - тут уж карты в руки, консолидируемся с нею и реализуем предпочтительные стилистические нормы (вплоть до употребления профессионального или молодежного жаргона; почему — нет, если на сайте — исключительно байеры по комплектующим к газелям или компьютерные фрики).

- Если ситуация иная — стоит пожертвовать неординарностью и писать тексты в относительно универсальной стилистике.)

Опять про страницу «О нас».
Этап 2. Формулируем и уточняем УТП:

- Анализируем и перечисляем «что у нас хорошо»;
- Готовим фрагмент, свидетельствующий о нашей экспертности (цифры, персоны, сертификаты и т. п.), его будем использовать дальше;

- Просматриваем сайты конкурентов, уточняем, «что у нас лучше» (цены, сроки, линейка продуктов, постпродажное обслуживание, система скидок, гарантии, возможности работы с персональными пожеланиями, персоны главных специалистов и т. п.);

- В конце концов, сейчас нам не обязательно окончательно формулировать УТП, важнее найти реальные свойства продукта или компании, достойные похвалы.

Отлично, нам удалось подобрать материал для замечательной страницы!

(Продолжение — Часть 3 — в следующем посте.) Открыть/Комментировать

2022-12-05 08:01:37 ​​ "О НАС" - САМЫЙ НЕПРОДАЮЩИЙ РАЗДЕЛ САЙТА?
(«О нас...». Чтоб было. Или для клиентов?)

Часть 1.

Всё-таки - шашечки? Или всё-таки - ехать? И тот, и другой принцип вполне может оправдывать себя. Если промостраница и так изобилует качественным продающим контентом, почему бы не перевести дух, и не разместить материал, который просто приятно видеть тут руководству компании?
Не все же силы (и страницы!) посвящать любимым клиентам, которые, может, ничего кроме прайсов и читать-то не умеют..?!

А с другой стороны, если всё — на алтарь продажи, то как можно упускать такие очевидные, такие классически-надежные инструменты, как страницы сайта?!

Ну… если классические... и надежные, то конечно.
Всё же текст «О нас» - один из элементов позиционирования, это тот образ компании, который мы хотим предложить клиенту.

А раз мы — снова о продажах, то «О нас» - это, прежде всего, о клиенте и его «болях» (потребностях, опасениях) и о том, как мы можем быть ему полезны в преодолении этих болей. Иначе ему, любимому клиенту — неинтересно.

Тогда — поэтапно?

Этап 1. Для начала стоит определиться с ЦА, с теми, кто на сайт заходит. Здорово, если Вы уже точно все про своих потенциальных клиентов знаете. Если нет - можно присмотреться еще разик к метрикам (демография, география, интересы).
Можем создать портрет своего потребителя? Или потребителей?
Тогда перечисляем их ПОТРЕБНОСТИ, это нужно для следующих этапов.

(Продолжение — Часть 2 — в следующем посте.) Открыть/Комментировать

2022-12-02 08:02:03 ​​ ТЕКСТ ДЛЯ ЛЕНДИНГА
(Отзывы. «Ну, и гадость эта ваша заливная рыба...»)

Часть 6. (Продолжение, начало — в предыдущих постах — Часть 1, Часть 2, Часть 3, Часть 4 и Часть 5.

В постах от 28 и 31 октября (Часть 1 и Часть 2) мы уже обсуждали принципы создания отзыва.
Стоит добавить ряд замечаний.

Отношение к отзывам в целом у читателей весьма субъективное и сильно зависит от продукта/услуги, сформировавшихся стереотипов его оценки, бренда, целевой аудитории и даже от психологических установок (пессимисты и близкие к ним «реалисты» часто принципиально читают только негативные отзывы).

Есть много сфер (особенно в области услуг), где отсутствуют объективные характеристики (мощность, размер экрана или производительность), и до покупки трудно прогнозировать, насколько качественной будет услуга, поэтому отзывы становятся ведущим (или даже единственным) способом выбора продавца.

(Как оценить тамаду, аниматоров, организатора свадеб, сервис в гостевом домике, пока не попробуешь воспользоваться услугой?)

В принципе, довольные клиенты не отказываются писать отзывы. Но, к сожалению, даже самые благодарные из них редко умеют написать содержательный и полезный (с точки зрения дальнейших продаж) текст. Несмотря на обилие позитивных характеристик («..всё понравилось... качество на высоком уровне... порекомендую своим друзьям...») такие отзывы неконкретны, неинформативны и мало помогают в выборе потенциальным клиентам.

Как исправить такую обидную несправедливость?
Писать отзывы по правилам! То есть, так:

1. Выделяем основные характеристики / критерии, по которым стоит оценивать услугу.

2. Добавляем к каждой характеристике / критерию конкретную оценку и факты: что именно понравилось (какая часть, порядок проведения, персона и т. п.) и чем (факты).

3. Дополняем нашу бочку меда маленькой ложечкой… нет, не дегтя, укропной водички: что можно было сделать лучше (деликатная формулировка вопроса - что НЕ понравилось).

4. Формулируем мнение: в каком случае (намерения, бюджет, ожидания, предыдущий опыт) стоит обращаться за этой услугой.

Чтобы отзывы, написанные копирайтером «по мотивам» реального мнения довольных клиентов, были вполне достоверны, стоит провести предварительный опрос и получить обратную связь от клиентов. Не обременяя их объемными анкетами, можно получить ответы только на три вопроса:

- Что понравилось в нашей работе?
- Что не понравилось?
- Кому, в каком случае и для решения каких задач вы бы посоветовали к нам обратиться?
На этом фактическом материале нетрудно написать вполне доброкачественные отзывы по схеме выше. Открыть/Комментировать

2022-12-01 08:05:02 ​​ ТЕКСТ ДЛЯ ЛЕНДИНГА
(Ну, будете, наконец, покупать..?)

Часть 5 (Продолжение, начало — в предыдущих постах — Часть 1, Часть 2 , Часть 3 и Часть 4.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ СДЕЛКИ
Пункт 3 Общего плана промостраницы (полностью план — см. Часть 2)

Вообще-то, из сложившейся практики читатель знает, что лендинг должен оканчиваться ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ПРОДАЖИ (под продажей понимается любое желательное действие: подписка, запись на вебинар, бесплатный пробный период, беседа с консультантом, запрос документов, расчет условий. Тогда задача — продать именно это конкретное действие.)

Раздел ПРОДАЖА, естественно, должен быть выделен на фоне предыдущих разделов (тут — по выбору творческого коллектива — дизайнера и копирайтера: иной, освежающий внимание фон, плашка с текстом, рамка и т. п.)

Если речь идет о классической схеме приобретения товара за деньги, стоит в этом же фрагменте отразить условия покупки: состав и комплектность товарной единицы (можно еще раз подчеркнуть главное достоинство товара — привести полностью название модели с упоминанием этого качества), условия оплаты и доставки, гарантии, цену. 

Клиент ознакомился с промостраницей, просмотрел ее до конца, до цены. Но… не покупает. Для этого есть масса причин. Первое, что пришло в голову — дорого. (Мы, вообще-то, понимаем, что «дорого» - относительное понятие, и суть проблемы — клиент воспринимает ценность для себя нашего товара меньшей, чем обозначенная цена. )

Тогда воспринимаемую ценность товара можно повысить: 

- разместить в этом же фрагменте фото и коротенькие характеристики сопутствующих мелочей, которые бесплатно прилагаются к товару (мешочки, шнурочки, проводочки и пр.);

- если в комплект входит базовый набор расходных материалов — привести стоимость их приобретения отдельно;

- согласовать с продавцом маленькое, но приятное расширение гарантии (гарантия на товар в целом — 1 год, а на щетку, которая входит в комплект — 3 года.

- разместить в этом фрагменте сравнительный ряд аналогичных товаров с ценами и характеристиками, где наш будет лидером соотношения «цена-качество» (естественно, мы не подбираем аналогичные предложения по низким ценам).

И — ещё о ЦЕНЕ: если цена - в диапазоне «низкая-средняя» и является конкурентным преимуществом, то - разместить ее на первом экране. В другом случае — ближе к концу презентации.

(Продолжение — в следующем посте — Часть 6.) Открыть/Комментировать

2022-11-30 08:01:35 ​​ ТЕКСТ ДЛЯ ЛЕНДИНГА
(Вы всё ещё сомневаетесь? Тогда мы идём к Вам!
И… Ой, что будет..!)

Часть 4 (Продолжение. Начало - в предыдущих постах
- Часть 1, Часть 2 и Часть 3.)

Здорово! Мы сформулировали полезное действие (или действия). Осталось убедить клиента, что наш продукт действительно принесет такую пользу.

С этим справится специально подготовленная презентация. Показываем продукт в действии в самом победительном контексте. (В этой части удачно сочетаются визуализация — ролики, фото, фоновый слайд — и текст, комментирующий фрагмент.)

Схема самой презентации простая:

- сформулировано полезное действие;

- теперь отбираем те свойства продукта, которые обеспечивают эту пользу;

- демонстрация (можно — фоновым слайдом, можно - роликом, можно — просто коротким текстом) как продукт справляется с задачей; (в самом простом случае можно этим этапом пожертвовать)

- объяснение, какие конструктивные (или технологические или... и прочие, хоть онтологические ) характеристики/особенности продукта обеспечивают ему те самые замечательные свойства.

Для очевидности — самый простой пример: Сковорода с антипригарным покрытием и прозрачной крышкой.

Полезное действие (польза): жарит любые продукты без масла, и они не пригорают;
(а почему? чего-то я сомневаюсь...)

Потому, что есть свойство, которое обеспечивает эту пользу: антипригарное покрытие;
(а действительно — антипригарное? ...все так говорят, а на самом деле...)

Действительно - антипригарное, потому что каменное, гранитное, т. е. на металл нанесен композитный слой, состоящий из полимеров и гранитной крошки — это конструктивная особенность, она создает то самое замечательное свойство;
(а-а-а, вот в чем дело, понятно.)

Аналогично обыгрывается еще одно полезное действие:

Полезное действие (польза): позволяет контролировать этапы приготовления;
(ну-ка, ну-ка, про что там?)

Потому что крышка — прозрачная, стеклянная - свойство, которое обеспечивает эту пользу.
(тогда, значит, ее нельзя сильно нагревать — может лопнуть?!)

И нагревать можно, как угодно, хоть — в духовке, потому что
стекло — специальное, закаленное — это технологическая особенность;
(а-а-а, тогда, конечно, высокую температуру выдержит.)

Ко всей этой конструкции (обычно легко умещающейся в несколько фраз) можно добавить т. н. «жизненный сценарий», даже экстремальный:" Если забыть сковороду на огне надолго, так что котлетка уже задымится, она все равно не пристанет к покрытию и не испортит его".

Продолжение - Часть 5 - в следующем посте. Открыть/Комментировать

2022-11-29 08:00:41 ​​ ТЕКСТ ДЛЯ ЛЕНДИНГА
(УРА! СЕЙЧАС СПРАВИМСЯ С ОПИСАНИЕМ ПРОДУКТА.)

Часть 3 (Продолжение, начало — в предыдущих постах — Часть 1 и Часть 2.

/Рассматриваем пункт 2 Общего плана промостраницы./

2. Рассказ о продукте. Что требуется?

- Показать продукт на первом же экране (фото продукта, постановочные фото, фрагменты процесса, видеоролики со счастливыми потребителями и т.п.)

- Объяснить полезное действие для клиента.
Формулирование полезного действия, наверное, главный момент в продвижении продукта.

Производитель может заслуженно гордиться своим продуктом: уникальная технология производства, партнерство с известными брендами, соавторство с научными кругами. Это здорово!
Осталось убедиться, что клиент тоже осознает эти моменты, как пользу для себя. А вот это — совсем не обязательно...

Поэтому пишем эту часть продающего текста, руководствуясь вопросом «Какую пользу продукт приносит покупателю?». И если достоинства, которыми гордится производитель, легко ложаться в эту канву — отлично. Если нет — «Не стреляйте в копирайтера!».

(В следующем посте - Часть 4 - разберем алгоритм, как убедительно показать клиенту, что свойственное продукту полезное действие является крайне актуальным для потребителя). Открыть/Комментировать

2022-11-28 08:01:06 ​​ ТЕКСТ ДЛЯ ЛЕНДИНГА
( и - НЕ СТРЕЛЯЙТЕ...!)

Часть 2 (Начало — Часть 1 — в предыдущем посте)

Последовательно разберем каждый пункт из предыдущего поста (Часть 1).

Только для начала — апарт (или - реплика в сторону зала).

Конверсия в продажу — это доля посетителей лендинга, которые купили продукт.

Высокая конверсия — это заслуга автора текста? Конечно, лишь в некоторой степени. На конверсию работает и репутация компании, и знакомство потребителя с брендом, и цена, и объявленнная акция.

Если продукт — дорогой (или заявленная цена воспринимается как высокая), то конверсия по определению будет низкой. (И здесь автор текста тоже ни при чем.) Может помочь временная скидка (а в малоконкурентных нишах, где трудно найти замену продукту — информация о скором повышении цен).

Но если репутация бренда — не помощник конверсии, а конкуренция значительна, средняя по размеру скидка тоже не сможет сильно повлиять на конверсию.

Впрочем, сам показатель — Конверсия в продажу — очень индивидуален и привязан к конкретному продукту, конкурентной ситуации и даже иным экономическим обстоятельствам. Поэтому — «НЕ СТРЕЛЯЙТЕ В ПИАНИСТА / КОПИРАЙТЕРА»! (Он играет, и — спасибо!)

Итак, что требуется для осмысленного Знакомства:

1. Назвать продукт/услугу ( Название продукта составляется из двух частей: нарицательного имени (тип продукта — Насос погружной) и имени собственного («Малыш-2»).

Если само название сформулировано удачно (информативно или полезно, или интригующе), то детали-уточнения можно писать ниже и мельче (читатель все равно прочтет, если заинтересован заглавием).

Компании могут стремиться добавить креатива уже на уровне названия. Тогда вместо понятного «пекарня — кондитерская» появляется «мастерская производства наслаждений».
Это оправдано? Редко. Такие вдохновляющие красоты затрудняют читателю быструю «ориентацию на месте» (где мы? что здесь делают?) А в условиях дефицита времени, когда проще кликнуть следующую строку, это критично.

Продолжение — Часть 3 — в следующем посте. Открыть/Комментировать

2022-11-25 08:01:14 ​​ ТЕКСТ ДЛЯ ЛЕНДИНГА
(А может, и не нужно?)

Часть 1.

Лендинг (промостраница — где мы продаем свои продукты) - это как бы персональная презентация продукта конкретному клиенту: та же ориентированность на клиента, демонстрация товара, его свойств, примеров использования, отзывов и - обязательный призыв к действию в конце (купить, записаться, забронировать).

Для каких продуктов потребовалась бы презентация? Вот для тех же продуктов нужен лендинг.

И если о лендинге зашла речь, очевидно, что товар — либо сложный, либо дорогой, либо новый и незнакомый, требует специальной донастройки или требуется сообщить о новых свойствах обычных продуктов. В других случаях промостраница и не потребуется.

Промостраница готовится на каждый товар отдельно.

Общий план лендинга включает в себя, как минимум, 4 блока:

1. Знакомство с продуктом (услугой): тип продукта, собственное наименование, область применения, суть предложения.
2. Рассказ о продукте (услуге)
3. Продажа продукта (услуги) клиенту
4. Удержание клиента

Продолжение - Часть 2 - в следующем посте. Открыть/Комментировать