proVenture (проВенчур)

2021-03-24 09:15:00 ​​ Как валидировать предложенные терм шиты с инвесторами?

Еще разок обращу внимание на полезный трэд Лео Половца (Susa Ventures). На этот раз он говорит про терм шиты – по факту, по торгу с инвесторами.

В этот раз я где-то буду добавлять свои комментарии:

1/ Предположим, компания получает оценку $15 млн от одного из инвесторов. Основатель обычно уведомляет других инвесторов и говорит “я получил предложение, вы тоже можете сделать свое”. В итоге стартап получает еще предложения, допустим, с оценкой $13 млн, $15 млн, $17 млн.

2/ Альтернативно вы можете, не называя оценки, сказать инвесторам, что вы хотите. При этом вы можете конкретизировать запросы в зависимости от value, которое с собой приносит инвестор.

3/ Например, вы можете пойти к VC, которого вы хотите больше всего и сказать: “у меня есть некоторое предложение, и если вы даете мне оценку $15 млн, то я подписываю сейчас”. При этом вы можете согласиться и на $14 млн или $13 млн, если контрпредложение будет такое.

4/ При этом, вы можете пойти к инвестору, в котором вы не уверены, и сказать, наоборот, что “у меня есть предложение, но мы взвешиваем опции – если вы даете нам оценку $22 млн, то мы вероятно пойдем с вами”.

5/ В этом случае вы оптимизируете свой микс инвесторов по оценкам и по потенциалу, при этом вы управляете процессом и можете делать это быстрее.

6/ Это лучше и для инвесторов, потому что они часто готовы пойти и на 1.2х к изначальной цене, но бидуют с запасом и дают 1х. И если компания принимает 1х, то переговоры заходят в тупик, нет динамики.

7/ То есть, рассмотрите возможность сказать инвесторам, что вы хотите, и сформируйте хороший портфель инвесторов по комбинации оценка/value add. Вы можете не подписывать инвесторов прямо в момент обсуждения, но вы получите более четкое представление об опциях.

Мой комментарий:

8/ Оставляя исходную логику трэда Лео, я оставляю такой флер, что инвесторы могут зайти по разным оценкам и очень близко по времени. По факту это все же редкость и возможна только в очень горячих проектах.

9/ Ваше основное преимущество в коммуникации ваших ожиданий инвесторам в том, что вы управляете процессом. Если вы получаете слепые предложение по $15 млн, а остальные по $10 млн, то вероятность того, что $15 млн вы закрываете без дальнейшей усушки цены, не 100%.

10/ Организуя тендерный процесс с раскрытием какой-то референсной оценки, вы даете другим инвесторам ориентир и возможность играть на повышение, что дает возможность вам прежде всего не уйти ниже по оценке, а уж потом получить более высокую.

11/ Важно понимать, что более высокая оценка – не всегда хорошо. Поэтому мы не обсуждаем вариацию $15 млн и $50 млн, а разницу в +-10%, при этом дать вашему желаемому инвестору скидку вам даже выгодно – все будут чувствовать себя победителями.

@proVenture

https://twitter.com/lpolovets/status/1372352673740038149

#howtovc #полезное Открыть/Комментировать

2021-03-23 09:40:00 ​​Какие университеты заканчивало больше всего основателей стартапов в США?

Подсмотрел у @theedinorogblog.

Очень коротко, но очень любопытно – больше всего основателей стартапов, которые подняли хотя бы $1 млн, вышли из Стэнфорда, MIT и Гарварда. Еще рядом UC Berkey. А остальные сильно позади.

Если брать бизнес-школы (MBA), то тут Гарвард, Уортон и Стэнфорд. И тоже остальные сильно позади.

Вот так, вам на заметку.

@proVenture

https://news.crunchbase.com/news/heres-where-funded-founders-went-to-school/

#оффтоп Открыть/Комментировать

2021-03-22 21:25:05 ​​AI Index Report 2021 – Stanford.

Хочу поделиться с вами супер интересным отчетом от Stanford. Они продолжают публиковать свой AI Index Report и делают новый выпуск по результатам 2020 года.

Напишу несколько общих хайлайтов:

1/ Очень много про образование. Тут как минимум важно то, что Китай опередил США по цитируемости в научных журналах.

2/ Вообще количество публикаций по ИИ в научных журналах выросло на 34.5% в 2020 году, а в 2019 наблюдался только 19.5% рост

3/ При этом, 65% выпускников PhD в области ИИ в США в 2019 году шли в индустрию, а в 2010 году таких было только 44%. При этом все хотят остаться в США – в США в 2019 году 64% студентов на PhD в области ИИ были из других стран, хотя в 2018 году таких было только 4.3%!

Отдельно поговорю про инвестиционные и экономические наблюдения:

3/ Инвестиции кардинально пересчитали, даже сравнивать с отчетом прошлого года смысла нет. Но по новым данным получается, что private investment в AI проекты растет на 9% до $42.3 млрд. Негусто, но год кризисный (напомню, что рост венчурных инвестиций в США в прошлом году был 15%).

4/ С другой стороны, очень сильно растет объем M&A сделок – в 2.2 раза до $18.9 млрд.

5/ Интересный график – огромное падение AI компаний, которые получают первое финансирование. В 2017 году их было более 4 тыс, а в 2020 году стало уже меньше 1 тыс. Очень существенно!

6/ По совокупности факторов опять можем говорить о том, что крупные раунды и поздние стадии доминируют (хотя данных по количеству сделок нет и мы не можем сказать точно).

7/ Что мы можем сказать точно, что “the US is eating the world” в отношении инвестиций. Компании из США в прошлом году привлекли $23.6 млрд инвестиций, что более чем в 2 раза больше, чем $9.9 млрд в Китае, что более чем в 4 раза больше, соответственно, чем в Великобритании – там $1.9 млрд.

8/ В разрезе отраслей большинство растет по инвестициям с прошлого года. В лидерах – Drugs, сильный рост в EduTech, DeepTec, Gaming. При этом, было 2 крупных сегмента, где есть падение – это Chips & Semiconductors (объяснимо) и DevOps & Open Source (WAT? – очень неожиданно!).

9/ А еще интересно, в каких отраслях корпорации применяют AI решения. Посмотрим на матрицу. Где хотя бы 30% респондентов кивнули головой? Это финансовая сфера – это риски и service operations (бэк офис), а также High Tech / Telecom – помимо бэкофиса там product development. Не густо, но интересна концентрация.

Сам отчет [на 222(!) страницы] в сообщении ниже.

Как всегда Стэнфорд еще и супер открытый. Вот тут можно скачать интересные данные (правда, их стало меньше и они не настолько детальные, как в прошлом году) по отчету: https://drive.google.com/drive/folders/1YY9rj8bGSJDLgIq09FwmF2y1k_FazJUm?usp=sharing

@proVenture

#research #ai Открыть/Комментировать

2021-03-22 09:15:00 ​​ Acing your SaaS budget.

Венчурный фонд Serena опубликовал очень полезный пост аж 4 года назад. Я его нашел только сейчас и спешу поделиться.

Как подходить к построению бюджета или финансовой модели стартапа? Например, можно так:

1/ Вы должны мониторить правильные KPIs. Например, одними из наиболее важных финансовых драйверов в SaaS бизнесе можно выделить:
- рост MRR
- средний размер сделки/контракта
- CAC ratio
- Churn или отток пользователей

2/ Постройте прогноз выручки: возьмите деньги, полученные от клиентов за месяц, и вычтите предоплаты – так вы получите MRR. Либо наоборот, идите от MRR.

Операционные данные по продажам можно прогнозировать исходя из продаж на одного сейлза или исходя из сделок, которые делает ваш клиент.

3/ Люди – самое важное и … самое дорогое, что у вас есть. Скорее всего, вы потратите 70% затрат на людей, а если темп будет высоким, то люди еще будут уходить или вы их будете увольнять. Заложите дополнительные 20% на выплату компенсации увольняющимся(емым).

4/ А что после людей? Пожалуй, маркетинг.
В этой части вам очень важно разложить ваш бюджет по каналам и оценить их эффективность. Вы можете идти как от бюджета, так и от целевого показателя привлечения пользователей по каждому каналу.

Ах да, суть же этого поста в том, что Serena выложила в открытый доступ excel файл с бюджетом (финансовой моделью стартапа). Скачать можно на сайте: https://blog.serenacapital.com/acing-your-saas-budget-f1632e6aa374

Но для вашего удобства я выкладываю этот файл в сообщении ниже. Enjoy!

@proVenture

#edu #howtovc #полезное Открыть/Комментировать

2021-03-20 12:30:00 Развитие на глобальных рынках через программу Global Pilots.

Тут я не писал, писал у себя на FB: https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=5216714855065751&id=100001818648563

Но мы в Fort Ross Ventures стали партнерами акселерационной программы Global Pilots, которая организована Microsoft, EY и Startupbootcamp.

Коротко опишу, что по чем:
- Срок подачи до 22 марта (внимание, осталось 3 дня!)
- Ищут 12 стартапов
- В программе помощь в поиске международных заказчиков, выходе на глобальный рынок
- Помощь в прохождении в акселераторы США и Европы.

Организаторы рассмотрят заявки от компаний на стадии роста с B2B-решениями в направлениях:
- HR-tech
- Work health and productivity
- Healthcare
- Sustainable development

У стартапов должен быть готовый продукт и продажи на локальном рынке.

Сама программа рассчитана на 9 недель: командам помогут преодолеть основные проблемы при глобальном масштабировании проекта. Global Pilots предполагает образовательную часть, которая подготовит команды к выходу на международный рынок. Участники будут общаться с экспертами инновационного рынка и венчурными капиталистами, а также презентовать продукт на закрытых питч-сессиях для профильных корпораций.

Успейте подать заявку на участие по ссылке: https://globalpilots.tech/#application

Ну так, и при чем тут Fort Ross Ventures, спросите вы?
Рассказываю то, что рассказывал френдам и подписчикам на FB.

Fort Ross Ventures поможет участникам программы:
- Получить доступ к своим корпоративным партнерам и в случае успешного общения – запустить пилоты и заключить долгосрочные контракты;
- Наиболее перспективные стартапы могут рассчитывать на инвестиции от венчурных фондов под управлением Fort Ross Ventures в размере до $1 млн.

Самое важное! Обращаюсь к стартапам из своего нетворка - если вы хотите попасть на программу, пишите мне в личку, я могу дать вам рекомендацию!

@proVenture

#events #edu Открыть/Комментировать

2021-03-19 10:15:01 ​​ ТОП 6 правил для фандрейзинга! The Garage #32

Я в прошлый вторник очень волновался. Прям сильно. И это все потому, что меня пригласили в Стартап Котики, очень крутое сообщество, которое основал Игорь Шойфот (TMT Investments), а точнее в The Garage, отдельную рубрику, где регулярно обсуждаются насущные вопросы по VC инвестициям и прочим ништячкам.

А я еще и был в клабхауз НЕ ИМЕЯ там аккаунта! А! Какого вам! Илон Маск? Аккаунт сделать каждый может или костыль на андроид! А без аккаунта слабо?

Если серьезно, друзья, я прошу у вас прощения, как и просил у Игоря уже, я был дико не в форме. Начиная с того, что я сам дико скучный, поэтому в основном пишу, а не говорю, и заканчивая тем, что я растекался мыслью по древу в этот раз как-то с особенным пристрастием.

НО тем не менее хочу порекомендовать The Garage как явление. Все же Стартап Котики победили в номинации Russian Angel Awards как основные популяризаторы предпринимательства и инвестиций!

Ссылка на этот конкретный выпуск со мной в гостях тут:



Там где-то вторая часть более интересная, потому что начинается дискуссия, и можно послушать несколько мнений по интересным вопросам. Например:
- Что делать, если есть MVP и инвесторы говорят, что нужна выручка, а тебе надо еще дорабатывать продукт
- Нужен ли отдельный человек в команде на фандрейзинг
- Токсичны ли русские деньги
- Как искать интро инвестору и как стоит заходить
- Почему late stage инвестиции сейчас правят балом

Из первой части, чувствую, что основная тема, которая НЕ раскрыта, и мне прям обидно, что я так нудел, был вопрос составления комнаты данных для DD. Приведу вам тут некоторое видение структуры комнаты данных для инвестора в тексте. Вы можете сделать комнату меньше, но тем не менее я привожу вам некоторый эталон, с которым я сталкивался:
1/ Финансовая информация: финансовая модель, историческая отчетность (финансовая и управленческая), когортный анализ, юнит экономика
2/ Презентации: ваш питч для инвесторов, стратегия, презентации продукта клиентам
3/ Отраслевой анализ: исследования по рынку, прогнозы, анализ конкурентов
4/ Технология: информация по вашим IP, структура tech stack, сравнение с конкурентными технологиями
5/ Отдельно go to market – модель или принципы анализа рынков и сегментов перед выходом на эти сегменты
6/ Юридическая и акционерная информация: captable, орг структура (org chart), ваши корпоративные документы, документы по прошлым раундам
7/ Команда: CV ключевых людей, структура команды
8/ Клиентские контракты, если это применимо
9/ Press clips, может быть, какие-то исследования или публикации с инсайтами, которые вы делали
10/ Вдруг, у вас есть клиентские интервью или surveys – тоже архи важно.

Ну вот, как-то так. Понятно, что все охватить невозможно, и что-то может быть более релевантным для вашего стартапа, но тут не представлено, но за базу взять можно.

Так что, “стартаааап …. Котики, …”

@proVenture

#events #howtovc #полезное Открыть/Комментировать

2021-03-18 19:15:00 А что по программе Российского венчурного форума?

Друзья, я уже писал однажды про форум и про актуальные темы для стартапов. Теперь не только про часть работы с проектами, но и в целом про тематику хочу рассказать чуть больше.

Напомню, что форум пройдет в Казани 7-8 апреля. Это будет одно из первых мероприятий, открытых для посещения после снятий карантинных ограничений. Форум пройдет в гибридном формате: эксперты и спикеры примут участие в панельных дискуссиях на площадке «Казань Экспо» в Казани, а вы сможете принять участие присутствуя лично 8 апреля на форуме или посмотреть онлайн-трансляцию.

Это действительно одно из крупнейших событий для деловых кругов и бизнес сообщества российского венчурного рынка: главной темой станет «Россия и мир в контексте трансформации технологической повестки». Спикеры обсудят тенденции развития индустрии, перспективные направления, эффективность механизмов развития венчурного предпринимательства, сдерживающие факторы и точки роста.

Я сам выступаю в секции “Рынок венчурного капитала 2020х:тренды и вызовы”. И я буду в Казани очно (!). Так что буду очень рад познакомиться с инвесторами из Казани и с проектами тоже – пишите в личку, договоримся пообщаться!

Искренне советую поучаствовать в форуме если не лично, то через онлайн-трансляцию. Участие бесплатное, но регистрация обязательна. Это хорошая возможность из первых рук узнать об актуальном состоянии венчурного рынка, предпочтениях ведущих инвесторов и задать экспертам интересующие вопросы. Например, вот спикеры, которые выступят на форуме: Аркадий Дворкович (Фонд Сколково), Леонид Богуславский (RTP Global), Александр Галицкий (Almaz Capital), Петр Лукьянов (Terra VC), Максим Шеховцов (Genezis), Ислам Мидов (MTS VC) и другие.

Участие в форуме примут более 200 спикеров и инвесторов, регистрация открыта.
Ссылка: https://russianventureforum.ru/registration/member

Организаторы РВФ — это традиционно ИВФ РТ, Российская ассоциация венчурного инвестирования (РАВИ), при поддержке Правительства Российской Федерации и Республики Татарстан.

@proVenture

#events #реклама Открыть/Комментировать

2021-03-18 09:15:00 ​​ SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters.

Огромный плюс комьюнити в том, что комьюнити контрибутирует классные нишевые хуки. Тут респект Александру Калинникову (Фонд Новая Индустрия).

Он в комментариях к моей недавней статье на VC RU про SaaS’ы и источники для бенчмаркинга написал об еще одном источнике для всего этого – блоге инвестора Дэвида Скока (Matrix Partners) под названием “for entrepreneurs”. Он – инвестор в Hubspot, который многие приводят в качестве просто идеального примера подписочного бизнеса. Посмотрите внутри статьи, как у него растет соотношение LTV/CAC – это прям то, что нужно!

Ссылка на статью: https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/.

Что еще в этой статье?

1/ Эксель модельки cash flow и юнит экономики для SaaS бизнесов.

2/ Гайдлайны – LTV/CAC должен быть больше 3, а окупаемость CAC должна быть менее 12 месяцев.

3/ Про три элемента итогового ARR – new ARR, churned ARR, expansion ARR.

4/ а как сделать так, чтобы был negative churn?

5/ Как прогнозировать churn.

В общем, статья сама по себе очень интересная. Ну и еще там есть референсные метрики, так что будет полезно их вспомнить.

@proVenture

#howtovc #edu #полезное Открыть/Комментировать