Как валидировать предложенные терм шиты с инвесторами? Ещ | proVenture (проВенчур)
Как валидировать предложенные терм шиты с инвесторами?
Еще разок обращу внимание на полезный трэд Лео Половца (Susa Ventures). На этот раз он говорит про терм шиты – по факту, по торгу с инвесторами.
В этот раз я где-то буду добавлять свои комментарии:
1/ Предположим, компания получает оценку $15 млн от одного из инвесторов. Основатель обычно уведомляет других инвесторов и говорит “я получил предложение, вы тоже можете сделать свое”. В итоге стартап получает еще предложения, допустим, с оценкой $13 млн, $15 млн, $17 млн.
2/ Альтернативно вы можете, не называя оценки, сказать инвесторам, что вы хотите. При этом вы можете конкретизировать запросы в зависимости от value, которое с собой приносит инвестор.
3/ Например, вы можете пойти к VC, которого вы хотите больше всего и сказать: “у меня есть некоторое предложение, и если вы даете мне оценку $15 млн, то я подписываю сейчас”. При этом вы можете согласиться и на $14 млн или $13 млн, если контрпредложение будет такое.
4/ При этом, вы можете пойти к инвестору, в котором вы не уверены, и сказать, наоборот, что “у меня есть предложение, но мы взвешиваем опции – если вы даете нам оценку $22 млн, то мы вероятно пойдем с вами”.
5/ В этом случае вы оптимизируете свой микс инвесторов по оценкам и по потенциалу, при этом вы управляете процессом и можете делать это быстрее.
6/ Это лучше и для инвесторов, потому что они часто готовы пойти и на 1.2х к изначальной цене, но бидуют с запасом и дают 1х. И если компания принимает 1х, то переговоры заходят в тупик, нет динамики.
7/ То есть, рассмотрите возможность сказать инвесторам, что вы хотите, и сформируйте хороший портфель инвесторов по комбинации оценка/value add. Вы можете не подписывать инвесторов прямо в момент обсуждения, но вы получите более четкое представление об опциях.
Мой комментарий:
8/ Оставляя исходную логику трэда Лео, я оставляю такой флер, что инвесторы могут зайти по разным оценкам и очень близко по времени. По факту это все же редкость и возможна только в очень горячих проектах.
9/ Ваше основное преимущество в коммуникации ваших ожиданий инвесторам в том, что вы управляете процессом. Если вы получаете слепые предложение по $15 млн, а остальные по $10 млн, то вероятность того, что $15 млн вы закрываете без дальнейшей усушки цены, не 100%.
10/ Организуя тендерный процесс с раскрытием какой-то референсной оценки, вы даете другим инвесторам ориентир и возможность играть на повышение, что дает возможность вам прежде всего не уйти ниже по оценке, а уж потом получить более высокую.
11/ Важно понимать, что более высокая оценка – не всегда хорошо. Поэтому мы не обсуждаем вариацию $15 млн и $50 млн, а разницу в +-10%, при этом дать вашему желаемому инвестору скидку вам даже выгодно – все будут чувствовать себя победителями.
@proVenture
https://twitter.com/lpolovets/status/1372352673740038149
#howtovc #полезное
