2021-08-23 18:29:11
Как рассчитать рекламный бюджет и спланировать продажи.
Опишу типового клиента, с часто повторяемым запросом:
Добрый день, хотим продвижение проекта в интернете, чтобы получать 5 клиентов в месяц. Есть лендинг (посадочная страница), бюджет 20 000 рублей на Яндекс Директе и аккаунт в инстаграм. Какой нужен рекламный бюджет на месяц?1. В 90% случаях бизнес запрашивает размер бюджета на рекламу у таргетолога/директолога и это говорит о том, что у клиента не просчитана воронка и математическая модель бизнеса. Об этом я писала ранее https://isivanova.ru/pribil-kak-prostaya-matematika.
2. Чтобы рассчитать воронку для привлечения 5 клиентов в месяц, нужны такие вводные:
- конверсия лендинга (сколько нужно посетителей на сайт, для получения 1 заявки)
- конверсия заявки в клиента (сколько нужно обработать входящих заявок, чтобы получить 1-го клиента)
- цикл сделки (клиент может зреть на сделку неделю, а может 2 месяца)
Начинаю задавать вопросы выше, ответов не получаю.
Но получаю дополнительные вопросы:
у вас есть похожие проекты? сколько выходила стоимость клиента?Да, были. Но, была другая ЦА, другой ценник, другое конкурентное окружение, укомплектованный отдел продаж и т.д. И это все сильно влияет на цену клиента.
К примеру:
- конверсия заявки в клиента без специалиста по продажам 15% (из 13 заявок, только две стали клиентами). При этом стоимость заявки 500 рублей, а значит стоимость клиента 500 умножаем на 13 и делим на 2 = 3250 рублей.
- конверсия заявки в клиента со специалистом по продажам 40% (из 13 заявок, 5 стали клиентами). При этом стоимость заявки 500 рублей, а значит стоимость клиента 500 умножаем на 13 и делим на 5 = 1300 рублей.
Специалист может повлиять на стоимость заявки, а на стоимость клиента влияет тот, кто продает клиенту продукт.
Теперь давайте составим воронку (тестовую) без участия специалиста по рекламе:
Заполняем воронку снизу вверх:
Сколько хотите в месяц зарабатывать чистой прибыли:
- 100 000 рублей
Сколько составляет % чистой прибыли от общей прибыли:
- 50%, значит общей прибыли должно быть 200 000 рублей
Средний чек продукта:
- 30 000 рублей
Сколько нужно продать, чтобы получить 200 000 рублей:
- 7 продаж (округляем)
Какая конверсия заявки с лендинга в продажу?
- 30%, значит нужно 23 заявки
Какая конверсия у лендинга в заявку?
- 4%, значит нужно 575 посетителей на лендинг
Какая средняя цена посетителей на лендинг (средняя цена клика)?
Вот тут у многих нет ответа на вопрос, потому что это неизвестное число до запуска рекламной кампании.
Но мы можем рассчитать примерное значение. Для этого нужна почта на Яндексе. Авторизуемся в почте на Яндексе и идем в прогноз бюджета https://direct.yandex.ru/registered/main.pl?cmd=advancedForecast
Выбираем нужный регион (п.1), система считает за 30 дней (п.2) и вводим около 10 ключевых слов (п.3), тех слов, по которым вас искали бы в поиске Яндекса потенциальные клиенты.
Затем нажимаем конку Посчитать и вы увидите примерный прогноз объема кликов и их стоимости в выдаче Яндекса. Объем трафика выбираем 100 и смотрим какая цена находится в колонке Списываемая сумма напротив 100 - это и будет максимальная цена за клик.
Эту цифру можно использовать для расчета (если идете в таргетинг, то можете делить стоимость на 2). В Гугле есть аналогичный планировщик. Яндекс даст вам максимальную цену за клик, зная конкурентное окружение и количество спроса, но т.к. аукцион Яндекса всегда перегрет, то можно делить цифру на 2.
575 посетителей умножаем на сумму из Прогноза Бюджета Яндекса - 40 руб = 23000 рублей необходимый рекламный бюджет.
И теперь у вас есть воронка продаж и примерный рекламный бюджет для 7 клиентов (считаем без учета цикла сделки), идете к специалисту по рекламе и говорите, есть 23000 рублей на месяц, хотим заявки не выше 1000 рублей, конверсия сайта 4% и тогда специалист приступает к работе.
800 views15:29
М
