Коммуникейшен

2021-05-28 13:14:06 В переговорах и разруливании ситуаций в бизнесе есть три вида борьбы:

1. Борьба за прошлое — это попытка изменить уже случившиеся события:
— «Ты ошибся».
— «Нет, я не ошибся»
Это пример борьбы за прошлое. Она ни к чему не ведет, потому что проблема уже есть.

2. Борьба за настоящее:
— «Ты ошибся».
— «Хорошо, скажи, как надо было сделать».
Сотрудник признал проблему и пробует что-то решить.

3. Борьба за будущее:
— «Ты ошибся».
— «Хорошо, вот так это случилось, вот это мы сделаем, чтобы такое больше не происходило, а сейчас решим вопрос вот так и вот так».
Борьба за будущее — единственный конструктивный вид взаимодействия в бизнесе.


Из книги «Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения» Открыть/Комментировать

2021-05-26 13:34:15 Распространенные приемы манипуляции:

1. Явные и неявные обобщения: «Всегда ты так», «Никогда не помогаешь», «Вечно опаздываешь».
2. Неопределенный референтный индекс: «Это давно известно», «Доказано научно».
3. Коммуникативный саботаж: ответ вопросом на вопрос, игнорирование некоторых фраз.
4. Размытые критерии: «Справятся только успешные люди».
5. Замещение субъекта действия: «В твоем возрасте я уже умел…».
6. Обилие эмоционально-оценочных окрасок.
7. Употребление противоречий.
8. Гиперболизация:«Иначе компания рухнет», «Пострадают все».

Благодаря этим приемам манипулятор вводит свою жертву в заблуждение, а посредством психологического давления не позволяет ей распознать противоречия, логические ошибки и другие неточности.


Источник Открыть/Комментировать

2021-05-24 18:49:16 Что такое критический путь в переговорах

Каждый опытный переговорщик обязательно оттачивает свое мастерство составлением критического пути. Критический путь начинается в момент начала переговоров и заканчивается датой, после которой переговоры продолжать неразумно. До этой даты должны быть достигнуты договоренности либо принято решение о разрыве.

Планируя переговоры, важно установить собственные «критические точки» на пути переговоров, действия, которые следует предпринять, их порядок и приблизительные сроки.

Что делать, когда вы стараетесь придерживаться своего критического пути, а другая сторона пытается затягивать переговоры? В такой ситуации вы должны ее подтолкнуть, чтобы она поторопилась, например снижением цены, возможностью потери контракта или же изменением желательных для нее сроков. Открыть/Комментировать

2021-05-23 14:44:01 Что такое переговоры

По мнению кандидата философских наук Р. И. Мокшанцева, процесс переговоров включает в себя:

● поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы;
● обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения;
● дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей;
● обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны;
● продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия, либо не достигают — в зависимости от ожидаемых ими последствий.


Из книги «Кремлевская школа переговоров» Открыть/Комментировать

2021-05-20 13:39:01 Почему в бизнес-переговорах не нужно раскрывать, что вы принимаете окончательное решение

Если по вам заметно, что вы имеете право принимать окончательное решение, это сразу же ослабляет вашу позицию в переговорах. И иногда обижает человека, с которым вы их ведете.

Ведь вместо того, чтобы сказать: «Нет, я так решил», всегда можно сообщить: «Руководство не согласовало такой бюджет». И ситуация «я торгуюсь с самодуром» превращается в ситуацию «я и явление природы».

«Руководитель услышал вашу цену в 150 фантиков. Она обоснованная, хорошая. Я лично за. Но он сказал, что у нас бюджет — максимум 120 на этот проект. Можно ли что-то сделать?» Конечно, после таких слов вариант найдется. С бюджетом не спорят. А вот после «Я хочу 120» решение в вашу пользу куда менее вероятно.

Если же ваш контрагент понял, что руководитель все-таки вы, — ссылайтесь на внутренние правила компании и обсуждение с президиумом.


Из книги: «Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения». Открыть/Комментировать

2021-05-19 13:14:11 Что делать, если поступил плохо
Совет из книги Натаниэля Брандена «Шесть столпов самооценки»

1. Нужно признать, что именно мы совершили определенное действие. Нужно встать лицом к лицу и полностью принять реальность, не отвергая и не убегая от свершившегося факта. Признаём, принимаем, берем на себя ответственность.

2. Нужно понять, почему мы поступили так, как поступили. Мы делаем это с состраданием, но не ищем оправданий.

3. Если ситуация связана с другими людьми, как часто бывает, нужно открыто признать перед соответствующим человеком, что мы нанесли ему вред. Мы проговариваем понимание последствий своего поведения. Признаём, как их вызвали. Мы проговариваем понимание чувств обиженных.

4. Нужно предпринять все возможные действия, чтобы исправить или свести к минимуму нанесенный вред.

5. Мы твердо решаем в будущем вести себя по-иному. Открыть/Комментировать

2021-05-16 13:24:01 Упражнение: краткое выступление по опорным точкам

Для упражнения произвольно берутся пять слов. Можно воспользоваться любой книгой, открыв ее на середине. Занятие состоит в составлении и проговаривании связного рассказа с использованием пяти выбранных слов: существительных, прилагательных, глаголов. На каждый рассказ затрачивается всего 2-3 минуты. На одном занятии следует практиковать не более 3-4 рассказов.

Упражнение активизирует воображение и способствует развитию логичности и гибкости ума. Открыть/Комментировать

2021-05-13 13:03:28 Почему важно понять истинные мотивы поведения человека

Мы не понимаем другого человека, если знаем только, что его поступок был неправильный, злой, разрушительный. Нужно понимать и внутренние предпосылки, вызвавшие его совершение. Всегда есть некий контекст, в рамках которого даже самые враждебные действия имеют собственный смысл. Понять — не значит оправдать. Я могу осудить совершённое мной действие и все же проявить сострадательный интерес к вызвавшим его мотивам.

Например, друг говорит мне: «Это было недостойно тебя. А теперь ответь: чем ты руководствовался, поступая так?». Тот же вопрос себе могу задать я сам.

Натаниэль Бранден Открыть/Комментировать

2021-05-11 20:29:21 «Один из жизненно важных аспектов в любых переговорах заключается в том, чтобы понять, из каких соображений ваш противник назначил свою цену».

Крис Восс, главный переговорщик бюро по вопросам захвата заложников и похищения людей. Открыть/Комментировать

2021-05-10 12:25:00 Приёмы активного слушания

Эффективные паузы. Молчание — это сила. Паузы подталкивают собеседника к дополнительным высказываниям, в итоге становятся видны все его эмоции.

Минимальное подбадривание. Такие фразы как «да», «хорошо», «угу» дают понять собеседнику, что вы обращаете внимание на то, что он говорит.

Навешивание ярлыков. Попробуйте назвать чувства собеседника. «Похоже, это все катастрофически несправедливо, теперь я понимаю, почему вы злитесь».

Перефразирование. Повторяйте то, что сказал собеседник, но своими собственными словами. Это продемонстрирует ему, что вы действительно понимаете, о чем идет речь, а не просто, как попугай, повторяет его слова.

Выводы. Хорошие краткие выводы — это перефразирование смысла его высказывания плюс подтверждение эмоций, которые он пытается скрыть (перефразирование + навешивание ярлыков = краткие выводы).


Источник Открыть/Комментировать