Формула Успеха | Авторский блог

2022-11-13 10:30:01 ​Камень,ножницы,бумага...
#ПолезныйКонтент

Однажды Такаси Хасияма, глава компании Maspro Denkoh, попал в затруднительное финансовое положение. Изыскивая источники финансирования, он решил продать коллекцию живописи. Которая состояла из полотен Сезанна, Пикассо, Ван Гога и других великих, а главное – востребованных на рынке художников.

Дело за малым – как продать. Даже далекие от торговли искусством люди слышали названия двух крупнейших аукционных домов - Christie's и Sotheby's. Но какой именно компании поручить продажу коллекции?

Подобные вопросы мы решаем каждый день - выбирая, какой бренд купить или какого поставщика нанять. Критерии выбора более-менее схожи – ищем самое выгодное предложение, читаем отзывы, опираемся на личный опыт. А потом, «взвесив все», принимаем решение.

Такаси Хасияма поступил немножко по-другому. Он предложил Christie's и Sotheby's разыграть право на продажу коллекции в камень-ножницы-бумага.

В бизнесе такие решения случаются крайне редко. «Бросить монетку» кажется ужасно несолидным. Как будто расписываешься в собственной некомпетентности. Ведь у нас же ООО, мы должны все анализировать, быть data driven.

Хотя обнаружить лучшее среди хороших предложений часто сложно. Порой – невозможно. На оценку требуются время и ресурсы, а взамен получаешь лишь иллюзию спокойствия. Ткнув пальцем наугад, мы, по крайней мере, знаем, что приняли отчасти рисковое решение. И в дальнейшем будем внимательнее наблюдать за победившей компанией, а не отстранимся с мыслью «ну мы же выбрали лучшего».

Кстати, Такаси Хасияма, положившись на судьбу, был спокоен. А вот представители аукционных домов – наоборот. Будучи приверженцами классического бизнеса, они не могли также положиться на слепой случай. Поэтому перед поединком анализировали статистику мирового общества игры «Камень, ножницы, бумага», использовали теории экспериментальной экономики.

Выиграл, кстати, Christie's. В первом туре, выбросив «ножницы».

Твоя Формула Успеха Открыть/Комментировать

2022-11-13 02:00:00 ​Вам платят слишком много/мало ?
#ПолезныйКонтент

В исследовании Шульца обезьянки нажимали на рычаг десять раз подряд. За что получали в награду по изюминке. А так как изюминка - это хорошо, то у обезьян повышался уровень дофамина.

А потом, после 10 нажатий обезьяны неожиданно получили - ура-ура - сразу две изюминки! Уровень дофамина незамедлительно вырос.

Правда, только однократно. Обезьяна продолжает получать по две изюминки, но радости столько же, сколько было от одной.

Более того. Когда уровень вознаграждения вернулся на круги своя - и ученые снова стали давать лишь по одной засушенной виноградинке - уровень дофамина начал снижаться.

Ничего не радует нас так сильно, как в первый раз. Но мы неизбежно привыкаем даже к самым сильным наградам. Кстати, поэтому же неестественно сильная степень удовольствия от наркотиков вызывает неестественно сильную же степень привыкания.

Так что если сотрудникам платят меньше среднего по рынку - это раздражает. Но из этого не следует обратное - что большие гонорары ведут к росту продуктивности. Да и вообще - большинство приемов, основанных на материальном вознаграждении как сотрудников, так и покупателей, приносят не тот результат, ради которого задумываются.

Твоя Формула Успеха Открыть/Комментировать

2022-11-12 19:00:15 ​Как мы распределяем расходы
#ПолезныйКонтент

Помните Буратино, который закопал 5 золотых червонцев на поле дураков?

А откуда он их взял?

Повзрослев, я напрочь забыл сказку, но предполагал, что их, вместе с азбукой, дал ему папа Карло на обучение. И только недавно вспомнил, что это не так. Золотые монеты Буратино дал Карабас Барабас.

И это прекрасное, с точки зрения поведенческой психологии, решение автора.

Потому что у нас в голове существуют разные «ментальные счета».

Золотая монета папы Карло и золотая монета, врученная Карабасом Барабасом – равны лишь формально. С психологической точки зрения у них совершенно разная ценность. Закопать деньги от папы Карло на поле дураков – психологически сложно. Это обман отца и расход средств, которые наш мозг относит к ментальному счету «на образование», нецелевым способом.

А вот подарок Карабаса Барабаса – это шальной доход. Буратино на него не рассчитывал, он нигде не учтен и поэтому даже деревянная кукла беззаботно может закопать монетки на поле дураков.

В общем, человек разносит расходы в голове по разным "счетам". Затраты на Сникерс можно отнести в раздел «удовольствие», а можно в «питание». И если потребители готовы тратить больше денег на еду, чем на удовольствие — задача компании позиционировать батончик как средство от голода. Что она, кстати, и делает.

Твоя Формула Успеха Открыть/Комментировать

2022-11-12 15:20:09 ​Как попасть в топ 5% успешных
#ПолезныйКонтент

Ах, как же много, как же несусветно много зарабатывает Брэд Питт. Ну или министр ЖКХ какого-нибудь российского региона.

Подобная мысль о несправедливости мира порой посещает каждого из нас. Действительно, самые большие награды получают суперзвезды. Но они столь далеки, что мечтать достичь их уровня обычно бесполезно. К тому же, плохо для самооценки.

Однако, есть еще топ 5%. Практически везде, в любой сфере жизни, самые большие награды и выгоды получают люди, взобравшиеся в верхние 5% рейтинга. И вот в эту категорию, если мы достаточно умны и настойчивы, попасть реально.

Только в начале стоит точно обозначить свою нишу. Двигаемся поэтапно - не "топ-5% лучших маркетологов", а "топ-5% лучших SMMщиков Новосибирска". Когда цель конкретна, увильнуть от ее выполнения сложнее. Стандарты и критерии оценки становятся яснее.

В начале пути стоит быть честным с самим собой - прикинуть, сколько сил, времени и денег потребуется, чтобы действительно стать "лучшим из двадцати". А дальше - арбайтен, товарищи, по стахановски. Каждый раз, стоя перед выбором, спрашиваем себя - приблизит ли новое решение достижение цели?

Войти в 1% самых-самых сложно. Помимо таланта, потребуется и удача. Но вот занять место в верхних 5% - реально.

Твоя Формула Успеха Открыть/Комментировать

2022-11-12 00:00:02 ​Ставки на развод 5/1
#ПолезныйКонтент

Практический совет на выходные. Есть такой семейный психотерапевт Джон Готтман. Предсказывает разводы с 94% вероятностью, на него ссылается Гладуэлл, в общем – личность известная.

Так вот, согласно его наблюдениям, успех счастливого брака в большей степени зависит не от количества позитивных моментов, которые пара прожила вместе. А от минимизации негативных. Лично я с ним согласен.

Позитивные моменты, что в личной жизни, что в бизнесе, редко появляются сами по себе. Их нужно создавать. Дарить подарочки, придумывать яркие свидания. Причем со временем, в силу выработки привычки, приходится делать все больше и больше.

То ли дело негатив. Он рождается от любой мелочи и трения. Для его появления можно вообще ничего не делать – надо просто подождать . Обычная покупка в магазине или стандартный день пары, проведённый вместе, уже дает несколько поводов для легкого недовольства или даже ссоры.

Поэтому. Развивая отношения или бизнес – сосредоточьтесь на минимизации негатива, а не на поиске необыкновенных улучшений, которые приведут к волшебному результату.

Ах да. Согласно Джону Готтману, для стабильного брака отношение позитив / негатив должно составлять 5:1.

Твоя Формула Успеха Открыть/Комментировать

2022-11-11 19:00:08 ​Бесчувственные клиенты
#ПолезныйКонтент

Вряд ли кому-то из нас придет в голову кормить новорожденного солью. Однако, если малыш опрокинул бы солонку и лизнул соль – то ничего бы не почувствовал.

Новорожденные демонстрируют различные реакции на кислое (сжимают губки), горькое (растягивают губы в дугу) и сладкое (мышцы лица расслабляются).

А вот соленый вкус – не ощущают. Органы чувств сформированы, но чтобы научиться определять вкус соли требуется в среднем четыре месяца.

В бизнесе происходит аналогичная ситуация. Вроде бы покупатель полностью попадает под определение целевой аудитории, однако безразличен к товару. Компания нервно пытается сместить таргетинг, хотя часто клиент выбран правильно. Просто он пока недозрел. Надо немного подождать.

При продаже любых продуктов, но в особенности инновационных, основная часть аудитории, «раннее и позднее большинство», обычно некоторое время стоит в стороне и наблюдает. Лишь спустя некоторое время, когда продукт купили, распробовали и написали о нем в сторис любители новшеств (которых, кстати, 2,5% от всей аудитории) – за ними потянутся остальные.

Твоя Формула Успеха Открыть/Комментировать

2022-11-11 14:00:17 ​Извините, можно вас спросить?
#ПолезныйКонтент

В 1970 г. психологи Латанэ и Дарли опубликовали монографию «Неотзывчивый свидетель - почему он не помогает». В ее основе простой эксперимент: исследователи подходили к пассажирам в метро и просили помочь, например дать небольшую сумму денег. Лишь 34% прохожих удовлетворили эту просьбу.

Показатель растет, если проситель добавляет свое имя (49%), либо ссылается на причину просьбы: «надо позвонить» (64%), «украли кошелек» (72%).

Сомневаюсь, что кто-нибудь из попрошаек рядом с метро или вокзалом читал данную монографию. Однако, и по сей день из нас выжимают деньги похожими аргументами.

Потому что на решение оказать помощь влияет то, насколько благотворитель знаком с причинами бедственного положения нуждающегося.

Это эффект ориентировки в ситуации. И он важен для бизнеса – не стоит полагать, что человек ясно понимает необходимость покупки товара. Скорее наоборот – нам постоянно пытаются впихнуть множество не особо нужных вещей.

Так что неважно, продаем мы инновацию или коммодити - задачу напоминания клиенту о существовании у него потребности никто не снимал. Ориентируем покупателя – почему, зачем и когда ему пригодится наш товар.

Твоя Формула Успеха Открыть/Комментировать

2022-11-11 10:00:14 ​Будешь моим инвестором?
#ПолезныйКонтент

Когда мы начинаем свое дело, мысли о возможном провале, конечно, присутствуют. Но мы гоним их прочь.

В целом разумно – ведь надо выходить из зоны комфорта, да и проводя жизнь в бездействии, сложно надеяться на невероятные изменения к лучшему.

Однако оптимизм хорош в меру. Чтобы избежать разочарований в будущем – задавайте вопрос: «Проинвестировал бы я деньги в этот проект, если бы его принес сторонний человек, похожий, на меня по деловым качествам?»

Когда мы сами решаем открыть ресторан – то верим, что создаем уникальный проект. Но если нам предлагают стать инвесторами – то мы тут же вспоминаем (или моментально находим в интернете), что 60% новых заведений общепита банкротятся в течение трех лет.

И еще. Пусть я вступлю в войну со множеством мотивирующих пабликов и всей «бизнес молодостью» вместе взятой - но финансовые выгоды от занятий собственным бизнесом для подавляющего большинства фаундеров невелики. В среднем по больнице, люди получают больше, продавая свои навыки работодателям. То есть, «работая на дядю».

Но ведь мы оптимисты. У нас есть гараж. А значит – время мутить стартап.

Это прекрасно. Только предварительно объективно оцените все риски со стороны, тогда у вас все получится.

Твоя Формула Успеха Открыть/Комментировать

2022-11-11 02:00:00 ​Оцени свою настойчивость
#ПолезныйКонтент

Прекрасное исследование Норберта Шварца. Я даже не буду просить вас провести его лично, а сразу расскажу о результатах.

Одной группе испытуемых сказали перечислить 6 примеров из жизни, когда они проявляли настойчивость. Других попросили найти 12 примеров.

После чего представители обеих групп оценивали уровень собственной настойчивости.

С одной стороны, вспомнить 12 примеров сложнее. С другой стороны, так мы получаем больше доказательств.

Исследование замечательно, так как помогает ответить на вопрос что важнее – количество конкурентных преимуществ или легкость, с которой их можно припомнить?

Так вот. Студенты, называвшие 12 примеров собственной настойчивости, считали себя менее настойчивыми. На самооценку влияла легкость, с которой в голову приходили примеры.

Быстрота нахождения доказательств практически всегда важнее их количества. Исключение составляют случаи, когда человек кровно заинтересован в результате.

Итак. Не пишем страницы текста, оттеняя каждую грань достоинства продукта. Цель - покупатель должен хорошо запомнить одну-две главных мысли о компании.

Твоя Формула Успеха Открыть/Комментировать

2022-11-10 20:00:34 ​Заставь поверить в твою идею
#ПолезныйКонтент

Придумать замечательный план мало. Надо еще и воплотить его в жизнь. Только если кто-то из нас занимался управлением изменениями, то в курсе, насколько сложно убедить людей жить по новому.

Причина проста. Начну издалека. Все мы видели фильмы national geographic - как одинокий самец обезьяны / морской слон / бегемот и т.п. нападают на альфа-лидера стаи, пытаясь захватить его территорию и гарем.

Возможно, вы обратили внимание – в большинстве случаев нападавшие проигрывают и спасаются бегством. И это действительно так. Не потому что, позиция лидера наделяет его дополнительной физической силой. Просто все животные отчаяннее сражаются для сохранения того, что имеют, нежели ради наживы.

Вернемся к изменениям в организации. Проводники и идейные лидеры изменений верят, что новое приведет к лучшему. Их толкает вперед позитивная мотивация. Только все остальные считают себя «потенциальными потерпевшими». А негативные стимулы действуют намного сильнее, нежели позитивные. Поэтому противники реформ будут более активны и решительны.

В результате любые изменения занимают больше времени и требует больше денег, нежели предполагалось изначально.

Стремление избежать неудачи в достижении цели сильнее, чем желание «перевыполнить план»

Твоя Формула Успеха Открыть/Комментировать