2022-04-28 09:58:38
Переговоры: как сказать «нет», не говоря «нет»? 9,5 уроков переговоров из книги «Договориться не проблема»
Наконец возвращаюсь в более привычное русло после травмы. Не сказать, что это близко к моей активности, которая была ранее, но появились силы слушать больше книг и делиться лучшим с вами.
Сегодня у нас бывший сотрудник FBI Крис Восс и книга «Договориться не проблема», извлекаем 9 ключевых идей из неё.
1. Людям, свойственно больше доверять тем, на кого они похожи. Это важно использовать в переговорах.
В начале разговора постарайтесь показать свою принадлежность к той же группе, что я собеседник. Возможно, вы учились в одном университете? Или из одного города? Болеете за одну команду?
2. Красота сочувствия! Покажите своё сочувствие собеседнику. Сделать это можно с помощью ярлыков:
— «По всей видимости, ты не хочешь чтобы эта ситуация повторялась»…
— «Я понимаю, вы наверно сейчас просто ненавидите русских. На вашем месте я бы, наверное, чувствовал то же самое»…
— «Предположительно, ты боишься того, что мы будем смеяться над тобой?»…
3. Ключевое —
активное слушание. Это как пассивное сочувствие.
Будьте зеркалом. Повторяйте слова и фразы, чтобы раскрыть мысль собеседника и разговорить его. Эффект эха.
4. Нет — слово начала переговоров. Оно хорошо позволяет разрядить атмосферу.
Стоит даже подтолкнуть к ответу «нет» в начале разговора. Это раскрепостит ситуацию и позволит собеседнику легче отвечать «Да» далее.
5. Человек согласится, если уверен, что с ним поступают справедливо.
Справедливо — главное слово в переговорах. Большинство решений являются не рациональными, а эмоциональными. Именно поэтому нам важна справедливость.
6. Идеальная ситуация: вы даете оппоненту иллюзию контроля. Подталкиваете его к решению, которое необходимо вам. Сделайте так, чтобы он был уверен, что
это его идея. Наводите его на мысль. Здесь лучше всего подойдут открытые вопросы.
— Как я могу убедиться в этом?
— Как я могу сделать это?
— Как? Как мы можем? Как мы узнаем? Как я смогу?
7. Вместо ответной агрессивной реакции, задайте оппоненту вопрос начинающийся со слов «как» или «что».
Пример: «что заставило вас так поступить?».
8. Торг всегда уместен. Какую тактику использовать?
— Не называть цену первым.
— Круглые числа всегда воспринимается как приблизительные. Предмет для торга.
— Лучше 37 789₽, чем 38 000₽.
Хороший способ торговаться по цене: определите 100% от той стоимости, которую вы готовы заплатить. Начните с якоря: 65% от неё. Далее уступайте: 85%, 95% и 100%. Последняя цифра
должна быть без округления (37 789₽) и производить впечатление точности.
9. Хотите сказать «нет», не отказывая прямо? Используйте вопрос:
— «Как я могу сделать это?».
Вообще это отличный вопрос, чтобы вовлечь собеседника в решение вашей проблемы. Используется в книге 100+ раз.
Бонус: 5 пунктов чек-листа подготовки к переговорам
— Зафиксируйте наилучшую цель.
— Опишите все известные вам факты и аргументы.
— Подготовьте ярлыки и обвинения, что может выдвинуть оппонент?
— Составьте 3-5 точно выверенных вопросов: вопросы как и что?
— Оцените нефинансовые предложения, которые представляют ценность для собеседника (взаимный обмен).
Как я мог бы сделать пост ещё лучше? Расскажите в комментариях!
Всем дзен и удачи в переговорах.
Рубрика: самое ценное из книг в одном посте.
77 viewsedited 06:58