Social Selling для B2B (ModumUp)

2021-07-12 18:22:18 Работа на международном рынке через LinkedIn

Приглашаем вас на вебинар о том, что нового у LinkedIn, как эффективнее там работать с потенциальными клиентами из enterprise, и почему лиды - это не совсем верная цель работы в этой соцсети.

Онлайн, на 1 час, 15 июля в 18 часов. Бесплатно.

Спикеры:
- Ольга Бондарева, руководитель Social Selling-агентства ModumUp, ex-Social Media Lead в Microsoft
- София Лопаткина, директор проектов в ModumUp

Будем рады, если вы присоединитесь и поделитесь с теми, кому актуально
Регистрация здесь: https://modumup.timepad.ru/event/1693677/ Открыть/Комментировать

2021-07-08 19:46:31 Как выйти на IT-директоров крупных компаний через Facebook

Поделились кейсом двухлетней работы с NetApp - международной компанией, которая предлагает решения по управлению данными: https://vc.ru/social/262701-social-selling-na-auditoriyu-it-rukovoditeley-keys-netapp

Что в кейсе:

- привлечение участников на мероприятие
- лидогенерационные механики с закрытым контентом
- развитие личного бренда руководителя
- влияние контента в профиле на лидогенерацию

Цитата одного из участников проекта:

"Мне нравится, что я могу достать людей, которым нельзя просто так позвонить. Когда я пишу им в Facebook, это не вызывает отторжения. Они знают, чем я занимаюсь и зачем пишу."

Георгий Нефедьев
Менеджер по развитию бизнеса NetApp в России и СНГ Открыть/Комментировать

2021-07-06 14:08:14 Кто вам нужен в соцсетях помимо целевой аудитории?

Эксперты из американской компании FullFunnel рекомендуют смотреть на ваш список коннектов шире.

И наша практика подтверждает идею о том, что важно добавлять и взаимодействовать не только с ЦА, но и с людьми, которые не являются вашими потенциальными клиентами, однако, общение с ними может быть полезным и важным.

Итак, Fullfunnel предлагает делить аудиторию на четыре группы:

1) Engagers. Это активные пользователи соцсетей, которые часто взаимодействуют с нашими постами. К ним можно отнести ваших коллег и друзей, которые оставляют след на вашей странице, но, понятное дело, это не клиенты. Однако, они нужны в коннектах, так как зачастую у них в друзьях есть нужные нам потенциальные клиенты, на которых мы и нацелены. Ну и не стоит забывать, что своей активностью на нашей странице - своими лайками и комментариями - они делают нашу страницу живой. И все это в конечном итоге влияет на доверие нашей конечной ЦА.

2) Ideal Customer Profile. Люди, подходящие под профиль вашего потенциального клиента.
Это как раз наша целевая аудитория, которой мы хотим продать продукт или услугу.

3) Организаторы мероприятий или клубов. Люди, которые организуют всякие активности и мероприятия в вашей сфере. Почему с ними важно дружить? Они могут приглашать вас на эти самые мероприятия в качестве гостя или спикера. Но самое главное, у них большая сеть контактов, и они могут рекомендовать вас кому-то еще.

4) Co-Pilots. Это люди из смежной индустрии или с похожим продуктом/услугой, но они не являются вашими конкурентами. Скорее их можно воспринимать как друзей по рынку. Они также могут рекомендовать вас своим друзьям, или, например, предлагать ваш продукт своим клиентам (или наоборот).

По мотивам поста Софии Лопаткиной, директора проектов в ModumUp

Источник классификации - запись вебинара FullFunnel Открыть/Комментировать

2021-06-28 19:50:03 Как оформить профиль в LinkedIn

Выложили новое видео в наш YouTube-канал:



На что обратить внимание в оформлении профиля:
- аватар - тренд на стили casual и smart casual
- обложка профиля - профессиональная или нейтральная. Не баннер компании!
- headline - должность, компания, ключевые слова
- локация - ваша реальная или та, где ваша целевая аудитория
- раздел About - о себе, чем я могу быть вам полезен, контакты
- о нем нет информации в видео, но очень важен раздел Featured - в нем размещаем ссылки на ваши статьи, видео, посты + материалы в pdf

И другие нюансы :) Открыть/Комментировать

2021-06-18 19:18:49 5 шагов для получения лидов в LinkedIn - "The LINK Method"

Пост со страницы директора проектов в ModumUp, Екатерины Альтбрегиной

Этот метод разработала известный американский эксперт по Social Selling Мелони Додаро.
Рекомендуем обратить внимание на шаги 3 и 4, так как большинство продавцов их пропускают в коммуникации со своей ЦА:

1. Найдите свою целевую аудиторию в LinkedIn с помощью ключевых слов и множества других фильтров, которые есть в Sales Navigator

2. Отправляете заявку на connect только с персонализированным сопроводительным сообщением. Как это сделать:
- проявите интерес к контенту в профиле человека
- сделайте отсылку к контенту, который прочитали о компании
- сделайте комплимент, связанный с профессиональными достижениями человека (награда, повышение и т.п.)

3. После одобрения вашей заявки напишите человеку в лc что-то на тему опубликованного им контента о его работе. Смысл этого действия - начать коммуникацию. На этом этапе мы ничего не продаем.

4. Через неделю после начала диалога предложите человеку максимально релевантный для него полезный материал. Мелони рекомендует не отправлять сразу ссылку, а сначала кратко рассказать о материале и задать вопрос, интересно ли человеку его посмотреть. И только после положительного ответа, отправлять ссылку.

5. Через 3 дня можно узнать у человека его впечатления о материале и кратко рассказать, чем ваша компания занимаетесь и почему вы можете быть полезны человеку, какие его бизнес-задачи можете решить. И, соответственно, на этом шаге можно предлагать созвон.

Если человек окажется не готов сейчас развивать с вами сотрудничество, то дальше стоит продолжать с ним коммуникацию через реагирование на его посты (лайки и комментарии).

"You need to slow down the sale to speed it up!" - Мелони Додаро

Social Selling не может привести лиды быстро и в большом количестве. Ценность этой активности в том, что вы собираете в своем профиле базу целевой аудитории, с которой постепенно выстраиваете доверительные отношения. И надо понимать, что это игра вдолгую. Поэтому наберитесь терпения, развивайте личный бренд в соцсетях, и ваше упорство себя оправдает.

Источник подхода (у меня открывается только с VPN) Открыть/Комментировать

2021-06-08 10:46:36 На vc вышел наш кейс о том, как Social Selling помогает Kobotek генерировать B2B-лиды для роботизации на производстве: https://vc.ru/marketing/254611-kak-social-selling-pomogaet-kobotek-generirovat-b2b-lidy-dlya-robotizacii-na-proizvodstve

Аудитория собственников и топ-менеджеров промышленных компаний довольно сложная.
В кейсе делимся, какой подход мы выбрали и какие результаты получили (база из 1800+ собственников и топ-менеджеров промышленных компаний и 18 лидов за 6 месяцев).

Надеюсь, статья будет полезной для вас

И напоследок цитата основателя SITEK Group и Kobotek, Андрея Карцева из статьи:

В замечательные доковидные времена многие проекты — как крупные, так и небольшие — продавались при личных встречах с использованием моей личной харизмы. Сейчас возможность личных встреч ограничена, и я делаю все возможное, чтобы мои личность и харизма отражались в профиле в Facebook.

В результате многие люди, с которыми я встречаюсь, говорят: да, мы вас уже хорошо знаем. Это очень важно с точки зрения ускорения выстраивания отношений с потенциальными заказчиками. Экономятся время, силы и деньги на командировки.

У меня большие надежды на Social Selling. Открыть/Комментировать

2021-05-31 15:48:39 Выложили на YouTube занятие по LinkedIn Sales Navigator:



Это внутренний инструмент LinkedIn, который дает расширенные фильтры для поиска, помогает вести списки целевой аудитории, мониторить активность потенциальных лидов и еще кое-что умеет.

В видео я показываю свой экран - что и где расположено, какие есть функции в Навигаторе, рассказываю о сценариях использования этого инструмента. Открыть/Комментировать

2021-05-25 19:23:35 Российская аудитория LinkedIn выросла на 2 миллиона пользователей (+40%) за год!

Сейчас она составляет 7 миллионов человек. Год назад я смотрела данные в LinkedIn Sales Navigator, было 5 миллионов пользователей из России.

Но активная аудитория выросла не так стремительно. 15 тысяч пользователей что-то постили в течение последних 30 дней. Год назад было 12 тысяч активных. Прирост +25%.

Страницы компаний тоже продолжают создавать. Сейчас 36 тысяч компаний из России зарегистрированы в LinkedIn.
Год назад таких компаний было 27 тысяч. Прирост за год +33%.

Как изменился российский LinkedIn за год?
Ожил.

По моим наблюдениям, пандемия всколыхнула интерес к LinkedIn очень сильно. Это связано с тем, что российские компании более активно решили выходить за рубеж + и внутри России начали развивать продажи в digital-каналах.
Раньше к нам приходили только с запросами по работе в LinkedIn на международном рынке. Сейчас все чаще им интересуются и для работы внутри страны.

Раньше LinkedIn для российского пользователя был местом, где человек просто создал свой профиль как резюме и заходил туда только если кто-то написал в лс, и пришло уведомление на почту.

Сейчас в LinkedIn действительно сидят, и он все больше становится похож на российский сегмент Facebook.
Активность, обсуждения, нетворкинг - все это есть.

В общем, осваивайте соцсеть, если вы еще не активный пользователь.
Я вот даже приложение на iOS умудрилась скачать Открыть/Комментировать

2021-05-11 19:51:14 В пятницу, 14 мая, в 14:20 буду выступать на конференции "Продвижение на Запад 2.0" https://digital-expert.online/conference/2021/marketing-to-the-west
Она бесплатная.

Расскажу про Social Selling в LinkedIn. Кстати, я не единственная, кто будет говорить о LinkedIn - мне самой интересно послушать!

Вот думаю, на чем сделать больший акцент, на фэйлах или на работающих подходах.
И того, и другого хватает

В общем, присоединяйтесь! Открыть/Комментировать

2021-04-21 08:51:22 Social Selling: как получать русскоязычные энтерпрайз-лиды через Facebook

В Kraftblick.media вышла статья на основе интервью со мной: https://kraftblick.media/social-selling-kak-poluchat-enterpraiz-lidy-cherez-facebook/

Поговорили о том:
- сколько стоит Social Selling и сколько стоит лид в этом подходе
- чем отличаются друг от другу Facebook и LinkedIn
- Как установить первый контакт
- Когда отправлять фоллоуапы
- и другие моменты :) Открыть/Комментировать