Social Selling для B2B (ModumUp)

2021-04-16 14:55:15 Поучаствовала в подкасте Арины Лякишевой @Anhalt_Arina "Сила Речи", поговорили про Social Selling, покреативили, как можно продвигать услугу корпоративных подкастов этим методом.

У Арины очень крутой и популярный подкаст, а атмосфера такая душевная

Послушать выпуск можно здесь:
we.fo/1495776289 Открыть/Комментировать

2021-04-06 09:46:27 Как мы занимаемся B2B-лидогенерацией в Facebook, на какие сегменты делим целевую аудиторию

Наш подход к Social Selling в Facebook очень аккуратный, потому что в России эта соцсеть стала одновременно и профессиональной, и личной. Важно не вторгаться в личное пространство, не спамить, не быть слишком навязчивыми.

Поэтому сначала готовим целевую аудиторию к коммуникации с нами. Показываем экспертизу нашего клиента с помощью контента, стараемся выстроить доверие к человеку.

Затем аккуратно начинаем внедрять лидогенерационные механики.

Мы делим целевую аудиторию на четыре сегмента в зависимости от активности и готовности к коммуникации с нами:

1. Входящие лиды

Ну это самое простое :)
Человек увидел посты и написал нам в лс или в комментариях.

Появление входящих лидов зависит от контента.

Какой контент лучше всего приводит лиды?
- Кейсы
- Свой опыт и опыт команды
В общем, все практичное, конкретные факты и примеры, которые доказывают экспертность.

Сразу скажу, что таких лидов обычно меньше, чем когда мы используем механики лидогенерации (1-3 в месяц в среднем в наших проектах). Поэтому одного контента недостаточно - нужно планировать другие активности.

2. Откликнувшиеся на лидогенерационные посты

Чтобы люди откликались, нужно создать условия для этого.
Обычно один раз в месяц мы планируем лидогенерационный пост.
Чаще стараемся их не делать, иначе страница будет выглядеть слишком продающей, что неестественно для фб.

Основные два вида лидогенерационных постов - это закрытый контент и оффер.

В случае с закрытым контентом мы анонсируем какой-то полезный материал и отправляем его тем, кто откликнулся на пост. Дальше спрашиваем фидбэк, интересуемся, актуальна ли сейчас для них и для их компании тема нашего лидгена. Если да, предлагаем созвониться.

Обычно одна такая механика приводит около пяти лидов в месяц.

Оффер часто приводит больше лидов, так как откликаются те, кого заинтересовал именно оффер.

3. Активная аудитория

Есть представители целевой аудитории, которые лайкают или комментируют ваш контент, но ни разу не откликались на лидген.

Что ж, по крайней мере мы можем быть уверены, что ваш контент они точно видели и скорее всего позитивно к нему относятся.

С этой аудиторией мы тоже стараемся общаться аккуратно, по принципу: сначала даем ценность, а затем уже предлагаем пообщаться предметно.

Приносит около 5-8 B2B-лидов за месяц.

4. Пассивная аудитория

Есть такие представители ЦА, кто не взаимодействует с вашим контентом.

Две основные причины, почему они этого не делают:

- они не лайкают и не комментируют в соцсетях принципиально.
Молча читают и могут быть очень лояльны к вам, а могут и не быть))
В любом случае, если человек никак не взаимодействует с контентом, это совсем не значит, что вы ему неинтересны.

- человек просто не видит ваших постов. Такие уж алгоритмы фб
При переходе в лс важно быть очень осторожными, ведь вы чужой незнакомый человек для него))

Из-за того, что мы не можем вычислить, к какой категории относится человек из пассивной аудитории, мы осторожны со всем. Тоже начинаем с ценности (обычно это крутой контент), а потом уже переходим к предметному разговору.
Также здесь работает персонализация сообщений под конкретного человека.

Лидов из пассивной аудитории можно быть 3-8 за месяц или больше - зависит от темпа проработки базы.

В общем, мы считаем, что для эффективной лидогенерации важно прорабатывать все четыре сегмента. Всем лидов! :) Открыть/Комментировать

2021-03-26 11:59:38 Приглашаю вас в наши группы менторинга по Social Selling для B2B

Группы запустятся 19 апреля, их будет две:

1. Social Selling для генерации русскоязычных B2B-лидов
Фокус будет на B2B-лидогенерации в Facebook, главным образом, на привлечении крупного бизнеса.
Также затронем особенности работы в LinkedIn.

2. Social Selling для работы на международном рынке
Здесь сфокусируемся главным образом на поиске B2B-клиентов или партнеров в Linkedin + затронем такие площадки как Quora, Reddit, Medium.

Наш подход - это не просто рассылка личных сообщений, в нем важное место отводится контенту и персонализации. Будьте к этому готовы, это занимает время :)
Поэтому возьмем в группы только тех, кто готов тратить 1 час в день на проект.

Что группы в себя включают?

- Индивидуальная обратная связь каждому участнику
- Вебинары
- Сессии вопросов и ответов
- Текстовые чек-листы и инструкции
- Домашние задания
- Нетворкинг в небольшой группе (10 человек)

Если вам это интересно, напишите, пожалуйста, @OlgaBond - пришлю программу со всеми деталями и ценами. Открыть/Комментировать

2021-03-16 21:19:29 Наблюдения по LinkedIn

Раз в две недели созваниваемся той частью команды, которая работает с LinkedIn, и обмениваемся опытом, идеями и интересными практиками.
Кто-то рассказывает опыт из своих проектов, кто-то из групп менторинга.

Делюсь несколькими мыслями с последнего созвона:

- иногда, чтобы выйти на нужного человека, можно сначала написать человеку на уровень выше (директору) и попросить его посоветовать кого-то из своей команды, к кому можно обратиться.
На это более охотно отвечают, чем когда мы хотим что-то непосредственно от этого человека, потому что самому директору по сути ничего делать не надо - просто перенаправить на кого-то и не тратить время.
А когда мы уже выходим к его подчиненному с фразой, что такой-то порекомендовал мне обратиться к вам, им уже сложнее не ответить, ведь это их босс))

Дисклеймер: не во всех индустриях работает одинаково эффективно, нужно тестировать.

- персонализация - наша все!
Персонализированные сообщения дают отклик в 2-3 раза выше, чем стандартные сообщения (в разных проектах по-разному).
Это связано с тем, что LinkedIn жутко заспамлен, все устали от стандартных автоматизированных сообщений, понимают, что всем шлется одно и то же, и это неприятно.

"Если ты не удосужился потратить время и написать сообщение сам, почему я должен тратить время и отвечать тебе?"

- если очень нужно, чтобы потенциальный лид добавился в connections, надо растить общие коннекты. Заметили четкую корреляцию. Если есть хотя бы 10 общих коннектов, люди охотнее добавляются к вам. Для FB, кстати, тоже актуально.

Еще сегодня обсуждали, что если один человек добавил вас, то его коллеги могут сами отправить вам заявки, потому что увидят уведомление, что их коллега вас добавил.

- видео-контент дает вовлеченность выше в 1,5-2 раза, чем текстовый контент.
При этом, не любое видео дает хороший отклик. Сейчас эффективнее всего работают видео, где человек на телефон вертикально снял себя на 2-3 минуты, рассказал что-то экспертное, и мы добавили к этому субтитры.
Такие видео вызывают доверие к вам, потому что показывают, что вы реальный человек (в LinkedIn - ботоводской соцсети - это очень ценно) и подчеркивают вашу экспертизу.

Супер, если вы можете сходу записать видео на английском, но мы стараемся прописывать для клиентов текст. Так им легче, есть план, о чем они будут говорить, на что опереться.

- партнерки в LinkedIn. Если вы выходите на новый рынок, порой эффективнее продавать через местных партнеров. Партнеры только и жаждут получить ваш оффер и побегут продавать (на самом деле нет).

У нас хорошо сработал кейс, когда клиент предложил потенциальным партнерам бюджет на маркетинг.
Это честно: хочешь, чтобы твой продукт продавали - дай на это ресурсы.

- еще в предложении бюджета на маркетинг мы использовали эффект срочности - конечный по времени оффер, дали им дедлайн по ответам.
Это можно делать, только если вы предлагаете аудитории что-то очень выгодное для них.
Теперь у нас очередь из потенциальных партнеров на созвон Открыть/Комментировать

2021-03-05 10:26:04 Статья про Social Selling

Admitad Academy написали очень подробную статью про Social Selling на основе интервью со мной.

В статье:

- Почему я решила с фокусироваться на этом направлении
- Как работает social selling - этапы и чек-лист оформления профиля от нашей команды
- Примеры экспертного контента, и какой контент считать экспертным
- Как измерить эффективность social selling - основные метрики, которые мы отслеживаем

Надеюсь, получился полезный материал
Делюсь с вами ссылкой: https://admitad.academy/kak-social-selling-pomogaet-kompaniyam-privlekat-klientov/

А если кому актуально, есть статья и на английском языке: https://admitad.academy/en/how-social-selling-helps-companies-acquire-customers/ Открыть/Комментировать

2021-02-18 08:41:56 Как генерировать лиды в Clubhouse

Пока эти пункты основаны на единичных наблюдениях и экстраполяции опыта с LinkedIn на другую соцсеть.

Какие есть идеи:

1. Врываться в комнаты, где есть ваша ЦА, и просить слово.
Уже знаю несколько случаев, как предприниматели получали лиды таким образом.

Плюс: можно быстрее сформировать доверие к себе и к своей экспертизе, чем текстовым контентом.

Сложности: тратить время на прослушивание, чтобы выступить в тему + важно уметь выступать публично и импровизировать, чтобы звучало интересно и экспертно. И главное, важно действительно разбираться в теме))

Что важно: оформление профиля (привет, LinkedIn!). Чтобы более подробно узнать, кто это такой выступает, участники могут заходить в ваш профиль.

Из профиля должно быть понятно, кто вы такой, чем занимаетесь, в чем ваша зона экспертизы.

2. Заходить в комнаты, узнавать имена представителей ЦА, а затем заходить к ним в других каналах.
Мы обсуждали похожую идею, только с обычными вебинарами, в группе менторинга по LinkedIn. Подход рабочий.

Например, заход в LinkedIn "мы были с вами в одной комнате в Clubhouse, мне понравилось, что вы сказали о.../ я особенно согласен со спикером А...".

Плюс: пока Clubhouse ощущается как закрытый клуб, и поэтому такой заход будет приятен. Вы вместе были где-то, слушали что-то эксклюзивное.

Сложности: опять же, нужно время на то, чтобы слушать, иначе заход получится не такой интересный.

Что важно: постараться выхватить, что важно / какие есть задачи у конкретного человека, и прийти с максимально кастомизированным сообщением.

3. Ну и проводить свои ивенты, конечно.

Плюс: можно "подогреть" свою текущую аудиторию в новом формате. Также могут зайти незнакомые люди, а если проводите ивент с кем-то, можно обменяться аудиторией.

Сложности: у вас должно быть, что сказать (что-то ценное, полезное для аудитории) + важно уметь выступать в прямом эфире.

Что важно: модерация! Чтобы ивент не стал унылым, нужно им управлять. Давать слово разным участникам, задавать вопросы, поддерживать динамику. Открыть/Комментировать

2021-02-14 13:26:40 Стоит ли social seller'у обратить внимание на Clubhouse?

Изучаю Clubhouse и недавно выступала перед своей командой, рассказывала про него.

Сейчас мнения экспертов разделились:
- кто-то верит в эту соцсеть и старается занять в ней свое место, набрать подписчиков
- другие говорят, что это временный хайп, который закончится, и не стоит тратить время

Я уверена, что Clubhouse будет жить, потому что это не просто искусственно созданная площадка, она логично вписывается в эволюционное развитие соцсетей и контента. Что-то такое должно было появиться.

Что я имею в виду:

1. Аудио - это тренд

Apple принесла на рынок airpods и задала тренд на потребление аудиоконтента в любое время и в любом месте.

Расцвели подкасты, появилась первая аудиосоцсеть TikTok. Если кто-то скажет, что TikTok про видео, я скажу, что он про аудио ничуть не меньше - большая часть контента завязана на звуке.

Потреблять аудиоконтент стало нормальным и удобным.

2. Real-time - это тренд

Стримы набрали свою популярность, потому что контент устаревает очень быстро. Людям важно потреблять самый свежий контент в реальном времени.
Да и вообще реальное присутствие создает ощущение большей близости со спикером/стримером.

Проблема стримов только в том, что это формат вещания, а не взаимодействия. А взаимодействие происходит только в комментариях и в некоторых форматах с помощью донатов. Этого аудитории мало.

Еще и ковид - люди жаждут взаимодействия, сесть за один стол с крутыми и интересными людьми и пообщаться или хотя бы просто послушать.

Поэтому появление Clubhouse - это очень логично и к месту.

Пользователи уже знакомятся с интересными людьми, находят лиды, договариваются об инвестициях, ловят тренды и инсайты рынка, переизобретают формат своих вебинаров.

В общем, кажется, что Clubhouse станет еще одной деловой соцсетью. Не на 100% деловой, но все же.

P.S.: подписывайтесь на @_olgabond, сделаем что-нибудь про Social Selling Открыть/Комментировать

2021-02-06 10:15:09 Сторителлинг-сторителлинг-сторителлинг, который заканчивается "покупайте наших слонов". Наверняка вы сталкивались с такими постами.

Они пытаются вовлечь человека, довести до оффера, заставить захотеть его.

В B2B такой подход не работает, потому что это манипуляция. Остается неприятное ощущение, что на мнение человека пытались повлиять, причем завуалированно.

Я считаю, что либо сторителлинг, либо оффер. Либо экспертный пост, либо оффер.
Не надо ничего пытаться завуалировать, оттянуть момент оффера и тому подобное.

Важна прозрачность. Либо вы даете ценность аудитории без какого-то подвоха, либо что-то открыто предлагаете или анонсируете. Открыть/Комментировать

2021-02-02 17:02:05 Один тренд соцсетей 2021

Расскажу только про один тренд.
Про видео, тиктоки и так далее может рассказать кто-нибудь другой, а я про деньги :)

Начнем с текущей ситуации на рынке. Бюджеты на маркетинг сокращают, особенно в B2C, где они изначально были раздуты.

От соцсетей сейчас ждут и будут ждать лидов и продаж, остальное уходит на второй план.

Время имиджевых проектов подходит к концу. Все траты должны быть обоснованы конкретным измеримым результатом.

За последние годы все научились вести трафик из соцсетей куда-то. Таргетированная реклама на продуктовые лендинги, вебинары, открытый/закрытый контент. Дальнейший ретаргетинг и подогрев лидов.

Теперь стоит задача, как получить лиды и продажи в самих соцсетях, никуда людей не уводя.

В B2B, если это продукт или услуга с высоким средним чеком или LTV, невозможно закрыть сделку в социальных сетях. Не обойтись без звонков или встреч. Но генерировать лиды, никуда их не уводя из соцсетей, вполне можно.
Здесь используется Social Selling в разных видах.
А на классический SMM в B2B особо никто и не надеялся.

В B2C ситуация интереснее.
Крупные компании тратили приличные бюджеты на имиджевые проекты, на блогеров, конкурсы и т.п. Но на продажи это не влияет или влияет слишком опосредованно. Поэтому такие активности будут сокращать.

Вели трафик из соцсетей на маркетплейсы и ecommerce - это более измеримо и, разумеется, продолжится.

Но теперь в дополнение к трафику многие B2C-компании озадачились направлением Social Commerce. Не повышать узнаваемость бренда и тому подобные метрики, не вести трафик куда-то, а именно продавать через социальные сети.

Это не так уж сложно, если вы продаете платья, сумочки или дешевые обучающие курсы. Самый большой challenge по выстраиванию Social Commerce стоит перед FMCG.
Как продавать через соцсети туалетную бумагу, зубную пасту или чай? Непонятно, но задача такая стоит.

Наверняка вы не станете покупать зубную пасту на тысячи рублей, чтобы доставка была оправданной.
То есть, возможно, FMCG-компаниям придется делать бандлы друг с другом по типичным потребительским корзинам, а самим соцсетям - становиться маркетплейсами.

В общем, будем наблюдать и участвовать в развитии лидогенерации и продаж через соцсети :) Открыть/Комментировать

2021-01-25 14:13:47 Недавно поучаствовала в подкасте @digitalvoice_podcast Digital Voice и рассказала про Social Selling

Подробно рассказала:

- в чем суть подхода
- как строится процесс
- а также то, что пока еще больше нигде не рассказывала - как мы делим целевую аудиторию в профилях клиентов на три сегмента:

1. откликнувшиеся на лидген-механики
2. активная аудитория (взаимодействуют с контентом)
3. пассивная аудитория (никак себя не проявляют, но могут читать посты)

Поделилась, как мы работаем с каждым из этих сегментов в плане лидогенерации.

Подкаст можно послушать здесь:

Apple: https://cutt.ly/ZjJ6JTd
Google: https://cutt.ly/WjJ6ZCy
Yandex: https://cutt.ly/bjJ6V3b Открыть/Комментировать