Social Selling для B2B (ModumUp)

2021-09-20 21:22:28 Выложили записи конференции Social Selling: выход на новые рынки через социальные сети.
Спасибо всем, кто пришел, и спасибо за ваш фидбэк - рады, что было полезно

1) Olga Bondareva, co-founder and CEO at https://modumup.com/, ex. Social Media Lead in Central and Eastern Europe at Microsoft
'Social Selling in post-pandemic world - what has changed?'




Здесь, пожалуй, самое интересное - это два кейса по LinkedIn с цифрами.

2) Timothy Hughes, the world-leading pioneer and exponent of Social Selling
'Social Selling: why it's so popular and how it changes over the past year'




Системный взгляд на Social Selling с фокусом на гуманизацию - быть настоящим, искренним человеком, и лиды к вам потянутся.

3) Pier Perrone, international sales expert with more than 20 years of experience in Germany, Austria and Switzerland
'How does Social Selling in IT sound?'




Самое интересное - в конце. Про особенности выхода на ЦА из Германии.

4) Elizabeth Menshikova, Senior Social Intelligence Manager at YouScan
'Best practices of Social Selling 2021 and communication challenges entering the US and UK markets on LinkedIn'




Тема доклада говорит сама за себя.

5) Marcus Chan, Founder of Venli Consulting Group, an executive member on the Forbes Business Council
'How I Use LinkedIn to Generate Dozens of Qualified Meetings Without Being Pitchy or Spammy'




Очень энергичный и практичный доклад, рекомендуем.

6) Scott Clary, International Marketing and Sales Expert, Director of Development at Grass Valley
'How to sell to Buying Committee'




Как заходить не к одному decision maker'y, а к группе стейкхолдеров + кейсы с цифрами.

7) Jamie Shanks, CEO of 'Sales for Life', the best-selling author of Social Selling Mastery and SPEAR Selling
'Prioritization best practices: Mining Compelling Event - Signal Intelligence from LinkedIn'




Практичный доклад про персонализацию в коммуникации и использование видео.

8) Steve Carroll, Account Executive at LinkedIn
'LinkedIn Sales Navigator: Target, Understand & Engage with your Next Customers'




Нюансы Sales Navigator и Social Selling Index от представителя LinkedIn

Презентации докладов можно посмотреть здесь: https://disk.yandex.ru/d/DPJ3G88qETCUKw Открыть/Комментировать

2021-09-14 20:13:02 Завтра у нас конференция Social Selling: выход на новые рынки через социальные сети: https://modumup.com/internationalonlineconf

Волнуемся!
Получилось 600 регистраций, надеюсь, что многие дойдут

Потому что контент будет крутым.
У нас выступят эксперты из США, Великобритании, Канады, Западной Европы.
Расскажут об особенностях лидогенерации и нетворкинга в LinkedIn, о compelling events и персонализации, о работе с покупательским комитетом и другое.

Как мы их нашли?
@keti_alt, директор проектов в нашем агентстве, изучала рейтинги ключевых экспертов по Social Selling и B2B-продажам и начала за ними следить.

Тем, кто показался интересным, она написала и предложила выступить у нас.
На удивление многие согласились.

Так что мы вас приглашаем и очень будем ждать завтра
А после конференции будет нетворкинг в Zoom Открыть/Комментировать

2021-09-06 10:25:10 - Как выглядит контент-план для личного профиля в соцсетях
- Какие форматы контента лучше работают, а какие перестали работать
- Какие ошибки и неловкие ситуации возникают при ведении личного профиля

Об этом рассказали в видео на YouTube:

Открыть/Комментировать

2021-08-30 09:40:08 15 сентября приглашаем вас на бесплатную онлайн-конференцию Social Selling: выход на новые рынки через социальные сети.

У нас подтвердились интересные спикеры - зарубежные эксперты по Social Selling и B2B-продажам.
И еще будет представитель LinkedIn.

В общем, как бы это пафосно ни звучало, такого контента в России еще не было :)

Посмотреть программу и зарегистрироваться можно по ссылке. Открыть/Комментировать

2021-08-20 15:14:51 Мини-кейс по Social Selling для продукта, в котором у рынка нет явной потребности

Компания связана с темой videoconferencing.

Собрали в профиле клиента целевую аудиторию из крупных компаний. Экспериментировали с контентом по теме.
Начали общаться в личных сообщениях.

Заходы через проблемы целевой аудитории не работали, потому что на самом деле явных проблем нет.

Посыл про инновационность, что можно стать круче, эффективнее, на голову выше, тоже не работал - всем без разницы.

В общем, казалось, что это безысходность, и ничего не работает.

В итоге сработало любопытство.

Организовали вебинар - демо инновационного продукта. Позвали лично участников (написали им в фб) - интересных нам топ-менеджеров и IT-специалистов крупных компаний. Пришло порядка 40 человек. И еще часть не смогли, попросили запись.

Всех профоллоуапили, спросили, интересно ли им рассмотреть этот продукт для своей компании.

Получилось 7 лидов + 2 человека в отпуске, договорились детальнее обсудить в сентябре.

Какой из этого вывод: не всегда нужно искать проблему, потребность или задачу, которая есть у клиента прямо сейчас.
Иногда потенциальному клиенту просто интересно посмотреть что-то новое, необычное. А после этого вы проходите некий рубеж недоверия и пофигизма, и с вами готовы общаться предметно.

Ну и важный момент: когда люди в прямом эфире видят представителей компании, могут пообщаться, задать вопросы, на них это очень сильно действует.

В общем, используйте! И мы тоже будем :) Открыть/Комментировать

2021-08-16 13:51:44 Запускаем группу менторинга по Social Selling на международном рынке в LinkedIn.
Стартуем 23 августа.

Есть вероятность, что это последняя группа в таком формате, и дальше мы будем проводить только корпоративные.
Так что все, кто хотел "в следующую группу" - возможно, это та самая группа :)

Основная ценность группы менторинга - это даже не контент, а индивидуальный треккинг и постоянная обратная связь по вашим активностям и прогрессу. Ну и обмен опытом между участниками из разных компаний.

У нас были и участники совсем с нуля, и опытные - и те, и другие нашли для себя много чего полезного.
Приглашаю вас!

Подробности: https://modumup.com/linkedinmentoringru Открыть/Комментировать

2021-08-10 16:13:58 Как искать целевую аудиторию в Facebook

Для качественного Social Selling нужно строить экспертный образ в социальных сетях и аккуратно переходить в личные сообщения. Но это все не имеет смысла, если вы не собрали у себя в профиле целевую аудиторию.
Людей определенных должностей из конкретных отраслей и компаний, которые вам интересны.

Мы выложили видео, в котором рассказываем и показываем основные способы поиска целевой аудитории в Facebook:



- через инфлюенсеров
- через группы
- через рекомендации
- через списки компаний
И другие способы

А еще говорим о том, какой % одобряемости заявок является нормой (спойлер - около 50%).
И о том, как вести базу целевой аудитории, которая добавилась к вам в друзья, чтобы никого не терять, и у вас всегда были актуальные статусы по лидам. Открыть/Комментировать

2021-08-04 17:11:03 Как начать диалог в LinkedIn

Когда вы отправляете заявку на connection, вы видите возможность добавить сопроводительное сообщение - add a note.

Нужно ли добавлять сообщение, однозначно сказать нельзя. Мы постоянно тестируем сопроводительное сообщение в разных проектах, и эффект всегда разный.
В некоторых такое сообщение значительно повышает connection rate (процент одобряемости заявок). В других проектах сообщение значительно его снижает.

В общем, надо тестировать, как именно у вас с вашим профилем и целевой аудиторией это будет работать.

Сопроводительное сообщение может быть как аккуратным и нетворкинговым, так и сразу продающим.
Мы за нетворкинговый вариант, хотя и продающие могут быть эффективны в некоторых случаях.

Хочу поделиться с вами шаблонами таких сообщений из статьи SuperOffice, которые мне понравились:

- Hi [first name]. I've just joined [group name] on LinkedIn and I've really enjoyed reading your comments lately on [topic]. I’d love to keep in touch and learn more about your work. Are you open to connecting on LinkedIn?

- Hi [first name]. I see you work at [their company name]. It looks like we have a mutual connection in [mutual connection name]. Would you like to connect?

- Hi [first name]. I’ve been following your work for a while now at [their company name]. You’re doing an amazing job! I would love to hear more about your story and success. Looking forward to connecting with you. Открыть/Комментировать

2021-08-03 13:35:53 Однажды это случилось. То, чего опасаются клиенты, о чем часто задают вопросы: "что будет, если сотрудник, профиль которого вы ведете, уйдет из компании?".

Человек, чей профиль мы вели, ушел. Его пригласили к себе люди, с которыми он общался до нас, и он решил сменить сферу деятельности. Примечательно, что это произошло один раз за три года работы агентства. Ситуация, которой многие так боятся, скорее исключение, чем правило.

Почему обычно не уходят?

Наша гипотеза: если компания вкладывается в ведение профиля сотрудника, это не только полезно для бизнеса, но и работает на удержание ценного человека в компании.
"Компания так в меня вкладывается, развивает меня - мне не хочется уходить".

Но если человек все же ушел по каким-то своим причинам - что делать в такой ситуации?

- мы актуализировали базу целевой аудитории, которую добавляли в друзья.
Все детали по должностям, компаниям и взаимодействию, статусы по общению с каждым человеком.
Эту аудиторию можно добавить другому сотруднику.

- компания приняла решение вести профиль другого человека. Мы ввели коллегу в курс проекта, адаптировали стратегию, обновили оформление профиля и начали вести профиль.

- перевели все активные диалоги на коллегу - сделали общие чаты, где представили ее потенциальным клиентам от имени уходящего сотрудника.

В итоге все прошло достаточно гладко, мы не потеряли никого из потенциальных клиентов, хотя и переживали. Открыть/Комментировать

2021-07-17 13:20:29 Новые фишки LinkedIn
Провели вебинар о новых фишках LinkedIn и Social Selling.
Постарались кратко пересказать, о чем он был :)

Новые фишки (не все супер свежие, но как показывает практика, о них многие не знают, поэтому рассказали):

1. Аудиопредставление - можно записать аудио около своего имени в LinkedIn.
Изначально использовалось, чтобы сообщить аудитории, как правильно ваше имя произносится, но сейчас туда чаще всего записывают мини-рассказ о себе или подсвечивают то, что для человека важно, например, его подкаст.

2. Creator Mode - режим профиля в LinkedIn, который можно включить, если вы планируете регулярно публиковать авторский контент.
Ваш контент в профиле выходит на передний план, под хэдлайном (заголовком профиля) появляется надпись Talks about - туда вы можете добавить темы, на которые вы планируете писать.
Ну и есть некоторые другие изменения в оформлении вашего профиля, например, количество подписчиков и кнопка подписаться на вас выходят на передний план.

3. Видеопредставление - выглядит это как вечная сторис, которая включается при клике на ваш аватар. В нем вы можете рассказать о себе и о том, что для вас важно.
Добавляется только через мобильное приложение LinkedIn.

4. Providing Services - это довольно давняя функция, но пока мало кто ей пользуется.
Дает возможность добавить в свой профиль услуги, которые вы оказываете.
Они будут отображаться в верхней части профиля под кнопками добавить вас в connections и подписаться.

5. Интеграция с Zoom и Teams - ну тут ничего особенного, можно прямо из диалога в личных сообщениях сгенерировать ссылку на звонок.

6. Посты стали длиннее - раньше обычные посты в ленте имели ограничение в 1200 символов, а чтобы написать лонгрид, нужно было использовать формат Article.
Теперь лимит обычных постов расширился до 2970 знаков.

7. В LinkedIn стало больше личного контента.
Это очень любопытно, мы замечаем это при работе с разными странами. Пользователи публикуют посты о домашних животных, о вакцинации, футболе, родителях и много о чем еще. LinkedIn уже больше не сугубо деловая соцсеть!

8. Сторис - тоже уже некоторое время существуют, но доступны только в мобильном приложении.
На вебинаре задали вопрос, что люди туда публикуют. Все, что угодно! Путешествия, природу, себя, видео с тиктока, но и рабочие тоже есть. В общем, забавно наблюдать, как меняется LinkedIn.

Ну и мы подходим к закономерному вопросу: как установить мобильное приложение, если вы в России?

Сделать это можно только с Apple ID или Google Account другой страны. Регистрируете новый, скачиваете приложение, логинитесь обратно в старый аккаунт.
В случае с эпплом понадобится еще временный номер телефона другой страны.

И это только чуть больше половины вебинара. Дальше рассказывали про тактики лидогенерации - напишем об этом отдельный пост.

А для тех, кто хочет посмотреть запись, выложили ее на YouTube:

Открыть/Комментировать