Психология Маркетинга

2024-03-19 09:41:00 Возьмем самца крысы. И, вообразив себя доброжелательным божеством, засунем его в коробку с четырьмя самочками в период течки.

Морально неустойчивый крыс моментально начинает спариваться со всеми, пока силы не покинут его.

Но мы же доброжелательное божество. Поэтому кладем в коробочку еще одну самочку. Новенькую.

И, вдруг, увидев ее, наш крыс понимает, что в принципе, он способен еще на один разок.

Причина – после первых оргазмов уровень дофамина снижается. Наступает такая послесексовая пассивность - post coitum animal triste est. Но вид новенькой особи заставляет мозг заново запустить выработку дофамина – мол, смотри, возможность распространить генетический материал.

Такой вот нехитрый механизм, способный привести к обесцениванию текущих отношений.

И нечего грешить на мужчин! Лестер и Горзалка, в экспериментах с хомячками, выяснили, что женские особи также подвержены эффекту Кулиджа.

Назван в честь 30-го Президента США. Мол, он с женой как-то приехал на ферму, узнал, что петухи занимаются сексом десятки раз в день. Жена попросила фермера повторить данный факт для президента, на что тот уточнил: «С одной курицей или со всеми?». Во времена моей молодости был аналогичный анекдот про лекцию в ветеринарном ВУЗе, также заканчивающийся словами «Повторите ответ для студентки с первого ряда».

Короткий вывод: новизна притягательна. Именно поэтому маркетологи постоянно создают новые, чуть отличающиеся версии товаров.

А лично для нас - важно отделять эмоции фактора новизны от самого события. Напоминать себе, что новый человек может нравиться вовсе не в силу каких-то необыкновенных качеств, а просто потому, что он - новый. А эффект новизны весьма быстро проходит.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-03-18 19:02:21 Есть такое клише: честный разговор — это не про маркетинг. Ведь всегда нужно что-то продавать, увлекать, заманивать.

Но это не всегда правда.

Рассылка «Честно» появилась, чтобы разбить этот стереотип. В ней говорят откровенно о том, что волнует, радует и бесит маркетологов.

Здесь собирают всё самое важное про маркетинг и пишут о наболевшем. Среди авторов только практики, которые знают, о чем говорят, — сотрудники Unisender, Яндекса, Озона, Forbes, Тинькофф Банка и других компаний.

Рассылка приходит один раз в неделю. По четвергам.

Подписывайтесь сейчас и получите 10 шаблонов и чек-листов для маркетолога в подарок.

Реклама. ООО «Юни Платформа», ИНН 9707003468 Открыть/Комментировать

2024-03-18 09:41:00 Одна и та же техника убеждения будет по-разному эффективна в зависимости от состояния покупателя. Сильнее всего сопротивление клиента снижают два состояния.

1. Усталость. Голодному или невыспавшемуся человеку намного тяжелее «собраться», мобилизовать остатки когнитивной энергии, чтобы понять истинность или ложность доносимой до него информации.

Ментальная усталость приводит не к позитивным или негативным решениям. Не к отказу от принятия решений. Человек просто начинает действовать по стандартным или привычным шаблонам. Поэтому - уставшему человеку продавать исключительно «решение по умолчанию». Средний вариант.

2. "Разрыв шаблона". Состояние используется в техниках гипноза и НЛП. Но работает и в бизнесе. Алгоритм простой: человек, с помощью неожиданной фразы или действия, вводится в состояние легкого ступора. Его мозг замирает, пытаясь осмыслить происходящее. Ментальные ресурсы направляются на исследование непонятного. А мощности, отводимые на рациональный контроль, снижаются.

И в этот момент произносится, попадая прямо на "раскрытое" сознание, убеждающая фраза. Которая и толкает к нужному поведению.

Чалдини приводит эксперимент Барбары Дэвис и Эрика Ноулза, которые обнаружили, что домовладельцы в два раза чаще покупают рождественские открытки если продавец неожиданно называет цену в пенсах, а не в долларах, как обычно.

Правда, эффект наблюдался только если после «разрыва шаблона» делалось убеждающее заявление. Показывающее оцепеневшему мозгу - чего же от него, собственно говоря, хотят. В данном эксперименте – слово «продаю!».

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-03-16 09:41:00 А как, собственно говоря, избавиться от нескончаемого круговорота негативных мыслей?

На ум сразу приходит решение, популяризируемое горячо ненавидимыми мною психологами, закончившими двухнедельные онлайн курсы. Мол, надо больше думать о хорошем и меньше – о плохом.

Звучит заманчиво. Правда любой, кто пытался избавиться от вредной привычки, или кого бросал любимый человек, знает цену совету «да ты просто не думай о ней».

Наш мозг технически не приспособлен к подобным задачам. Сознательно мы можем лишь сосредоточить, но уж никак не увести внимание в сторону. Пытаться приглушить негативные мысли, заткнуть фонтан - всегда плохая идея. Результат аналогичен упражнению «не думать о белом медведе» в течение трех минут.

Точно также не стоит пытаться изменить направленность потока собственных мыслей. Пессимистичный, даже циничный склад ума сам по себе не порок. А, скорее, черта характера. Да и вообще, посмотрел бы я, как далеко продвинулось бы человечество, состоящее из оптимистичных экстравертов, радостно приручающих детёнышей саблезубых тигров. Ну уж нет, эволюцию двигаем мы – осторожные пессимисты!

Нам нужно научиться распознавать и осознавать негативные мысли. И понимать, что это всего лишь мысли. Волнение мозга, который беспокоится за нас. Смотреть на них любопытно-отстранённо. С любовью. Как Николай Дроздов на неведому зверюшку.

Мысли всегда будут появляться в нашей голове. И позитивные, и негативные. Это нормально. Важно научиться отделять мысль и реакцию на нее.

Цель – смотреть на тревожную мысль и думать: «Это всего лишь мысль. Не факт. Не реальность. И она скоро пройдет».

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-03-15 18:00:47 Участвуйте в бесплатном марафоне «Как развивать бизнес-сообщество ВКонтакте»

Специально для тех, кто хочет самостоятельно продвигать своё сообщество и привлекать новых клиентов, эксперты VK проводят онлайн-марафон.

Вы узнаете, как:

превратить сообщество ВКонтакте в канал продаж;
работать с бесплатными и платными инструментами продвижения;
избегать частых ошибок и не бросить развитие сообщества на полпути.

Марафон пройдёт с 25 по 29 марта. Автор программы — Анастасия Югова, эксперт по продвижению ВКонтакте.

Что вас ждёт:

5 прямых эфиров о развитии сообщества: от работы с контентом до запуска рекламы. Записи трансляций и презентации останутся у вас.
Пошаговый разбор всех тем и инструментов. Все материалы составлены так, чтобы начинающие специалисты смогли во всём разобраться.
Практические задания для закрепления знаний.
Закрытый чат для обмена опытом и общения с другими участниками.
Возможность получить полезные подарки и приятные сувениры.

Марафон бесплатный, для участия нужна только регистрация.

Зарегистрироваться → Открыть/Комментировать

2024-03-15 09:41:00 Лично я с детства люблю прокручивать в голове всякие неприятные ситуации. Заниматься эдаким мысленным мазохизмом. Повзрослев, стал называть подобный образ мышления «рациональным взглядом на ситуацию». Мол я не думаю о плохом, а просто готовлюсь к неблагоприятному развитию событий.

Хотя на самом деле это достаточно распространенный синдром навязчивых негативных мыслей.

Например, когда нам с утра нахамили на дороге, а мы заводимся с пол-оборота и продолжаем полдня прокручивать в голове ситуацию как нам следовало ответить. Причем понимаем бессмысленность подобных мыслей, но «ни есть ни кушать не могу» - все равно продолжаем.

Или же, если речь заходит о ситуации в будущем – допустим нас позвали сделать доклад - первым делом на ум приходят всевозможные угрозы. Вместо надежд: «а вдруг там будет Собянин, я ошеломлю его своим выступлением и мне разрешат заняться закупкой бордюров» мысли в стиле: «а если я свалюсь в обморок перед всем этим высокопоставленным обществом?»

Причем мозг тут же находит объяснение: «я не пессимист, а просто обдумываю разные исходы ситуации, в том числе и негативные». Пытаясь рационализировать ситуацию, мы верим, что подобное поведение помогает справиться с проблемой.

Неееет. На самом деле, мы просто загружаем нашу голову негативом и травмируем себя самокритикой.

Навязчивые размышления о плохом – штука достаточно неприятная. Мы собственноручно поджигаем огонек стресса, который тлеет постоянно, исподволь подтачивая наши силы.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-03-14 09:41:00 ​Быть честным в социальных сетях – фи. Зачем? Нам скорее надо, говоря словами Шнурова, «на фоне Эйфелевой башни с айфона селфи за***шить».

Показать нашим френдам, разнообразным интернет-знакомцам свою успешность, чувство юмора, успехи в личной жизни. Ну и отличный отпуск, куда же без него. Желание покрасоваться очень-очень естественно.

Ну а уж что совсем идеально в проклятом в РФ Фейсбуке – так это наша личная жизнь. Фото из отпуска – непрерывный поток поцелуев. Или мы в родном городе, сидим в кафе и улыбаемся. Она привстает на цыпочки и кладет голову на плечо. Подписи к постам в стиле «два голубка».

В соцсетях нет фотографий в стиле «а вот тут мы кричим на детей», «здесь я уворачиваюсь от сковородки», «сон пьяного мужа в летнюю ночь» и все в таком роде.

Половина браков распадается, люди жалуются на то, что их отношения заела рутина, нет секса, нет искры. Но в мире Фейсбука - жизнь просто великолепна.

Поразительно то, что этот парадокс особенно никого не удивляет. Мол, так и надо. Хотя на самом деле людей беспокоит совсем другое.

Проверьте сами – вбейте в поисковую строчку «почему мой муж» или «почему моя жена» и посмотрите, как Google предлагает закончить поисковый запрос. У меня даже на рабочем компьютере подсказка «почему мой мужчина меня раздражает» находится значительно выше «почему мой мужчина самый лучший».

Надеюсь, ваши подсказки будут лучше. Ну или – работаем над этим)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-03-13 18:03:29 Чтобы превратить своё дело в настоящий бизнес, иногда не хватает лишь надёжного партнёра. Мегамаркет понимает селлеров, а поэтому предлагает выгодные условия для подключения к платформе.

Выберите Мегамаркет своим бизнес-партнёром и подключитесь как новый продавец до 31 марта, чтобы получить одни их самых выгодных условий:
- 1% комиссии за продажи в течение 3 месяцев,
- 50 000 бонусных рублей на продвижение и от 40% повышенного кешбэка на товары за счёт Мегамаркета для новых продавцов в категориях Fashion, Beauty и Home,
- 15 000 бонусных рублей и от 15% повышенного кешбэка новичкам в других категориях.
- Персонального менеджера, который поможет совершить первые продажи
Подробнее о правилах акции читайте по ссылке.

Также совсем скоро у вас будет возможность задать все волнующие вопросы экспертам Мегамаркета на большом вебинаре Мегастарт. Подключайтесь 14 марта в 12:00, чтобы узнать инсайдерскую информацию о:
- преимуществах продаж на Мегамаркете,
- развитии маркетплейса,
- портрете аудитории Мегамаркета и её особенностях
- информационной помощи и обучающих ресурсах.

И это ещё не все! Также вам покажут, как пройти регистрацию, а менеджеры ответят на любой возникший вопрос.

Подключайтесь к Мегастарту 14 марта в 12:00 по Мск, чтобы вывести свой бизнес на новый уровень!

Реклама. Рекламодатель ООО «Маркетплейс». ИНН: 9701048328.
Erid: 2VfnxwizagG Открыть/Комментировать

2024-03-13 09:41:00 Однажды сеть магазинов Williams-Sonoma начала предлагать хлебопечки, намного превосходящие уже имеющиеся в продаже. Результат - в два раза увеличились продажи хлебопечек, ранее считавшихся лучшими.

Этот прием работает практически во всех индустриях. Покупатели, как правило, ищут компромиссное решение, где-то на линии между самым лучшим и самым худшим. Поэтому появление высококлассного продукта увеличивает привлекательность следующей по цене модели.

Неочевидный вывод. Самый дорогой продукт в линейке часто продается плохо. В результате компания исключает его из ассортимента. Удаление премиального продукта без замены другим, столь же высококлассным и дорогим, вызывает отрицательный эффект домино. То есть ударяет по следующему по качеству предложению и снижает объем уже его продаж.

Основная психологическая ошибка в области ценообразования - уверенность компаний, что цена и удовлетворенность покупателей связаны между собой.

Хотя, как справедливо отмечает Сет Годин - в редких случаях мы встретим отзыв в стиле: "5 звезд. Продукт так себе, не то, что я представлял и хотел, но зато по-настоящему дешев. Отличная работа!". Аналогично, маловероятно увидеть отзыв: "Потрясающе. Волшебная шутка, превосходит все мои ожидания. Но ставлю 3 звезды, так как она очень дорогая".

Грубо говоря - те, для кого Роллс Ройс слишком дорог - его не купят. А для тех, кто способен его приобрести - цена уже не имеет такого значения. Удовлетворенность - это не о цене. Удовлетворенность - когда компания дает ценные, с точки зрения потребителя, обещания и держит свое слово.

Лучше назначить цену так, чтобы иметь возможность выполнить данные обещания. Радость от низкой цены улетучится быстро. А вот боль от обманутых ожиданий продолжается долгое время.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-03-12 09:41:00 Магия. Комиссия РАН по борьбе с лженаукой может сорвать голос, пытаясь ее разоблачить, но многие все равно продолжают нести деньги чудесному миру волшебства.

Люди верят высокооплачиваемым экстрасенсам по нескольким причинам. Основная – чудесные вещи и впрямь случаются. Просто по теории вероятности. Больной выздоровеет, любимый человек вернется.

И эти случаи становятся визитной карточкой знахаря. Счастливые клиенты рассказывают о чудесном целителе всем вокруг. Срабатывает сарафанное радио.

Более того, правильный экстрасенс уже в ходе первого приема показывает клиенту, что способен читать его как раскрытую книгу. В основном - благодаря двум приемам.

Объединение противоположностей: «Вы веселый и открытый человек, но временами вам хочется быть одному и никого не видеть». Когда описание включает в себя два конца шкалы одновременно – оно подходит любому.

Перечисление до точного попадания: «Я вижу рядом с тобой мужчину, старше тебя, его уже нет в мире живых, но он хочет помочь тебе, видно смутно, отец, дед, опекун...» У каждого человека есть родственники мужского пола, многие из них умерли. Для усиления эффекта можно добавить «ушел, в том числе, из-за проблем с сердцем» - это чуть ли не половина всех смертей, а уж проблемы есть почти у всех.

В итоге клиент сам раскрывает карты: «Это, наверное, дедушка». А как только экстрасенс понял, что нащупал реальный факт или проблему – он устремляется в эту сторону, развивая тему.

Также поступают и аналитики. Делают множество прогнозов, а когда какой-то из них сбывается, радостно верещат: «Я предсказывал это еще несколько месяцев назад!» И становятся гуру рынка. Правда, на время.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать