Психология Маркетинга

2024-04-08 09:41:00 Мы запоминаем ключевые «узелки» прошлого. А когда хотим вспомнить, то на основании этих узелков заново воссоздаем прошедшее событие.

К примеру, пример с убийством Анны Линд из предыдущего поста, продемонстрировал еще один эффект – конформности памяти. Когда свидетелей убийства вызвали на допросы, то поместили их вместе. Они общались между собой, рассказывали и сравнивали свои версии. По сути дела – заразили друг друга собственной предвзятостью.

В результате убийцу задержали с помощью данных с камер видеонаблюдения. Описания свидетелей вообще никак ему не подходили. Хотя рассказ каждого отдельного свидетеля был вполне разумен и связен.

Наши воспоминания меняются под влиянием последующего опыта.

Ну а сильнее всего на память давит мнение других. Если остальные считают, что «было вот так», то припоминая мы реконструируем событие из прошлого с необходимыми исправлениями. Чтобы «помнить как все».

Например, в эксперименте Эдельсона и Шарот испытуемым показывали фильм, как полиция ловит мигрантов. Затем, якобы для проверки памяти, задали около 400 вопросов о просмотренном. А еще через три дня – повторили вопросы, только теперь одновременно вместе с вопросом, якобы для облегчения припоминания, показывали «случайные ответы» еще четверых участников.

Естественно, демонстрировались ответы, строго противоположные тому, что человек говорил несколько дней назад. И в 79% случаев испытуемые меняли свое мнение. Припоминая «да-да, все было не совсем так».

Мы запоминаем для себя, а не для других. Поэтому наша память пластична – события переупаковываются в ней с точки зрения личного смысла. Или - под давлением общественного мнения.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-04-05 09:41:00 Вчера мужчина с ножом напал на губернатора Мурманской области. Похожий случай был в Северной Европе, где многие высокопоставленные чиновники живут, как обычные граждане.

Это я об убийстве Анны Линд. Министра иностранных дел Швеции, к которой в супермаркете подошел человек, несколько раз ударил ее ножом и скрылся. Универмаг был полон, убийца преследовал, убивал жертву, уходил из магазина – но на помощь никто не пришел. Дав, тем самым, еще одно подтверждение «эффекту свидетеля».

Экспериментально эффект исследовали Латане и Дарли. Они приглашали студентов, якобы поговорить о процессе адаптации к студенческой жизни. Под предлогом «снижения чувства стеснения» участников рассаживали в отдельные кабинки, общались по телефону.

В первой группе студентам сказали, что они будут разговаривать с одним человеком, во второй – что разговор пойдет между тремя людьми, в третьей – между шестью.

Естественно, реален был лишь испытуемый, остальные голоса – запись на плёнке. И вот один из таких голосов сообщал, что ему сложно жить в Нью-Йорке, а на фоне стресса у него случаются приступы. Буквально через пару минут такой припадок случался: «Помогите, мне плохо, умираю».

Когда испытуемые думали, что общаются один-на-один, помощь оказали практически все, задержка в принятии решения не превышала минуты. А вот в группе, где, по их мнению, было еще 5 человек - помощь оказали лишь 60%, раздумывая перед этим около 4 минут.

Когда кругом множество людей, происходит диффузия ответственности. Поэтому, если что-то увидели – не стоит размышлять: «Господи, ну что я буду позориться, десятым звонить и отвлекать полицию». Вполне возможно мы будем первыми.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-04-03 09:41:00 Итак, мы выиграли в лотерею. Ура-ура, все счастливы, покупаем машины, золотые статуи, путешествуем. Правда через год-полтора, как свидетельствуют исследования, ощущение счастья снизится обратно, до «стандартного уровня».

Но что, если в лотерею выиграл кто-то другой? И не просто другой, а наш сосед? Близкий знакомый, коллега по работе?

Роберт Кух провел прекрасное исследование победителей голландской почтовой лотереи. Везунчики, что не удивительно, в основном бросались покупать себе машины и прочие товары длительного использования.

Только машина - вещь ценная. А главное – заметная для окружающих.

И соседи победителей также показывали значимо более высокий, в сравнении со средним, уровень потребления автомобилей в течение полугода после оглашения результатов лотереи.

Я прямо прекрасно понимаю чувства этого соседа-голландца. «Что, Петер выиграл новенькую БМВ? Пора и нам обновить авто – заодно покажем, что мы зарабатываем достаточно и способны купить машину без всякой там лотереи».

Правда есть одно но. На самом деле – нет, не можем.

Как показало исследование Микхеда и Агарвала, проведенное в 2016 году – охваченные завистью люди переоценивают свои финансовые возможности. Выигрыш в лотерею приводит к увеличению заявлений о банкротстве среди ближайших домовладений.

Мы, конечно рады, если наш друг получил феноменально большую премию. Но к этой радости обычно примешивается какое-то грызущее чувство разочарования – ведь если он лучше, значит мы – хуже.

В общем. Зависть – знакомое, родное и теплое чувство. Но лучше следить, чтобы оно не приводило нас к необоснованным тратам.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-04-02 18:04:45 реклама

Этот пост нельзя читать тем, кто зарабатывает меньше 300 тысяч рублей в месяц.

Если ты остался, тогда ответь на два вопроса:

1. Тебя не смущает, что тот огонь и страсть, с которым ты пробивал свою первую ступень к свободе, куда-то исчезли, и жизнь стала похожа на тот же самый день сурка, но просто чуть комфортнее?

2. Почему ты думаешь, что следующие уровни получится взять, если ходить по психологам, астрологам и всяким эзотерикам?

Да, привычные инструменты и способы уже не работают, особенно если ты вышел на 1 миллион дохода в месяц, но ответы лежат совсем не в потустороннем мире.

Тимур типичный пример таких заблуждений:

t.me/+TURKLv9-maxjZTZl

7 лет назад он потерял смысл жизни из-за того, что заработал деньги на все свои хотелки: машины, квартиры, путешествия. В итоге упал в самый ноль.

Затем "что-то нащупал", но в 2022 году потерял 30 миллионов.

И наконец-то нашел ту самую точку пересечения материального и духовного. Сейчас он живет той жизнью, которую раньше видел только в кино.

Нужно было подправить всего один "баг", который есть у каждого человека.

Подписывайся, все узнаешь в его личном блоге – t.me/+TURKLv9-maxjZTZl Открыть/Комментировать

2024-04-02 09:41:00 «Это несправедливо», – говорит мой сын. Жизнь в многодетной семье – непрерывный поиск баланса, кто будет играть мечом, кто копьем, а кто молотом. Бесконечное выяснение, почему любая из возможных комбинаций все равно крайне нечестна с точки зрения двух из трех детей.

Находясь рядом с другими, волей-неволей замечаешь, что кто-то живёт получше. Забирает себе вкусные кусочки и лакомых партнеров. И все это нам крайне не нравится.

Мой любимый эксперимент де Вааля – обезьянка-капуцин получает огурец за выполнение задания. Что, с точки зрения обезьянки, вполне достойная награда. А затем другой капуцин, сидящий в соседней клетке, выполняет аналогичное задание. И вдруг ему дают виноградинку.

«Товарищ Сталин, произошла чудовищная ошибка», - растеряно думает первый примат. Но когда повторно получает огурец, а соседу вновь достается виноград – обезьянка впадает в бешенство. Швыряет огурцом в экспериментатора. Что, с рациональной точки зрения глупо – огурец все же лучше, чем ничего.

Но несправедливо.

Причем это понимает даже получившая виноград обезьяна – порой пытаясь делиться, восстанавить баланс справедливости.

Казалось бы, можно ставить точку. Но нет. Жизнь многогранна. Существуют ситуации, когда соседу дают виноградинку, а наш капуцин сидит смирно и жует огурец. Не высказывая ни малейшего беспокойства.

Почему?

Потому что в этих ситуациях виноград давали «старшему по рангу». Мы готовы мириться с тем, что более высокостатусные персоны живут лучше. В остальных случаях – требуется создавать хотя бы имидж справедливости.

PS. Еще и Франс де Вааль, приматолог, выявивший множество ниточек, связывающих современного человека с обезьянами, умер пару недель назад. Он был реально крут. Это несправедливо, но жизнь именно такова, пусть нам и хочется другого.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-04-01 09:41:00 Наш мозг автоматически предсказывает будущее. Мы понимаем – как человек закончит фразу, что сейчас произойдет. Прошлый опыт подсказывает нам наиболее вероятный конец.

А если ожидания рушатся, возникает эффект неожиданности, который и родил всю империю юмора.

На заре эволюции смешно было весьма условно. Предок веселья – чувство избавления от страха. Леопард промахнулся, мы юркнули в норку и нам хорошо. Радость от смеха создает синтез эндорфина, который вообще-то нужен для маскировки чувства боли.

В современном обществе тень леопарда заменяют рискованные шутки. Сатирик, издеваясь над культурными нормами и стереотипами, высказывает то, о чем люди думают, но боятся сказать. И мы облегченно смеемся, понимая, что наши «странные мысли» вовсе не что-то уникальное, многие считают также, а значит мы – по-прежнему часть стаи.

В общем, шутки - это хорошо.

Правда, не все. Точнее даже так – с течением жизни то, что кажется смешным, постепенно исчезает. Говорим, мол, «Comedy Club уже не тот» и выключаем телевизор. Про «петросянить», «смешно, как в аншлаге» умолчим. Хотя периодически что-то новое продолжает нас веселить.

Смех, скажем прямо, дело несерьезное. И именно как к развлечению все к нему и относятся.

Только давайте задумаемся - с чего это вдруг получение чувства радости, которое благотворно влияет на наше самочувствие, мотивирует действовать, считается несерьёзным баловством?

Юмор – шикарный и бесплатный ресурс, восполнением которого не следует пренебрегать. Найти собственных поставщиков юмора, шутки которых лично нам кажутся смешными – задача важная. Первоапрельское настроение пригодится в течение всего года.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-03-29 09:41:00 Как писал Канеман – мы мыслим эвристиками. Упрощенно говоря, чтобы не размышлять над каждым решением часами, в мозг вживлены правила принятия быстрых решений. И на протяжении всей жизни мы сами активно ищем и создаем подобные правила. Скажем, стандартная эвристика «дорогое – значит хорошее».

Проблема в том, что изначально эвристики, да и вообще наш мозг, создавались для решений попроще. Съесть этот фрукт или нет. Убежать или подождать. А современный мир ставит перед нами комплексные задачи. Быстро и интуитивно разобраться в экономике, изменениях климата, геополитике и прочем не получится. Хотя множество людей уверены, что, мол, «да все и так понятно».

Вдобавок люди обожают упрощать ситуацию. Например, еще не так давно многие опасались излучения СВЧ. Затем – излучения компьютеров. Потом – смарфтонов.

Причина – в самом слове «излучение». Обычный человек не в курсе, что там конкретно излучает микроволновка. Зато он точно слышал, что излучение – это радиация, от которой люди умирают. Как в сериале про Чернобыль.

Люди не склонны копаться в фактах и думать рационально даже по отношению к самому ценному, что у них есть – собственным денежкам. Вся индустрия мошенничества подтверждает.

На мой взгляд, это один из самых удивительных в мире парадоксов. С одной стороны, люди догадались, как зародилась Вселенная. Раскрыли тайну генетического кода. И одновременно тупят в обычных жизненных ситуациях и миллионами переводят деньги мошенникам.

В общем. В важных для нас решениях стараемся притормозить и понять – на основании каких, собственно говоря, данных мы собираемся сделать вывод. Потому что, как говорил Канеман - единственный способ избежать когнитивных ошибок и психологических манипуляций – знать их и поступать наперекор тому, что тебе подсказывают интуиция и чувства.

PS. Даниэль Канеман, нобелевский лауреат, который вместе с Амосом Тверски по сути являлся основателем направления поведенческой экономики, умер позавчера, 27 марта 2024 г. Но его работы, которые показали, что человек отнюдь не рационален, которые вдохновили меня на ведение этого блога - останутся с человечеством.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-03-28 09:41:00 А с кем же мы общаемся чаще всего? Кто нас окружает? Семья? Ну, мы видим ее лишь вечерами да на выходных. Родители, которым иногда звоним? Друзья, с которыми встречаемся время от времени? Нет. Все не то.

Настоящим, самым близким в прямом смысле этого слова предметом, с которым мы общаемся постоянно, является телефон. Именно он поставляет основную часть информации нашей жизни. И чертовски сильно влияет на наше поведение.

В 2012 году Facebook (запрещен!) провел потрясающий, с точки зрения раскрытия всех карт, эксперимент. Соцсеть стала фильтровать контент в лентах 689 тысячи пользователей. Половине испытуемых уменьшали количество постов с позитивной информацией в ленте. Другим, напротив, скрывали негатив (конечно, в далеком 2012 найти положительные новости было попроще)

Так вот, когда юзеру демонстрировали мир в черном цвете, то он и сам начинал писать большее количество отрицательных высказываний. Верно и обратное – погруженный в сферу положительной информации пользователь постил больше жизнерадостных суждений.

Забавно, что базовая гипотеза была полностью противоположна. Сотрудники Facebook опасались, что если у человека будет чересчур много позитивных френдов, то это вгонит его в депрессию и он – не дай Бог – не захочет смотреть Facebook (запрещен!)

Не могу умолчать – после публикации результатов исследования Фейсбуку пришлось долго и униженно оправдываться. Так как пользователи вполне заслужено обвинили соцсеть в манипуляции массовым мнением.

Правда, привело это к вполне закономерному результату – мнением людей соцсети по-прежнему манипулируют. Только теперь ничего об этом не рассказывают. И мы ничего об этом не узнаем.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-03-27 09:41:00 Поговорим о наших друзьях и знакомых. Они влияют на нашу жизнь. В большинстве случаев по принципу ведра с крабами – тянут нас назад.

Правда, если мы согласны с предыдущим предложением, возможно в нашем окружении слишком мало счастливых людей.

Так, в исследовании Гарварда и Калифорнийского университета наблюдали за жизнью примерно 5000 человек в течение 20 лет. Все люди были так или иначе связаны между собой – друзья, родственники, знакомые. Каждый испытуемый имел, в среднем, около 10 контактов внутри этой большой социальной сети.

Раз в несколько лет со всеми участниками беседовали. Спрашивали об уровне счастья, изучали изменения в социальных связях.

И выяснили любопытную вещь – люди, окруженные счастливыми людьми, сами становились счастливее. Причем «устойчиво счастливыми» - это ощущение сохранялось надолго.

И не потому, что «подобное тянется к подобному», а именно в силу «заражения счастьем».

Причем заразиться можно на удивление легко. Упрощая (мужская часть читателей блога ПМ подтвердит) комплимент, сделанный женщиной много лет назад, согревает нашу жизнь до сих пор. Лично вот я помню, как девушка на курсах подготовки к поступлению в ВУЗ сказала, что у меня красивые глаза. С того времени и до сих пор я непреложно уверен в данном факте.

Хотим быть счастливыми - смотрим на свое окружение. Пододвигаемся к счастливым людям.

Только помните - у счастья есть малоизвестная темная сторона. Когда мы радостны и довольны, то проблемы других нас, конечно, волнуют. Но не слишком. У счастливых людей уменьшается способность к эмпатии и окружающие начинают видеть в них высокомерных сволочей. Имейте в виду, когда станете счастливыми.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-03-26 09:41:00 ​Если у нас есть бренд - значит, есть и влюбленные в него покупатели. А лояльность - не только повторные покупки. Это еще и незапланированные подгоны со стороны Вселенной.

Один из моих любимых фильмов - "Бойцовский клуб". Помимо того, что картина замечательна сама по себе - она еще и содержит самый жесткий продакт плейсмент, о котором я когда-либо слышал.

А точнее - в фильме постоянно мелькают стаканчики кофе Starbucks. Даже не так - в каждой сцене "Бойцовского клуба" присутствует стаканчик Starbucks.

Когда я полез исследовать тему, то в интервью Дэвида Финчера обнаружил прекрасное. По словам режиссера, после переезда в Лос-Анджелес он сбился с ног, разыскивая хороший кофе. Его не было нигде - пока не появился Старбакс. Так что перед съемкой фильма Финчер отправил в компанию сценарий и предложил идею с вездесущими стаканчиками - в качестве легкого фана.

То есть - от Starbucks требовались не деньги, а всего лишь милостивое разрешение использовать в фильме стаканчики с их логотипом .

И еще одно. Финчер приехал в ЛА в 1984 году. Фильм вышел на экраны в 1999. Настоящие поклонники вашего бренда даже спустя 15 лет могут неожиданно преподнести приятный сюрприз.

Фирмы, озабоченные максимизацией прибыли здесь и сейчас, о лояльности и бренде, которые принесут дивиденды в далеком будущем, обычно не думают. Возможно, поэтому будущее для таких компаний и не наступает.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать