Психология Маркетинга

2024-02-01 09:41:00 Как-то раз Дэн Ариэли расставил в холодильниках общежития Массачусетского технологического института приманки для студентов. В половину он положил по паре упаковок кока-колы. В другую половину – тарелочки с шестью долларами несколькими купюрами.

По прошествии 72 часов банки с колой исчезли все до единой. А деньги остались в полной неприкосновенности.

Чисто теоретически – что стащить чужой доллар, что колу означает нанесение примерно одинакового ущерба. Но несмотря на равную экономическую ценность - взять деньги для нас ближе к понятию "кража". А позаимствовать колу - пустяк. С кем не бывает.

В контролируемых условиях аналогично. Люди легче и охотнее мошенничают с игрушечными жетонами, нежели когда им в руки дают реальные фишки казино.

Любое действие, связанное с деньгами, делает нас более собранными и объективными. А заодно - и более честными. Чтобы избежать мошенничества - точно оцифровывайте и информируйте о денежной ценности как материальных продуктов, так и услуг.

Ну и боритесь с офисными холодильными воришками!

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-01-31 18:00:08 О выгорании сказано многое, но самое основное и полезное теперь собрано в новой онлайн-книге от медиа «Проще говоря» и Reminder. Книга «Качество жизни. Краткий курс» — это не простые советы о том, как победить выгорание, здесь всё глубже — это материал, который поможет понять, как посмотреть на свою жизнь под разными углами и сделать её счастливее. И писалась она на базе знаний психологии и медицины.

Первая половина книги рассказывает о самом понятии качества жизни: какие важные медицинские открытия повлияли на его становление и как с этим связано увеличение продолжительности жизни людей. Вторая часть книги содержит простые и рабочие советы о том, как повышать качество жизни, и основана на 6 сферах по классификации ВОЗ: физическое здоровье, психическое состояние, уровень независимости, социальные связи, окружающая среда и духовность.

Книга бесплатная, скачивайте и делитесь с тем, кому это точно необходимо.

Реклама. ООО «Самолет-Резерв» erid: LdtCKKz4x Открыть/Комментировать

2024-01-31 09:41:00 Я помню, когда у моего компьютера еще не было мышки. Для работы в Norton Commander она была не нужна.

Но появился Windows, а с ним и мышка. Стало удобнее. Ведь для человека естественно тыкать пальцем. Вот мы и тыкаем курсором, куда нужно. А с появлением сенсорных экранов – и пальцем.

Это удобно, потому что естественно.

Мышка удобна. И мы не задумываемся, что руки создавались вовсе не для того, чтобы держать мышку. Наоборот. Это инженеры подстроили вещи под людей. Сделали предметы такими, чтобы их было удобно использовать – с учетом ограничений наших странных тел.

Идеальный комфорт важен, но незаметен. Мы пользуемся мышкой и не задумываемся об этом. Пользователи обращают внимание на процесс, лишь когда возникают проблемы. Когда обувь жмет или камешек попадает в ботинок.

А компании часто рассуждают в терминах классического маркетинга: «Мы предоставляем уникальную ценность, а значит небольшие сложности можно и перетерпеть».

Отчасти верно. Но будут терпеть лишь до появления альтернативы.

Вот, мотоцикл. Уникальная штука. Погонять хотят многие. Но учиться выжимать одной рукой сцепление, другой - газ, одновременно ногой переключая передачи – сложно. Поэтому у многих желание остается нереализованным. И даже если мы научились – тяга «получить результат с меньшими усилиями» никуда не делась. Поэтому в последние годы значительная часть моих друзей пересела на мотоциклы с АКПП.

Комфорт приводящего к результату процесса важен не меньше, чем сам результат.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-01-29 09:41:00 Имя Россера Ривза, американского рекламиста середины прошлого века, мало кому знакомо. Но именно он придумал термин «уникальное торговое предложение», ввел практику рифмованных слоганов и участвовал в одном из самых знаменитых сюжетов рекламы.

О последнем и речь. В пересказе Даниэля Пинка. Однажды днем Ривзу и его коллеге попался в Центральном парке мужчина, просящий милостыню. Перед ним стояли чашка для подаяний и картонка, на которой было написано: «Я слепой». К несчастью для мужчины, в чашке лежало всего несколько монет.

Ривз заключил с коллегой пари, что сможет сильно увеличить количество подаяний, добавив к табличке четыре слова. Что, объяснив нищему идею, и сделал. Почти сразу несколько человек бросили монеты в чашку. Затем возле мужчины остановились другие, поговорили с ним и вынули из кошельков долларовые банкноты.

С 4 словами, добавленными Ривзом, надпись на табличке гласила: «На улице весна, а я слепой».

Это не про эмоции. Преимущества зависят от контраста. В данном примере табличка побудила людей в парке проникнуться чувствами просящего подаяния. Потому что они осознали резкий контраст своего состояния в сравнении с состоянием слепого. Формулируя позитивные свойства продукта, помните – покупатель, читая их, будет думать: «по сравнению с чем?».

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-01-27 09:41:00 В 50-х годах прошлого века Олдс и Милнер провели один из самых известных экспериментов над крысами. Они обнаружили (как часто происходит в науке – случайно), что зверькам нравится стимуляция электрода, внедренного в прилежащее ядро, структуру лимбической системы головного мозга.

Когда же крысам дали возможность самим нажимать на рычаг, они, занимаясь самостимуляцией, не отходили от него. Потеряли интерес ко всему. И умирали от жажды.

В результате был сделан эффектный вывод, что стремление к удовольствию сильнее всех остальных потребностей, вместе взятых.

И только через несколько десятков лет выяснилось, что правда еще эффектнее. Что «мне нравится» и «я хочу» - две разных, хоть и близких системы нашего мозга.

Да, обычно мы хотим того, что нам нравится. Но это вовсе не обязательно.

Помните дофамин, гормон удовольствия? Если крысам отключить дофаминовую систему – то сладкая водичка им по-прежнему будет нравится. Они продолжат получать удовольствие от сахарка. Только вот искать его больше не будут. Точнее даже так – если не кормить таких крыс насильно, они умрут от голода и жажды (да, путь к познанию психики человека буквально устлан мертвыми крысами :(

Более правильно называть дофамин гормоном мотивации. И его не всегда достаточно, чтобы начать действовать.

Классический пример – курение. Лично мне, в последние годы перед тем, как бросить – никакого удовольствия курение не доставляло. Скорее напротив – я злился на зависимость каждый раз, когда прикуривал сигарету. Но курить продолжал.

Чтобы мы стали хотеть чего-то – вовсе не обязательно, чтобы это что-то нам нравилось.

И здесь очень тонкий момент – порой качество рекламы измеряют категорией «удовольствие». Хотя настоящая цель рекламы – вовсе не добиться того, чтобы товар нам понравился. Надо, чтобы покупатели захотели его купить.

PS. Я прямо-таки чувствую возникший вопрос, так что отвечу – нет, мы не крысы, у человека нет аналогичного центра удовольствия, вместо него множество отдельных структур, рассеянных вдоль всей системы вознаграждения. Так что и не думайте вживлять электроды себе в мозг, слышишь меня, Илон Маск?)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-01-26 09:41:00 Спускаться вниз по эскалатору несложно. И немножко полезно - бесплатное занятие фитнесом. Правда, ходят немногие. В основном с утра, когда опаздывают на работу. Наверх – вообще единицы.

Эскалатор – наглядная демонстрация того, что при малейшей возможности наш организм стремится экономить энергию.

Попробуйте заставить себя подняться по лестнице на свой этаж дома или на работе. Можно прямо физически ощутить, как в голове включается генератор отмазок: «начну завтра», «надо дочитать телефон», «я никуда не опаздываю», «я и так хожу в фитнесс».

На протяжении миллионов лет перед нашими предками не стояла задача «подкачаться». Физических упражнений и так хватало с избытком. Поэтому, хоть рациональная часть нашего мозга и понимает полезность спорта – мы его всячески избегаем.

Что уж говорить о вещах, где польза от изменения привычного поведения вообще не видна. О мире идей. Ну какой нам смысл тратить энергию, чтобы обсуждать и менять свои политические, вкусовые и прочие предпочтения?

Никакого. Поэтому мы и бесимся, когда кто-то старается их опровергнуть. Согласно прекрасной аналогии Кейнса – человеческий разум напоминает яйцеклетку. Как только в него проникла какая-то одна идея – он закрывается от всех прочих идей в этой области. И начинает защищать то, во что однажды уже поверил. Это феномен предвзятости подтверждения.

Поэтому, если у вас с кем-то возник жаркий спор – я рекомендую прислушаться к совету Адама Гранта, профессора психологии из Уортона. Остановитесь и спросите у собеседника: существуют ли какие-то аргументы, которые могли бы изменить его точку зрения? Если таковых не найдется, смысл продолжать дискуссию пропадает.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-01-25 18:00:10 реклама

Как войти в 10% экспертов, которые делают 90% продаж всех онлайн-курсов

И пока остальные радуются случайным продажам на несколько десятков тысяч, эти 10% каждый день принимают всё больше новых заявок и продолжают увеличивать доход.

Если хотите развить свой проект до такого же уровня, но не понимаете как — читайте канал «Софико | проводник к большим деньгам» про системные продажи и рост в сфере инфобизнеса.

Советы оттуда помогут найти платежеспособных клиентов → правильно донести им ценность продукта → превратить это в отлаженную воронку в любой нише. И что самое интересное - всё это даже на маленьких охватах, без команды и прочих сложностей.

Если хочешь проживать яркую жизнь, кайфовать, реализовывать свои мечты, зарабатывать быстро, много и легко, а самое главное - стать совершенно другим человеком, переходи @sofiko_maz

рекламодатель ИП Аердинов Н.В., ИНН 638103515932, erid: LjN8KJsMx Открыть/Комментировать

2024-01-25 09:41:00 Хозяйке на заметку. Итак, вы решили продать на eBay или каком-нибудь Авито коллекцию магнитиков на холодильник, которую собирали долгие годы. Ну или просто собрались использовать механику аукциона.

Так вот. Часто люди ставят высокую стартовую цену, чтобы использовать стереотип "дорого - значит качественно". В целом это правильно. В ситуации, когда ценность продукта неясна, например для большинства сервисов, цена определяет качество.

Но только не в рамках аукциона. Исследование Джиллиан Ку показывает - здесь все наоборот. Во-первых, стартовая цена является барьером для входа. Чем она ниже - тем больше людей смогут принять участие в аукционе. А чем больше участников заходит на вашу страничку, делает ставки - тем сильнее действует фактор социального влияния - "смотрите-ка, всем нужна эта коллекция магнитиков!".

Плюс, торговля от низкой цены вынуждает участников делать больше шагов. А чем больше времени и ресурсов мы вложили - тем больше нам хочется выиграть, оправдать затраченные усилия. Кстати, аналогичная механика и в личных отношениях. Чем больше времени и денег мы тратим на то, чтобы "завоевать" человека, тем сильнее он нам нравится.

Хотите получить больше - начинайте с низких стартовых цен.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-01-23 09:41:00 В 20 веке произошел технологический рывок. Количество доступной информации непрерывно росло, научные прорывы произошли практически во всех областях знания. Образование стало доступнее, плюс, повысилась его ценность.

Так что ничего удивительного, хотя и приятно, что в целом по миру наблюдается постепенный рост IQ.

Это эффект Флинна, который первым проанализировал медиану IQ за период с 1932 по 1978 гг. и выяснил, что она возрастает примерно на 3 пункта каждое десятилетие. Грубо говоря, новое поколение более успешно решает старые IQ тесты. Аналогичные результаты показывали более поздние исследования.

Прекрасно, прекрасно. Мы все умнеем.

Точнее умнели.

А сейчас, скорее, наоборот.

Потому что примерно с середины 90-х эффект Флинна исчез или сменился спадом. Причин может быть множество – начиная с методологии самих исследований.

Но все же. В последние десятилетия информация действительно стала очень доступной. Буквально на расстоянии одного клика мыши. А значит – ее можно не запоминать.

Хранить информацию во внешних источниках действительно проще. Однако, осторожно намекну - мы думаем тем, что у нас в голове, а не тем, что лежит в интернете.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-01-22 09:41:00 Мы голодны – находим еду – едим. Прекрасная, логичная цепочка действий. Правда, работающая разве что у бактерий.

У нас сложнее. Мы голодны – видим тортик, но вспоминаем, что к лету решили стать стройняшкой. Появляются эмоции, подкрашивающие тортик в негативный цвет и яркими красками расписывая наше красивое будущее внутри красивого тела. Формируя образ будущего, эмоции помогают удержаться от ненужных действий.

Действия в стиле стимул – реакция практически нигде не работают «в лоб». К примеру у наших далеких родственничков, шимпанзе, если обычный участник стада вдруг решит овладеть симпатичной и благосклонной к нему самочкой – он не схватит ее на глазах у всех, нет! Они вдвоем найдут повод укрыться от альфа-лидера и тайно спариться.

Да и – как пишет Франс де Вааль – сами лидеры ведут себя схожим образом. К примеру, признанный, многолетний вожак вдруг совершенно неожиданно сталкивается с открытым неповиновением со стороны казавшегося таким надежным среднерангового самца. И что же?

А ничего. Порой наш альфа может просто проигнорировать этот вызов. Казалось бы! Его власть под угрозой, его чести нанесено оскорбление. А он улыбается и ведет себя совершенно спокойно. Игнорирует соперника.

Правда вот через день-другой альфа-лидер подкарауливает этого выскочку уже в невыгодном положении. И мстит, порой страшно.

Так что если мы сделали пакость, не стоит рассчитывать, что «да он даже не обратил никакого внимания». Отложенная реакция на стимул, месть, которую подают холодной - имеет весьма древние корни.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать