Хуяркетинг | Маркетинг от @minimasneva

2021-08-09 21:49:38 ​Начало

И этот вот пункт вытекает из предыдущего. Если ценности донесены, сделано это подробно, грамотно и органично — стоит подумать, а нужен ли ваш товар/услуга людям? Вот этим самым платёжеспособным ребятам ваше предложение зачем, почему от него нельзя отказаться? Вы решите для него какую-то задачу, сделаете это быстрее и круче других, действительно ли будете ли полезным, клиентоориентированным? Разберётесь ли с проблемой, сняв с него головняк, сэкономите время, доставите удовольствие? Вы этому человеку нужны чтобы что? Вот на этом и надо делать главный упор в рекламе.

ТЕПЕРЬ — РЕКЛАМА и путь клиента. Поиск аудитории с денежками в кармане достаточно прозаичен и ничем не отличается от поиска любых других сегментов. Просто сегментация «платёжеспособной» аудитории для каждого бизнеса — своя. Например, у нас есть клиент, груминг-салон — там сегментация по гео ближе к центру Москвы, немного по интересам — дорогим породам, торговым маркам. Помогает ли это выцапывать из аукциона чистейшую аудиторию с высокой конверсией из заявки в покупку услуги — дорогой комплексной стрижки собак? И да, и нет. Помогать здесь должно другое — реально цепляющая реклама (желательно — сразу с указанием цен и наглядно демонстрирующая главное преимущество, которое, в свою очередь, не играет с ценой), отличные посадочные страницы, быстрый и удобный путь до сделки, гибкие скрипты, подстраивающиеся под запросы, ориентированность на стоимость и удобство. То есть важна цепочка, воронка, конверсионные действия на каждом этапе — а то так любого слившегося лида можно оклеймить «да у него просто денег на нас нет».

И последнее, самое важное — ваше позиционирование, помноженное на готовность решить проблему клиента эффективно и быстро! Идеальная формула) Сколько раз тестировалась — всегда работает) «Быстрее, выше, сильнее» — вот слоган современного бизнеса. То есть если вы профессионал, или команда у вас крутая, и вы это отображаете на своих площадках, если вы всегда на связи, откликаетесь, слушаете, рассказываете, готовы помочь даже бесплатно, если вы открыты, экспертны, коммуникабельны — к вам пойдут. Вы понравитесь и на вас, будьте уверены, ИМЕННО НА ВАС — найдут деньги. Именно те люди, которые узнают вас из тысячи как раз благодаря позиционированию, а вы будете рады, кто к вам идут «ваши люди».

И, конечно, моё любимое — решать проблемы клиента таким образом, чтобы за это хотелось платить именно вам. Быстрее, лучше, чем другие, мощнее. В каждой сфере есть сейчас такие бойцы: от Самоката в фудтехе до Авиасейлс в сфере услуг, от кучи косметических брендов, прекрасно делящих рынок (каждый человек подбирает под себя) и заканчивая шмотками (такая же история. Покупают те, которые нравятся + те, которые удобно покупать, которые подойдут к тому или иному мероприятию и т.д.).

Как же работать, спросите вы? Сообща. Не надеясь, что это ВЫ (или маркетолог-волшебник) найдёте платёжеспособную аудиторию, а делая себя/свой бизнес таким, чтобы его хотелось. Тогда даже «нецелевые лиды» внезапно станут платёжеспособными) Открыть/Комментировать

2021-08-09 21:48:41 Рассказываю романтическую историю! Приходит клиент и заявляет:

«НАША АУДИТОРИЯ — исключительно премиум-сегмент, платёжеспособные люди с высоким достатком»… И мечтательно закатывает глаза.

А я читаю эту строчку в сообщении или слышу эту фразу на консультации — сердечко ёкает. Думаешь, ну как же, касатик, тебе объяснить, что всё не так просто? Что нет у меня кнопки «Платёжеспособные клиенты ON»? Вот, решила, значит, пост в Телеграм настрочить. Вдруг кому будет полезно.

Почему некорректно ставить такие задачи и выдавать такие запросы?

Потому что Интернетик практически не умеет залезать в кошельки вашим клиентам. Искусственный интеллект — как дед из деревни, прямолинейный и простой. Он понимает, что человек был на сайте с автомобилями или часто покупает товары в определённых магазинах, он считывает интересы и старается персонализировать рекламу, но всё остальное — на плечах предпринимателя и команды. Начиная от размышлений «ну, наверное, у него будут деньги на наш дорогой товар» и заканчивая тем, что необходимо убеждать людей в надобности товара/услуги. Да, на каждом шагу. От первого касания по рекламе до страницы «Спасибо за покупку». Это называется детально проработанная воронка)

Потому что «платёжеспособная» аудитория нужна всем без исключения. И конкуренция на неё соответствующая. Не одни же вы такие умные и придумали на неё работать? А инфошума у таких людей обычно не очень много; к ним достаточно сложно пробиться на вашем рекламном бюджете 200 рэ в день (это сарказм, прасцици ). Ещё сложнее — зацепить их, убедить рекламой. И, конечно, тяжело провести по воронке. Потому что либо человеку с деньгами это не очень нужно, либо он сам придёт и купит — туда, где привык. Это не значит, что среди толстосумов нет «испытателей», первооткрывателей; очень даже есть. Но их сложнее искать, а сложнее — значит дороже, и появляться они будут реже, чем рядовой покупатель.

Потому что в повальном количестве случаев предпринимательское «нам нужен платёжеспособный сегмент» обусловлено только тем, что на продукт/услугу заебенили большую наценку. «Да, у нас дорого, но кому сейчас легко? Это вы просто рекламу неправильно настраиваете! И тексты непродающие выкладываете!». Странно думать, что платёжеспособные люди — это те, кто готов много платить, а не те, кто умеет грамотно распоряжаться деньгами и ресурсами. Они более чем умеют сравнивать, выбирать, оценивать. И действительно купят у вас, если вы порядочно относитесь ко всем вопросам бизнеса — от ценообразования до упаковки и продвижения. Но опять же, обычно ожидания в стиле «ну мы добавили продающий красный в визуал» или «заказали распаковку позиционирования» не сходятся с вашей реальностью. То есть — с ценами, конкурентной средой, рынком, позиционированием самого бизнеса, его ценностными преимуществами.

Что же делать, если крокодил с толстым кошельком не ловится и не растёт кокос? (извините, подвезли в студию старпёрские цитаты):

Для начала — ещё раз поработать над ценообразованием. Оно в рынке? Или в ваших фантазиях такие цены выстроились, потому что надо платить за ипотеку? Если цены у вас действительно высокие, почему — есть ли на это разумный и логичный ответ?

Переходим из прошлого пункта в главную проблему: а с ценностью вашей что? Грамотно ли она отображена и донесена? Каким образом обоснованы высокие чеки и убеждает ли это ваших потенциальных клиентов, а не вашу маму, что вы лучший? «Высокое качество, премиальный стиль» — до сих пор встречаю такое на сайтах клиентов. А вот классный шоурил по товарам снять вместо тысячи слов, показав, как легко разбирается детская коляска или какая атмосфера царит на сеансах вашего массажа — это не, это не надо)

Продолжение — далее Открыть/Комментировать

2021-07-20 13:42:23 ​Зачем нужно указывать цену? Топ причин, которые смогут вас убедить

(по мотивам моих сторис о продажах в соцсетях, успейте посмотреть)

Зашла я тут к одному хорошему эксперту почекать информацию об онлайн-обучении. Человек грамотный, адекватный, в маркетинге шарит больше многих. И нигде не нашла... цен

Казалось бы, первое правило сошиал медиа, да и просто менеджента — открыто говорить о цене. Шутки в стиле «Ответили в Директ» уже даже не смешные. Надеюсь, в данном случае человек просто не придал значения, не обратил внимания. Но в целом я хотела бы ещё раз сообщить вам о том, что цены необходимо прописывать сразу. Обязательно и всем)

Многие предприниматели аргументируют свой выбор именно тем, что они якобы «лично лучше продают», и любой коннект с потенциальным клиентом уже ценен. Но это совсем не так) Во-первых, действительно можно по пальцам пересчитать владельцев бизнеса, которые реально классно ведут коммуникацию. Про сейлз-менеджеров я вообще молчу, часто это просто незамотивированные сммщики в их роли) А уж какой процент упущенных таким образом лидов! Давайте разберем по пунктам основные преимущества открытой информации о ценах)

Если вы работаете без открытой информации о ценах — то наверняка не осознаёте «упущенный трафик». Представьте процент отказов в аналитике сайта магазина, если там не будет цен?) В соцсетях просто этого не видно, а что не видно — то не наглядно, не осознаваемо. ЗОДУМОЙТЕСЬ!

Если вы не пишете цены — вы не просеиваете нецелевой трафик. Цена товара/услуги одним своим наличием помогает вам подбирать целевую аудиторию.

Цена создаёт дополнительную ценность. Как правило, продукты, которые стоят выше, чем в среднем по рынку, привлекают к себе более пристальное внимание, чем «середнячок». И это — отличная возможность обосновать фактическую ценность, которую вы придали продукту (неспроста же он стоит дороже среднерыночной цены, да?)

Цена позволяет человеку ориентироваться в продуктовой линейке. То есть сравнивать продукты не только на этапе выбора между вами и вашими конкурентами, но и внутри бренда. Соответственно, клиент начинает разбираться в матрице товаров, понимает, почему один стоит дороже другого, и подбирает для себя подходящий.

Цена позволяет вам решать стратегические цели. Например, анализировать реальный целевой спрос на те или иные товары вместо того, чтобы застилать глаза сотнями заявок. Они выгодны для сммщика, который говорит — на этой неделе нашими товарами интересовались тыщу раз, вот так я эффективно поработал! А продажи где? А там же, где цены — нет их) Только чистая статистика даст честную аналитику. Но об этом как-нибудь в следующий раз поговорим)

Убедила? Открыть/Комментировать

2021-07-04 18:29:57 ​Если у вас есть мысли, велком в обсуждения)

Получился очень оригинальный кейс: не просто «как сделать плохо», а «как сделать так хорошо, что потом получилось ну очень плохо». Редко когда можно увидеть такой фееричный полёт, что скажете? Открыть/Комментировать

2021-07-04 18:22:31 Собственно, зашквар непрофессионализм — это работать вот так. Как легко обосраться, когда в тебя наконец поверили)

Только что ВкусВилл выпилил статью, о которой я с уважением писала несколько часов назад — интересно, это сверху нажали или снизу постучали.

В любом случае, как я и сказала, мы запомним, кто был первым, а факапы запоминаются даже отчётливее, чем поддержка. Жду комментов СМИ и обращаюсь к российским брендам: вам подготовили отличную, нет, просто превосходную почву.

Действуйте! Открыть/Комментировать

2021-07-04 12:14:22 ​Начало

— Успешная ли это история? Да.

— Натужная ли, и вообще — для нашего ли рынка? Ну слушайте, является ли натужным празднование Нового года именно в ночь 31 декабря? У вас может не быть новогоднего настроения, но чаще всего вы садитесь за стол жрать салаты, слушать куранты и улыбаться родственникам. Так и здесь — у вас может не быть настроения смотреть на акцию ВкусВилла, или вы можете считать её неуместной, но они подобрали время (вполне успешно) и сделали её именно сейчас, а не год назад или год спустя. Сделали бы раньше — был бы такой же выхлоп. Сделали бы позже — всё равно нашлись бы недовольные, ибо рынок не готов и не будет готов в разрезе огромного количества людей.

First-mover advantage — это всегда тяжело. Успехов ВкусВиллу, на них уже сыпятся угрозы, хоть общий срез положительный.

И напоминаю, что у всех оскорблённых есть в запасе дохрена магазинов с акциями, которые мы реально заслужили . Открыть/Комментировать

2021-07-04 12:12:57 Время отрабатывать инфоповоды! Прав ВкусВилл или нет, что пошёл в толерантность? Им это вообще надо?

Начнём с небольшого введения. Когда у человека не закрыты первичные потребности, ему страшно, голодно и бедно — он не думает о вечном. О любви, свободе, толерантности и согласии. Он думает о том, как бы и без того шаткое его положение не затрещало сильнее, ну, или кто-то его не пошатнул бы своей позицией.

На мой взгляд, человек довольный и счастливый принимает мир таким, какой он есть. И сам в этом мире живёт в согласии. Он допускает разность во вкусах, взглядах, мнениях, положениях.

А ещё — ему не нужна толерантность. Потому что она заложена в нём как факт принятия мира.

Вся эта духовная красота разбивается о реалии нашего рынка, которые подточила в частности государственность, в общем — наша история. Стыдливость, страх за себя и близких, скрытность и желание жадно урвать свой кусок сделали и людей, и бизнес, и бренды непринимающими. Потому что новое — даже если оно старое, но было хорошенько скрыто — это всегда некомфортно. А вдруг оно придёт и уничтожит всё то, что я копил и выстрадывал непосильным трудом.

Например, наклонюсь во ВкусВилле подобрать упавшую карту «Давайте дружить», а мне кто-то в жопу банан да и засадит! Новое = небезопасное.

Так ваша бабушка крестится на компьютер, а знакомая боится вышек 5G. От ограниченного горизонта понимания и невозможности принять то, что кажется новым, нестандартным. Ключевое слово — кажется.

Ладно, патетический экскурс закончили, теперь по фактам. ВкусВилл показал в своём посте/статье от 30 июня (последний день месяца прайда) 5 разных семей и их истории, среди которых:

• девушка, любящая свою собаку (уехала на лето с псом на дачу),
• пара с доберманом (говорят про комфорт и ЗОЖ),
• мать-одиночка с двумя дочерьми (рассказывают о готовке и разнообразии),
• семья из трёх поколений (о единении семьи и традициях),
• и, наконец, семья из девушек — мама, две дочери-сестры и невеста одной из них (рассказывают про веганство и добро).

Брендовый материал был бы абсолютно проходным (написано скучно, да и людям похрен, как живут другие люди, если это не чересчур любопытно). Но «любопытно» само пришло в головы и глаза россиянской аудитории!

ВкусВилл стал первым крупным российским брендом, который открыто рассказал о ЛГБТ-сообществе в составе своей аудитории и тем самым, можно сказать, выразил ему поддержку. И сейчас я почему-то уверена, что это не «протаскивание западного тренда», как решили некоторые. Просто реально устойчивые и сильные бренды наконец могут задуматься не о том, какие акции дать народу и как бы очередей в магазин напихать, чтобы выжить, а о большом.

Большое — это: широкий взгляд на очень разносегментную аудиторию, формирование потребительской лояльности, поддержка эмоциональной связи и публичное выражение тональности, которая (!!!) наконец не подстраивается, а ведёт за собой. В будущее без реакционных шоров на глазах.

Когда недавно мы разбирали в инсте с вами кейс Альфа-банка, начавшего хантить молодое поколение, я сказала: юные пользователи не забудут тех, кто первый отважился протянуть им руку. Кто начал «забивать» их юзерфлоу собой. То же самое можно сказать и здесь: первый российский бренд, открыто выразивший согласие с толерантной частью аудитории, останется в памяти как свой, идейный и близкий.

Я вижу в этом кейсе кое-что важнее рассказа о ЛГБТ-семействе или даже о самом сегменте:

— Это не поддержка конкретно ЛГБТ-меньшинства, а поддержка толерантного и прогрессивного большинства;

— А несогласной аудиторией бренд вполне готов рискнуть. Она — не в его перспективе;

— Эта история вполне вписывается в тональность бренда, и кричащие о том, что «ВкусВилл нанял тупых пиарщиц, которые смотрят в рот западу», выглядят топорно и ограниченно;

— Почему не выдали такой инфоповод раньше? Потому что работают в общем нарративе инфоповестки, а не стараются хайпануть прежде всех;

Продолжение Открыть/Комментировать

2021-07-02 13:19:05 ​Как работать, если спроса нет?

Есть у нас и кейсы из разряда «не очень». Почти всегда это грустные, но очень упрямые предприниматели, которые не протестили спрос и начали делать, потому что делается, удобно производить, есть возможности и хочется их реализовать в бизнесе. И когда они сталкиваются с маркетингом, он не может помочь, потому что продукт рынку не нужен.

В смысле, хватается за голову предприниматель. В смысле не нужен? Наши прекрасные авторские тумбочки с отделением под огромные книги, и не нужны! Или детские стулья со встроенным радио. Или хотя бы вот эти украшения для шеи и жопы! А как же наши портупеи, их же все должны носить, мы вкладываем в разные каналы рекламы целый килограмм деняк!

Только вот в моменте оказывается, что тумбочки производить — не то чтобы дорого, но вот не окупается, а бумажные книги уже почти никто не читает, покупая их разве что как сувениры.

Детские стулья устраивают и без радио, лишь бы был устойчивый каркас, а сумму выше среднего люди готовы заплатить за надёжный бренд, а не за ненужную фичу.

Портупеи идут не только лишь всем, и держать магазинчик с ними — уходить в минус: ну не окупается реклама и времязатраты даже в условиях выгодного перекупа самого товара. В общем, доносить людям, что им очень нужен именно наш товар — так долго и дорого, что даже обидно. И голодно.

Что делать?

Во-первых, осознать, что вы продаёте и кому. Ваш продукт реально нужен рынку и способен выиграть конкуренцию? Он решает какую-то проблему потенциальных клиентов, закрывает их потребность, поможет разобраться с задачей или воплотить желание? Почему и зачем именно вы? Как ваш бренд резонирует в инфополе аудитории? И самое главное — как вы это доносите? Миллион риторических вопросов, с которых мы начинаем и которых уже хватит, чтобы впасть в предпринимательскую депрессию.

Во-вторых, пресловутые сценарии потребления. Родненькие бузнесмены часто живут в каком-то своём удивительном мирке; в нём каждая женщина готова обтянуть себя портупеей, а новоиспеченные жители ЖК «Звёздочка» очень хотят комод для книг за 200 тыщ. И как грустно бывает столкнуться с реальностью именно тогда, когда отцовский гараж забит комодами, а в сайт с портупеями вложена вся бабушкина пенсия.

В третьих, офигенная вещица — тестировать спрос на малых скоростях, будто вы стартап. Создавайте minimal variable product даже тогда, когда в продукте уверены, а в спросе — нет! Тестируйте не только идею, но и реализацию! Будут ли покупать ЭТО, покупать У ВАС, и с какой интенсивностью будут?

Продвигать продукт, когда нет спроса — один из самых грустных сценариев. Почти как поднимать паруса в штиль. Это даже хуже, чем классно продвигать говёный продукт — такого предпринимателя рынок быстро вытеснит или научит. Поэтому вывод какой?

Осознавать на старте, что и зачем делаем, для кого делаем, и тестировать спрос, по возможности корректируя и продукт, и упаковку, и маркетинг. Спросом управлять можно, но вот создать его с нуля на товар или услугу, которые не решают никакие задачи, не помогают — прям очень сложно. Получится у единиц, во лбу которых будет гореть звезда, удача, упорство, бренд, деньги и мода. И всегда есть большая угроза маленького LTV (разоритесь привлекать покупателей).

Помогаете ли вы клиентам что-то реализовать или с чем-то разобраться? Готовы ли они за это платить именно вам? Начинайте с этих вопросов. А про стимулирование спроса поговорим отдельно) Открыть/Комментировать

2021-06-16 12:20:55 Доброй среды! Пока не ушла с головой в работу, вспомнила, что обещала вам интересное маркетинговое исследование.

Выкладываю обзор трендов на 2021 год от Ipsos*! Ваши любимые инсайты для бизнеса, меняющаяся специфика медиапотребления и покупательского поведения, и много чего ещё.

Отправьте боссу, он будет доволен! И читайте сами, занятно и нужно быть в курсе тенденций рынка)

*Ipsos – третий по величине игрок на мировом рынке маркетинговых исследований. Открыть/Комментировать

2021-06-15 21:54:05 По просьбам трудящихся, у которых сегодня зашкаливал кринжеметр, заливаю сюда лучшую музыкальную рекламу 2021 года (пока что) по моей версии (наслаждайтесь!) Открыть/Комментировать