Елена Коварская: продажи из соц. сетей

2022-04-26 15:28:28 Предприниматели, таргетологи, напишите в комментариях, какой у вас сейчас самый большой головняк по моей тематике (закрытие сделок: конверсии, ср чеки и тд). Что именно не получается прямо сейчас? Вы ведь апрель уже считаете?
Зы. Не стесняйтесь, пишите, может что-то годное, инсайтное для вас подскажу. Открыть/Комментировать

2022-04-21 15:51:16 У меня сегодня день рождения) вот) Открыть/Комментировать

2022-04-20 13:21:20 Я большинству предпринимателей, которым меня посоветовали таргетологи, могла бы серьёзно поправить финансовые дела. Потому что таргетологи советуют не просто так, они видят зону основного провала.

Но многие даже не дошли до меня обсудить свой проект.

Потому что продажи в зоне игнорирования. Не хотят заниматься продажами. Тем самым, умножают свой маркетинг на ноль (это мне вчера знакомый маркетолог сказал так ёмко).

Смысл вкладываться в маркетинг, если на последней стадии сольешь 90 процентов платных лидов? Потратился на таргет, потратился на площадку, потратился на лидген, а потом - ррраз! И почти все заявки слил.

Я работаю с клиентами именно над тем, чтоб последняя стадия продаж конвертила по максимуму. Открыть/Комментировать

2022-04-19 13:06:14 Утром меня тегнула профильная группа, попросили прокомментировать вопросы про сложности продаж в вк.

Скопирую свои ответы сюда:
1. (50 процентов недозвонов у спрашивающего)
50 проц недозвонов, возможно, связаны с автоматической формой, которая подтягивает телефоны из Вк. Тут у многих старые телефоны, ещё от царя Гороха, когда регистрировались их указали. И уже 100 раз сменили.

2. (Конверсия существенно ниже в вк, чем в др соц сетях, и неважно, по какой воронке)

Не видя диалоги, сложно судить, что в них не так.
Но, попробую.
У меня в последние годы частенько обучались закрытию сделок клиенты, у которых сразу несколько соц сетей. И, ощущение, что при прочих равных - конверсии и ср чеки в Вк ниже, чем в других. Но не в 10 раз. Те разница не должна быть катастрофической, иначе нужно бить в набат и чинить ошибки. Условно, разница 30 и 25 процентов - это ок, разница 30 и 5 процентов это шок.

Теперь, про сами возможные ошибки:
1. Часто ошибки на формировании контакта, оно отвечает за то, будут ли с вами разговаривать дальше. Попробуйте на Фк развернуто строчек на 5 - 7 презентовать ключевое о продукте и вас. И фотки не жалеем и тестируем разные на этой стадии! В сообщениях сообщества отвечающий обезличен, надо этот лёд сломать. И лид, часто, реально ничего не знает ни о чем.
2. Если люди не держатся в диалоге, когда вы пытаетесь выяснить ситуацию, возможно нужно менять схему с одношаговой до двухшаговой - продавать звонок, встречу, без погружения в глубины задачи на переписочном этапе. Я называю это "Быстрое закрытие".
3. Попробуйте чередовать выявление потребностей с презентацией, те "кусок презентации + вопрос, кусок презентации +вопрос". И уклон вопросов должен быть не в ситуационные, а в проблемные и извлекающие, если говорить в терминологии спин. Люди тяжело воспринимают допрос в чистом виде.
4. Войсы, видео, только с правильными подводками, чтоб реально вникал и не агрессировали. Для углубления коммуникации.

И тд и тп, там ещё много может быть причин, нужно с каждым клиентом отдельно разбираться.

3. (Лиды хамят)
Если у вас продукт для определённого, не широкого сегмента, а лиды прям часто посылают, хамят, надекватят, проверьте настройки таргета - так себя ведут нерелевантные лиды, особенно те, кто привык покупать аналогичные товары в разы дешевле. И хуже по качеству, но обыватель скорее всего не видит разницу, если её хорошенько не показать.
Так же нервозность может увеличиваться в этом неспокойном периоде, если вспомнить первый локдаун в 20 году.

Народ, как у вас дела с закрытием сделок, какие сложности? Пишите в коментах. Открыть/Комментировать

2022-04-16 15:41:34 Сейчас у бизнеса в Вк три основные проблемы:
1) Извлечение трафика
2) Извлечение лидов
3) Конвертация лидов в покупки
И болят все три. Открыть/Комментировать

2022-04-12 11:14:31 Прокомментирую тему современных проблем в Вк, как старожил Вконтакте, я с ним с 2014 года работаю, только не как таргетолог, а работаю с конвертацией заявок в продажи.

Переселенцы из других соц сетей мне все говорят про "голод по лидам" (мой термин), но я этот голод связываю с тем, что они сажают трафик на подписку в сообщество, а потом лиды вынуть из ленты не могут.

Моё мнение - большинству массовых продуктов нужно лить трафик на сообщения сообщества или анкеты, квизы, лид-формы и тп, а далее более качественно продавать уже на стадии переговоров с лидом (+рассылка).

Я 8 лет наблюдаю, как на вопрос "цена" отвечают "5000, обращайтесь!" и ожидают покупки. Мне вчера показали диалоги, где товар стоит от 1 млн руб, а в сообщениях сообщества отвечают на вопрос цены "все цены можно посмотреть на сайте". Ну и как тут ожидать продаж?

Не можешь удешевить трафик или мало лидов - крепко вцепляйся в каждого лида и тщательно продавай ему, блин!

Я предполагала, что в такой ситуации весь бизнес побежит ко мне обучаться закрытию сделок, тк это условно-бесплатный способ вытащить продажи, но ситуация развивается парадоксально. Все ломанулись ещё больше вкладывать в трафик, который все так же сажают в сообщество и не могут потом из него достать лиды, а достанные лиды не могут конвертировать в сделку, тк не умеют продавать.

Отдельно по посевам в Вк. У меня обучались продажам крупные магазины и бюджетные курсы, до 1000 заявок в день. Так там посевы со "слепых объявлений"( в духе "смотрите, какие есть курсы!"), и это очень грязный и спонтанные трафик. Чаще всего на стадии моей работы шла битва за проценты конверсий, а не за десятки процентов, как обычно. Те бились за рост конверсии из заявки в продажи с 5 проц до 9 проц, в не с 10 проц до 30 проц. Другое дело, каждый процент оборота это + 1 млн руб к обороту.

В общем, ключи ищут не там, где потеряли, а там, где светло. Тыркаются, куда привычно, игнорируя очевидные зоны провала (стадию конвертации лидов в продажи).

Ну, барахлит сейчас реклама в Вк, не получается забрать трафик по выгодной цене, ну так влияй на ту зону, где ты можешь влиять - зону коммуникации с лидами (продающие диалоги). Починить рекламу в Вк ты не можешь, значит починки следующие после неё этапы, тем более, они хорошо чинятся. Открыть/Комментировать

2022-04-11 21:34:49 Таргетологам на заметку.

Сейчас очень актуально уметь не только настраивать таргет в ВК, но и доводить его до заявок, желательно немного прогрев в пути.

Почти все переселенцы из других соц сетей спрашивают у меня, умею ли я генерить заявки из их сообществ в ВК, куда они (зачем-то) сажают трафик и потом не могут его вытащить в заявку. Испытывают тот самый "голод по лидам".

Ребята - таргетологи, вы получите преимущество, если в своих офферах будете писать, что разбираетесь в воронках продаж ВК, анкетах, заявках, лид-формах, рассылках, квизах и тд. Те прямо и явно пишите, что умеете не только трафик сажать на площадку, но и делать так, чтобы ваш трафик активно оставлял заявки и был при этом уже прогрет.

Вы можете отдельно брать за эту работу деньги, или она у вас уже включена в пакет услуг, или часть работы уже в пакете услуг, часть за доп деньги. Главное, показывайте свою нацеленность на результат в виде достаточного объёма качественных (насколько возможно) лидов и готовность пробовать разные воронки.

Дополню: пишите оффер через выгоды, а не только через свойства. Те не просто "умею настраивать то-то, а умею... и это даст, позволит вам..." Открыть/Комментировать

2022-04-09 16:22:26 Моя инфа про работу с возражениями. Очень полезная и очень из практики по множеству клиентов.
Сейчас я индивидуально обучаю работать с возражениями по примерно 7 методикам, часть из них тут описаны.
https://vk.com/wall-98606637_7040 Открыть/Комментировать

2022-04-08 13:17:17 Надеюсь, вы знаете, что я как раз специализируюсь на повышении конверсии из заявки в продажи. Какое быстрое решение я могу предложить в такой ситуации?

У меня есть так называемый "Короткий пакет обучения". Его можно освоить за неделю, если прям плотно взяться, а эффективность он обычно показывает уже после 1-го занятия (те уже после 1 занятия клиенты писали мне, что они внедрили какие-то наши наработки и у них выросла конверсия). Те уже в самые ближайшие дни вы сможете продавать больше тому же трафику.

По этому пакету у меня собрано много статистики, я его много продавала, и если клиент внедряет изученное, то очень часто - при продажах в переписках у него рост конверсии в продажи в разы. Цифры всегда разные, но это бывает рост и в 2, и в 3, и в 5 и в 11 раз. Главное - серьезно засучить рукава и применять мои рекомендации.

В общем, если у вас есть потребность продавать поступающим лидам (заявкам) по максимуму, то пишите в личку сюда https://vk.com/e.kovarskaya.

(это образец отсечки)
Я работаю с ИП и юр лицами, у которых оборот не меньше 300 тр или личный доход не меньше 100 тр.
Короткий пакет стоит десятки тысяч рублей, мои услуги не бюджетные, тк в них много индивидуальной работы именно над вашим проектом (что и даёт такой эффект роста), но покупаете вы мои услуги обычно всего 1 раз в жизни, используете знания на любых ваших проектах, и приносят они вам профит (повышают ваши продажи) потом еще много и много лет. Обращайтесь, решайтесь! Открыть/Комментировать

2022-04-08 13:17:16 ДВА ГЛАВНЫХ НАПРАВЛЕНИЯ ДЕЙСТВИЙ СЕЙЧАС

Рекламу в ВК сейчас нещадно лихорадит. Таргетологи и бизнес стоят на ушах. Так понимаю, у многих - качественных лидов стало существенно меньше и они подорожали, а у некоторых реклама вообще остановилась.
Что тут можно сделать?
1. Активизировать работу с базой, те с сообществом и рассылкой в сообщениях сообщества.
2. Все приходящие лиды (заявки) обрабатывать по максимуму, крепко держать и продавать им.
В сообществе:
Можно попробовать простимулировать лидген, призывая к действию в каждом посте, даже не продающем. Делаете отсечку (___) внизу любого поста и предлагаете купить, спросить, обратиться в "где вы там продаете" (насчет ссылки не знаю, прикрепляйте, если это не режет вам охваты). Благодаря отсечке, призыв к действию не сливается с телом поста и выглядит более ненавязчиво.
Проверьте, кстати, вы в своих постах к покупке призываете? Я у многих клиентов вижу, что это не делается.

Можно попробовать простимулировать появление вашего паблика в ТОП-5 страниц подписчиков. Это даст бесплатный трафик. Для этого нужны вовлекающие активности. Сейчас не знаю, как это работает, а раньше, если подписчик часто активничал в моем паблике, хотя бы даже его активно читал, у него в топ-5 мое сообщество находилось вверху.

Еще вариант - прямые продающие посты. Хватит стесняться, делайте полноценные продающие посты. Скажите себе: "Коварская разрешила", это работает)

Вы видели, что я в коментах прошу лайкать мои посты? Если ничего не изменилось в ВК (а могло!), то это дает дополнительные охваты посту. Особенно продающему, тк они обычно имеют меньшие охваты. Знаю, некоторые считают, что призыв лайкать - снижает охваты. Эммм, у меня этот призыв их повышает. Кстати, комментируйте свои посты, делайте 1 комент, это хорошо "развязывает язык" другим комментаторам, а покупатели решаются вам задавать вопросы про товар.

Сюда же - всевоможные вовлекающие активности, от сбора обратной связи до конкурсов (с последними осторожно - тщательно изучите правила).

С рассылками все понятно - делайте качественные интересные рассылки без переспама.

Теперь про необходимость качественно обрабатывать заявки и доводить их до сделки. Когда каждый лид становится на вес золота, то это становится просто актуальнейшим - не сливать лиды.

Я много лет провожу опросы о том, какая конверсия из заявки в продажи у бизнеса в соц сетях - у большинства 5-10%, те из 100 заявок покупает всего 5-10 человек. А 95 - 90 человек, которых вы платно привлекли - отпускаются восвояси, без покупки. Цифра шокирует!

Коллеги, сейчас не время отпускать лидов, продавая им спустя рукава, кидаясь голой ценой в лоб. Выясните свою реальную конверсию, просмотрите хотя бы 50 заявок, скорее всего вы тоже сливаете очень много лидов. Открыть/Комментировать