2022-05-20 14:49:33
Меня намедни спросили, как именно клиентам консультантов показывать, что вы "упахиваетесь" над их задачей. Это нужно, чтобы "продать цену", как один из аргументов. Те это не должно быть единственной аргументацией цены, но одним из аргументов - вполне.
И я сегодня вспомнила хороший пример, расскажу. Обобщенно, из практики моих клиентов.
Предположим, консультант. Консультация стоит 7 тысяч. Покупают плохо, тк кажется за консультацию, за немножко поговорить, слишком дорого.
Если ковырнуть реальный объем трудозатрат по консультации, то получается:
- Переговоры с целью продажи, предположим 2 часа
- Подготовка к консультации, а точнее аудит перед ней - 5 часов
- Консультация 2 - 3 часа
- Подготовка письменного резюме консультации - и отправка доп материалов - 1 час
- Поддержка после в течение месяца - ответы на вопросы по внедрению - предположим ещё 3 часа
- Налоги - 6 %
- Документы и обмен ими - 1 час
7000 - 6% = 6580 руб :15 часов = 438 руб в час.
У эксперта довольно высокого уровня, хоть и малоизвестного на рынке.
Так понятнее, зачем показывать, как вы упахались?
Покупателям психологически проще платить вам 438 руб в час, чем 7к за "какую-то консультацию".
И это вас ещё и цены сподвигнет поднять.
Конечно, покупателям показываем не все пункты списка, но уж рабочие моменты типа аудита и сопровождения надо показать.
Еще важный нюанс: известный, топовый в глазах покупателей эксперт может просто говорить, что консультация его стоит десятки тысяч рублей, и это будет повышать его статус, и будут покупать.
Но если вы эксперт рангом и известностью помельче, и у вас не покупают играючи, то попробуйте честно показать объем упахивания.
Лакшери-брендам может вредить такое обоснование, осмечивание цены, вызывать споры.
Но если вы ещё не лакшери, то обоснование цены через объем работы вполне может упростить продажи.
Зы. Под осмечиванием цены я не имею ввиду смету, хотя и её можно потестить. Скорее показать, что в 7к входит вооот такой объем работы.
319 viewsedited 11:49
Е
