Елена Коварская: продажи из соц. сетей

2022-08-31 13:02:57 Я сейчас скажу очень спорную мысль. Но она давно наружу просится.
Из-за того, что на рынке тысячи маркетологов (таргетологов и т.д.), и все эти спецы активно пишут про маркетинг, у предпринимателей - ложное впечатление, что для любых продаж в соц. сетях достаточно маркетинга. Только маркетинга достаточно, без последующих продаж (конвертации заявок в продажи).
Взяли массой, так сказать.

И кейсы таргетологов ещё очень этому способствуют. "За месяц было получено 100500 заявок по цене хх руб. Данные о продажах клиент не предоставил."
Нет бы писать:
"За месяц было получено 100500 заявок по цене хх руб. Данные о продажах клиент не предоставил, тк отвечать на заявки поставил младшего помощника среднего администратора, тот ляпал покупателям голую цену и слил 95% заявок, поэтому клиент сказал, что заявки с таргета это какая-то фигня и не стал продлевать контракт с нами, но кейс разрешил оформить."

И эта массовость - одна из причин вопиюще низких конверсий в продажи в соц сетях.
Нет? Не в этом дело? А в чем? Открыть/Комментировать

2022-08-25 13:08:40 Открыть/Комментировать

2022-08-25 13:06:34 Заметила, что у одних экспертов очень осознанно покупают услуги с чеком 50 - 100 - 150+ т.р. Клиенты долго думают, взвешивают, считают окупаемость.
А у других экспертов на этом же чеке (50-150+тр) покупают быстро, спонтанно, без особых расчетов и размышлений.
И в обоих случаях это эксперты, которые делают много контента.
Теперь, внимание, лично вы какую сумму готовы потратить спонтанно, без глубоких расчетов и раздумий, если эксперта читаете-смотрите давно и он вызывает у вас доверие?
Голосуйте в опросе ниже, а пояснения можно писать в коментах.
Упд - а раньше, до марта 22 года, ваша "спонтанная" сумма была выше? Открыть/Комментировать

2022-08-25 11:23:30 Пока вы ждете моего контента, а мне некогда его писать, поделюсь одной интересной статьёй, которую периодически перечитываю.
https://www.marinakorsakova.ru/conference Открыть/Комментировать

2022-08-14 16:34:36 Поймала мысль: Деятельный клиент, внедряющий без сильных искажений - это всегда большая радость для консультанта. Потому что с такими клиентами дело движется интенсивно, есть много данных для анализа и корректировок, и поэтому результат не заставит себя ждать. Открыть/Комментировать

2022-08-12 18:29:01 Пишите сюда @Ellyka812 Открыть/Комментировать

2022-08-11 20:25:35 5. Какой то бред... Получается, вся стадия прогрева происходит в продающем диалоге?

Это не бред, это реальность большинства бизнесов, работающих во Вконтакте.

Конечно, идеально было бы тщательно выстроить контент-маркетинг и греть им, но сейчас в Вк зашли многие бизнесы из закрытых соц сетей и ужаснулись низкой конверсии. Упали с оборота в несколько миллионов рублей до 500 - 900 тысяч. Ушли в глубокий минус за эти месяцы. И пытаются прямо сейчас хоть как-то выправить ситуацию, у них нет возможности ждать, пока лид в час по чайной ложке прогреется маркетингом. Поэтому шпарят лобовые продажи, но продают, по ошибке, транзакционно, хотя надо консультативно.

6. Это что ещё за странные слова? Транзакционно, консультативно?

Транзакционные продажи от слова "транзакция". Это те самые типичные для бизнеса: "Сколько стоит? - 5000", которые приводят к 2% конверсии. Транзакционные продажи делает сайт, лендинг, кассир в Пятерочке. Их ещё называют отпуском заказов, сбытом.
Консультативные продажи куда сложнее и они очень хороши для соц сетей. Даже если у вас сотни лидов в день и ваши продажники клацают по клавишам, как роботы, если вы в их скрипты введёте элементы консультативных продаж, это вам поднимет конверсию, я проверяла не раз. Что уж говорить про те продукты, где всего 25 лидов в день. Там раздолье для роста конверсий именно за счёт консультативных продаж.

7. А эта вот технология, что основной массив прогрева приходится именно на продающие диалоги, это все относится только к переселенцам, или и старожилы Вконтакта тоже так продают?

Понятно, что если речь о старом магазине из Вк или старом проекте оказания услуг, там какие-то воронки продаж давно работают, например, в рассылке, и лиды там могут быть более тёплые изначально. И конверсия стартовая может быть повыше, чем та, что у переселенцев в этой же сфере.
Но, по моему опыту, старички Вк тоже активно занимаются своими продающими диалогами, тк даже умеренно хорошая маркетинговая воронка все равно приносит большой пул неосведомленных лидов (вы же знаете, как мы все урывками читаем информацию).
А ещё крупные старички раньше любили отгружать себе трафик вагонами каждый день, и там лиды не просто холодные часто, а ещё и нерелевантные и поляна уже выжжена (но это может быть выгодно, тк берут дешёвыми объёмами).
Ну и обычному трафику с таргета и посевов тоже нужно как-то продавать.
И от умения продавать всем этим разноликим лидам очень сильно зависит процветание старожила Вконтакте.
Да и расти старожилам хочется, а часто работа с конверсией диалогов и средним чеком - это быстрый и финансово малозатратный способ вырасти существенно.


Покажите мне лайками, что вам интересно продолжение!


*Сделаю обязательную сейчас оговорку для поста и комментариев: Деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской, на территории РФ запрещена.

Устала, приходите завтра, продолжу. У меня ещё много) Открыть/Комментировать

2022-08-11 19:57:51 Опишу свой 8-летний опыт работы во Вконтакте и наблюдений. Описываю типичные истории, но не отрицаю, что из всего бывают исключения.

1. Почему во Вконтакте у многих бизнесов конверсия из заявки в продажу очень низкая, или ниже, чем была в других соц сетях? Например, всего 5, 10, 15 %.

Ответ: Потому что лиды (покупателей) вы зачастую получаете холодные и неосведомленные в вашем продукте, а ещё покупатели пили чай и не искали вас. А продаёте вы лидам так, будто они все о вас знают и уже определились с выбором, осталось только отпустить заказ. Работаете кассиром там, где надо быть зубром продаж. Это очень важный момент, который часто не замечают, а он определяет исход вашей сделки.

2. Так у нас же заполнено контентом сообщество, настроена рассылка и весь контент-маркетинг проработан.

Ответ: Да, и это все вы сделали не зря.
Но, в большинстве случаев ваши лиды не видели ваше сообщество (например, сразу попали в сообщения сообщества), или невнимательно изучили ваш контент, или мало поняли из него, не смогли связать ваше предложение со своей потребностью, или урывками читали вашу рассылку, или давно подписаны на сообщество, и лента новостей им редко показывает ваши посты. И ещё много причин.

Самая верная стратегия продаж в соц сетях - считать холодными и неосведомленными все входящие лиды, пока не доказано обратное.

3. А зачем тогда мы возимся со всем этим контент-маркетингом?
Ответ:
а) Какая-то часть лидов увидит ваш контент и хоть чуть-чуть прогреется. Им будет проще продавать, чем совсем ледяным. Возможно, со временем (месяцы - годы), это будет значительная часть ваших лидов-старожилов.
б) А в некоторых проектах контент-маркетинг так хорош, а охваты столь велики, что там минимально требуются продажи живым человеком, например такие проекты у Димы Румянцева и Наташи Франкель (хотя и на стадию продаж коллеги тоже налегают).
в) Бывают мощные маркетинговые воронки, где прогрев идет довольно быстро и с хорошим удержанием внимания. Особенно часто встречаются в крупном инфобизе.
г) Потому что с маркетингом вам спокойнее возиться, он вам не откажет в лицо, как это бывает в продажах.
И много других причин.

4. Что-то я запутался... Если столько возможностей у контент-маркетинга, то получается, холодных лидов, которым нужно долго и сложно продавать в диалоге, не так уж и много?

Ответ: Если судить по экстремально низким конверсиям во Вконтакте, (а про это говорят очень многие предприниматели и их таргетологи), то получается - большой объем холодных лидов присущ почти всем проектам (товары, услуги, инфобизнес), которые продвигаются в Вк.

Это связано с необходимостью прямо сейчас продавать, не дожидаясь, когда лид в маркетинговой воронке прогреется месяцами-годами или когда очень крутой и дорогой специалист соберёт быструю и мощную воронку продаж, в конце которой, как ни странно, тоже желательно умело продавать, если вы хотят добиться максимальных конверсий.

Если вы хотите получать максимальные деньги уже сейчас, с продажами живым человеком придётся работать, хоть ты тресни.

Даже если у вас прекрасный маркетинг, то однажды вы сделаете довольно высокий чек, чтобы это окупить, и в самом конце воронки вас ждут личные переговоры для мягкого дожима сомневающихся лидов (это если нужен максимальный максимум конверсий).
Но у многих из вас ведь нет безупречно греющего маркетинга, и вы пытаетесь продавать холодным лидам почти в лоб?

*Сделаю обязательную сейчас оговорку для поста и комментариев: Деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской, на территории РФ запрещена. Открыть/Комментировать

2022-08-10 18:03:02 Предприниматели! Знаю, вас тут много. Может вам хотелось бы услышать несколько иной тон постов, чтоб я больше вставала на защиту вас, а не поддерживала таргетологов в своих постах? Открыть/Комментировать

2022-08-10 15:15:12 Мой ответ таргетологам на страх, не дающий заснуть: "Вдруг дело в качестве заявок, а не в том, что продавцы клиента сливают лиды?"

Давайте помогу вам с этим страхом, как эксперт по закрытию сделок.

Смотрите, я обучала продажам сотни ваших клиентов, дорогие таргетологи. И анализировала громадное количество продающих диалогов у потенциальных и сложившихся клиентов.

В 100% случаев ваш клиент неправильно продаёт в переписках, если у него короткие диалоги в формате: "сколько стоит - 5000 руб - я подумаю". В длинных развёрнутых диалогах тоже почти всегда море системных ошибок, те длинные диалоги тоже часто выстроены с целыми пропущенными стадиями продаж, и это зарубает сделку.

Таким образом, вероятность, что клиент, которого не устраивает конверсия в продажи, неправильно продаёт, близка к 100%, этому специально надо учиться, отдельная, наука, продажи в чатах соц сетей довольно сильно отличаются от продаж по телефону и на встречах. У меня в закрепе здесь висит Синее видео, советую посмотреть и давать его вашим клиентам, там как раз детали про различия и как с ними справиться.

Однако, тот факт, что клиент неправильно продаёт, не означает, что с вашими заявками нет проблем! Часто встречаю ситуацию, когда у клиента таргетолог даёт самый дешёвый и почти слепой трафик, промахиваясь мимо истинной целевой аудитории. Особенно это имеет значение, когда речь идёт о дорогих качественных продуктах для избранной целевой аудитории.

Тем не менее, пока ваш клиент косячит с закрытием сделок, вы не узнаете, есть ли проблемы с вашим трафиком. Тк пока он не ведёт развёрнутые и правильно организованные переговоры с вашими заявками, узнать, та ли ца пришла - он не может, и вам дать новые взвешенные указания по сегментам ца - тоже не может.

Поэтому, как только вас посетил данный страх:
1. Смотрите моё Синее видео и даёте клиенту посмотреть,
2. Вместе смотрите его диалоги - насколько они правильные с точки зрения технологий продаж в чатах?
3. Далее задача клиента научиться эффективно продавать (например, можно со мной или самому колбаситься, что намного сложнее и дольше),
4. В ходе правильной продажи - разобраться, что за лиды идут,
5. Если лиды нерелевантные - тут вам имеет смысл поправить трафик.

Если вы до прохождения всех этих пунктов начнете менять трафик, а клиент не умеет продавать, то он и новые лиды сольет, ещё и поляну хороших лидов уничтожит своими неумелыми продажами.

Отгадайте, какой один из самых заметных симптомов, что вы промахнулись мимо ЦА? Он ярко виден в диалогах. Дайте предположение, давайте поиграем)
Правильный ответ: матерятся в ответ на цены и пишут "вы оxренели со своими ценами" Открыть/Комментировать