Опишу свой 8-летний опыт работы во Вконтакте и наблюдений. О | Елена Коварская: продажи из соц. сетей

Опишу свой 8-летний опыт работы во Вконтакте и наблюдений. Описываю типичные истории, но не отрицаю, что из всего бывают исключения.

1. Почему во Вконтакте у многих бизнесов конверсия из заявки в продажу очень низкая, или ниже, чем была в других соц сетях? Например, всего 5, 10, 15 %.

Ответ: Потому что лиды (покупателей) вы зачастую получаете холодные и неосведомленные в вашем продукте, а ещё покупатели пили чай и не искали вас. А продаёте вы лидам так, будто они все о вас знают и уже определились с выбором, осталось только отпустить заказ. Работаете кассиром там, где надо быть зубром продаж. Это очень важный момент, который часто не замечают, а он определяет исход вашей сделки.

2. Так у нас же заполнено контентом сообщество, настроена рассылка и весь контент-маркетинг проработан.

Ответ: Да, и это все вы сделали не зря.
Но, в большинстве случаев ваши лиды не видели ваше сообщество (например, сразу попали в сообщения сообщества), или невнимательно изучили ваш контент, или мало поняли из него, не смогли связать ваше предложение со своей потребностью, или урывками читали вашу рассылку, или давно подписаны на сообщество, и лента новостей им редко показывает ваши посты. И ещё много причин.

Самая верная стратегия продаж в соц сетях - считать холодными и неосведомленными все входящие лиды, пока не доказано обратное.

3. А зачем тогда мы возимся со всем этим контент-маркетингом?
Ответ:
а) Какая-то часть лидов увидит ваш контент и хоть чуть-чуть прогреется. Им будет проще продавать, чем совсем ледяным. Возможно, со временем (месяцы - годы), это будет значительная часть ваших лидов-старожилов.
б) А в некоторых проектах контент-маркетинг так хорош, а охваты столь велики, что там минимально требуются продажи живым человеком, например такие проекты у Димы Румянцева и Наташи Франкель (хотя и на стадию продаж коллеги тоже налегают).
в) Бывают мощные маркетинговые воронки, где прогрев идет довольно быстро и с хорошим удержанием внимания. Особенно часто встречаются в крупном инфобизе.
г) Потому что с маркетингом вам спокойнее возиться, он вам не откажет в лицо, как это бывает в продажах.
И много других причин.

4. Что-то я запутался... Если столько возможностей у контент-маркетинга, то получается, холодных лидов, которым нужно долго и сложно продавать в диалоге, не так уж и много?

Ответ: Если судить по экстремально низким конверсиям во Вконтакте, (а про это говорят очень многие предприниматели и их таргетологи), то получается - большой объем холодных лидов присущ почти всем проектам (товары, услуги, инфобизнес), которые продвигаются в Вк.

Это связано с необходимостью прямо сейчас продавать, не дожидаясь, когда лид в маркетинговой воронке прогреется месяцами-годами или когда очень крутой и дорогой специалист соберёт быструю и мощную воронку продаж, в конце которой, как ни странно, тоже желательно умело продавать, если вы хотят добиться максимальных конверсий.

Если вы хотите получать максимальные деньги уже сейчас, с продажами живым человеком придётся работать, хоть ты тресни.

Даже если у вас прекрасный маркетинг, то однажды вы сделаете довольно высокий чек, чтобы это окупить, и в самом конце воронки вас ждут личные переговоры для мягкого дожима сомневающихся лидов (это если нужен максимальный максимум конверсий).
Но у многих из вас ведь нет безупречно греющего маркетинга, и вы пытаетесь продавать холодным лидам почти в лоб?

*Сделаю обязательную сейчас оговорку для поста и комментариев: Деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской, на территории РФ запрещена.