Хомич

2021-03-26 18:40:00 Эффект владения

Очередная ментальная ловушка называется «эффект владения».
Если нам что-то принадлежит, то для нас стоимость этой вещи вырастает.
Психологическое объяснение простое - радость от получения чего-то обычно меньше, чем боль от потери.

Этот эффект легко понять болельщикам.
Если вам достался билет на финал чемпионата мира, то скорее всего вы расстанетесь с ним только по очень завышенной цене.
Что важно: по цене, значительно выше той, по которой вы были бы готовы купить этот же билет.

В повседневной жизни эффект владения повсюду:

- Ребенок отказывается менять свою игрушку на более дорогую чужую
- Сотрудники устраивают бунт из-за идеи «поменяться столами» (лично видел)
- Вещи годами висят в гардеробе, а отдать жалко
- Большой комплекс в регионе не продается инвестору и приносит убытки, потому что «наше»

Как с этим бороться?

Во-первых, знать о такой ловушке.
Во-вторых, расширять список вещей с пометкой «готов поменять».

Очевидно, что продавец в магазине не переживает, что расстается с туфлями: они же ему не принадлежат.
Но и мы не так сильно расстраиваемся из-за сделок на Авито, потому что эти вещи мы уже мысленно добавили в список «готов поменять». Открыть/Комментировать

2021-03-25 18:40:00 Про похвалу, критику, клубнику и тараканов

Недавно я изобрел правило обратной связи.
Почти никто так не делает, нигде об этом не читал, но я самонадеянно уверен, что так и надо поступать.

Итак, нельзя в одном разговоре и хвалить, и ругать

То есть за один раз либо так, либо так, но смешивать нельзя.

Представьте огромную тарелку с клубникой. А в ней - один таракан.
Ну как? Понятно, что все испорчено.
И наоборот - огромную тарелку с тараканами уж точно не спасет одна ягодка.
Думаю, аналогия ясна.

Если тебе рассказывать полчаса, какой ты замечательный, а потом сказать «кстати, у тебя есть буквально две слабости», то запомнится только критика.
Обратное тоже верно - если ты критикуешь кого-то весь разговор, то фраза «а вообще ты замечательный профессионал» уже ничего не изменит.

Поэтому вся эта история с плюсами и минусами по факту не работает. Запоминаются минусы.
Лучше разделить и поговорить несколько раз.

Считаю, что все руководители должны ознакомиться с этим правилом:) Открыть/Комментировать

2021-03-24 18:40:00 А можно задать вопрос?

Самый невероятный вопрос, это, конечно, «а можно спросить?».
Задавать его нет никакого смысла.

- Есть риск наткнуться на «нет»
- Такой вопрос сразу порождает желание отказать (мало ли чего он там спросит)
- Это не делает вас вежливым. Задав такой вопрос, вы уже задали вопрос:)

В общем, если уж спрашивать - то сразу к делу, без потери времени. Открыть/Комментировать

2021-03-23 18:40:00 Золотой час

В медицине есть распространенное понятие «Золотой час».
Это время после тяжелой травмы, в которое надо обязательно оказать помощь, чтобы значительно увеличить шансы на хороший исход.

Я уже давно понял, что это понятие прекрасно работает и в бизнесе.
А именно - золотой час после встречи.

Если в течение часа после встречи ты не записал итоги, не сделал список задач для себя или коллег, не отправил его другой стороне, все - шансов на благополучный исход меньше с каждой минутой;) Сколько раз я это проходил…

«Я сегодня вечером пришлю протокол встречи и задачи» - очень плохо.
«Я прямо сейчас пришлю протокол встречи и задачи» - просто и очень хорошо.

Простое правило: закончилась встреча - сразу же начался отсчет того самого часа. Открыть/Комментировать

2021-03-22 18:40:00 Про ЛДПР

Любой продавец скажет, что в сделке сразу важно выйти на ЛПР - Лицо, Принимающее Решение.
Чтобы не тратить энергию и время на всех помощников, а сразу общаться с руководителем.

Но на самом деле, полезно задать себе вопрос про ЛДПР - Лицо, Действительно Принимающее Решение.
Потому что руководитель - это лидер формальный, а вот рядом с ним - как раз, возможно, в числе помощников - и находится тот, кто очень сильно влияет на итоговое решение.

Конечно, зачастую формальный и неформальный лидер - один и тот же человек.
Но не всегда, поэтому стоит поискать все центры влияния и никого не обделять вниманием в переговорах.

Кстати, часто в книгах по продажам в качестве разницы между ЛПР и ЛДПР приводится в пример семья.
Вроде решения принимает муж, но на самом деле…;) Открыть/Комментировать

2021-03-21 18:40:00 ​​Пионеры кремниевой долины

С одной стороны, мне не слишком понравилась книга Макса Котина (без шуток - замечательного и одного из самых любимых моих бизнес-авторов).
По мне, так вышло слишком рвано, мне было сложно следить за мыслью.
Чуть ли не новая история в каждом абзаце, особенно под конец. Хочется подробностей.

С другой стороны, благодаря этой книге я уже второй день вчитываюсь в историю первого «нашего» в Кремниевой долине.
Степан Пачиков. Создатель Evernote. Книга именно про него и его компанию «Параграф», которая занималась распознаванием рукописного текста.

Ну и конечно поражает количество вещей, которые происходят благодаря настойчивости, случайным встречам в аэропорте, умению за 5 минут заинтересовать, совершать глупые поступки и нарушать правила. А главной мыслью для меня стало умение не сдаваться и менять направление развития бизнеса, когда что-то (или вообще все) идет не так.

В книге много про «Эппл» и Кремниевую Долину, бизнесу по-русски и по-американски, развал СССР и еще очень много атрибутов эпохи.
Бумажную версию я бы не стал покупать, а вот электронную скачать стоит.
За один вечер - мощный заряд ностальгии и желания рисковать. Открыть/Комментировать

2021-03-20 18:40:00 Простой коммуникационный прием

За 4 года на самых разных совещаниях заметил, что в 80% случаев сказанная перед выступлением фраза: «Возможно, вам не понравится то, что я скажу; мне, наверное, не стоит это говорить; я, может, скажу смешную вещь, но я должен сказать…» увеличивает шансы на успех речи.
Поразительно, но то, что будет сказано дальше, - неважно!

В 20% - либо нет никакого эффекта, либо прием распознают;) Открыть/Комментировать

2021-03-19 18:40:00 Сам себе начальник

Сегодня общался со своим другом из большой корпорации, который уже полгода как стал самозанятым.
Теперь - вполне успешный малый предприниматель.
Так вот, он всегда жаловался на начальство, сложные условия работы и мечтал открыть свой бизнес, чтобы ни от кого не зависеть.

Он мне сказал просто лучшую фразу: раньше я работал на начальника, а теперь работаю на маньяка. Открыть/Комментировать

2021-03-18 18:40:00 План Б

Вчера в одном документе увидел раздел «План Б».
И понял, что почти никто так не делает.
Всегда все пишут один вариант развития событий (который, конечно же, почти никогда не сбывается).
Максимум, который я видел, - это оптимистический и пессимистический сценарий, отличающиеся друг от друга только темпами роста.

А тут прямо глава называлась «План Б», в ней был абсолютно другой план и описывалось, как именно все пойдет не так.
Считаю, что такой раздел должен быть в каждой стратегии. Связи с реальностью точно станет больше. Открыть/Комментировать

2021-03-17 18:40:00 Тест на чужие поступки

Открыл для себя классное правило.
Если кто-то совершил что-то ужасное и вы прямо читаете и негодуете, то представьте, что этот поступок совершил человек, который вам очень нравится. Друг, начальник, просто хороший человек.

Например, кто-то публично матерился. И мы думаем «Вот какой необразованный, наглый и профнепригодный, срочно казнить».
А теперь представляем, что так матерился лучший друг или кто-то, кто нам очень нравится. Как изменятся мысли?
Скорее всего на «ну, с кем не бывает» или «да в этом даже что-то есть».
Значит, поступок не такой и ужасный.

А вот если отношение к поступку не меняется - тогда да, оценка объективна.
Такое ментальное упражнение лично мне добавляет 100 очков к так не хватающей мне взвешенности. Открыть/Комментировать