2023-04-17 08:53:20
Метрики: CACО том, сколько стоит притащить нового клиента в продукт.
ОпределениеCAC (customer acquisition cost) - стоимость привлечения нового клиента.
Зачем следить за CACЧтобы понимать, что происходит с финансовым здоровьем продукта. Окупаются ли затраты на привлечение новых клиентов с точки зрения всех денег, которые мы с них получим за период их жизни в продукте, то есть LTV (здесь рассказывал подробно про показатель).
Как считать
Можно через MCC (расходы на маркетинг) и New customers (кол-во новых клиентов).
CAC = MCC / New customers
Можно через MCC и все дополнительные расходы на привлечение нового клиента, такие как:
Wages (оплата труда), Software (ПО), Professional services (доп. услуги на разработку креативов, концептов и прочее) и Other другое.
CAC = (MCC+W+S+PS+O) / New customers
Данный способ является более полным, так как показывает весь контекст затрат, который задействован в привлечении.
Как использовать метрику CAC
Метрика CAC тесно связана с показателем LTV и задача любого бизнеса - следить за балансом между ними.
На рынке есть следующие бенчмарки соотношений CAC к LTV:
- Если 1 к 1, то вы теряете бабки. То есть, привлеченный клиент не компенсирует затраты на привлечение. Модель убыточна.
- Если 1 к 2, то прибыли все еще недостаточно, для крепкого роста. Скорее всего доп.затраты будут поджирать прибыль, что не позволит расти.
- Если 1 к 3, то все хорошо. Вы генерите достаточную прибыль для роста и развития бизнеса.
Ну а дальше чем меньше CAC по отношению к LTV, тем лучше. Больше бабла на реинвестирование в рост и масштабирование.
НюансыМетрику CAC необходимо мерить в рамках конкретного рекламного канала и кампании.
Вот с контекстной рекламы Яндекса мы привлекаем подписчика (того, кто оплатил подписку) в наш сервис за 300 рублей (CAC), а с баннеров на новостном сайте за 500 рублей (CAC).
При этом, привлеченная когорта клиентов с Яндекса за свой срок жизни в сервисе приносит 600 руб. (LTV), а с новостного сайта 1 500 руб. (LTV).
Соотнесем показатели CAC и LTV по каждому каналу, чтобы понять фин.эффект:
- в Яндексе клиент стоит 300 руб., при этом приносит 600 руб., то есть профит 600 - 300 = 300 руб.
- на новостном сайте мы привлекаем за 600 руб., но и тотал бабок он дает 1 500 руб., итого профит 1500 - 600 = 900 руб.
Видите насколько жирнее клиенты с новостного сайта? Можно перераспределить бюджет с Яндекса на новостной сайт и "выбрать" максимум маржинальных клиентов.
Все компании стремятся занижать CAC, чтобы привлечь как можно больше клиентов в рамках маркетингового бюджета. Но как это сделать?
Как снизить CACНа практике со стоимостью привлечения клиента работают разные специалисты: интернет маркетологи, продакты, аналитики. Отслеживание полной воронки привлечения позволяет оптимизировать бюджеты и затюнить фин.модель.
Например, на стороне маркетологов:
- менять креативы в том или ином канале рекламы, повышая кликабельность
- оптимизировать настройки таргетинга, фокусируясь на более целевую аудиторию
- отказываться от невыгодных каналов в пользу более эффективных
- тестировать новые каналы привлечения
Или на стороне продукта:
- работать с воронкой и повышать конверсии в целевое действие
- онбордить новых клиентов
- экспериментировать с упрощенными формами регистраций, динамическими посадочными страницами
- и кучей чего еще
Все эти активности помогают выжать максимум из рекламных бюджетов, привлекая как можно бОльшее число клиентов.
Надо пониматьЧто метрика CAC является одной из основных в unit экономике, но далеко не единственной. Управляя продуктом, вы смотрите на целый комплекс показателей. Так картина становится прозрачнее, так вы видите возможности для роста.
#продуктовыеметрики
2.8K viewsАлексей Арефьев, 05:53
Г
