Account-Based Sales & Marketing

2023-03-29 22:37:15 ABM-подход в создании контента

Если вы так не делаете, то вы просто разбрасываетесь деньгами!



Смысл account-based маркетинга – персонализация контента и опыта целевых клиентов.

Тогда почему вы не вовлекаете этих же самых клиентов в свой процесс создания контента?

А сам процесс достаточно прост:

ОПРЕДЕЛИТЬ целевых клиентов, с кем хотелось бы контракт

ПРОВЕСТИ ИНТЕРВЬЮ лиц, принимающих решение в этих же клиентах

СОЗДАТЬ из этих интервью статьи, подкасты, видео

РАСПРОСТРАНИТЬ этот контент через все каналы маркетинга

Какой будет выхлоп:

ОТКРЫТЫЕ ДВЕРИ у клиентов, к которым не могли зайти наши сотрудники отдела продаж

ПОСТРОЕННЫЕ ОТНОШЕНИЯ c важными контактами ваших топ-клиентов

БОЛЬШОЙ ОХВАТ РЫНКА, так как за целевыми компаниями присматривают их конкуренты/смежники

Вот примеры:

Екатерина Лозовая, директор компании «ТЕРН» ведет программу IT-TРАНСФОРМАЦИЯ на телеканале ПРО БИЗНЕС, и неё в гостях цифровые директора многих банков. (на этом канале много таких примеров, так это одна из услуг, которую вы можете сами заказать)

Подкаст Большая дата от «Билайна» про маркетинг и аналитику. Каждый выпуск — это разговор с представителями ведущих компаний: от «Яндекса» и Ozon до ВТБ и Okko

И у нас есть примеры. Вот один из них статья «Как отдел PR и коммуникаций может помочь в привлечении крупных целевых клиентов» с цитатами-вставками PR директоров крупных b2b-компаний. Открыть/Комментировать

2023-03-29 22:32:05 Брошюра-шпаргалка с инструкциями и инструментами профилирования (кликабельно)

Материал поможет вам составить подробное досье на целевые компании и найти контакты людей.

Так вы сможете персонализировать коммуникацию в письмах и соцсетях, чтобы выходить на нужных лиц принимающих решения и назначать с ними встречи.

Применяйте знания на практике.

О последних тенденциях продвижения на сложных рынках можно почитать в нашем канале Открыть/Комментировать

2023-03-23 10:30:57 Приходите или пересылайте знакомым!

Программа построена на нашей методологии, специально адаптировали её под account-based sales.

Курс для опытных b2b sales-менеджеров, которые хотят перейти в сферу ИТ

Sales UPgrade – двухнедельная программа от КРОК для опытных b2b sales-менеджеров, на котором вы сможете адаптировать свои навыки для продаж ИТ-решений.

По итогам программы участники смогут  получить оффер и присоединиться к команде sales-менеджеров КРОК.

Что вас ждет:

– Быстрое погружение в принципы ИТ-продаж
– Баланс теории и практики с фидбеком от экспертов
– Возможность начать карьеру в ИТ-сфере

Курс подойдет тем, кто развивается в b2b-продажах более 3х лет и работал с крупными корпоративными клиентами.

Узнать подробнее: http://croc.global/1av Открыть/Комментировать

2023-03-21 09:52:59 О разведке (профилировании) целевых клиентов

Специально для тех, кто охает и ахает по 152 ФЗ, насколько правомерно собирать данные о целевых компаниях и ЛПР.

Посмотрите 2 видео по 20 минут от «Инфосистемы Джет на CyberCamp 2022.
OSINT. Часть 1 и Часть 2, Екатерина Рябая даёт целую систему работы (очень живо и полезно)

Социалка = социальная инженерия
Слово «атака» пусть тоже не пугает…

А вот ещё одно видео (подольше)

Интервью с Евгением Антиповым – автором нашумевшего бота «Глаз Бога» в Телеграме.

Для тех, кто не знает, бот за совершенно небольшие деньги позволяет быстро и удобно «пробивать» данные человека, если он же сам ранее где-то и оставил.

Борьба с Роскомнадзором, легальность работы и $500 000 в месяц на такой простой, но элегантной бизнес-идее. Открыть/Комментировать

2023-03-20 13:24:04 Шаг 6. Наш продукт – "У нас есть инструмент для решения вашей проблемы."

Теперь, когда вы прошли через весь процесс «Продаж с вызовом» и создали свою презентацию в формате «Коммерческое обучение», последняя часть должна пройти легко.

Если вы правильно выполнили все предыдущие шаги, ваш продукт будет идеально подходить.

Ваш подход к презентации вашего продукта/решения во многом зависит от того, какой его тип вы предлагаете.

Технологической компании может понадобиться демонстрация программного обеспечения, финансовой фирме - диаграмма стратегии, а логистической компании - интерактивная карта.

Все это должно быть хорошо разработано с использованием средств презентации, которые лучше всего подходят.

Убедитесь, что ваши продавцы имеют нужные инструменты и знают, как ими пользоваться: будь то PowerPoint, приложение для iPad или что-то другое. Открыть/Комментировать

2023-03-20 13:23:28 Шаг 5. Новый способ – “А вот то, что вы хотите."

Сделав этот шаг, вы почувствуете, как мгновенно спало напряжение в комнате. Клиент увидит, что все налаживается.

У вас может возникнуть соблазн сразу же начать рекламировать свой товар или услугу. Подождите еще немного. Не начинайте рекламировать (пока): cоотносите визуальные образы из предыдущих разделов с решением, а не с вашим продуктом:

- альтернативная концовка: вы только что сделали эмоциональное воздействие, рассказав историю с несчастливым концом.

- теперь пересмотрите те же визуальные образы, чтобы заглянуть в лучшее будущее, если они примут решение действовать;

- речь все еще идет о клиенте: реакция, которую вы хотите получить: «вот как мы должны это делать раньше!»;

Ваша цель - обучить аудиторию. В отличие от других презентаций по продажам, которые клиент слышал, в этот раз он получил более глубокое представление о своих проблемах.

Вы помогаете клиенту быть лучше, и это делает вас гораздо более ценным, чем просто хорошие отношения. Открыть/Комментировать

2023-03-20 13:22:11 Шаг 4. Эмоциональное воздействие – "Если проигнорируете, то вот что случится."

Во время успешного шага "Эмоциональное воздействие" аудитория должна почувствовать личную связь с вашей презентацией, потому что вы покажете им сценарий, схожий с их ситуацией.

Как только ваш клиент увидит эту связь, он придет к выводу, что продолжать действовать по-старому больше нельзя.

- соотносите с болью: эмоциональное воздействие будет обусловлено вашей способностью связать вашу историю с болью, которую испытывает клиент, поэтому убедитесь, что визуальные средства помогут вам в этом;

- выполните домашнее задание: предварительно изучите клиенты, чтобы предугадать его проблемы;

- расскажите историю: лучший способ преподнести урок - это сторителлинг. Расскажите, чем может всё закончиться, если проигнорировать проблему.

Теперь вы бросили вызов и изменили образ мышления вашей аудитории. Клиент согласен, что не может идти дальше тем же путем. Для них это самый мрачный момент презентации, но они готовы к новым идеям. Открыть/Комментировать

2023-03-20 13:20:38 Шаг 3. Рациональное погружение – "И шокирует, и на самом деле – правда."

Этап "Рациональное погружение" заключается в том, чтобы подкрепить этап переосмысления надежными данными.

Понимаем, что уже хочется продвигать свой Продукт. Почему бы не перейти к самому интересному?

То, что вы блестяще все изложили, еще не означает, что у вас есть покупатели.

Вот почему вам нужно немного повременить с саморекламой и убедиться, что клиент полностью уверен в проблеме. Представьте им факты, подтверждающие ваши слова:

- установите четкие связи: сделайте переход от визуальных образов с этапов Разогрев и Переосмысление, чтобы развеять все сомнения;

- визуализируйте данные: используйте визуальные метафоры, чтобы представить информацию в запоминающейся форме;

проверьте правильно ли вас понимают: убедитесь, что вас поняли, прежде чем двигаться дальше. Ничего страшного, если вы повторитесь.

Если вы всё сделали правильно (показали данные в наглядном и увлекательном формате), клиент оценит вашу проницательность. Открыть/Комментировать

2023-03-20 13:19:04 Шаг 2. Переосмысление – “Корень вашей проблемы вот в этом.”

Теперь, когда ваша аудитория разогрета, не просто отвечайте на ее потребности, а переформулируйте их.

Пора сообщить, что их проблемы не будут решены тем решением, которое они себе представили:

- оставайтесь актуальными: обращайтесь к тем проблемам, которые они сочли наиболее актуальными во время разогрева;

- будьте неожиданными: вскружите им голову своей новой точкой зрения, которая показывает истинный источник их проблемы;

- больше эмоций: используйте смелую графику и анимацию, чтобы добавить драматизма;
выступайте с самообладанием: потренируйтесь перед зеркалом. Это самая драматичная часть вашей презентации, а также самая рискованная, т.к. должна вызывать шок.

Если все пройдет хорошо, ваша аудитория перейдет от легкого любопытства к сильной эмоциональной связи. Теперь они точно уделят вам внимание. Открыть/Комментировать

2023-03-20 13:18:32 Шаг 1. Разогрев – “Я знаю вашу боль.”

Большинство докладчиков любят начинать свое выступление с рассказа о том, кто они и чем занимаются. Не стоит начинать рассказ о себе красивом.

Вот как на самом деле нужно растопить лед:

- установите релевантность: обратитесь к типичным проблемам, с которыми стакиваются схожие клиенты;

- продемонстрируйте свою компетентность: покажите, что у вас есть опыт решения таких проблем, и передайте это с помощью отшлифованных профессиональных визуалов;

- вызывайте любопытство: ограничьте содержимое слайдов, чтобы стимулировать открытую дискуссию и создавать напряжение;

- интерактивный контент - отличный способ заставить аудиторию начать говорить, и они сами могут решить, на каких болевых точках заострить внимание.

Подход "коммерческое обучение" может показаться не таким удобным, как показ ролика о вашей компании, но если вы зададите тон вдумчивой беседой, а не саморекламой, это окупится впоследствии. Открыть/Комментировать