Ферма единорогов

2021-12-13 09:30:05 ​​Трипваер – слишком хорошо, чтобы отказаться

Продажники не раз сталкивались с клиентами, которые бросают трубки после того, как узнают цену или говорят «спасибо, я подумаю» и никогда не возвращаются. Методика продаж горячим клиентам известна большинству, но как заинтересовывать клиентов, которые холоднее, чем погода за окном?

Трипваер – недорогое предложение, которое идёт в дополнение к основному продукту (продуктовой линейке) и подталкивает клиента совершить покупку по символической цене.

Любой бизнес – малый или уже устоявшийся на рынке – может привлечь новых клиентов с помощью трипваера. Даже если вы начинающий предприниматель и продаёте онлайн-тренировки в инстаграме.

→ В чём отличие трипваера от лидмагнита?

Лидмагнит – это бесплатная «плюшка» для новых клиентов, а трипваер стоит денег, хоть и небольших. Он – продолжение лидмагнита, которое «подготавливает» пользователя к покупке основного продукта.

→ Как используют трипваер?

Музыкальный сервис предлагает новому пользователю подписку на один месяц за один рубль (или за 50% скидку). От такой выгоды сложно отказаться, поэтому большинство пользователей приобретают подписку и устанавливают финансовые отношения с компанией (становятся клиентами).

→ В чём польза трипваера?

Трипваер – психологическая уловка, которая избавляет клиента от страхов и сомнений при первой покупке. Отдать пару рублей за тестовый вариант не жалко, поэтому для клиентов риски минимальны, или их вовсе нет.

Если трипваер хорошо «упакован» и оставляет только положительный опыт, пользователь понимает, что основной продукт может быть ещё лучше, поэтому покупает его уже без страха и колебаний.

→ Как создать трипваер?

Не нарушать связь с основным продуктом

Для начала узнать потребности ваших клиентов и на их основе создать тестовое предложение. Помните, что трипваер – это часть основного продукта, поэтому он должен быть с ним связан и не должен полностью его раскрывать.

Сформировать правильную цену

При ценообразовании важно придерживаться правила «не слишком высокая, но и не слишком низкая», чтобы клиенты не усомнились в вашей честности или качестве трипваера. У маркетологов распространена формула: трипваер = 1/10 от стоимости основного продукта.

Замотивируйте на покупку

Трипваер должен стать предложением, от которого невозможно отказаться. Часто этот эффект обеспечивает низкая цена, но также можно сыграть на ограниченности предложения. Например, маркетплейсы размещают на сайтах таймер, который показывает, когда исчезнет скидка. Открыть/Комментировать

2021-12-10 09:30:05 ​​Типы личности клиентов и как с ними работать. Часть 2

Клиенты-меланхолики

Меланхолики – ранимые и чувствительные люди, которые склонны к депрессии и переживаниям даже по мелочам. У них низкая самооценка, они не уверены в своих решениях и часто руководствуются интуицией и чувствами.

→ Как работать с меланхоликами?

1. Завоюйте их доверие

Меланхолики доброжелательны, но при первой встрече обычно недоверчивы и насторожены. Они нуждаются в понимании и сопереживании, поэтому, чтобы добиться их расположения, станьте им опорой – выслушайте и поддержите. Даже если это потребует времени, по итогу вы сможете наладить стабильные и крепкие отношения.

2. Будьте осторожны с высказываниями

Не говорите им фразы наподобие «давайте рискнём». У осторожных и неуверенных меланхоликов они могут вызвать лёгкую панику. Не давите на них и не вызывайте чувство «жертвы». Вы можете легко изменить мнение меланхолика, но делать это нужно осторожно без жёстких убеждений.

3. Давайте подробные отчёты

Меланхолики дожны знать, что всё под контролем, поэтому предоставляйте им регулярную и подробную информацию о ходе работ и результатах проекта.

Клиенты-флегматики

Флегматики – рациональные, сдержанные люди, которые всегда держат эмоции под контролем. Они изучают каждую деталь, им нужно знать абсолютно всю информацию о проекте, поэтому, если они зададут вам вопрос, вы просто обязаны знать на него ответ. Чтобы завоевать доверие флегматика, вам нужно превосходно разбираться в теме проекта, иначе вы будете казаться дилетантом.

→ Как работать с флегматиками?

1. Не пытайтесь подружиться

В отличие от сангвиников, у флегматиков нет необходимости установить дружеские и личные отношения. Они придерживаются формальностей, поэтому не нужно «заигрывать» с ними или пытаться подружиться. Флегматики этого не любят.

2. Предоставляйте полную информацию

Флегматики разбирают каждую деталь, спрашивают про каждую цифру и слушают только серьёзные аргументы и факты. Если вы придёте к ним и в качестве аргумента скажете «я так чувствую», то получите бескомпромиссный отказ.

3. Не торопите

Флегматики не любят спешки. Не загоняйте их в угол дедлайнами, иначе они почувствуют давление и начнут нервничать.

С какими клиентами вам доводилось работать чаще всего? Замечали подобные закономерности?

#Ферма_бизнес Открыть/Комментировать

2021-12-09 09:30:00 ​​Типы личности клиентов и как с ними работать. Часть 1

По материалам книги Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры: Как работать с клиентами без стресса и проблем»

Клиенты-холерики

Холерики – вспыльчивые, волевые и иногда резкие люди. Быстро принимают решения, не любят ошибки и долгого погружения в детали. В работе они стремятся быть «выше» и доминировать, поэтому важно давать мягкий, но достойный отпор в ответ на их давление. Иначе ваши партнёрские отношения будут похожи на «хозяин – слуга». И хозяином будете точно не вы.

→ Как работать с холериками?

1. Не углубляйтесь в детали

Холерики говорят и мыслят быстро и требуют такой же скорости от тех, с кем сотрудничают. Их раздражают долгие ответы и детальные разборы. Если вам пришёл срочный вопрос от холерика, старайтесь ответить максимально оперативно.

2. Не подвергайте сомнению их авторитет

Холерики не простят вас, если вы грубо и прямолинейно укажите им на их непрофессионализм или некомпетентность. Вместо «вы неправы» скажите «существует несколько мнений».

3. Объясняйте причины задержек

Холерики не умеют входить в положение других, поэтому зачастую они – самые требовательные заказчики. Аккуратно объясните им, что у вас много других проектов, но обязательно покажите им свою лояльность и готовность с ними работать.

Клиенты-сангвиники

Сангвиники – позитивные, доброжелательные люди, которые легко находят контакт с другими и умеют добиваться своего. Часто они не пунктуальны, склонны не выполнять обещания и не вникать в суть дела.

→ Как работать с сангвиниками?

1. Не мешайте им настраивать с вами контакт

Нетворкинг для сангвиников – это врождённая способность. Они стремятся перейти с формальных отношений на личные и испытывают дискомфорт, общаясь с отстранёнными собеседниками. Чтобы ваша работа была продуктивной, не стыдите их за общительность.

2. Будьте внимательны

Сангвиникам важно достигать своих целей, они могут начать требовать больше положенного и из-за этого с ними бывает сложно строить отношения. Работая с ними, не забывайте о собственных интересах и выгоде

3. Не удивляйтесь, если они не выполнят обещания

Сангвиники не любят говорить неприятные слова собеседнику. Им легче пообещать и не выполнить, чем сказать твёрдое «нет». Если вы нравитесь сангвинику, он будет с энтузиазмом принимать ваши идеи и со всем соглашаться. Но после разговора этот «вау» эффект исчезнет и сангвиник «включит заднюю».

#Ферма_бизнес Открыть/Комментировать

2021-12-08 14:02:00 Ферма единорогов pinned «Навигация по каналу Мы ввели специальные хештеги, чтобы вы могли лучше ориентироваться в канале и быстрее находить посты по интересующим темам #Ферма_бизнес — всё о предпринимательской деятельности: от советов начинающим руководителям до историй успеха…» Открыть/Комментировать

2021-12-08 14:01:12 Навигация по каналу

Мы ввели специальные хештеги, чтобы вы могли лучше ориентироваться в канале и быстрее находить посты по интересующим темам

#Ферма_бизнес — всё о предпринимательской деятельности: от советов начинающим руководителям до историй успеха крупных компаний.
#Ферма_маркетинг — кратко и понятно рассказываем об инструментах, фишках, трендах и лайфхаках маркетинга.
#Ферма_HR — нюансы работы HR-менеджера и полезные советы для руководителей.
#Ферма_менеджмент — всё об управлении процессами и сотрудниками.
#Ферма_дайджест — ежемесячная подборка интересных новостей из сфер маркетинга, менеджмента, дизайна, технологий и бизнеса.
#Ферма_книги — наши рекомендации полезных книг для предпринимателей, менеджеров, маркетологов, HR-менеджеров и специалистов по работе с людьми.
#Ферма_фильмы — подборка для тех, кто хочет приятно и полезно провести время
#Ферма_перевод — наши переводы статей из англоязычных СМИ.
#Ферма_статьи — инсайты и важная информация из интересных статей. Открыть/Комментировать

2021-12-08 09:30:00 Как изменилось поведение покупателей после пандемии? Делимся инсайтами от Google

1. Потребители рассчитывают на удобные покупки

Одна из самых заметных тенденций – ускоренное внедрение цифровых технологий, особенно в сфере e-commerce. Например, в США рост электронной торговли за 3 месяца был таким же, как за 10 лет. Использование интернет-магазинов теперь входит в привычку, а среди маркетологов появился новый термин – фиджитал-ритейл – стирание границ между физической и цифровой торговлей.

2020 год заставил компаний из разных сфер стараться соответствовать возросшим ожиданиям потребителей и изменить своё отношение к цифровой среде с «очередного канала продаж» на среду, которая позволяет завоевать расположение клиентов.

2. Потребители больше заботятся о местных компаниях

Необходимость оставаться дома и ограничения на путешествия привели к тому, что люди стали больше ценить ближайшее окружение. Количество запросов со словами «рядом со мной» за время пандемии побило все рекорды, а запрос «поддержать местные компании» по всему миру вырос более чем на 20 000% в годовом исчислении.

Брендам нужно лучше понимать потребителей, которые стали осознанно подходить к выбору, и активнее развивать решения, которые дают возможность рассказывать о ценностях компании и распространять её идеи.

3. Ценность бренда будет влиять на решения о покупке

Изоляция побудила людей переосмыслить свои ценности, а также отношение к жизни и к потреблению. Из-за неё изменилось восприятие брендов, а импульсивные покупки перестали приносить удовлетворение.

Компаниям теперь недостаточно только говорить о ценностях. Нужно связать их с товарами и с услугами.

4. Самоизоляция «поможет» создавать эмоциональную рекламу

Товары, услуги и объявления изменятся, потому что изменились те, кто их разрабатывает. Маркетологам и бизнесменам стало проще понимать потребности и чувства потребителей, потому что за время изоляции все люди переживали одно и то же. Этот опыт поможет находить новые идеи, создавать эмоциональную рекламу и выходить за пределы товарно-денежных отношений с клиентами.

Оригинал статьи: «Тенденции эпохи пандемии, которые останутся с нами надолго». Открыть/Комментировать

2021-12-07 17:00:37 ​​Как отказывать клиентам, когда горят дедлайны?
Техника эмпатического «НЕТ»

Клиент, который не успел заранее подготовить подарки сотрудникам своей компании, обращается в типографию за срочным заказом. Как ему отказать и не испортить отношения?

Разбираем технику Бориса Шпирта из книги «Отчаянные аккаунт-менеджеры: Как работать с клиентами без стресса и проблем».

Шаг №1. Проявите эмпатию к клиенту

«Мы понимаем вашу проблему. Под конец года все дедлайны горят, а времени на второстепенные задачи нет».

На этом этапе важно показать, что вы понимаете чувства клиента и ситуацию, в которой он оказался. Вы не обязаны соглашаться с его видением ситуации, но должны разделить с ним его переживания. Эмпатия поможет превратить негативные или нейтральные эмоции клиента в позитивные.

Шаг №2. Вежливо, но твёрдо скажите «НЕТ»

«К сожалению, мы не можем взять ваш заказ».

Не нужно никаких извинений виноватым голосом и агрессивного отказа. Достаточно чётко и без колебаний выразить свою позицию, но только в вежливой форме. После второго этапа клиент скорее всего испытает раздражение, поэтому обязательно нужно переходить к третьему.

Шаг №3. Укажите причину отказа

«При всём желании мы не можем выполнить то, что вы просите, в указанные сроки. Наша работа по другим заказам расписана до конца года».

Иногда заказчик не понимает, почему ему отказывают, поэтому важно объяснить всё, как есть (слишком короткий срок, работа не вашего профиля, нет свободных сотрудников и т.д). Если причина покажется недостаточно обоснованной, переходите к четвёртому этапу.

Шаг №4. Дайте обоснование причины

«Дело в том, что с 29 декабря по 7 января типография официально не работает, а до этого времени нам нужно выполнить четыре больших заказа».

Разберите причину подробнее и постарайтесь подтолкнуть его к встречной эмпатии. В нашем примере у клиента в декабре горят дедлайны, поэтому можно сказать «У нас, как и у вас, в декабре поджимают сроки». Такой приём поможет нейтрализовать оставшийся негатив и настроить клиента на позитивный лад.

Шаг №5. Предложите альтернативу и план действий

«Учитывая вашу ситуацию, мы можем предложить такой вариант:…»

Объяснить клиенту ваш отказ, конечно, хорошо, но будет намного лучше, если вы предложите альтернативное решение или план действий. Даже небольшая попытка исправить ситуацию и помочь покажет клиенту, что вы на его стороне.

#Ферма_бизнес Открыть/Комментировать

2021-12-06 09:30:05 ​​Делегируй, делегируй и ещё раз делегируй

Руководители — это главные люди в компании, но их статус не добавляет им дополнительных часов в день, третью руку или вторую голову. Слишком много мелких и незначительных задач могут негативно влиять на их эффективность и результативность, а также отвлекать от действительно важных дел. Именно поэтому каждый руководитель должен уметь делегировать

Некоторые путают делегирование с обыкновенными поручениями — когда менеджер назначает сотруднику задачи. Однако делегирование — это передача подчинённому части полномочий.

→ Зачем делегировать?
Чтобы разгрузить руководителя, замотивировать сотрудников выполнить все обязанности, а также проверить их профессиональные навыки и самостоятельность.

→ Как делегировать?
Для начала определите, что вы хотите передать подчинённому, как и когда. Поставьте ему цель по системе SMART (цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, важной и ограниченной во времени), объясните задачу и проверьте, что сотрудник вас понял. Контролируйте процесс и давайте обратную связь.

→ Какие задачи делегировать?

Мелкие
Задачи, которые вроде не требуют особых усилий, но сбивают с рабочего ритма и могут превратиться в одну большую проблему. Вы не заметите, как посвятите им немало времени, поэтому лучшее решение — делегировать их на подчинённого.

Сложные
Даже руководитель не может во всём быть высококлассным специалистом. Если вы понимаете, что какая-то задача требует определённых навыков, которых у вас нет, лучше делегировать её знающему сотруднику. Например, скоро состоится встреча с инвесторами и вам нужно подготовить питч-презентацию. Поручите эту задачу дизайнеру или продвинутому пользователю PowerPoint.

Долгие
Задачи, которые отнимают много времени, но не требуют вашего постоянного контроля. Делегируйте эти обязанности сотруднику и возвращайтесь к ним только, чтобы проконтролировать процесс, дать рекомендации или помочь.

Рутинные
Расписать контакты поставщиков в Excel-табличке, составить список каналов в соцсетях на рекламу и другая рутина — это механическая работа, требующая значительного времени, которое руководитель может потратить на более важные вещи. Открыть/Комментировать

2021-12-03 09:30:01 ​​Кассовый разрыв — ловушка для предпринимателей

Если бизнес процветает, а в графе «доход» стоит круглая сумма, кажется, что финансовые проблемы обошли стороной. Но когда наступает время выплачивать сотрудникам зарплату, закупать новый товар, оплачивать аренду и налоги, баланс уходит в ноль, и компания остаётся ни с чем. Такую ситуацию называют кассовым разрывом.

Кассовый разрыв — временный недостаток денежных средств для погашения необходимых расходов.

→ Чем опасен кассовый разрыв?
Помимо риска банкротства, есть ряд других негативных последствий: штрафы за просроченные платежи, ухудшение имиджа компании в B2B-сфере и нарушение запланированного производственного цикла, что сказывается на всей работе в целом.

→ Причины кассового разрыва

Сезонность
Характерна для бизнеса, который активно приносит прибыль только в определённое время года. Например, горнолыжный курорт особенно популярен зимой, но в остальные месяцы его прибыльность снижается, в то время как налоги и плата за поддержание курорта не меняются.

Поставщики
Работа с поставщиками по предоплате — нередкая причина возникновения кассового разрыва. Время доставок не расписано по часам, вероятность задержек крайне высока, а, значит высока и вероятность того, что произойдёт кассовый разрыв.

Дебиторская задолженность
Это долги органов власти, юридических и физических лиц перед компанией. О дебиторской задолженности не понаслышке знают компании, которые работают с госкорпорациями и крупными бизнесами. Например, если компания поставляет госкорпорации канцелярские принадлежности с отсрочкой, деньги на её счёт придут не сразу, а значит при планировании финансовых затрат она должна это учитывать.

→ Как рассчитать кассовый разрыв?

По формуле: ДС + ПД - ПП, где
ПП — плата за поставки
ПД — поступления на счёт
ДС — количество средств у компании в течение дня

→ Как избежать кассового разрыва?

Составьте финансовый план
Самый очевидный и действенный совет — следить за своими финансами. Фиксируйте даты и суммы доходов и расходов, составьте бюджет движения денежных средств и ежедневно рассчитывайте остаток средств по формуле: денежные средства на начало дня + поступления от покупателей − выплаты поставщикам.
Так вы сможете предвидеть кассовый разрыв.

Следите за дебиторской задолженностью
Чтобы обезопасить бизнес, просите у клиентов предоплату, а у поставщиков рассрочку. Прописывайте в договоре условия оплаты и установите размер неустойки в случае просрочки.

Работайте только с честными людьми
Лучший вариант — работать с постоянными клиентами, проверенными временем. Если клиент новый, не стесняйтесь спрашивать предоплату. Открыть/Комментировать

2021-12-02 09:30:01 ​​Самозванцы на работе

Казалось ли вам когда-нибудь, что вы добиваетесь успеха по чистой случайности или удачному стечению обстоятельств? Думали ли вы о том, что вам не хватает умений, и вы не имеете права занимать какую-либо должность, даже если выполняете все задачи хорошо? Это чувство называется «Синдром самозванца»: по статистике, его испытывали хотя бы однажды до 82% людей

Синдром самозванца — когнитивное искажение, то есть неправильное восприятие своих действий, успехов и заслуг. Нередко хорошие специалисты думают, что они не достойны своей должности и не могут качественно выполнять работу.

→ Цикл синдрома
Когда перед человеком ставят серьёзную задачу с дедлайном, у него появляется чувство тревоги, которое провоцирует либо чрезмерную активность и переработку, либо прокрастинацию. При этом после прокрастинации всё равно наступает время чрезмерной активности, ведь задачу нужно успеть сдать до дедлайна. После того, как все обязанности выполнены, появляются чувства облегчения и счастья, но они быстро проходят. Человек начинает испытывать угрызения совести, потому что он думает, что его успех связан с напряжённой работой или удачей, но никак не с профессионализмом.

→ Последствия синдрома самозванца
Помимо ощущения страха, тревоги, подавленного настроения и опасения, что тебя уволят, синдром не позволяет человеку браться за новое дело и проявлять инициативу, а также заставляет растягивать выполнение задачи, пока она не будет доведена до субъективного идеала. Человек, столкнувшийся с синдромом самозванца, не может объективно оценивать свои навыки и объём работы, поэтому просит меньшую оплату.

→ Как бороться с синдромом самозванца?

Психологическая помощь
Первый в приоритете метод — обратиться к профессионалу, проработать причины возникновения синдрома и узнать, как от него избавиться.

Обратная связь
Качественная, правдивая и регулярная обратная связь не даёт развиваться синдрому и постепенно меняет восприятие человека на правильное и рациональное. Если вы руководитель, не пренебрегайте уделять время на обратную связь для сотрудников.

Выполненные задачи
Синдром самозванца — это, в первую очередь, ваше субъективное восприятие или мнение. Попробуйте опровергнуть его, вспомните все выполненные рабочие задачи и достижения и докажите себе, что вы хороший специалист.

Не страх, а предвкушение
Каждый раз, когда вы думаете, что не справитесь с задачей, меняйте формулировку на «Я думаю, это будет полезный и интересный опыт, который поможет мне попробовать себя в новом деле». Синдром самозванца появляется, когда вы выходите из своей зоны комфорта, потому что это автоматически воспринимается, как опасность и неудача. Думайте о новых задачах, как об уникальной возможности прокачать свои профессиональные навыки, и всё будет хорошо. Открыть/Комментировать