Тру финансы

2021-06-09 12:58:10 Ловушка #4 - ставить краткосрочные задачи выше стратегических

В эту ловушку попадают многие стартапы, когда начинают жертвовать какой-то деятельностью ради того, чтобы быстро что-то сделать или поправить.
Я уже рассказывал о том, как стартапы начинают резать маркетинговые и коммерческие расходы, чтобы показать инвесторам лучшую экономику и получить цену повыше на очередном раунде торгов.

Гораздо хуже и не менее часто косты режут просто для того, чтобы улучшить отчётность или поправить план-факт картину в глазах инвесторов.
Чаще всего режут маркетинговые и коммерческие расходы. Бывает, что под нож идут даже расходы на создание и доработку продуктов. То есть именно то, что и обеспечивает долгосрочный и потому стратегический результат.

Не надо так. Открыть/Комментировать

2021-06-08 12:12:38 Смарт-кассы массово в России вошли в оборот благодаря требованиям 54-ФЗ. В процессе его исполнения родился кейс, который наглядно демонстрирует, что лидерство в технологиях вовсе не гарантирует успех.

К началу действия закона было создано несколько решений, способных решать сложные и весьма специфические задачи. Оттого удивительно, что лидерство захватил Эвотор - едва ли не самая сырая касса с обилием багов, с обновлениями посреди рабочего дня и ужасной поддержкой.

Истинный отец чуда - Андрей Романенко. Пока конкуренты фокусировались на софте, поддержке и качестве железа, он организовал предновогоднюю массовую продажу своих касс дистрибьютерам. А после новогодних каникул - выкатил новую версию смарт-кассы и тоже её продал. И дистрибьюторы оказались вынуждены её взять: держать только старую версию на витринах - терять основной поток продаж. В общем, Эвотор был продан посредникам дважды.

Вся соль в том, что этой загрузкой складов дистрибьютеров Андрей Романенко закрыл доступ туда конкурентным решениям. У посредников просто не было ни свободного капитала, ни места, ни даже сотрудников для их продаж: тут бы сбросить хотя бы то, что уже куплено. Вот так основной канал сбыта касс оказался оккупирован одним единственным и далеко не самым технологичным решением, чем и обусловил лидерство Эвотора. Открыть/Комментировать

2021-06-07 12:07:41 Даня Милохин стал лицом Сбера и даже выступил на ПМЭФ. Я уже говорил, что до 90% клиентов, зашедших в Альфу с Моргенштерном, убыточны, статистика у Сбера будет не лучше. Поведение Зелёного банка кажется нелогичным и больше смахивающим на паническую реакцию на кампанию Альфы. У меня два объяснения на ваш выбор.

Сбер строит экосистему. У него нет воронок, есть сегментирование, потому он готов работать даже с убыточными клиентами. Аудитория Сбера взрослеет и не пополняется молодёжью. То есть, в перспективе 5-10 лет его клиентская база может уполовиниться просто по возрасту. И это именно просто яркий старт большой кампании, направленной против такого, просто начали с фокуса на самых шумных клиентах.

5 лет назад этот же путь проходили в Модульбанке. Сперва собирали для клиентов красивые истории о котокафе, крутых программистах, агентах и так далее. В какой-то момент даже сделали фокус на этих шумных и ярких клиентах: старательно их привлекали, думали над продуктами. Но юнит-экономика очень быстро показала, что банк зарабатывает на других клиентах, причём настолько больше, что все эти котокафе после добавления всех возможных продуктов в принципе не смогут быть настолько же выгодными. Модуль не строил экосистему и не стремился завоевать всех клиентов, потому фокус быстро поправили, и "творческой интеллигенции" стали уделять меньше времени. Сбер же может идти даже на осознанные убытки.

Сбер эту историю с котокафе ещё просто не прошёл, потому он даже не представляет, какую аудиторию привлекает. И пока не знает, что за всеми перьями павлина скрывается обыкновенная курица. Открыть/Комментировать

2021-06-04 11:59:02 В одном стартапе, производящем инновационную электронику, взяли Операционного директора из крупной компании-лидера рынка. Пока первый год шла подготовка и разворачивание процессов, всё было ок: Опер навёл дисциплину, организовал порядок, адекватные смены, подстроил под себя 1с.

Как только пошли первые регулярные заказы, начались проблемы. Один тестовый день система работала. Но на третий летела проводка, на пятый перегревалась система охлаждения, на седьмой начинались проблемы с поставщиками и качеством сырья.

Операционный директор всегда работал в крупных компаниях и никогда не задумывался об аудите готовности процессов, оборудования и инфраструктуры к масштабированию. Это и подвело стартап, съело ещё капитала и отложило запуск почти на 6 месяцев. Открыть/Комментировать

2021-06-04 11:58:57 Ловушка стартапов #2 - жить отраслевыми практиками В стартап логично брать людей, которые уже работали в отрасли и понимают внутреннюю логику продукта и продаж. Увы, многие стартапы на этом останавливаются, собирая в штат людей только из отрасли. Как результат… Открыть/Комментировать

2021-06-03 11:58:42 Автоматизация бюджетирования - популярный запрос уже много лет. Оттого может показаться очень странным, что до сих пор нет ни единого простого решения с лёгкой интеграцией с 1С, везде требуется доработка. И ключевое ограничение именно в 1С: платформа остаётся закрытой для бесшовной интеграции с большинством приложений.

Возможность лёгкой интеграции для 1С не просто не интересна. Она угрожает самой компании, так как позволит клиентам использовать софт 1С только как отличный учётный движок, а все остальные функции закрывать прочими решениями. Сперва клиенты перейдут на всякие BI с отчётами, отчётностями и расшифровками. Потом начнётся интеграция с CRM, ЭДО и т.д. А в итоге будет замещён спрос и на все комплексные решения типа "1С-консолидация" или "Управление промышленным предприятием". Так что 1С защищает собственноручно окученный рынок, удерживая клиентов в своём "биоме".

И тем самым открывает отличную возможность для стартапа, создающего альтернативный лёгкий и гибко встраиваемый в большинство систем учётный движок. Для удобства пользователей - с интерфейсом 1С.
Рынок - огромный. Число клиентов - велико. Итоговая экономика должна быть куда интересней, чем у многих финтех сервисов. А для клиентов - как с "шестёрки" пересесть в новенький Лексус. Благо, что отличный учётный мотор уже имеется. Открыть/Комментировать

2021-06-02 11:48:28 Моргенштерн - фигура насколько яркая, настолько и противоречивая, крайне неоднозначно воспринимаемая. И отличный кейс для демонстрации упускаемых при оценке проектов потерь.

На днях управляющий директор Альфы радостно объявил о том, что рекламная кампания с Моргенштерном принесла 162 тысячи клиентов со средним возрастом в 19 лет. До 90% таких клиентов оказываются для банков убыточными, потому крайне неинтересными. Возможно, Альфа пытается так взращивать свою аудиторию. Речь о другом.

Стоит говорить о том, что работа с такой фигурой у некоторых людей вызвала негативную реакцию, потому какая-то их часть передумала заходить в Альфу. А кто-то и вовсе перестал там обслуживаться. Сколько - 100, 500 или 10 тысяч, мы этого не узнаем. Вот только экономика таких клиентов кратно лучше, чем новых.
Для понимания: даже 100 рублей разницы в средней выручке с 1 клиента даёт разницу между тем, что клиент никогда не окупит затраты на своё привлечение, и тем, что клиент отобъётся за 2 года и принесёт прибыль на 3 год.

Вот только об этих потерях не напишут и не скажут. Их легко спишут на повышение ключевой ставки, непредсказуемость ковида и прочие факторы. А то и вовсе привлекут отличных аналитиков, которые покажут, что никаких потерь нет.
А значит, реальную экономику проекта скорее всего не узнает и сам Альфа-Банк. Открыть/Комментировать

2021-06-01 11:48:04 Тинькофф банк при запуске сознательно собирал в своих рядах представителей самых разных отраслей. Его целью было реализовать не только уникальную систему из продуктов и сервисов, но и оригинальную систему таргетирования и продвижения.

И пока классические банки, проспавшие появление конкурента, только начинали копировать сервисы, Тинькофф сфокусировался на юнит-экономике и дальнейшем развитии сервиса, чем основательно укрепил свои позиции.

В ближайшее время с подобной задачей столкнётся Яндекс.Банк. Просто выйти с базовым пакетом и набором офлайн-услуг будет недостаточно: нужно будет делать что-то новое. Рассчитывать на простую конвертацию своих пользователей в клиентов банка не приходится: Тинькофф в своё время смог конвертировать свою многомиллионную базу физов в клиентов-юрлиц далеко не сразу и только после разработки большого числа сервисов, для чего ему очень пригодились люди из прочих отраслей. Вот и посмотрим, каких кадров будет Яндекс себе набирать. Открыть/Комментировать

2021-06-01 11:47:55 Ловушка стартапов #2 - жить отраслевыми практиками

В стартап логично брать людей, которые уже работали в отрасли и понимают внутреннюю логику продукта и продаж.
Увы, многие стартапы на этом останавливаются, собирая в штат людей только из отрасли. Как результат - стартап начинает применять стандартные для отрасли средства и инструменты, с которыми уже устоявшиеся на рынке компании воюют друг с другом годами, потому готовы и к появлению новых выскочек. Открыть/Комментировать

2021-05-31 14:00:35 В b2c стартапам не легче. Малая часть клиентов, конечно, позарится на новинку, но за умы и кошельки остальных придётся бороться. Просто так выйти на рынок с пометками "эффективно", "экологично" или даже "гендер-нейтрально" не выйдет: все уже играют на этом поле. Даже самые вредные продукты заигрывают с "зелёностью", заботой и безопасностью для человека. Технология и инновация как таковая в b2c тоже не самоценность.

В одном стартапе вера в технологию была настолько велика, что породила даже пренебрежительное отношение собственников к инвесторам: им буквально предлагалось прицепиться к их крутой технологии "последним вагончиком". Надо ли говорить о том, что в довесок к проблемам с продажами это привело к сложностям в поиске новых инвесторов. Открыть/Комментировать