Возняк о продажах

2021-05-17 19:04:49 Горячие новости + встреча в Киеве завтра

Давненько ничего не постил сюда... Но не буду забивать эфир оправданиями - кто работает в продажах и/или молодых стартапах, тот меня поймет без слов

Для тех, кто позабыл, кто я и чем занимаюсь - я, как прежде, "Enterprise SDR в SaaS стартапах". За последний год я занимался этим в двух компаниях - PromoRepublic (недавно присоединился) и Influ2.

Если человеческим языком - я в холодную имейлю/пишу/звоню/итд топ-менеджерам корпораций, чтобы заинтересовать айти-продуктом, пригласить на созвон, и дальше стартовать процесс продаж.

Как говорил один лидер мнений на Linkedin - в пандемию год опыта за три, так что перепробовал немало тактик, и готов начать делиться работающими с вами

Насчет встречи - если вы тоже работаете в SaaS, не обязательно в продажах - буду рад с вами увидеться завтра на ивенте, который организовывают мои коллеги по команде.

Тема - кросс-функциональное сотрудничество между командами Sales, Customer Success, Marketing, и Product. Будет круто. Так что ни слова больше - вот ссылка, а вот код на -50% (125грн): PromoRepublic50

Если хотите прийти и пообщаться - смело пишите мне в личку. Если хотите высказать пожелания по темам для контента, или просто рады снова меня услышать, не стесняйтесь, пишите: @vozniak Открыть/Комментировать

2020-10-26 17:10:00 Ключевой навык менеджера по продажам

Вчера поспорили с коллегой-экспертом по продажам @daryashalygina о том, какой навык продавца самый важный. Как это бывает, мнения разделились :)

Дарья считает, что это проактивность, и подкрепила свою позицию не только словами, но и подробной статьей от своего партнёра Василия @prosales1981.

Мое мнение, что проактивность важна при умении направлять эту самую проактивность в правильное русло.

И именно это отличает опытного продавца от новичка - у обоих 24 часа в сутках, они могут работать по одинаковым скриптам, но опытный на уровне интуиции чувствует, какому лиду нет смысла даже презентовать продукт, а какому нужно еще несколько раз позвонить, даже если тот в первом разговоре не проявил интерес.

Хочу написать на эту тему подробную статью с моим опытом, как приоритизировать активности, чтобы получать максимальный возврат на время и усилия. Если интересна тема - ставьте

А выразить Даше благодарность за такую актуальную тему и вдохновение на грядущий пост - можете подпиской на ее с Василием канал о B2B-продажах ;) Открыть/Комментировать

2020-08-25 16:25:21 Как автоматизировать лидогенерацию (наконец-то)

Поиск лидов, и их контактных данных - один из немногих процессов, который меня утомляет в продажах. Потому всегда искал способы его автоматизировать.

В предыдущем посте о лидогенерации я описал причину провала попыток автоматизации через парсящие поиск Linkedin сервисы:

независимые дистрибьюторы часто подписывали себя основателями, директорами, руководителями, указывая название материнской компании, что искажало поиск. И в выдаче среди них терялись реальные топ-менеджеры.

Кроме этого факта были еще причины лидгенить вручную, например, за одинаковыми позициями могут быть закреплены вообще разные процессы (например, VP of Marketing мог отвечать за дистрибуцию, или же ограничиваться PR & Digital, а полем занимался VP of Field Development).

Тогда вопрос решили наймом отдельного сотрудника на лидогенерацию, однако в последние недели у меня появилась надежда, что К̶а̶р̶ф̶а̶г̶е̶н̶ ̶б̶у̶д̶е̶т̶ ̶р̶а̶з̶р̶у̶ш̶е̶н̶ лидогенерация может быть автоматизирована.

Надежду мне подарил сервис LeadFinder от Signum.AI, о котором узнал из нескольких уважаемых каналов и чатов сейлзов. В этом сервисе меня поразило то, что он кроме дефолтной фильтрации Linkedin, умеет:

мониторить и личные аккаунты и профили компании не только в Linkedin, но и Facebook, и других соцсетях, и порталах;
парсить посты в ленте, что позволяет таргетировать по событиям вроде поднятия раунда, публикаций вакансий, заявлениях о запуске новой технологии и т.д.;
парсить изменения в личных профилях, чтобы фильтровать директоров, которые только вступили в должность или наоборот работают Х лет;
сопоставлять все выше описанное со своей внутренней базой, чтобы точечно сегментировать (например, "найти всех директоров по маркетингу в SaaS компаниях Бостона, которые в прошлом месяце вышли на новое место работы.")

Скажу честно, я сам пока не успел потестировать, так как это не типичное самообслуживание с трайалом, а идет индивидуальный разбор профиля клиента, настройки, тестовая прогонка и т.д.

Однако демо с ребятами меня впечатлило, дали несколько инсайтов по уточнению таргетинга и мотивировало попробовать. Потому рискну посоветовать и вам обсудить свою задачу, и попробовать на практике. Открыть/Комментировать

2020-08-13 13:11:15 Разделять ли роли в команде продаж?

За 7 месяцев работы в айти-стартапе Cotano, мои обязанности менялись несколько раз.

Сначала я делал лидген, затем лидген и SDR (подготовка кампаний, запуск, работа с ответами с целью назначить встречу), затем к этому добавилось ведение нескольких сделок, а со временем еще и маркетинг.

Когда стало понятно, что не стягиваю всё это даже за 10-12 часов в день, мы приняли решение нанять отдельного специалиста на LeadGen. Эффективность выросла в разы, это побудило стать еще сфокусированнее и я передал все свои сделки сейлзу. И результаты еще выросли.

Казалось бы, это подтверждает, что чем сильнее фокус сотрудника на чем-то, тем быстрее он нарабатывает свои “десять тысяч часов”, тем быстрее может итерировать и улучшать процесс.

Однако сейчас, когда я перестал работать в Cotano и начал смотреть вакансии, увидел, что вакансий SDR раз два и обчелся. Вакансий лидогенераторов не сильно больше. А вакансий “все-в-одном” полно. Но почему??

Я понимаю, когда компания небольшая и просто нет достаточного объема, чтобы загрузить на 100% отдельных LeadGen, SDR и Sales Executive (закрывающий сделки). Но когда отдел из десятка людей, какого..?

Мне нравится позиция Аарона Росса, который построил активные продажи в Salesforce и описал свой опыт в книге Predictable Revenue: если у вас есть один продавец и хотите нанять еще одного - нанимайте отдельного SDR.

Несмотря на то, что его книга вышла в далеком 2011, она все еще мало знакома отечественному сообществу продавцов.

Возможно, стоит делиться своими инсайтами оттуда, и как мы их применили, в отдельных постах? Если да, ставь . В любом случае, советую купить в бумаге, прочитать ее и держать как настольную книгу.

Вы можете возразить, что если продавец ведет клиента с самого начала до конца - у них крепче отношения и больше доверия.

Вот что могу сказать из своего опыта работы с большими Enterprise в нескольких конкретных индустриях, где список компаний исчисляется сотнями, но не тысячами. Даже при таком узком таргетинге, мы видели рост результата в результате специализации.

Однако не призываю вас верить мне на слово, лучше проверьте у себя на практике. Начните всего с одной пары SDR+SE, и сравните результаты. Если вам интересно, как не наламать дров, убедив себя в нерабочести методики, а сделать это максимально плавно и организованно - напишу об этом отдельный пост.

P.S. Если вам попадались на радары вакансии SDR или же BizDev через email+Linkedin - напишите мне в личку: @vozniak, с меня причитается Открыть/Комментировать

2020-08-10 13:29:08 Признаю свою ошибку (не повторять в реальной жизни!)

Редкие посты с большой паузой между ними уже стали плохой традицией на моем канале.

Хотя вижу, что отношение просмотров к количеству подписчиков очень даже ОК, отписок минимально, отзывы крутые - значит контент нравится. Тем больнее признаться, что нерегулярное ведение канала по сути убивает его.

И сейчас я осознал свою ошибку - я был очень зациклен на том, что давать только отборные кейсы, подкрепленные статистикой, и минимум "лирики".

Однако кейсы не случаются ежедневно - чтобы что-то нащупать, проверить, и набрать достаточно статистики, могут потребоваться недели и месяцы.

Посты такого плана в принципе не могут выходить сильно часто! А постить банальности вроде "обращайтесь по имени" или "оптимизируйте открытие писем" я не хотел. Были и психологические барьеры, искренне покаялся о них на Facebook.

Осознав глубину проблемы, и поделившись ей с друзьями, получил жесткий отзыв от @inzhirbo, о том, что пишу правильно, применимо, но не хватает моего личного мнения, отношения, моих принципов и личности в целом.

Если тоже ловили себя на этом ощущении, то ставьте , а также приглашаю поделиться обратной связью в личке: @vozniak.

Из идей, которые есть сейчас - это постить не только длинные кейсы, но и точечные лайфхаки, и честные посты о продажах, как есть.

Буду экспериментировать и проверять идеи в действии, и полагаться на ваши реакции, отзывы, и как делитесь с друзьями. Давайте сделаем это вместе! Открыть/Комментировать

2020-07-15 17:22:24 “Принцип нужды” в продажах

Сразу после того, как в посте за 3 июля я написал, что сократил консалтинг на 80% и фокусируюсь на продажах в реальном бизнесе - я получил в личку предложение.

Помочь с построением системы активных продаж на европейский рынок по типу, как я сделал у себя. Продукт очень интересный, компетентная команда с готовностью инвестировать. И тут я поймал себя на чувстве дежавю.

Когда я только начинал путь в продажах, случалось, когда с клиентом качественно пообщался, понял его боли/потребности, получил четкое обещание оплаты, но потом клиент пропадал. Звонки с разных номеров, почта, мессенджеры - все безрезультатно.

Когда таких клиентов стало драматически много - я пошел к руководителю Богдану. Но вместо ожидаемой фишечки, как вернуть клиента - получил совет “научиться отпускать”. Перестать создавать ментальный заряд нужды, который отпугивает клиента.

У каждого человека на подкорке доминирует инстинкт выживания. И мы сконцентрированны на действиях, которые повысят шансы на выживание, а не уменьшат их. А во взаимодействиях с другими людьми нам интересны только те обмены, от которых мы приобретаем, а не теряем.

Из-за этого мы научились подсознательно считывать, когда вторая сторона “нуждается” - вероятно, ощущает, что получит сильно больше, чем отдаст. А мы со своей стороны потеряем, тем самым уменьшив свои шансы на выживание.

Потому, когда продавец ощущает “нужду” в закрытии сделки, клиент это считывает и пытается избежать невыгодного взаимодействия, или уравнять его, требуя больше ценности или снизить стоимость и затраты со своей стороны.

Чтобы не допустить такого сценария, опирайтесь в продажах на такие установки:
) не я обращаюсь к клиенту за деньгами, а он ко мне за продуктом/услугой, которая ему нужна и поможет;
) мой продукт/услуга обладает высокой ценностью и инвестиция клиента меньше, чем он получит;
) покупка - это решение и действие клиента, а мой фокус на том, чтобы повысить вероятность этого события - ни больше, ни меньше;
) у меня нет цели продать всем на свете, я продаю лишь тем, кому нужно, кто хочет, и у кого есть ресурсы; и даже если это все есть - мы имеем право не договориться.

Удачных вам продаж, и не зацикливайтесь. “Делай, что должен и будь, что будет.” Открыть/Комментировать

2020-07-06 15:45:01 Лучшая книга по построению продаж

В пятницу я порекомендовал вам крутое интервью о продажах, и получил много благодарностей за качественный контент и просьб рекомендовать еще.

Сегодня расскажу о книге, которая в 2017 помогла мне построить и прокачать команду, даже в отсутствие управленческого опыта ранее.

Эта книга - Sales Acceleration Formula, которую написал Марк Робердж - человек, который построил продажи Hubspot с 0 до $100M, нарастив базу клиентов с одного до 12 тысяч.

Мне, как физику за образованием, книга очень понравилась тем, что описывает найм, обучение и управление командой продаж не как искусство, а как четкий, пошаговый, измеряемый процесс.

Топ-5 вещей, которые открыл и внедрил оттуда:

. как проверять продавцов на собеседовании, полагаясь не на интуицию, а на понятную шкалу оценивания и отбора;
. как построить процесс ввода в работу, чтобы быстро и легко привить новичкам лучшие практики;
. какие показатели смотреть по каждому сотруднику, чтобы изолировать слабые места и создать план их устранения;
. как составить финансовую мотивацию на разных стадиях развития компании;
. как создать атмосферу драйва и креативности через соревнования.

Книга издана еще в 2015 и все еще актуальна, более того - есть крутая возможность узнать, как эволюционировал процесс продаж Hubspot с тех пор - завтра их Senior Growth Manager будет выступать на онлайн-конференции SalesHero Online.

Я лично уже зарегистрировался, и вам советую. И не забывайте промо-код SALESBOOSTER на -20%, ибо сэкономлено = заработано! ;) Открыть/Комментировать

2020-07-03 17:52:47 Посмотрите это интервью

Я обычно избегаю публиковать два поста в один день, но только что посмотрел интервью с основателем People AI на канале Big Money, и не мог не поделиться впечатлениями.

Основатель People AI - Олег Рогинский - рассказал, как они заходили в Fortune 500 компании, что там на самом деле покупают и на ком фокусировались на старте, чтобы получить максимальную конверсию.

Также много крутых инсайтов о том, как нанимают топ-сейлзов, какие отрасли таргетировать, как конвертировать успех конкурентов в плюсы себе, как перестраиваться под новые реалии.

Как вы поняли из описания, интервью - бомба. Потому делюсь сегодня, чтобы успели посмотреть по дороге домой или на выходных. Приятного просмотра! Открыть/Комментировать

2020-07-03 14:03:31 Как стать руководителем отдела продаж

4 года назад я стартовал обычным менеджером, который продавал по телефону, затем по скайпу. Несмотря на быстрые результаты, понадобилось полтора года, чтобы стать тимлидом и фактически руководителем.

Там я на своем опыте ощутил, что быть продавцом и руководить продавцами - это две большие разницы. Сейчас когда мне пришлось три месяца перестраиваться обратно на работу "руками" - я почувствовал эту разницу еще острее.

Но все равно планирую растить команду, и переходить к ее координации - потому что это того стоит. Когда вы продаете сами, ваш потолок это собственная работоспособность, а став руководителем - можете расти и масштабироваться через рост команды.

Но для этого нужны совершенно другие навыки - обучать, мотивировать, ставить четкие цели, делать процессы понятными и прозрачными. Мне повезло, что этим навыкам меня научил мой ментор, но понимаю, что многим научиться банально не у кого.

Потому решил порекомендовать вам грядущий онлайн-марафон от Нетологии "Как стать руководителем отдела продаж". Если планируете расти в продажах как руководитель или только присматриваетесь - вот ссылка на участие: http://netolo.gy/fEp

P.S. Да, это реклама. Первая за полтора года существования канала, и я долго решался, пробовать или нет. Однако с возвратом в "реальный бизнес" я на 80% перестал делать консалтинг, который и покрывал затраты на ведение канала.

Сейчас же думаю разделить эти две сущности - какое направление развития канала вам, как читателям, было бы интересно наблюдать? Буду благодарен за обратную связь в личку: @vozniak Открыть/Комментировать

2020-07-02 16:07:54 Как закрыть сделку в 2 раза быстрее - наш опыт

В начале года, мы включили (тогда еще) будущего клиента в одну из европейских кампаний. Однако наши “холодные” письма он сначала игнорировал, потом отписал “Not Now”. На вопрос, когда ему написать - ответа не получили. Так что убрали его из кампании и поставили себе напоминалку написать позже.

Поскольку пандемия и карантин кардинально поменяли потребности рынка, мы начали создавать контент, как адаптироваться к новым реалиям, нативно упоминая свой продукт. Статьи стали рассылать по всей имейл-базе.

Так как не было особо времени и ресурсов оптимизировать блог под конверсию, мы решили упростить процесс регистрации - просто сделали в конце постов кнопку “Book a call”, с одним лишь полем ввода имейла. И больше делали ставку на контент как на предлог написать, чтобы расположить к себе и получить ответ на письмо.

Вскоре из сайта пришло несколько запросов на созвон, однако кроме сегментации это нам не дало ничего. Например, будущий клиент ни выбрал дату/время звонка, ни оставил телефона. Нам оставалось лишь писать имейлы на адрес, который у нас и так уже был.

На типичное письмо “вы оставили заявку - давайте согласуем” мы получили просьбу предоставить больше деталей. Понимая, что лид горячий и ставки высоки - наш СЕО потратил несколько часов, чтобы сделать персональную презентацию. Однако собеседник ее даже не открыл, как и четыре письма после нее.

Тогда мы поняли, что “тюкать” - не лучшая стратегия и вернулись к тому, что помогло получить его интерес после “Not Now”. Стали изучать его компанию, чтобы указывать потенциальные выгоды, отвечать на возможные возражения, ссылались на релевантные статьи из других сайтов.

Так, после десятка писем, нам удалось вытянуть его на звонок. А поскольку он был не только СЕО, но и владельцем компании - мы быстро нашли точки соприкосновения и он захотел попробовать наш продукт при предстоящем запуске в новом регионе.

Когда мы с ним начали работу, он не раз признавался, что именно персональный подход и настойчивость убедили его уделить нам время и начать сотрудничать. Хотя изначально у него был негативный опыт работы с айти-поставщиками, которые кинули его на деньги - потому он с опаской воспринимал предложения о продукте или разработке.

Вместо итогов, хочу подчеркнуть три урока, которые мы вынесли для себя:

. ответы в стиле “Not Now”, где нет явного негатива или просьбы удалить с рассылки - не значат, что нужно забить на несколько месяцев на этого лида. А продолжать ему засылать ценность и пользу, но без пуша.

. если потенциальный клиент даже косвенно показал свой интерес, работать с ним до конца, не жалея времени и энергии на персонализированные касания.

. за достаточно “прохладной” реакцией может скрываться негативный опыт клиента, и в своих сообщениях нужно показывать содержанием и формой, что вам можно доверять.

Как учил старина Бэлфорт, продажа это когда доверие продукту, компании и продавцу. Если чего-то нет - сделки не будет, так что нужно работать над всеми 3 компонентами. Открыть/Комментировать