Возняк о продажах

2020-06-24 17:04:00 Как перестроить продажи в коронакризис - наш опыт

3 марта, прямо накануне введения карантина наши СЕО и Chief Customer Success были в туре по Франции, Швеции, Португалии, где встречались с существующими и потенциальными клиентами.

Из-за закрытия границ остаток встреч отменили, и срочно вернулись в Киев. Но был и повод порадоваться - “зеленый свет” от нескольких топ-клиентов, некоторые начали подбирать куратора для внедрения.

Однако с усилением карантина компании начали замораживать бюджеты или перенаправлять их на развитие доставки и e-commerce. В попытках оживить переговоры, мы совершили две критические ошибки, из-за которых упустили сотни тысяч долларов и несколько недель времени:

> нам казалось, что если процесс запущен, то сделке ничего не угрожает. И на письма “подождите, мы дадим знать” мы беспечно отвечали “ОК”. Вместо того, чтобы искать причину откладывания и не дать другим проектам отвоевать приоритет.

> когда поняли, что клиенты откладывают, мы начали убеждать мол эпидемия скоро закончится, давайте сейчас внедрим и вы возобновите работу уже более эффективно. На что получили реакцию - сначала тушим “пожары”, потом запустим работу по-старому, а там посмотрим.

Тогда мы начали напоминать о себе в стиле “как движется налаживание доставки, и т.д.”, в итоге на наши письма перестали отвечать. Тогда мы поняли, что ни беспечность, ни давление не работают, а также нельзя игнорировать 2 фактора:

> что не критично необходимо “прямо сейчас” - будет отложено. Потому нужно показать клиенту, как наш продукт решает его насущные проблемы и губительные последствия, если отложить на потом.

> топ-менеджеры крупных корпораций дорожат своей должностью и репутацией, а в условиях неопределенности и подавно. Нам следует показать, что риски минимальные и с нами он не облажается - чтобы менеджер решился попробовать.

А что лучше всего показывает решение проблемы и вызывает доверие, при этом не создавая давления? Контент!

Тогда я написал пост в блог о том, как удаленно управлять командой продаж, и этот пост мы разослали потенциальным клиентам. И я прямо в гугл аналитике видел скачок, как клиенты ринулись на сайт! Однако первый блин оказался комом - читали лишь до половины поста… Но мы убедились, что сам призыв прочитать новый пост в блоге сработал, и принялись писать следующий пост.

Во втором посте мы учли ошибки и добавили графику, примеры, факты, в результате получили невероятный отклик: 55% дочитывали до конца поста, где часть из них оставляли контакты и сами бронировали день/время демо. Кстати, с одним из холодных контактов, который входит в топ индустрии и пришел через контент, и мы спустя всего через три недели подписали контракт и зашли в новый для себя регион.

А в следующей части в деталях напишу, как мы так быстро закрыли сделку в новых реалиях. Писать? Открыть/Комментировать

2020-05-12 17:04:00 8 инструментов создания имейл-кампаний

Очень часто продавцы и маркетологи зацикливаются на том, через какой рассыльщик отправлять, какую аналитику использовать, как поверх картинок автоматически ставить логотип, как персонализировать лендинги итд.

Хотя просто качественно написанные письма, отправленные через почтовый клиент - на практике работают лучше, чем обвешанные пикселями и модным оформлением письма «ни о чем». Потому сначала о создании крутого содержания:

Скоркард

Скоркард - сводная таблица, где собраны заголовки, содержания писем и детальная статистика по каждому из них - от кликов и ответов, до звонков и отправленных предложений.

Считаю скоркард главным активом, благодаря нему все цифры собраны в одном месте и можно считать более точные метрики - например, в предыдущем посте я упоминал конверсию из открытия в клик, чтобы оценить текст письма даже при неудачном заголовке.

Вот Гугл Таблица с шаблоном скоркарда, который составлял для себя.

Четыре «волшебные» вопросы для имейл-копирайтера

Эти вопросы я впервые увидел в сертификации по имейл-маркетингу от Digital Marketer и сейчас я не сажусь писать ни одно письмо, пока не отвечу на них:

Why now? - это новинка? это временное или эсклюзивное предложение? это своевременно?)
Who cares? - на кого больше всего повлияет наличие или отсутствие того, что предлагаю?)
Why should they care? - почему это должно зацепить? как будет выглядеть жизнь До и После? (далее детальнее)
How can I prove it? - как я могу подтвердить это? (отзывы, кейсы, истории, новости)

Если не могу найти ответы, или получаются сликшом общими, я переслушиваю звонки с клиентами, советуюсь с менторами, спрашиваю у коллег, кто проводит встречи или сопровождает внедрение. Полученные ответы часто получаются настолько в десятку, что я включаю их в письма с оригинальными формулировками.

Таблица “До/После“;

Клиенту не интересен ваш продукт - ему интересно то, как с его помощью он перейдет из состояния "До", где он сейчас, в желанное состояние "После". Из моего опыта, сильные тексты и имейлы в частности - это те, где вы:

четко попали в состояния “До“; и “После“; (например, “вместо того, чтобы видеть цифры продаж за месяц пост-фактум, вы можете видеть актуальные данные в любой момент и спасти месяц, пока не поздно“)
вскрыли боль или проблему, которую клиент отложил в “длинный ящик“; или не осознавал, и фактами подтвердили, почему нужно что-то с этим делать прямо сейчас (исследования авторитетных источников, или действия конкурентов)
на кейсах и примерах показали, как ваш продукт поможет прийти в “После“, с четкой причинно-следственной связью

Чтобы четко определить и сформулировать эти месиджи, я использую Before/After Grid от Digital Marketer - вот статья с шаблоном и наводящими вопросами для заполнения.

И в завершение о сервисах, которые использую, чтобы завернуть эти смыслы в обертку и доставить получателю:

Grammarly - чтобы проверить письма на ошибки и найти более точные синонимы, это очень сильно влияет на первое впечатление и конверсию
Zurb - чтобы посмотреть, как будет отображаться заголовок на разных девайсах и клиентах с целью сделать его короче и поместить самое важное до места обрезки
Tilda UTM - чтобы корректно собрать ссылку со всеми нужными метками без факапов с опечатками
PersistIQ - чтобы создавать и запускать имейл-кампании, а затем измерять показатели
DocSend - чтобы загружать презентации и смотреть, какие слайды интересные, а какие нужно переделать

P.S. Буду благодарен за советы, какие инструменты используете и рекомендуете: @vozniak Открыть/Комментировать

2020-05-05 13:32:00 6 правил, чтобы имейлы открывали, кликали и отвечали

Из предыдущего поста вы узнали, как мы ищем контакты потенциальных клиентов. А сегодня расскажу, каких правил мы придерживались, чтобы достичь 87% открываемости и 23% ответов на имейлы этим клиентам.

Прежде чем писать текст, проанализировали, кому пишем, какие у потенциальных клиентов цели, вызовы и трудности, что их окружает и как на них влияет. Делали это на командных встречах, чтобы собрать опыт всех, кто взаимодействует с клиентами.

Так мы осознали, что универсальные сообщения на всю аудиторию получаются “обо всем и ни о чем” и выделили 8 больших сегментов, из которых выбрали 4 ключевых, чтобы сделать отдельные кампании. И, как я сейчас вижу по общению с “топами” разных позиций, уровней, стран и компаний - это оказалось одним из решающих действий.

Прежде чем писать с нуля, смотрели по отдельности открываемость старых писем и какой % открывших перешли по ссылке или ответили. Это позволило по отдельности оценить заголовок и текст письма.

Так, например, мне удалось найти хорошее письмо с не самым удачным заголовком и я взял его в работу, заменив заголовок. Забегая наперед, оно очень здорово сработало. А если бы я смотрел на классический CTR - скорее всего, я бы его отбросил.

Собрали все посты, презентации, кейсы, на которые когда-либо направляли аудиторию, и посмотрели, какой % людей открыли и дочитали до конца.

В нашем случае, по показателям в разы выбивалась продуктовая презентация и кейс с топ-3 компанией индустрии. Их я взял для первых двух писем. Логика простая: если беречь самое лучшее на потом - первые письма получатся слабее и последующие попросту не будут открывать и читать, что бы там не было.

Определили одну ключевую мысль для каждого письма, максимально упрощая логические цепочки. В идеале, “причина, а значит - следствие”. Например “по статистике 70% времени продавца уходит на действия, не связанные с продажами. А значит, если вы уменьшите эти потери времени - повысите продажи”.

Этот урок пришел из горького опыта: если в одном письме пытаться сказать слишком многое - письмо получается сложным и получатель не дочитает его. А если письмо длинное - машинально закроет его, даже не читая. Проверил на практике, что идеальная длина это 3 абзаца по 1-2 строки, если смотреть с компьютера, и 3-4, если на смартфоне.

Редактировали каждое письмо, чтобы оно выглядело максимально личным и имело причину, почему пишем именно этому человеку, именно сейчас. И этой причиной не должно казаться желание продать что-либо. Например, сейчас хорошим предлогом может быть статистика влияния эпидемии на конкретную отрасль и как ваше решение поможет убрать эти последствия.

Да, с поисками обычно приходится заморочиться - найти какие-то факты о человеке, за которые можно зацепиться или материалы “в тему”. Но эти поиски того стоят - когда человек понимает, что вы пишете ему лично и по стоящей причине - у него совершенно другое восприятие вас и того, что вы пишете.

Сделали “призыв к действию” таким, чтобы читателю было максимально просто отреагировать. Идеально, если достаточно простого “ОК”.

Например, если цель пригласить на звонок, то я бы не стал вести на страницу календаря, а предпочитаю заканчивать вопросом “Как на счет созвониться?”. Если получаю в ответ согласие - договариваюсь о дате и времени. Так завязывается диалог, что намного лучше, чем письма в один конец.

И что еще важно - следующий шаг должен быть полезным не только для вас, но и для собеседника, иначе зачем ему инвестировать свое время в разговор?

Раскрою еще один небольшой лайфхак. У многих почта на Gmail, и с недавних пор в ней под письмом автоматически генерируются варианты ответа, на которые можно просто кликнуть и отправить. Если в ответ на ваш вопрос почтовый клиент сгенерирует максимально подходящие ответы - вы можете драматически поднять конверсию в ответ.

P.S. Если тема написания писем и сообщений интересна - сделаю пост с инструментами, которые использую при создании. Делать? Открыть/Комментировать

2020-04-28 12:13:00 C 5-7 до 20-30 лидов в день

Под предыдущим постом большинство проголосовали, чтобы я шаг за шагом рассказал о прогрессе нашей команды за 4 месяца. В этом посте - о первых двух неделях.

Это был большой вызов. Ранее 4 года я работал с B2C и B2B на СНГ через рекламу, сайт, заявки и их обработку. Сейчас пришлось иметь дело с корпорациями Европы и США путем поиска контактов и рассылки им писем.

Начну с того, что и кому продаем. Наш продукт это приложение для повышения эффективности продавцов, заточенное под смартфоны. Вторая особенность - это глубокая кастомизация под нужды компаний, начиная с настройки рабочей среды и автоматизации до обучения продавцов.

Одним из ключевых сегментов, которые заинтересовались нашим продуктом были международные компании сетевого маркетинга - у них огромное количество независимых консультантов, которые не являются профессиональными продавцами и которым в плане эффективности есть куда расти.

Искали по рейтингам, затем смотрели нужные должностные лица по списку стран.

На момент, когда я влился в процесс, 80% стран были проработаны, и я прошелся по оставшимся странам - получалось 5-7 лидов в день. После этого я собрал статистику, сколько лидов нашли по каждой компании - вместе с аналитиком выгрузили лидов в Excel и сделали сводную таблицу.

Оказалось, что по многим компаниям было 0 контактов, во что слабо верилось - не может миллиардная компания не иметь менеджмента в крупном регионе. Я начал перепроверять и оказалось, что поиск в Linkedin Sales Navigator по названию компании и стране давал неточные результаты.

Тогда путем экспериментов, мы обнаружили несколько вещей:

дистрибьюторы часто подписывали себя основателями, директорами, руководителями, указывая название материнской компании, что искажало поиск. И в выдаче среди них терялись реальные топ-менеджеры. Стали изучать описание профиля и опыт. Если профиль пустой - гуглить, упоминают ли о человеке как о топ-менеджере.

вместо Sales Navigator начали искать в Google сложными AND и OR запросами и site:linkedin com. Он давал лидов, которые в поиске Linkedin скрывались. По итогу сделали в Google Таблицах конструктор запросов, который дает развернутые и точные результаты.

расширили запросы, обнаружив, что должность руководителя по внедрению новых айти-сервисов, вместо типичной "Chief ... Officer" была "cтарший директор инновационной лаборатории", что никаким стандартным фильтром не настроить.

заметили, что европейцы оформляют профили на родном языке, с названиями должностей, которые отличаются от прямых переводов английских позиций. Сделали отдельный конструктор запросов на французском, испанском, немецком, потругальском и других языках. В Германии искали в Xing - местном аналоге LinkedIn.

начали собирать паттерны имейл-адресов - например, первая буква имени и фамилия@домен. Также собрали домены, на которых были имейлы - часто они были на других доменах, чем сайты (с приставками global, int, hq, corporate итд).

Часть доменов были национальными (de,cz,es), часть - глобальными (com,net). Это помогало воспроизвести для других стран и регионов. Онлайн-сервисы вроде Hunter очень часто ошибались и просто подставляли адреса сайтов.

обратили внимание на двойные фамилии - в Linkedin могла быть другая фамилия, чем в сайте или соцсетях. То же самое с именами, например в LinkedIn «Саша», а в почте «Александр». Для французских, испанских, немецких имен пришлось гуглить и составлять список для сверки.

Эти и еще множество других улучшений позволили при повторной проверке находить ежедневно по 20-30 лидов, которые ранее ускользали из внимания. После чего мы доработали процесс и обучение "лидогенераторов", которых приглашаем в нашу команду.

А в следующем посте расскажу, как переделали имейл-кампании, чтобы увеличить открываемость писем до 70% и процент ответов до 30%. Если есть вопросы или пожелания, о чем написать подробнее - спрашивай: @vozniak Открыть/Комментировать

2020-04-21 17:13:00 Куда ты пропал

С момента, как я перестал регулярно писать посты - это вопрос №1, который меня спрашивают в личке.

Всё началось летом, когда я распродал все свое время как специалиста и задумался, как дальше масштабировать консалтинг.

Видел 2 варианта - инфобизнес или агентство. Идти в инфобиз не было ни желания, ни ресурсов на упаковку и раскрутку. Собирать команду консультантов тоже не хотелось - я работал в таком бизнесе, и видел, как сложно находить и взращивать кадры, которые затем уходят делать свой бизнес.

Тогда я начал наблюдать как эксперты топ-уровня вместо раскачки агентства, масштабировались через создание классического бизнеса или заходя в перспективный проект.

Решил рискнуть и принял предложение переехать в другой город, чтобы быть штатным коучем большой команды из сотен продавцов. Однако после тест-периода пришли к выводу, что в фулл-тайме нет потребности, и формата онлайн-консультаций будет достаточно.

Так я вернулся в Киев. Но прочувствовал, насколько здорово, когда есть 100% фокус вместо жонглирования проектами с перерывами на поиск клиентов и переговоры.

Начал рассматривать другие предложения. Было много классных вариантов, однако не привлекала перспектива из дня в день выполнять кем-то определенную рутину. Я почувствовал, что больше влечет драйвить изменения, или создавать с нуля.

Тогда принял решение пойти на риск и присоединиться к стартапу Cotano, который привлек меня сильным продуктом и компетентной командой.

О силе продукта я сделал вывод по уровню клиентов - французский Leroy Merlin, украинский Glovo, и другие крупные европейские клиенты (они пока под NDA). Однако системного процесса привлечения клиентов не было и мне его предстояло построить.

Хотя я присоединился еще в декабре 2019, но прежде чем трубить об этом - решил дать себе время притереться, убедиться, по пути нам вместе или нет. Да и банально руки не доходили - на мне тогда были (и сейчас есть):

ищу лидов, добываю их контактные данные
пишу цепочки имейлов и сообщений в LinkedIn, чтобы получить ответ
переписываюсь с теми, кто ответил, чтобы вывести на звонок/демо
пишу посты для блога, письма/сообщения/рекламу под них
еще часть клиентов веду как менеджер по продажам.

За несколько месяцев удалось нащупать дюжину проверенных на практике тактик и стратегий, и даже сделать несколько прорывов. И далее буду делиться именно опытом «с полей» - никакой голой теории или лайфстайла.

Для следующего поста есть две идеи - 1) рассказать, как мы перестроили маркетинг и продажи под новые реалии и получили прирост регистраций. Или 2) начать делиться в хронологическом порядке, что делали и какой дало эффект.

Если ты за первый вариант - ставь , за второй - . Где будет больше голосов - с того и начнем. Открыть/Комментировать

2019-12-18 13:13:52 Как продавать через LinkedIn без спама

3 недели назад один маркетинг директор поделился кейсом, как он прокачал личную страницу до 12,766 читателей и получил несколько «жирных» контрактов без платного продвижения.

В этом посте 10 приемов, которые он использовал, чтобы получить такой крутой результат:

. LinkedIn сейчас - как Facebook в лучшие годы. Он позволяет собрать большой охват исключительно за счет лайков и комментариев читателей. Это работает намного мощнее, чем добавляться и спамить в личку.

. Но перед публикацией контента подготовьте свою страницу. Прочитав ваш пост в своей ленте, читатель захочет узнать о вас больше, чтобы понять - подписываться или нет.

. На странице разместите фото на светлом фоне, где ваше лицо хорошо различимо. Добавьте обложку - аккуратную, но не броскую, чтобы не отвлекала от просмотра профиля.

. В описании страницы развернуто напишите свою позицию в компании, чем помогает компания, кто ваши клиенты.

. В опыте работы укажите не только позиции и компании, но и обязанности, достижения, кейсы. В LinkedIn - вас будут оценивать во многом по вашему опыту.

. Не пишите посты «обо всем для всех». Пишите языком вашей аудитории на интересные ей темы, используйте понятные примеры и сравнения, ссылайтесь на авторитетных для этой аудитории личностей.

. С первых строк читатель должен понимать, какую пользу получит от чтения поста - LinkedIn соцсеть для работы, и здесь люди ценят свое время.

. В конце поста призывайте высказать свое мнение в комментариях или подискутировать. Но делайте это предметно вместо «комментируйте, если понравилось».

. Активничайте на страницах других людей - подтвержайте их навыки, комментируйте и делитесь их постами. Давайте ценность наперед - тогда человек заинтересуется вами в ответ.

. Наравне с оформлением профиля важно, чтобы у вас было много людей в "коннектах" - посетители будут видеть, что у вас большая сеть контактов и вами интересуются много людей - это будет создавать доверие.

Потому приглашаю вас законнектиться в LinkedIn, давайте помогать друг другу развивать свои профили : https://www.linkedin.com/in/vozniak/ Открыть/Комментировать

2019-10-29 10:52:54 Как и обещал - анонс следующего выступления!

Полтава, Молодежный Бизнес Клуб
четверг, 7 ноября, 18:30

Пообщаемся о том, как:

перейти от случайных скачков продаж к устойчивому росту прибыли на постоянной основе
преодолеть сопротивление сотрудников и наконец-то внедрить изменения в бизнесе
перестать зависеть от продавцов-звезд и создать сильную команду
найти ключевое действие, которое обеспечит рост продаж конкретно вашего бизнеса в вашей нише

А еще я поделюсь авторским 6-шаговым процессом увеличения продаж, проверенным на 51 бизнесах в 17 нишах - как B2B, так и B2C.

Хотите посетить? Напишите мне в сообщении: @vozniak

P.S. Если хотите услышать этот контент вживую в своем городе - напишите cвой город в боте обратной связи Открыть/Комментировать

2019-10-23 15:10:27 ️️Как напомнить о себе потенциальному клиенту или партнеру, с которым познакомились на конференции?

На прошлой неделе один из моих клиентов вернулся из международной конференции и попросил помочь составить письма для отправки участникам, с кем познакомился в перерывах.

И я подумал, что неплохо бы разобрать этот кейс на канале, пока это еще свежо в памяти.

В нетворкинге я чаще всего встречаю две ошибки:

. залипать долго на одном собеседнике, из-за чего не успеваете завязать столько знакомств, сколько можете

. пробежаться мельком по всем, собрав визитки и узнав максимум имя/позицию/компанию/нишу, а потом ломать голову, как им написать, чтобы сообщение не выглядело как откровенная самореклама. Например:

“Привет, я Андрей, вы владелец маркетингового агентства, у меня есть среди клиентов агентства, давайте созвонимся, может помогу чем”.

Оптимально, когда вы при знакомстве кроме общеизвестных данных узнаете цели, проблемы, вызовы, которые стоят перед собеседником и сразу прикидываете, можете ли быть друг другу полезны.

Тогда вам очень легко апеллировать к этой информации, когда пишете письмо или сообщение, чтобы они не выглядели как холодная рассылка.

Какая структура и речевые обороты проверенно работают - я расписал подробно в этой заметке.

P.S. Кстати, если вы владелец бизнеса или работаете в продажах и хотите проверить этот подход на практике - приглашаю посетить 22 ноября конференцию по продажам Sales Hero Conf в Киеве.

Как активный участник сообщества Sales Hero, которое ее организует - я тоже там планирую быть, и у меня есть для вас промо-код на -10% скидку: VOZNIAK10 Открыть/Комментировать

2019-10-22 17:13:28 Личный бренд - бомба замедленного действия?

Сейчас очень модно строить “личный бренд” как способ продавать больше, дороже, легче.

Без совершенствования продукта, воронки продаж, без продавцов, которыми нужно управлять.

Вместо этого накачать Инстаграм подписчиками, постить красивые фото, записывать сториз со знаменитостями, завалить соцсети рекламой.

О том, почему это работает, хорошо сказал Андрей Федорив:

“У человека нет времени разбираться в нюансах, но ему нужно делать выбор. Потому он следует простой логике “если это что-то известное - значит это что-то хорошее”.

Но после того, как покупатель соблазнился на "сильный личный бренд" - он вероятно столкнется с посредственными продуктом, а порой даже отвратительным. И с таким же уровнем сервиса.

И это закономерно - когда весь фокус на внешнюю оболочку, остаются без внимания шлифовка продукта, внедрение инноваций, развитие команды.

Результат - заваленный негативными отзывами Интернет. Да, отзывы можно почистить или перебить положительными, но личные беседы покупателей с друзьями никуда не денутся.

И если название продукта, торговую марку легко сменить, бизнес закрыть и открыть новый, то за человеком негативный шлейф будет тянуться годами.

Потому важнее фокусироваться на репутации, а не на “личном бренде”: всегда выполнять обещанное, держать слово, следовать договоренностям.

Если что-то пошло не так - не прятаться, а открыто об этом говорить и приходить к общему знаменателю через переговоры и открытое общение.

Чтобы те, кто уже с вами общаются или работают, становились вашими адвокатами, а не критиками. А потом уже наращивать эффект через грамотную маркетинговую активность. Открыть/Комментировать

2019-10-21 21:19:49 Встретимся вживую?)

Ненадолго пропал с радаров, чтобы поделиться горячей новостью  

В ближайшие несколько недель планирую серию выступлений в разных городах

И начнем мы уже в эту пятницу в Харькове! Встретимся на бизнес-завтраке сообщества My People, где поговорим на тему:

"Мифы и реальность развития отделов продаж. Как уберечь себя от 3 критических ошибок и увеличить продажи за счет точечных выверенных действий"

На бизнес-завтраке я впервые поделюсь своим авторским 6-шаговым методом, как определить, какой конкретно инструмент использовать вам прямо сейчас, чтобы увеличить продажи.

А также, как его использовать на постоянной основе, чтобы перейти от непредсказуемых скачков продаж к регулярному устойчивому росту.

Больше информации и регистрация по ссылке: http://bit.ly/zavtrak_kh

P.S. По поводу других городов - на завершительном этапе переговоры с организаторами из Полтавы и Киева. Ждите анонса

P.P.S. Если вы занимаетесь организацией мероприятий и хотели бы вместе провести ивент - пишите мне: @vozniak

До встречи!! Открыть/Комментировать