Как закрыть сделку в 2 раза быстрее - наш опыт В начале года, | Возняк о продажах

Как закрыть сделку в 2 раза быстрее - наш опыт

В начале года, мы включили (тогда еще) будущего клиента в одну из европейских кампаний. Однако наши “холодные” письма он сначала игнорировал, потом отписал “Not Now”. На вопрос, когда ему написать - ответа не получили. Так что убрали его из кампании и поставили себе напоминалку написать позже.

Поскольку пандемия и карантин кардинально поменяли потребности рынка, мы начали создавать контент, как адаптироваться к новым реалиям, нативно упоминая свой продукт. Статьи стали рассылать по всей имейл-базе.

Так как не было особо времени и ресурсов оптимизировать блог под конверсию, мы решили упростить процесс регистрации - просто сделали в конце постов кнопку “Book a call”, с одним лишь полем ввода имейла. И больше делали ставку на контент как на предлог написать, чтобы расположить к себе и получить ответ на письмо.

Вскоре из сайта пришло несколько запросов на созвон, однако кроме сегментации это нам не дало ничего. Например, будущий клиент ни выбрал дату/время звонка, ни оставил телефона. Нам оставалось лишь писать имейлы на адрес, который у нас и так уже был.

На типичное письмо “вы оставили заявку - давайте согласуем” мы получили просьбу предоставить больше деталей. Понимая, что лид горячий и ставки высоки - наш СЕО потратил несколько часов, чтобы сделать персональную презентацию. Однако собеседник ее даже не открыл, как и четыре письма после нее.

Тогда мы поняли, что “тюкать” - не лучшая стратегия и вернулись к тому, что помогло получить его интерес после “Not Now”. Стали изучать его компанию, чтобы указывать потенциальные выгоды, отвечать на возможные возражения, ссылались на релевантные статьи из других сайтов.

Так, после десятка писем, нам удалось вытянуть его на звонок. А поскольку он был не только СЕО, но и владельцем компании - мы быстро нашли точки соприкосновения и он захотел попробовать наш продукт при предстоящем запуске в новом регионе.

Когда мы с ним начали работу, он не раз признавался, что именно персональный подход и настойчивость убедили его уделить нам время и начать сотрудничать. Хотя изначально у него был негативный опыт работы с айти-поставщиками, которые кинули его на деньги - потому он с опаской воспринимал предложения о продукте или разработке.

Вместо итогов, хочу подчеркнуть три урока, которые мы вынесли для себя:

. ответы в стиле “Not Now”, где нет явного негатива или просьбы удалить с рассылки - не значат, что нужно забить на несколько месяцев на этого лида. А продолжать ему засылать ценность и пользу, но без пуша.

. если потенциальный клиент даже косвенно показал свой интерес, работать с ним до конца, не жалея времени и энергии на персонализированные касания.

. за достаточно “прохладной” реакцией может скрываться негативный опыт клиента, и в своих сообщениях нужно показывать содержанием и формой, что вам можно доверять.

Как учил старина Бэлфорт, продажа это когда доверие продукту, компании и продавцу. Если чего-то нет - сделки не будет, так что нужно работать над всеми 3 компонентами.