Разделять ли роли в команде продаж? За 7 месяцев работы в а | Возняк о продажах

Разделять ли роли в команде продаж?

За 7 месяцев работы в айти-стартапе Cotano, мои обязанности менялись несколько раз.

Сначала я делал лидген, затем лидген и SDR (подготовка кампаний, запуск, работа с ответами с целью назначить встречу), затем к этому добавилось ведение нескольких сделок, а со временем еще и маркетинг.

Когда стало понятно, что не стягиваю всё это даже за 10-12 часов в день, мы приняли решение нанять отдельного специалиста на LeadGen. Эффективность выросла в разы, это побудило стать еще сфокусированнее и я передал все свои сделки сейлзу. И результаты еще выросли.

Казалось бы, это подтверждает, что чем сильнее фокус сотрудника на чем-то, тем быстрее он нарабатывает свои “десять тысяч часов”, тем быстрее может итерировать и улучшать процесс.

Однако сейчас, когда я перестал работать в Cotano и начал смотреть вакансии, увидел, что вакансий SDR раз два и обчелся. Вакансий лидогенераторов не сильно больше. А вакансий “все-в-одном” полно. Но почему??

Я понимаю, когда компания небольшая и просто нет достаточного объема, чтобы загрузить на 100% отдельных LeadGen, SDR и Sales Executive (закрывающий сделки). Но когда отдел из десятка людей, какого..?

Мне нравится позиция Аарона Росса, который построил активные продажи в Salesforce и описал свой опыт в книге Predictable Revenue: если у вас есть один продавец и хотите нанять еще одного - нанимайте отдельного SDR.

Несмотря на то, что его книга вышла в далеком 2011, она все еще мало знакома отечественному сообществу продавцов.

Возможно, стоит делиться своими инсайтами оттуда, и как мы их применили, в отдельных постах? Если да, ставь . В любом случае, советую купить в бумаге, прочитать ее и держать как настольную книгу.

Вы можете возразить, что если продавец ведет клиента с самого начала до конца - у них крепче отношения и больше доверия.

Вот что могу сказать из своего опыта работы с большими Enterprise в нескольких конкретных индустриях, где список компаний исчисляется сотнями, но не тысячами. Даже при таком узком таргетинге, мы видели рост результата в результате специализации.

Однако не призываю вас верить мне на слово, лучше проверьте у себя на практике. Начните всего с одной пары SDR+SE, и сравните результаты. Если вам интересно, как не наламать дров, убедив себя в нерабочести методики, а сделать это максимально плавно и организованно - напишу об этом отдельный пост.

P.S. Если вам попадались на радары вакансии SDR или же BizDev через email+Linkedin - напишите мне в личку: @vozniak, с меня причитается