2021-06-30 13:42:06
Как увеличить доход оператору связи?
Один из вариантов повышения дохода с абонентской базы
— это ARPU.
Почему ARPU? Благодаря этому способу оператор
получит до 4 миллионов рублей в год! Советуем взять на заметку этот способ и изучить его подробнее.
Для начала нужно максимизировать абонентскую плату
с существующей базы и при этом не потерять клиентов. Для этого:
• определяем среднерыночное ARPU;
• проводим аудит и анализ тарифов существующей абонентской базы.
Для того, чтобы рассчитать среднерыночное ARPU, я беру
активный канал продаж (агенты). Благодаря чему можно:
• собрать контакты и обратную связь по нашим услугам;
• провести анализ конкурентов и их услуг;
• понять кто наш «донор», от которого можно переманить клиентов.
Все это суммарно позволяет увидеть
среднерыночное ARPU в доме, на районе или в городе. Если дополнительно провести аналитику сайтов конкурентов, то в таком случае будет полноценная картина по рынку.
Для анализ существующей абонентской базы необходима следующая информация:
• количество клиентов;
• тарифные планы, которыми они пользуются, включая их детализацию.
Благодаря данному анализу:
• получим информацию о тех клиентах, с которыми придется работать дополнительно для оптимизации расходов;
• увидим «дыры» конкурентов (плохое качество услуг и обслуживание, неудобная цена);
• сможем скорректировать тарифную сетку;
Возможные группы клиентов, которые могут выявиться при анализе:
1. Абоненты с абонентской платой
ниже среднерыночного ARPU и потенциалом повышения скорости;
2. Абоненты с абонентской платой
ниже или равными среднерыночному ARPU и потенциалом продаж дополнительных услуг;
3. Абоненты с абонентской платой
на уровне среднерыночного ARPU и наличием явных конкурентных преимуществ на территории (эксклюзивный дом, «слабые» конкуренты).
Самая простая в работе группа клиентов – имеющие плату ниже среднего ARPU и низкую скорость. Им можно предлагать
скрытые тарифные планы, а комфортное повышение цены составляет
50-100 рублей. Рекомендую предлагать
2 тарифных плана, чтобы у клиента был выбор.
Как лучшие делать повышение?
1. Тарифы лучше предлагать при входящих обращениях в АО и КЦ, либо при обзвоне и обходе агентами прямых продаж.
2. Можно повышать ARPU под предлогом повышения НДС или курса валют.
Делайте повышения аккуратно и продумано, чтобы не начался отток клиентов. При повышении рассчитываем, сколько абонентов позволительно потерять при росте цены (
мой максимальный показатель таких потерь – 3%).
Чтобы узнать, будет ли отток после повышения абонентской платы, проведите маркетинговое исследование:
1. Переводим группу активных клиентов на новый тарифный план;
2. Следим за реакцией лояльных клиентов;
3. Делаем перевод части абонентов и смотрим на реакцию;
4. Если негатив в пределах нормы и он отрабатывается, то переводим других абонентов.
Мой персональный рекорд –
повышение ARPU на 600 тысяч абонентской платы ежемесячно. Средний показатель –
200-300 тысяч рублей. Помните о том, что эти деньги можно
направить на развитие бизнеса: на работу с оттоком, прямые продажи, повышение компетенции сотрудников.
155 views10:42
Ш
