​​Как увеличить доход оператору связи? Один из вариантов повы | Школа операторов

​​Как увеличить доход оператору связи?

Один из вариантов повышения дохода с абонентской базы — это ARPU.

Почему ARPU? Благодаря этому способу оператор получит до 4 миллионов рублей в год! Советуем взять на заметку этот способ и изучить его подробнее.

Для начала нужно максимизировать абонентскую плату с существующей базы и при этом не потерять клиентов. Для этого:

• определяем среднерыночное ARPU;
• проводим аудит и анализ тарифов существующей абонентской базы.

Для того, чтобы рассчитать среднерыночное ARPU, я беру активный канал продаж (агенты). Благодаря чему можно:

• собрать контакты и обратную связь по нашим услугам;
• провести анализ конкурентов и их услуг;
• понять кто наш «донор», от которого можно переманить клиентов.

Все это суммарно позволяет увидеть среднерыночное ARPU в доме, на районе или в городе. Если дополнительно провести аналитику сайтов конкурентов, то в таком случае будет полноценная картина по рынку.

Для анализ существующей абонентской базы необходима следующая информация:

• количество клиентов;
• тарифные планы, которыми они пользуются, включая их детализацию.

Благодаря данному анализу:

• получим информацию о тех клиентах, с которыми придется работать дополнительно для оптимизации расходов;
• увидим «дыры» конкурентов (плохое качество услуг и обслуживание, неудобная цена);
• сможем скорректировать тарифную сетку;

Возможные группы клиентов, которые могут выявиться при анализе:

1. Абоненты с абонентской платой ниже среднерыночного ARPU и потенциалом повышения скорости;
2. Абоненты с абонентской платой ниже или равными среднерыночному ARPU и потенциалом продаж дополнительных услуг;
3. Абоненты с абонентской платой на уровне среднерыночного ARPU и наличием явных конкурентных преимуществ на территории (эксклюзивный дом, «слабые» конкуренты).

Самая простая в работе группа клиентов – имеющие плату ниже среднего ARPU и низкую скорость. Им можно предлагать скрытые тарифные планы, а комфортное повышение цены составляет 50-100 рублей. Рекомендую предлагать 2 тарифных плана, чтобы у клиента был выбор.

Как лучшие делать повышение?

1. Тарифы лучше предлагать при входящих обращениях в АО и КЦ, либо при обзвоне и обходе агентами прямых продаж.
2. Можно повышать ARPU под предлогом повышения НДС или курса валют.

Делайте повышения аккуратно и продумано, чтобы не начался отток клиентов. При повышении рассчитываем, сколько абонентов позволительно потерять при росте цены (мой максимальный показатель таких потерь – 3%).

Чтобы узнать, будет ли отток после повышения абонентской платы, проведите маркетинговое исследование:

1. Переводим группу активных клиентов на новый тарифный план;
2. Следим за реакцией лояльных клиентов;
3. Делаем перевод части абонентов и смотрим на реакцию;
4. Если негатив в пределах нормы и он отрабатывается, то переводим других абонентов.

Мой персональный рекорд – повышение ARPU на 600 тысяч абонентской платы ежемесячно. Средний показатель – 200-300 тысяч рублей. Помните о том, что эти деньги можно направить на развитие бизнеса: на работу с оттоком, прямые продажи, повышение компетенции сотрудников.