2021-05-05 18:12:25
Добрый вечер, коллеги! Праздники, как и рабочие процессы - продолжаются и кипят!
Потребность работать, имеет такое же право на жизнь, как потребность отдыхать.
Сегодня мы поговорим о потребностях.
То что они бывают первичные и вторичные, все знают.
Но не все готовы копать глубже, а очень зря. Правильно выявленная потребность, один из основных залогов совершенной сделки.
Потребности можно формировать.
Что означает сформировать потребность? Вы узнаете пожелания клиента и рассказываете ему о дополнительных возможностях ваших услуг, которые сделают его счастливее и упростят жизнь: более быстрый и качественный интернет, сервисы, новые услуги. Таким образом, вы разбираетесь в кейсе клиента и приносите ему дополнительные выгоды.
Мотивации клиентов: экономия
удобство в использовании услугами
современность и трендовость (самые современные, проверенные пользователями в разных странах, надежные технологии)
безопасность - стабильность и безопасность информации
решение нежелательных проблем - то с чем, не хочется сталкиваться
индивидуальность - ощущение себя достойно оцененным
Общаясь с клиентом, сотрудникам нужно отслеживать мотиваторы и менять направленность разговора в соответствии с тем, на что клиент обращает больше внимания.
В такие моменты важно и полезно иметь отработанную систему.
Коих много.
Самые распространенные из них - техника СПИН, техника 4 Шага, метод Сопрано и многие другие. Каждая система - механика отличается, но всех объединяет одно - речевые модули.
Анализируйте ваши речевые модули, прорабатывайте и дорабатывайте их вместе с менеджерами. С помощью регулярного отслеживания конверсии, разбора звонков вы выработаете инструменты для привлечения и убеждения даже самых сомневающихся клиентов.
А в этом вам точно поможет наша База Знаний.
https://landing.salespractice.ru/school-authorization
И бонусный не большой список литературы Забирай себе, чтобы не потерять.
1. "СПИН продажи" Нил Рекман - Акцент на личных выгодах клиента и плюсах продукта. Очень много полезной и применимой информации. Книга сфокусирована полностью на выявлении потребностей
2. "Психология влияния" Роберт Чалдини. Эта работа поможет вам приблизится к ответу на вопрос "как все сделки закрывать успехом?". Каждая глава погружает вас в тонкости психологии восприятия и формирования потребностей клиента.
#школаоператоров #традиционный_офТОП
386 viewsedited 15:12
Ш
