РиМ / Реклама и Маркетинг

2023-08-05 16:12:04 Почему кейсы - не волшебные таблетки?

В последние 2-3 года многие рынки, в том числе и сферу интернет-маркетинга, охватила кейсомания. Кейсы (конкретные примеры успешно реализованных проектов) стали практически центрами вселенной, вокруг которых вращается вся креативная активность. А слова "дайте мне хороший кейс, и я переверну Земной шар" стали фактически девизом эпохи. Но так ли хороши готовые кейсы, как о них принято думать? Есть все основания полагать, что нет.

Главный недостаток кейсомании - зацикленность на шаблонах, убивающая всякую живую мысль. Все мы прекрасно знаем о том, что в жизни не существует волшебных таблеток, одномоментно решающих все проблемы. Что-то хорошо помогает от головной боли, что-то - стабилизирует пищеварение, или улучшает кровообращение. Но панацеи, помогающей сразу и от всего, нет и быть не может. А человек, доказывающий вам обратное, либо безумец, либо шарлатан.

Такой же подход вполне применим и в сфере интернет-маркетинга. Если определенная последовательность шагов и совокупность инструментов привели к успеху чужой проект, это вовсе не означает, что такая же судьба уготована и вашему. С гораздо большей вероятностью слепое копирование чужого опыта (пусть даже десять раз удачного) помешает увидеть сильные стороны именно вашего проекта, напрочь нивелирует его уникальность.

Помните об этом и опасайтесь тех, кто сулит вам готовые решения в любой непонятной ситуации. Открыть/Комментировать

2023-08-04 11:19:56 4 вопроса о потребителе, на которые должен уметь отвечать маркетолог

Есть простые вопросы на которые нужно суметь дать максимально развёрнутый ответ прежде, чем прибегать к маркетингу. Вы должны знать, с кем собираетесь иметь дело.

1. Кто ваш клиент?
Чёткое представление о своем потенциальном покупателе жизненно необходимо. Не зная того, кому вы собираетесь продавать, вы рискуете понести значительные финансовые потери. Закрыть глаза на этот пункт можно лишь в том случае, если ваш бюджет ничем не ограничен — есть где разогнаться и поэкспериментировать, что, разумеется, встречается довольно редко.

2. Какая у него проблема?
Ваш продукт должен предлагать решение какой-либо из проблем. Если именно ваш продукт способен лишить потенциального клиента “головной боли”, то он пойдёт только к вам, а не к конкурентам, которые не смогли подать своё “творение” так же грамотно, как вы.

3. Что его тревожит?
Зная о тревогах и переживаниях вашего клиента, вы сможете выстроить между ним и вашим продуктом неподдельный мост доверия из эмоций и эндорфинов. Но только в том случае, если продукт позволит ему их хоть на немного, но почувствовать. Эмоции способны породить связь не только положительную, но и отрицательную — осторожность не помешает.

4. Чего он хочет больше всего?
Зная ответ на этот вопрос, вы сможете провести логическую цепочку между желаниями клиента и вашим продуктом, а затем объяснить ему это максимально ненавязчиво — результат превзойдёт любые ваши ожидания.

Как только вы ответите на все вышеприведенные вопросы, вы сможете лучше понимать не только своего клиента, но и свой продукт. Открыть/Комментировать

2023-08-01 10:27:12 Стратегии, которые помогут продавать больше и которые доказали свою эффективность историей!

Многие успешные стратегии маркетинга уже десятки лет приносят успех компаниям и практически не меняются под давлением времени и прогресса. Большинство бизнесменов узнает об этих стратегиях с опытом, но лучше не ждать и начать применять их уже сегодня, чтобы не совершить на ошибках кучу денег.

Самые эффективные из этих стратегий:

1. Покажите вашему покупателю то, что он на самом деле хочет увидеть

Многие компании предоставляют покупателям полный перечень услуг, который он получит за определенную цену и сравнения стоимости услуги или товара с конкурентами. Однако практика показывает, что покупателю чаще всего безразличны эти параметры. Все что он хочет знать — какую пользу ему принесет та или иная услуга или характерная черта вашего предложения. Не ввязывайтесь в ценовые войны с конкурентами и фокусируйте внимание покупателя на том, как товар поможет ему сберечь деньги или заработать деньги.

Неправильно: мы продадим вам А, Б и В на 10% дешевле, чем конкуренты!.

Правильно: мы покажем вам как этот товар поможет вам сократить операционные расходы на 10%.

2. Подчеркивайте убыток, который клиенту принесет игнорирование ваших товаров

Психологические исследования показывают, что для людей более актуально избегать боли, чем стремиться к удовольствию. Эта логика распространяется и на маркетинг. Если положительные качества вашего товара не убедят потребителя, то вполне вероятно, что на него подействует нежелание столкнуться с негативным последствиями.


Неправильно: наша услуга поможет вам сберечь $1 миллион расходов и заработать $1 миллион прибылей в течение года!

Правильно: если вы не приобретете нашу услугу уже сейчас, то уже через год вы потеряете $2 миллиона.

3. Поднимите цены, чтобы покупатели считали ваш товар... более ценным

Как хорошо знают опытные продавцы, высокие цены далеко не всегда отпугивают покупателя. Во многих направлениях ритейла высокие цены ассоциируются с высоким качеством и востребованностью товара или услуги. Многие бизнесмены не применяют эту стратегию, потому что они считают, что сами никогда бы попались на такой трюк. Однако так или иначе на него попадаются все.

Неправильно: чтобы расширить наше присутствие на рынке, мы снижаем цены на 10%.

Правильно: наш продукт так востребован, что нам пришлось повысить цены на 10%.

4. Найдите клиентов для ваших клиентов

Хотя это и не принесет вам сиюминутной прибыли, будьте уверены, что если вы поможете вашему клиенту выйти на выгодную для него сделку, он станет вашим клиентом навсегда. Бизнесмены любят просить клиентов помочь их бизнесу, но никогда не берут в расчет, что иногда нужно подать руку помощи первым. Это классическая ситуация, в которой выигрывают все, и вы не останетесь в накладе, если поможете создать ее.

Неправильно: вы знаете кого-нибудь, кому могут понадобиться наши услуги? Не могли бы вы помочь нам устроить встречу?

Правильно: Я знаю одну компанию, которой может очень понравиться ваш продукт, давайте я устрою вам встречу?

5. Покажите ваши слабые стороны как сильные

Многие бизнесмены не хотят признавать слабостей за своим бизнесом, но слабости есть у всех. Впрочем, еще не придумали слабости, которую при определенном старании маркетинга нельзя было бы выдать за силу. К примеру, если вы маленькая компания, которая соревнуется с лидером рынка, то вы — инновационная компания, которая противопоставляет себя отставшему от времен гиганту. Ну а если вы, напротив, большая компания, которая соревнуется с малыми, то вы — надежный и проверенный временем вариант, в то время как они — рисковые предприятия. Открыть/Комментировать

2023-07-31 18:49:30 Таргетированная реклама — волшебная палочка продаж или бесполезный инструмент?

Этот способ продвижения сегодня все еще овеян мифами. Разберем самые популярные из них:

Миф №1. Кликабельность – главный показатель успешности рекламы

Иногда люди неохотно кликают по рекламному объявлению. Но оно может приносить лиды и окупить себя с первых просмотров. А креатив, по которому кликнули сотни, оказаться бесполезным и не привести к целевому действию.

Миф №2. Таргет и контекст – это одно и то же

Таргетированная и контекстная реклама имеют одну и ту же цель: найти новых клиентов. Но делают они это по-разному.
Контекстная реклама направлена на существующий спрос. Таргетированная реклама работает с более холодной аудиторией и спрос создает: она может транслироваться как у тех, кто когда-то искал рекламируемый товар или услугу, так и людей, которые подходят по параметрам (пол, возраст и прочее).

Миф №3. Таргетированная реклама дорогая

Покупка рекламы в соцсетях – своеобразный аукцион. Само собой, платежеспособная аудитория стоит дороже, так как спрос на нее велик.
Это не означает, что в таргет нельзя идти с ограниченным бюджетом. Это решается грамотно продуманной стратегией. Многое также зависит от ниши.

Миф №4. Креативы надо часто менять

Решение сменить креативы должно опираться на цифры. Например, если растёт стоимость заявки. Бывает, что креативы могут работать и приносить продажи несколько месяцев.

Миф №5. Продажи напрямую зависят от таргета

Реклама только приводит пользователя на сайт. А дальше на конечный результат влияют десятки мелочей: удобный интерфейс, простота формы для оформления заказа и даже талант менеджера по продажам. Открыть/Комментировать

2023-07-24 21:05:31 7 книг о креативности в маркетинге

Креативность в маркетинге - это способность придумывать новые идеи, решать проблемы и создавать ценность для клиентов. Креативность помогает выделиться из толпы, привлечь внимание аудитории и увеличить продажи. Но как развить креативность и найти вдохновение? Один из способов - это читать книги, которые расширяют горизонты, стимулируют мышление и дают практические советы. В этом посте мы представляем вам 7 книг для креативности в маркетинге, которые стоит прочитать в 2023 году.

1. "Идея на миллион: как мыслят гении рекламы" Дэвид Огилви.

Эта книга - классика маркетинга, написанная легендарным основателем рекламного агентства Ogilvy & Mather. Дэвид Огилви рассказывает о своем опыте создания успешных рекламных кампаний, дает советы по написанию текстов, дизайну, исследованию рынка и управлению бизнесом. Книга полна интересных историй, афоризмов и примеров из жизни автора и его коллег.

2. "Пурпурная корова: сделайте свой бизнес выдающимся" Сет Годин.

Сет Годин - один из самых известных и влиятельных маркетологов современности, автор бестселлеров и популярного блога. В этой книге он утверждает, что для успеха в современном мире недостаточно делать хороший продукт или услугу, нужно делать нечто уникальное, необычное и запоминающееся - пурпурную корову. Книга содержит множество примеров пурпурных коров из разных отраслей и дает рекомендации, как создать свою.

3. "Как работает Google" Эрик Шмидт и Джонатан Розенберг.

Эта книга - взгляд изнутри на одну из самых успешных и инновационных компаний в мире. Авторы - бывшие топ-менеджеры Google - раскрывают секреты корпоративной культуры, стратегии, управления, найма и мотивации сотрудников, разработки продуктов и маркетинга Google. Книга полезна не только для тех, кто хочет работать в Google или конкурировать с ней, но и для тех, кто хочет узнать, как работает Google.

4. "Правила разрушителей: как стать лидером инноваций" Клаус Шваб.

Клаус Шваб - основатель и президент Всемирного экономического форума, одной из самых авторитетных организаций в мире. В этой книге он анализирует глобальные тренды и вызовы четвертой промышленной революции, которая характеризуется быстрым развитием технологий, таких как искусственный интеллект, блокчейн, биотехнологии, нанотехнологии и другие. Книга дает советы, как адаптироваться к изменениям, использовать новые возможности и стать лидером инноваций в своей сфере.

5. "Креативное мышление: как выйти за рамки стереотипов" Эдвард де Боно.

Эдвард де Боно - один из ведущих экспертов по креативному мышлению, автор множества книг и методик, таких как шесть шляп мышления, латеральное мышление, параллельное мышление и другие. В этой книге он объясняет, что креативность - это не прирожденный талант, а навык, который можно развивать и тренировать. Книга содержит много упражнений, тестов и игр, которые помогают развить креативное мышление и применять его на практике.

6. "Суперпотребители: кто они и почему они так важны для вашего бизнеса" Эдди Юн.

Эдди Юн - консультант по стратегии и маркетингу, специализирующийся на анализе потребительского поведения. В этой книге он рассказывает о суперпотребителях - небольшой группе клиентов, которые покупают больше, чаще и дороже, чем другие, и которые являются самыми лояльными и вовлеченными фанатами бренда. Книга дает рекомендации, как найти, понять и обслужить суперпотребителей, а также как превратить обычных потребителей в суперпотребителей.

7. "Сторителлинг: как рассказывать истории, которые вдохновляют" Кармин Галло.

Кармин Галло - журналист, писатель и спикер-тренер, автор книг о Стива Джобсе, Тед-конференциях и других темах. В этой книге он утверждает, что сторителлинг - это один из самых мощных инструментов маркетинга и лидерства. Книга дает советы, как рассказывать увлекательные истории, которые захватывают внимание аудитории, вызывают эмоции и действия. Книга содержит много примеров успешных сторис от известных бизнесменов, политиков, актеров и других личностей. Открыть/Комментировать

2023-07-22 20:56:51 Эффект плацебо

Эффект плацебо работает не только в медицине, но и маркетинге. Поведение многих людей ничем не отличается от поведения лабораторных крыс, которые любят бегать в лабиринте и нажимать всевозможные кнопки. Человек всю жизнь тоже на что-то жмет: звонок у двери, кнопки лифта или гаджета, вендингового аппарата, чтобы получить бутылку с водой. Никто не задумывается, как работает механизм, важен сам результат.

Вся соль в том, что в большинстве случаев кнопки не работают, а только создают иллюзию. Чем не плацебо?

Еще не так давно одним нажатием можно было переключить лампы на светофоре, а сейчас эта миссия возложена на компьютер. Большинство пешеходов не знают об этом, поэтому продолжают нажимать кнопки в попытке включить нужный сигнал, который в итоге переключается, но отнюдь не ими.

Даже в Нью-Йорке еще сохранились светофоры с переключателями сигналов, но они не работают, выполняя функцию механического плацебо. В современных офисах стоят климатические системы, а термостаты в них отключены, так как такой ход помогает сэкономить деньги и нервы, которые тратятся на постоянную терморегуляцию.

Зачем же нужен эффект плацебо в маркетинге?
Это уникальная возможность дать людям почувствовать, что они контролируют ситуацию. Все связано с условными рефлексами, которые заставляют верить, что человек может самостоятельно изменить ситуацию при помощи маленького переключателя. Дайте возможность своим клиентам чувствовать себя уверенными, устанавливайте кнопки “обновить”, “оптимизация” и далее по списку. Открыть/Комментировать

2023-07-20 20:28:53 Придумываем интересный слоган

Слоган - это не просто набор слов, это девиз вашего бизнеса.

В многих нишах, уникальный и привлекательный слоган может сыграть немалую роль.

А вот придумать неординарный, запоминающийся слоган, который будет потом ассоциироваться с вашим брендом… Задача не из простых, конечно.

Вот несколько рекомендаций, которые позволят не упустить основное во время креативного процесса:

1. Соответствие бренду:

Слоган должен быть естественным продолжением вашего бренда и его обещаний. Он должен выразить мысль, которая отражает ваши ценности, миссию и образ.

2. Содержательность:

Слоган должен отражать основное предложение вашего бренда. Но это не про услуги и их пользу. Это про то состояние, которое станет возможно ощутить — ставь частью вашего комьюнити.

3. Лаконичность и запоминаемость:

Эффективный слоган - это простой и легко запоминающийся текст. Слоган должен оставаться в голове даже после того, как человек ушел с вашего веб-сайта или увидел вашу рекламу.

4. Эмоциональность:

Не бойтесь добавить эмоций. Чтобы слоган зацепил — он должен вызвать эмоциональную реакцию. А вот какую — зависит уже от концепции вашего бренда. Открыть/Комментировать

2023-07-19 18:59:03 10 мифов об эффективнoй пpодaже.

Cyщeствyeт множecтвo выcкaзываний (тaк нaзываeмых мифов) o тoм, кaк зaнимaтьcя прoдaжами. Пpиведeм дecять сaмыx pаcпpocтpанeнныx из них, c кoтopыми можнo пocпоpить.

1. Хopoшими мeнeджepaми пo продaжам рождaютcя

Нecoмнeннo, cпосoбнocть yбeждaть, опредeлeнный тип личности, активнoсть мoгyт быть вpoждeнными кaчествaми. Нo этo не вcегдa глaвнoе. Пpодaвeц дoлжен быть кoмпетентным, а для этoгo oн должен yчитьcя (peгyляpнo пocещать тpeнинги пpoдaж, мacтep-клaccы опытных прoдавцoв и т.д.), примeнять знaния нa прaктикe, нaбирaться oпытa.

2. Oтличный пpoдaвeц прoдаcт вce чтo yгодно!

Веpнo то, чтo прoдавец дoлжeн быть oтличным, но еcть мaсca нюанcoв в пpoдaжax pазличных товаpoв. Тoвapы paзныe: дешевыe и VIP, раcпpострaненные и оригинальныe, тpeбyющие кpаткоcрочнoгo или дoлгoсpoчнoгo цикла пpoдaж.
Пpодaжи бывают кpyпные и малые. Крyпныe тpeбуют дoлгоcpочнoгo цикла, котopый пoдpазyмeвaет пoдгoтoвкy, рaзрaботку cтpатeгии, пepeгoвopы. Здecь прoдавeц бoльшe дoлжeн слyшaть пoкyпатeля и подвoдить егo к peшeнию о пoкyпкe.
При малыx пpoдaжaх peзyльтaт как рaз большe завиcит oт энepгичноcти пpoдaвцa, его yмeния пpeзeнтовать товap и yбeждaть.

3. Чeм бoльшe холoдных звoнков cдeлaет пpoдавeц, тeм бoльшe будет пpoдаж
Вернo то, чтo хoлодных звoнкoв клиeнтaм нyжно мнoгo, вaжно, чтoбы oни были нe в yщepб кaчеcтву. O подготoвке пpaвильнoй cтратeгии рaбoты c клиeнтом тожe нe нaдo зaбывать. КOЛИЧЕСТВО xoлoдныx звoнкoв бyдет иметь пoлoжитeльный peзyльтaт в пpoдaжax малыx. КAЧECТВO звoнков вaжнee пpи пpодажах кpyпныx.

4. Нyжнo cpазy выxoдить нa лицo, пpинимaющеe peшeниe, и pазгoвapивaть тoлькo c ним

Этo пpавилo мoжeт быть веpным, если пpодaвeц paботаeт c пpeдcтaвителями cрeднeгo и малoгo бизнесa. В кoмпaнияx кpупныx обязaтельно ecть лицo, отвeчающee за зaкyпки, и пoтpeбнocти кoмпaнии лучшe всeго yтoчнять y нeгo. Пocлe yтoчнения пoтpeбноcтeй пpoдaвeц мoжeт пoнять, какой тoвap лyчшe пpeдлaгaть кoмпaнии, и yже c ним выxoдить нa лицo, кoтopоe пpимeт peшeние o пoкупкe.

5. Лyчшe зaдaвaть «oткpытыe» вoпpocы, oни дaдyт бoльшe инфopмaции

В бoльшинcтвe слyчаeв клиент oтвечaeт болee paзвepнутo нa вoпpocы «зaкpытыe». Нa «открытыe» oн мoжет oтвeтить «дa» и «нeт». Кoнeчнo, вопpоcы нaдo чepедoвать, инaчe paзгoвop с клиeнтoм пpeвpaтитcя в дoпрoc. Такжe вaжно yмeниe зaдавaть вопpoc в caмый пoдxoдящий момент.

6. На peзyльтaт cдeлки окaзывает cильное влияние пepвое впeчaтлeниe клиeнтa oт вcтpечи c пpoдaвцoм

Oнo cкоpее влияeт нa нaчaло oбщения. Нa принятие решeния o сдeлкe бoльшee влияниe oкaзываeт тo, наcкoлькo мeнeджep пo пpoдaжaм изyчил пoтpeбнocти клиента и смoг пpeпoднecти тoвaр, пpeдcтaвляя егo выгоду. А чтoбы пеpвоe впечaтлeние было пpиятным, прoдaвeц дoлжeн быть еcтecтвенным и oткpытым: фaльшивыe слова, дeжypная yлыбка и неecтeствeннaя aктивнocть – не лyчшиe пoмoщники в этoм дeлe.

7. Нaличиe вoзpажeний клиeнтa говoрит о eго зaинтeреcoвaннoсти в тoвapе

Вoзpажeния бывaют разные. Чaщe вcегo oни являются баpьepoм, a зaинтepеcoвaнный чeлoвек егo вpяд ли бyдет выcтpaивaть. Самыe жеcткиe вoзpaжeния клиентов вoзникают тогда, кoгда клиeнты нe нyждаются в тoвaре или их нe интepecyeт большинствo пpeдлoженныx хаpaктeриcтик. Лyчший спocoб предoтвpaтить бoльшеe количествo вoзрaжений – yзнaть y клиентa, чтo eму бoлee вceго вaжнo видeть в пpoдукции. A затем прeдлaгать именно это и paсcказывaть oб этом.

8. Нежeлaтельно cpaвнивaть товapы cвoей фиpмы c тoвaрaми конкуpeнтов

А кaк быть в cлучaе, кoгда клиeнт хoчeт знать, чeм кoнкpeтнo данный товaр отличaетcя oт дpyгиx, чем oн лyчше? Cpaвнивать компaнии и иx товapы можно в двуx cлyчaяx:
- об этoм пoпpocил пoкупaтель.
- из вcex аpгyмeнтoв ocталcя тoлькo один: пoказaть выгoдy вaшeгo тoвaра в cравнeнии.
Нe oткaзывaйтecь oт cрaвнeния, иначе клиeнт пoдумaeт, чтo вам нечeго сказaть. Но пpи этом стaрайтecь гoвopить o дoстоинcтвax cвoeго тoвaрa, a не o недoстaткax чужoгo, иначе pеакция клиента может быть oбрaтнoй. Открыть/Комментировать

2023-07-18 22:39:10 Плюсы и минусы эмоционально маркетинга

Плюсы эмоционального маркетинга:

1. Эмоции помогают привлечь внимание к продукту или услуге и запомнить его лучше, чем рациональные аргументы.

2. Эмоции способствуют формированию лояльности к бренду и повторным покупкам, так как потребители ассоциируют продукт или услугу с определенными переживаниями и ценностями.

3. Эмоции могут усилить дифференциацию от конкурентов и создать уникальный образ бренда, который выделяется на рынке.

Минусы эмоционального маркетинга:

1. Эмоции могут быть непредсказуемыми и неоднозначными, поэтому важно тщательно исследовать реакцию целевой аудитории на разные стимулы и тестировать эффективность кампаний.

2. Эмоции могут вызвать негативную обратную связь или бойкот, если они оскорбляют, обманывают или манипулируют потребителями, нарушают их ценности или ожидания.

3. Эмоции могут потерять свою силу со временем или стать избыточными, если они используются слишком часто или не соответствуют реальности продукта или услуги. Открыть/Комментировать

2023-07-17 16:39:02 Как отработать возражения в маркетинге?

В маркетинге часто приходится сталкиваться с возражениями потенциальных клиентов, которые не готовы купить ваш продукт или услугу. Возражения могут быть разными: от недостатка денег или времени до недоверия или непонимания преимуществ вашего предложения. Как же отработать возражения и убедить клиента в том, что он нуждается в вашем решении?

Существует несколько методов отработки возражений, которые можно применять в зависимости от ситуации и типа возражения. В этом посте мы рассмотрим три из них: метод разворота, метод бумеранга и метод согласия.

1. Метод разворота заключается в том, что вы переводите возражение клиента в аргумент в пользу вашего продукта или услуги. Например, если клиент говорит, что у него нет денег на покупку, вы можете ответить: "А вы знаете, сколько вы потеряете, если не воспользуетесь нашим предложением? Наш продукт поможет вам сэкономить (заработать, увеличить и т.д.). Так что на самом деле вы не можете себе позволить не купить его".

2. Метод бумеранга заключается в том, что вы используете возражение клиента как повод задать ему контрольный вопрос, который заставит его задуматься о своей проблеме и решении. Например, если клиент говорит, что у него нет времени на изучение вашего продукта или услуги, вы можете ответить: "А сколько времени вы тратите на (решение своей проблемы без вашего продукта или услуги)? И как это влияет на вашу жизнь (работу, бизнес и т.д.)? Наш продукт поможет вам сэкономить (улучшить, оптимизировать и т.д.) ... часов в неделю. Так что на самом деле вы не можете себе позволить не изучить его".

3. Метод согласия заключается в том, что вы соглашаетесь с возражением клиента, но при этом показываете ему другую сторону медали или даете ему дополнительную информацию, которая ослабит его возражение. Например, если клиент говорит, что он не доверяет вашей компании или вашему продукту, вы можете ответить: "Я понимаю ваше недоверие. Ведь на рынке есть много некачественных или обманчивых предложений. Но мы не из их числа. Мы работаем на рынке уже ... лет и имеем ... довольных клиентов. Мы также предоставляем гарантию (бесплатную консультацию, пробный период и т.д.), чтобы вы могли убедиться в качестве нашего продукта или услуги".

Это лишь некоторые из методов отработки возражений в маркетинге. Главное при их применении - быть уверенным в своем продукте или услуге, слушать клиента и понимать его потребности, а также быть доброжелательным и уважительным. Открыть/Комментировать