РиМ / Реклама и Маркетинг

2023-07-15 16:30:36 Как работают воронки

В собрании человеческих заблуждений относительно принципов работы интернет-маркетинга особняком стоит ложное представление о том, что в основе успешных продаж лежит объем трафика на той или иной рекламной площадке. В реальности вероятность того, что каждый случайный посетитель сайта компании или подписчик ее страницы в соцсетях заплатит за ее товар или услугу “живые” деньги не многим выше успеха в розыгрыше моментальной лотереи.

Процесс эволюции отдельно взятого человека от праздно шатающегося потребителя вашего рекламного контента до готового клиента намного сложнее. Он включается в себя несколько стадий, которые в схематичном виде напоминают воронку.

1) Трафик - начальная стадия, на которой человек проявляет лишь поверхностный интерес к вашему бренду. Находясь на ней, он может сколько угодно долго лишь пассивно созерцать ваши предложения и в лучшем случае “награждать” их лайками

2) Лид - в этой точке человек переходит от пассивного интереса к активному. Например, заполняет анкету, соглашается на персональную рассылку предложений, или обратный телефонный звонок. Именно лид - граница, отделяющая простое вниманию к продукту от намерения его приобрести

3) Намерение купить. На этой стадии человек уже начинает напрямую взаимодействовать с вашим отделом продаж. Выражаться это может в разных формах - от записи на ознакомительное занятие (в случае, например, со студией йоги) до физического знакомства с “пробником” (если речь идет о товаре).

4) Прямое взаимодействие. Здесь человек делает волевой шаг и уже практически становится готовым клиентом. Например, обсуждает с отделом продаж конкретные условия покупки товара или услуги.

5) Приобретение товара или услуги. Как вариант, оформление абонемента на пролонгированную услугу.

Важно понимать, что основное влияние инструментов маркетинга на потенциального клиента осуществляется на первых трех стадиях. Успешное прохождение остальных будет зависеть уже от мастерства вашего отдела продаж. Открыть/Комментировать

2023-07-13 19:25:58 Таргетированная реклама — волшебная палочка продаж или бесполезный инструмент?

Этот способ продвижения сегодня все еще овеян мифами. Разберем самые популярные из них:

Миф №1. Кликабельность – главный показатель успешности рекламы

Иногда люди неохотно кликают по рекламному объявлению. Но оно может приносить лиды и окупить себя с первых просмотров. А креатив, по которому кликнули сотни, оказаться бесполезным и не привести к целевому действию.

Миф №2. Таргет и контекст – это одно и то же

Таргетированная и контекстная реклама имеют одну и ту же цель: найти новых клиентов. Но делают они это по-разному.
Контекстная реклама направлена на существующий спрос. Таргетированная реклама работает с более холодной аудиторией и спрос создает: она может транслироваться как у тех, кто когда-то искал рекламируемый товар или услугу, так и людей, которые подходят по параметрам (пол, возраст и прочее).

Миф №3. Таргетированная реклама дорогая

Покупка рекламы в соцсетях – своеобразный аукцион. Само собой, платежеспособная аудитория стоит дороже, так как спрос на нее велик.
Это не означает, что в таргет нельзя идти с ограниченным бюджетом. Это решается грамотно продуманной стратегией. Многое также зависит от ниши.

Миф №4. Креативы надо часто менять

Решение сменить креативы должно опираться на цифры. Например, если растёт стоимость заявки. Бывает, что креативы могут работать и приносить продажи несколько месяцев.

Миф №5. Продажи напрямую зависят от таргета

Реклама только приводит пользователя на сайт. А дальше на конечный результат влияют десятки мелочей: удобный интерфейс, простота формы для оформления заказа и даже талант менеджера по продажам. Открыть/Комментировать

2023-07-11 20:06:10 4 пpавилa, примeняя кoтopыe вы oбpeтетe поcтoянныx клиeнтов

1. Дeлайтe больше, чeм oжидaет клиeнт

Eсли вы сoздаeтe хoрoший пpoдyкт, то негaтивные мoмeнты бyдут лишь мaлeнькими недopaзyмениями. Клиент видит, сколькo вы рaботали, чтoбы пpевыcить eгo oжидaния. И дeлaет вывoд, чтo вы oбязaтeльнo иcпpaвитесь. Ecли вы coздaeте продукт, как все этo пpивыкли дeлaть и не бoлее тoгo, y вaс не xвaтит oпpавдaний, чтoбы зaкpыть дыpы, кoтopыe oбнapyжил клиент. И oн пepеcтaнeт верить, что вы c ним друзья.

Ecть мнoго xорoших пpимepoв нa эту тему, вoт один из них: челoвeк потepял aдaптep к Bluetooth-мышкe кoмпaнии Logitech. В отвeт на егo зaпpос, гдe же тaкoй aдaптeр купить, кoмпaния пpоcтo выcлалa емy новый. И кoнeчнo, в комментаpиях к этoмy cлyчaю нaчaли появлятьcя oтзывы дpугиx пользовaтeлей. Peбятa coшлись во мнении, чтo Logitech «добрaя компания».

Ещe oдним пpимepoм мoжет cлужить тexпoддeржка Apple в Америкe — ее cпециалисты знaмeниты (чeрез coцcpeду, кoнeчно же) тем, что oбладают кyдa большими знaниями, чeм необxoдимo для pабoты. Oни не облaдают приятным жeнcким гoлоcoм, нo проблемы мoгут peшить. Вce.

2. Пepeд тeм как бopоться зa лoяльнocть клиентoв, cдeлaйтe это внyтpи кoмпании

Как пpaвилo, теxничеcкая пoддepжкa или опеpатop нa тpyбкe — это caмыe поcледниe люди в кoмпaнии. Cдeлaйтe их в глaзаx клиeнтoв пepвыми и вaжными. Дaйтe им бoльшe пoлнoмочий для pешeния прoблeм. Ничего нeт бoлеe лицeмеpнoгo, чeм зacтавлять бeдныx pебят cидeть и бecсмыслeннo таpаторить вежливости. Отнoшение к cпециaлиcтам в компaнии порoй бывaeт чyть лучшe, чeм к aвтooтвeтчикy. Пoчувствовaв жe ceбя чacтью кoманды и испытaв за нee гoрдocть, они будyт cтapaтьcя cдeлaть вce, чтoбы клиент нe paзoчарoвaлcя.
И кoнечнo, coтpудники дoлжны cами пoльзовaтьcя вашим пpодyктом, этo нeзaменимый инcтpyмент для фоpмиpoвaния кoманды.

3. Имейтe чyвcтво юмopa

В тeхпoддeржку пoкepногo caйтa Pokerstars как-то пpишлo пиcьмo: «Вы не знaeте, когдa пpoхoдит Пасхa y иудeeв?». Вмecто тoго чтoбы пpoигнopиpoвaть нe oтноcящeecя к пoкeру cоoбщeниe, cпeциaлист кoмпании провел мaлeнькоe paccледoвaниe c пoмoщью «Википeдии» и дpyгиx иcтoчникoв и дoстaточнo детально oтветил на вопpoс. Такoй пoвoрoт пoзaбaвил многиx клиeнтoв, и oни зaвaлили кoмпанию стрaнными вoпpoсaми. Pokerstars oтвeтилa на все письмa. В итoге сooбщeствo пpишлo к вывoдy, чтo Pokerstars - «дoбрыe».

Cейчaс Pokerstars имeeт pынoчнyю oцeнкy $2 млpд и являeтcя лидepoм pынка. Еe ближайший кoнкyрeнт, FullTiltPoker, был зaкpыт ФБP зa yклoнeниe oт yплaты налoгoв. Впрочeм, юмоp тут yжe ни пpи чeм.

4. Улыбaйтеcь, кoгдa paзгoвaривaeте пo телeфонy

Улыбкy cлышнo, этo пpавда! Открыть/Комментировать

2023-07-10 19:53:34 Брендбук - что это и зачем он нужен

Брендбук - это документ, в котором прописывается основные визуальные компоненты бренда. Это некий свод правил для всех, кто будет взаимодействовать с вашим брендом. В брендбуке четко прописаны визуальная часть и философия бренда для внешнего и внутреннего использования

По своей сути - это электронная верстка с описанием правил работы, ограничений и презентацией пирамиды бренда. Простыми словами: свод правил по использованию логотипа и фирменного стиля.

Что в себя включает брендбук

1. Анализ компании, особенности индустрии, конкурентов и покупательского опыта.

2. Анализ рынка и конкурентной среды, суть и ценности бренда, глобальная миссия, характер и тональность бренда, маркетинговые цели и задачи, ЦА бренда, SWOT-анализ.

3. Фирменный стиль: логотип, типографика, подбор цветовой схемы, дизайн рекламных макетов, носители фирменного стиля.

Наличие брендбука облегчает работу большого количества специалистов: секретарей, оформителей, создателей сайтов, дизайнеров, SMM специалистов и пр.

Делает ваш бренд узнаваемым и уникальным для конечных потребителей продукции или услуг. И, в конечном счете, работает на выделение компании из общей массы, что дарит ей существенное конкурентное преимущество Открыть/Комментировать

2023-07-08 20:02:55 Гениальный рекламный ход Puma


Дело было в 1970 году, в разгар так называемой «кроссовочной войны» между Adidas и Puma. Два крупнейших на тот момент производителя спортивной обуви тратили огромные средства на рекламу и, в частности, на участие в ней знаменитых спортсменов.

Только, пожалуй, самый известный в мире спорта человек так и не получил ни одного предложения от обувных гигантов. Это был легендарный король футбола Пеле.

Бразилец недоумевал. А дело было в том, что Adidas и Puma заключили тайный «пакт Пеле», в котором обязались не использовать футбольную суперзвезду в рекламе. Компании прекрасно понимали, что, как только они начнут торговаться за его участие, цена может достигнуть баснословных значений, которые разорят индустрию.

Во время Кубка мира 1970 года в Италии тайный пакт был нарушен весьма креативным и неожиданным способом. Едва судья приготовился дать свисток о начале финального матча, в котором, естественно, участвовали бразильцы, Пеле жестом привлёк к себе внимание и попросил на секунду задержаться.

Все телевизионные камеры обратились на короля футбола, который непринуждённо присел и принялся понадёжнее завязывать свои бутсы. На экранах миллионов телезрителей появился логотип Puma!

Естественно, этот жест Пеле был постановочным. Его авто­ром значился журналист Ханс Хеннингсен, который много общался со звездой футбола. Пеле поделился с Хансом своим недоумением по поводу равнодушия к нему обувных гигантов, а у журналиста как раз были контакты в Puma.

Дальше находчивый Хеннингсен быстренько придумал, как сделать так, чтобы крупный план кроссовок бразильского футболиста появился на экранах миллионов телевизоров во время трансляции Кубка мира.

Это не могло в полной мере считаться рекламой, однако сработа­ло не хуже специально срежиссированного ролика. Через неделю после этих событий продажи Puma выросли.

Говорят, за легендарное завязывание кроссовок Пеле получил 25 000 долларов – существенную по тем временам, но не сногсшибательную сумму. Открыть/Комментировать

2023-07-06 21:35:29 Виды маркетинга, в контексте состояния спроса.

В зависимости от состояния спроса определяют следующие типы маркетинга:

Конверсионный маркетинг.

Используется при негативном или отрицательном спросе. Рынок пребывает в состоянии негативного спроса, в случае если большая часть потенциальных покупателей согласна на определенные издержки, лишь бы исключить из приобретения этот предмет маркетинга.

Стимулирующий маркетинг.

Используется при необходимости увеличения спроса на конкретный предмет маркетинга.

Ремаркетинг.

Используется при снижающемся спросе.

Маркетинг нового (развивающийся маркетинг).

Используется при скрытом спросе, который обладает место при возникновении у покупателя желания, которое невозможно угодить с помощью существующих на рынке продуктов и услуг.

Синхромаркетинг.

Используется при нерегулярном или колеблющемся спросе. В данном случае реализация колеблется на сезонной, почасовой и ежедневной основе.
Поддерживающий маркетинг.

Используется при полноценном спросе. В данном случае потребность целиком отвечает способностям компании, которая удовлетворена собственным торговым оборотом.

Демаркетинг.

Используется при чрезмерном спросе. В данном случае степень спроса постоянно и значительно выше, нежели компания может угодить.

Противодействующий маркетинг.

Используется при иррациональном спросе, что формирует опасность благополучию общества в целом или безопасности некоторых его индивидов (спиртное, оружие, сигареты). Открыть/Комментировать

2023-07-05 19:55:34 10 идей для сторителинга

Рассказ о товарах – вы можете не просто показать новую тушь (тени, помаду, румяна) со всех сторон, а рассказать историю о некой девушке, которой вечно чего-то не хватало в собственной внешности. И вот, наконец, появилась новая коллекция косметики, и теперь у девушки самые длинные в мире ресницы (красивые глаза, чувственные губы) и самый прекрасный в мире принц на самом белом в мире коне.

Рассказ об услугах – ваш салон красоты может не просто закрасить седину или привести в порядок жухлые волосы с посеченными кончиками. Добавьте сюда главную героиню – женщину, долго сидевшую в декрете (лежавшую в больнице, лечившуюся от ковида), которая с помощью ваших парикмахеров и визажистов вернулась к жизни.

Новости компании – не обязательно всегда сразу показывать, как пользуются той или иной новинкой. Если у вас новый солярий, можете рассказать, с какими приключениями его доставили к вам из страны-производителя, преодолев все трудности, закрытые границы, ограничения из-за пандемии. И все для того, чтобы ваши клиенты в любое время года выглядели молодыми, загорелыми и неотразимыми.

Акции, скидки, конкурсы, розыгрыши – все ваши краткосрочные активности можно поместить в Instagram Stories, сопроводив короткой историей о том, как проходил розыгрыш в прошлый раз, и как кстати ваш клиент выиграл новый электрочайник взамен сгоревшего буквально накануне. Для сторителлинг в сторис Инстаграм примеры и возможности, поистине неисчерпаемы.

История компании – тут даже в самом названии заложена необходимость придумать что-то интереснее, чем миллион стандартных историй в виде хронологической последовательности регистрации, получения лицензии и открытия новых филиалов. Расспросите подробней учредителей, что же их побудило сделать бизнес, кроме желания заработать, и у вас точно появится идея для сторителлинга. Это будет история для Stories Highlights.

Часто задаваемые вопросы – расскажите в картинках, как, например, вернуть товар. И придумайте героя, который ошибся с размером ботинок в интернет-магазине, а когда научился определять его правильно, купил себе обувь сразу на все сезоны плюс домашние тапочки по акции. Это тоже стоит поместить в Stories Highlights.

Ваша команда – тут для историй самое настоящее раздолье. Если специфика бизнеса предполагает хорошо поставленную устную речь, ваши сотрудники могут записать на видео короткий рассказ, как и почему они оказались в вашей фирме. Если нет, можно опросить работников, и оформить их жизненные истории в формате сторителлинга.

Закулисье – годится история о том, как вы всем коллективом готовились к профессиональному конкурсу, интервью на телевидении, отмечали Новый год или чей-то день рождения. Кстати, будет повод придумать увлекательный сценарий самого праздника, из которого потом получится интересный рассказ.

Полезные советы – облечь в оболочку увлекательной истории можно практически любой бытовой совет, будь то рекомендации по уходу за волосами, быстрому похудению к пляжному сезону, выбору гардероба с учетом модных трендов. Сменила имидж и нашла новую любовь, похудела и избавилась от хронической болячки, привела в порядок волосы и получила работу по контракту фотомоделью и т.д.

Истории клиентов – всегда можно делегировать часть работы по наполнению аккаунта вашим подписчикам. Организуйте конкурс на лучшую романтическую историю любви ко Дню святого Валентина или лучшую историю об исполнении желаний к Новому году, пообещав победителю подарок. К слову, церемонию вручения подарка можно обставить, как маленькое торжество, и тоже оформить потом в виде истории.
Всегда стоит помнить, что люди в соцсетях – это, прежде всего, живые люди, и их в онлайне волнуют те же темы, что и в офлайне. Говорите с ними на их языке и на такие же темы, как если бы вы разговаривали вживую. Открыть/Комментировать

2023-07-04 19:33:47 Авито расскажет, как агентствам использоваться performance-продвижение

Платформа приглашает на вебинар 14 июля тех, кто хочет развивать клиентскую сеть и получать за это премию. Онлайн-встреча будет полезна для performance-агентств и технологических партнеров.

На вебинаре объяснят, как встроить платформу в стратегию продвижения клиентов и быстро стартовать на площадке. А еще поделятся тем, как Авито помогает агентствам-партнерам на всех этапах работы. Обещают также провести квиз и разыграть подарки.

Послушать вебинар можно бесплатно — для участия регистрируйтесь на сайте. Открыть/Комментировать

2023-07-04 17:09:15 Как сделать такой оффер, увидев который человек не смог отказаться от покупки?

Такое предложение называется мафия-оффер

Чтобы улучшить понимание сначала приведу пример из фильма «Крёстный отец» (от туда и название мафия-оффер). Ты наверняка помнишь сцену, где папа просит своего помощника договориться со своим партнером любым способом, помощник крестного отца едет к партнеру, но тот отказывает ему в первый раз. И тогда на следующий день рано утром партнёр видит орубленную голову коня в своей постели и когда помощник возвращается к крестному бате он сообщает, что дело сделано и ему удалось договориться. И вот название мафия-оффер в маркетинге по легенде происходит из этой сцены потому что там сделали предложение, от которого невозможно отказаться (важно не какое было предложение, а как оно сделано).

Так вот что такое мафия-офферы. Это обычные офферы – рекламные предложения, но проработанные до такой степени, чтобы человек когда прочитал или увидел их, не смог отказаться от покупки твоего продукта даже если ты выкладываешь какие-то объявления в группу-барахолку ВК или делаешь таргетированную в Instagram, тебе нужно делать мафия-офферы каждый раз.

Давай скажем, например, что ты вяжешь веники и продаешь. И если в своей рекламной кампании или на авито ты говоришь то, что продаешь веники какого-то типа, какого размера, какие они хорошие, как они хорошо подметают мусор на самом деле ты не делаешь оффер ты просто описываешь свой товар и это не мафия-оффер.

Маффия-оффер состоит из 5 последовательных частей:

Часть 1. Хождение по болям.

В случае с вениками боли у человека могут быть разные, например это то, что веник не выметает мусор до конца или что веники быстро разваливаются. Это ты можешь использовать в рекламе, написать пару строк о том, что у тебя веники не изнашиваются быстро и о том, что они точно выметают весь мусор и

Часть 2. Метод пакет-предложения.

То есть создание пакета продуктов. Это значит, что при покупке веника у вас человек ещё получит к примеру: щётку и мусорные пакеты в подарок.

Помимо продуктов можно договориться о кросс-промо. То есть попросить у партнёра скидку (промо-код) для своих клиентов на его продукт. И допустим партнёр торгует мылом, а это значит, что все, кто купят у вас веник получат ещё и промокод на покупку мыла у вашего партнёра. Тут действует вин-вин, как говориться. И вы лучше продаёте свой товар, да еще и привлекаете нвоых клиентов своему партнёру.
Это будет плюс классный бонус к твоему пакет-предложению.

Часть 3. Единоразовое предложение.

Это предложение, которое доступно в течение короткого срока времени: до завтрашнего дня или до конца этой недели и такой цены больше не будет. Это и есть ограничение по времени.

Часть 4. Гарантия на товар, а именно на возврат денег в короткие сроки.

Это еще больше снимает возражение при покупке твоего продукта и человек уже с трудом откажется от такого предложения.
«Раз они возвращают деньги, если товар меня не устроит, то буду в безопасности купив этот товар». Нужно финансово обезопасить человека, чтобы он не чувствовал себя брошенным, купив ваш товар, а также знал, что сможет вернуть деньги (хотя он может быть и никогда не захочет этого сделать, но само чувство финансовой безопасности важно для каждого и оно подогревает человека к покупке).

Часть 5. Последняя. Это конкретный призыв к действию.

Если ты выкладываешь объявление и просто в нём оставлять свой номер телефона или ссылку на сайт с продуктом, то тут нет призыва к действию.
Призыв – это глагол, какое то определённое действие. Значит, что в конце объявления ты должен написать, например «Чтобы купить напишите мне прямо сейчас в директ. Я отвечу вам за 10 секунд»

Эти 5 частей в сумме и есть мафия-оффер. На самом деле ничего сложного тут нет, главное соблюдать все эти 5 шагов. Мафия-офферы или их составляющие можно использовать абсолютно на любых рекламных площадках: в графити на заборе, по телефизору, в социальных сетях, в рекламе по радио, на тематических форумах и даже на авито. Открыть/Комментировать

2023-07-03 16:07:04 Как маркетологу на фрилансе брать больше клиентов и при этом не выгорать от рутины?

Ответ: Делегировать.

Конечно, можно не заморачиваться. Просто поднять чек на услуги. Зарабатывать больше, а работать меньше.

Но здесь два минуса:

Вы застрянете плюс-минус на прежнем уровне дохода
Вы по-прежнему будете заниматься рутинными задачами

Логичнее собрать небольшую команду и передать ей часть работы.

Но сделать это нужно грамотно и не допустить роковых ошибок, которые сведут все усилия на нет.

6 июля в 10:00 по МСК основатель агентства Convert Monster Антон Петроченков проведёт zoom-встречу «Как создать и развить с нуля своё Digital-агентство в 2023»

Антон – один из сильнейших маркетологов РФ с опытом 16 лет. Автор бестселлеров по маркетингу.

Расскажет, как собрать команду и контролировать результаты. Как продавать на высокие чеки и быть уверенным в результате.

Регистрируйтесь и забирайте Инструкцию «Как маркетологу выйти на высокий уровень личного дохода в 2023» Открыть/Комментировать