Как работают воронки В собрании человеческих заблуждений от | РиМ / Реклама и Маркетинг
Как работают воронки
В собрании человеческих заблуждений относительно принципов работы интернет-маркетинга особняком стоит ложное представление о том, что в основе успешных продаж лежит объем трафика на той или иной рекламной площадке. В реальности вероятность того, что каждый случайный посетитель сайта компании или подписчик ее страницы в соцсетях заплатит за ее товар или услугу “живые” деньги не многим выше успеха в розыгрыше моментальной лотереи.
Процесс эволюции отдельно взятого человека от праздно шатающегося потребителя вашего рекламного контента до готового клиента намного сложнее. Он включается в себя несколько стадий, которые в схематичном виде напоминают воронку.
1) Трафик - начальная стадия, на которой человек проявляет лишь поверхностный интерес к вашему бренду. Находясь на ней, он может сколько угодно долго лишь пассивно созерцать ваши предложения и в лучшем случае “награждать” их лайками
2) Лид - в этой точке человек переходит от пассивного интереса к активному. Например, заполняет анкету, соглашается на персональную рассылку предложений, или обратный телефонный звонок. Именно лид - граница, отделяющая простое вниманию к продукту от намерения его приобрести
3) Намерение купить. На этой стадии человек уже начинает напрямую взаимодействовать с вашим отделом продаж. Выражаться это может в разных формах - от записи на ознакомительное занятие (в случае, например, со студией йоги) до физического знакомства с “пробником” (если речь идет о товаре).
4) Прямое взаимодействие. Здесь человек делает волевой шаг и уже практически становится готовым клиентом. Например, обсуждает с отделом продаж конкретные условия покупки товара или услуги.
5) Приобретение товара или услуги. Как вариант, оформление абонемента на пролонгированную услугу.
Важно понимать, что основное влияние инструментов маркетинга на потенциального клиента осуществляется на первых трех стадиях. Успешное прохождение остальных будет зависеть уже от мастерства вашего отдела продаж.
