Как отработать возражения в маркетинге? В маркетинге часто пр | РиМ / Реклама и Маркетинг

Как отработать возражения в маркетинге?

В маркетинге часто приходится сталкиваться с возражениями потенциальных клиентов, которые не готовы купить ваш продукт или услугу. Возражения могут быть разными: от недостатка денег или времени до недоверия или непонимания преимуществ вашего предложения. Как же отработать возражения и убедить клиента в том, что он нуждается в вашем решении?

Существует несколько методов отработки возражений, которые можно применять в зависимости от ситуации и типа возражения. В этом посте мы рассмотрим три из них: метод разворота, метод бумеранга и метод согласия.

1. Метод разворота заключается в том, что вы переводите возражение клиента в аргумент в пользу вашего продукта или услуги. Например, если клиент говорит, что у него нет денег на покупку, вы можете ответить: "А вы знаете, сколько вы потеряете, если не воспользуетесь нашим предложением? Наш продукт поможет вам сэкономить (заработать, увеличить и т.д.). Так что на самом деле вы не можете себе позволить не купить его".

2. Метод бумеранга заключается в том, что вы используете возражение клиента как повод задать ему контрольный вопрос, который заставит его задуматься о своей проблеме и решении. Например, если клиент говорит, что у него нет времени на изучение вашего продукта или услуги, вы можете ответить: "А сколько времени вы тратите на (решение своей проблемы без вашего продукта или услуги)? И как это влияет на вашу жизнь (работу, бизнес и т.д.)? Наш продукт поможет вам сэкономить (улучшить, оптимизировать и т.д.) ... часов в неделю. Так что на самом деле вы не можете себе позволить не изучить его".

3. Метод согласия заключается в том, что вы соглашаетесь с возражением клиента, но при этом показываете ему другую сторону медали или даете ему дополнительную информацию, которая ослабит его возражение. Например, если клиент говорит, что он не доверяет вашей компании или вашему продукту, вы можете ответить: "Я понимаю ваше недоверие. Ведь на рынке есть много некачественных или обманчивых предложений. Но мы не из их числа. Мы работаем на рынке уже ... лет и имеем ... довольных клиентов. Мы также предоставляем гарантию (бесплатную консультацию, пробный период и т.д.), чтобы вы могли убедиться в качестве нашего продукта или услуги".

Это лишь некоторые из методов отработки возражений в маркетинге. Главное при их применении - быть уверенным в своем продукте или услуге, слушать клиента и понимать его потребности, а также быть доброжелательным и уважительным.