РиМ / Реклама и Маркетинг

2022-12-20 17:28:18 Техника продаж ADAPT для больших продаж

В начале 1990-х годов, американский профессор маркетинга Томас Инграм стал одним из разработчиков опросной системы ADAPT. Система строятся на основе взаимоотношений с клиентом, требует долгосрочного подхода и рассчитана на несколько встреч с потенциальными клиентами. Метод направлен на то, чтобы сначала определить общую организационную ситуацию, а затем выявить и изучить потребности клиентов. Система ADAPT является одним из образцов консультативных продаж и наиболее эффективна в сложных, крупных продажах, например на рынках B2B.

Эта техника продаж имеет сходство со СПИН-продажами, но имеет ряд отличий.

ADAPT является аббревиатурой, обозначающей пять этапов опроса клиента и отражающей то, что продавец должен делать на каждом этапе:

1. Assessment – оценочные вопросы,
2. Discovery – вопросы выявления проблемы,
3. Activation – активизирующие вопросы,
4. Projection – проектирующие вопросы,
5. Transition – переходные вопросы. Открыть/Комментировать

2022-12-20 15:00:40 Что говорят о вашем бизнесе в интернете?
Узнайте за 0 рублей.

Бесплатный SERM аудит репутации вашего бизнеса через бота:

@fivestarzbot

Напоминаем, что репутация в интернете влияет на 3 основных параметра:

1. SEO продвижение сайта.

2. Частоту показов и расположение карточки компании в навигаторе и картах (чем выше рейтинг, тем чаще и выше вы показываетесь).

3. На доверие клиентов (если у вас оценка ниже, чем у конкурента, скорее всего выберут конкурента).

Переходите в бота, чтобы получить бесплатный аудит репутации вашего бизнеса в интернете:

@fivestarzbot Открыть/Комментировать

2022-12-18 19:14:45 Конкурсы в соцсетях. Веселье и движуха… или боль и страдания?

Каков легкий способ разогнать активность в соцсетях и поднабрать подписчиков? Правильно, конкурс.

Но легкий он только на первый взгляд. Даже самая простая конкурсная механика может стать для вас большим разочарованием, если она принесет больше негатива, чем пользы. Мы накидали несколько правил - их соблюдение позволит провести конкурс правильно и без лишнего стресса.

1. Обязательно подводите итоги с помощью сервиса, который учитывает все условия. Если вы просили поставить лайк, подписаться и написать комментарий, не ограничивайтесь проверкой только подписки и лайка. Намудрили с условиями и сервиса, который учитывает их все, просто не существует? Тогда что-то придется проверить вручную, обязательно! Внимательные участники мигом перепроверят результаты и гневно укажут на ваши ошибки. Тогда придется подводить итоги заново и успокаивать подписчиков.

2. Даже если в условиях не указано, что фейковые страницы не могут участвовать, старайтесь не отдавать приз юзеру без аватарки и других фоток и/или выдуманным именем и фамилией. Это не понравится остальным. Кстати, лучше написать сразу, что фейки идут мимо, но они все равно будут участвовать.

3. Иногда лучше подводить итоги не в прямом эфире, а сразу выложить видеозапись. А все по той же причине, что в пункте 2. Если выиграет фейк, то некоторые ваши подписчики обидятся и, конечно же, сообщат о своей обиде. Вы можете сразу же выбрать другого победителя, но тогда с высокой долей вероятности расстроится фейк :). И тоже может начать выражать свое неудовольствие организаторами. Особо активные и жаждущие справедливой мести приведут к вам друзей и родственников, которые тоже напишут все, что про вас думают

4. Доставка. Не поскупитесь и оплатите доставку приза победителю, если хотите провести розыгрыш на всю страну. Если это невозможно по каким-то причинам, обязательно пропишите в условиях, что доставка будет осуществляться за счет победителя. В противном случае получите… что? Конечно, негативные комментарии.

5. Если у вас и так активная и многочисленная группа, можно указывать не только день, но и время подведения итогов. Например, 20 января в 15.00. В противном случае бывают ситуации, когда уже в 0.01 указанного дня начинают лететь сообщения и комментарии с вопросом: “А когда итоги”? А на них нужно вежливо и своевременно отвечать. Лишняя работа! Открыть/Комментировать

2022-12-17 16:44:04 Как удовлетворить ЦА на 100% с помощью текста?

1) Составляем контент-план на месяц

Контент-план-это заранее заготовленный и выстроенный график выхода постов в соцсетях. Перед тем как начать составлять месячный план, важно знать свою ЦА(целевую аудиторию). Выявить: "страхи и боли", пол, возраст, гео, чем интересуются.

Немаловажным является провести анализ деятельности конкурентов: что можно позаимствовать, а что кинуть в топку и никогда не внедрять в свой контент-план. Часто опытные специалисты наоборот ищут не преимущества, а недостатки. Зачем? Всё просто: недостатки конкурентов, взмахом прошаристого СММ-щика или копирайтера ,перерождаются в большой и жирный плюс. Именно так проявляется здоровая конкуренция.

Итак, ЦА вычислена, конкуренты под прицелом. Садимся за сам план

Важно помнить,что 80% - вовлекающие и информационно/развлекательные посты и только лишь 20% составляют продающие. Проще говоря будьте человечнее. Люди сидят в соцсетях не для того,чтобы их мозг постоянно давила кричащая реклама. Отличный совет- смотрите глазами вашего клиента! Ваша ЦА, которая будет читать тексты,- точно такие же,как вы.

О чём писать

Всё зависит от вашей ниши. Универсальными считаются такие темы, как: истории успехов, реальные отзывы, полезные статьи по вашему продукту, психология, различные фишечки и лайфхаки, опросы, обзоры. Важно только не забыть- винегрета быть не должно. Можно всё гармонично внедрить в контент-план.

Продающие и рекламные посты желательно публиковать один-два раза в неделю. Этого будет достаточно для того, чтобы не отпугнуть свою ЦА.
При создании продающего или информационного поста помните о том, что текст должен быть максимально понятен и прост для клиента. Если хотите, чтобы вас поняли, говорите на языке читателя. Меньше профессионального жаргона, заумных фраз и непонятных определений.

И вот текст готов. Прочитайте его вслух. Оцените насколько ваше творчество пригодно для использования. Есть сомнения? В таком случае смело удаляйте гигантские предложения и слова, на которых ваш язык запнулся пару раз.

2) Живой фото/видео контент

Люди покупают у людей. Прошло то время, когда массово клевали на идеальные фотографии с кукольными лицами. Попробуйте протестировать пару фотографий. Не стесняйтесь показать себя без тонны ретуши. То же самое работает и с фотографиями товаров. Живые и реальные картинки более кликабельны.

Ошибочно думать, что клиенту не интересна ваша жизнь. Все мы одинаково любопытны и любим посмотреть как живут другие люди. Поэтому фотографии и видео желательно подбирать к тексту без фанатизма, но со вкусом.

3) Наблюдаем

Итак, контент- план составлен, уже вовсю публикуются посты и статьи. Сидите в засаде и наблюдайте. Подумайте, на что больше клюёт ваша ЦА, какие тексты и фотографии более привлекательны. В конце месяца нужно будет подвести итоги, и выписать наблюдения в блокнот. Не ленитесь анализировать.

Подводя итоги, уже будете чётко знать какой контент-план и какие тексты в нем составлять на следующий месяц. Открыть/Комментировать

2022-12-16 17:40:10 ​​Итоги Tagline Awards 2022 - Авито в лидерах сезона

Маркетинговая премия Tagline Awards подвела итоги года, назвав лучшие рекламные проекты за 2022.

В этом году Авито забрал 15 наград за SMM проекты, 3 из которых золото. Чем классифайд удивил рынок и покорил жюри?

- Новогодний сериал на VHS с Big Russian Boss и другими селебами стал фаворитом сезона и забрал два серебра и одну бронзу, как лучший соцмедийный проект и проект для ритейла.

- Бодрая Клава Кока с ее клипом для Авито доставки взяла гран-при, как лучший видеопроект, и еще несколько наград. Записывайте секрет успеха: помимо селебрити в кадре обязательно должна быть лама.

- Умеет Авито и в киберспорт: любительский турнир по Лолу не только взял три призовых места, но и дал дорогу молодым кибератлетам.

- Серебро получил юный аспирант из Авито Услуг – общаться с подрядчиками на их языке однозначно стало проще.

Закончу новость строчкой из клавиной песни: “Авито – мое сердце открыто” Открыть/Комментировать

2022-12-16 17:20:57 Профессиональные отчеты по трафику
⠀⠀
Грамотно составленный отчет, отражает успех или неуспех рекламных кампаний вне зависимости от того, являетесь ли вы предпринимателем или специалистом.⠀
⠀⠀
Построение профессионального отчета базируется на воронке продаж. Такой отчет содержит следующие этапы:⠀
⠀⠀
Количество потраченного бюджета⠀
Количество полученных переходов, их средняя цена⠀
⠀⠀
Количество полученных подписок/лидов, их средняя цена
Процент конверсии из переходов в подписку/лид⠀
⠀⠀
Количество полученных первых продаж, их средняя цена
Процент конверсии из подписки/лида в первую продажу⠀
⠀⠀
Количество полученных повторных продаж, их средняя цена⠀
Процент конверсии из первой продажи во вторую⠀
⠀⠀
Важный момент: специалист по таргетингу становится действительно ценным для заказчика , когда он обращает внимание не на количество лидов, а на продажи, в которые сконвертировались эти лиды.⠀
⠀⠀
Для большого бизнеса существуют инструменты сквозной аналитики, которые позволяют отслеживать продажи:⠀
⠀⠀
Roistat - интеграционная система сквозной аналитики, которая на основе API рекламных инструментов и аналитических систем (социальные сети, Яндекс Метрика, Гугл Аналитика) собирает все данные из разных источников в свой интерфейс. В том числе Roistat собирает данные из amoCRM, что в итоге позволяет изучать аналитику до продажи.⠀
⠀⠀
Система amoCRM – простая система для ведения сделок и аналитики продаж на основе полной воронки.⠀
⠀⠀
Стоит отметить важность полученных повторных продаж. Лиды, которые совершили повторную покупку, становятся более ценными за счет увеличения LTV.⠀
⠀⠀
LTV (Lifetime Value) – это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Открыть/Комментировать

2022-12-16 09:11:13 Хлеба и зрелищ

Как вы думаете, зачем люди покупают автомобиль с панорамной крышей? Неужели водитель будет ехать и, вместо того, чтобы смотреть на дорогу, любоваться на голубое небо? Нет.

А еще, как думаете, затем те же самые, или уже другие, люди покрывают крыши своих коттеджей специальной черепицей, которая меняет свой цвет при намокании? Многие ли владельцы этих домов выбегают в дождь на улицу, чтобы полюбоваться на цвет крыши? Снова нет.

Тогда с какой целью делаются все эти покупки? 

На самом деле покупается не стекло на панорамной крыше и не черепица. Покупаются эмоции, понты и впечатление, которое можно произвести на других. И вроде как повысить свой статус в глазах остальных. 

Что это значит, и что могут взять на заметку маркетологи?

Иногда покупателю не столь важны свойства рекламируемого вами продукта. Ему нужно знать, какое он сможет произвести впечатление, обладая этой вещью. Дайте ему эту информацию и не прогадаете! Открыть/Комментировать

2022-12-15 18:01:34 Пять способов повысить эффективность рекламы e-commerce

Рекламируйте товарные фиды
Это позволяет показывать в рекламе максимум товарных позиций (или услуг), при этом не создавать тысячи объявлений. К тому же информация в фиде может обновляться автоматически.

Учитывайте специфику отрасли
При составлении фида учитывайте особенности разметки для вашего бизнеса. Например, для авто важно указывать модель и год, а для недвижимости — тип услуги: аренда или продажа.

Продвигайте и сайт, и приложение
Если, конечно, у вас есть и то, и другое. Так вы привлечете аудиторию туда, где ей удобно совершать покупки.

Оптимизируйте рекламу на конверсии
Так вы сможете привлечь тех, кто с наибольшей вероятностью совершит у вас покупку.

Используйте ретаргетинг
Находите тех, кто уже взаимодействовал с вашим бизнесом, и создавайте для них индивидуальные товарные рекомендации.

Все это легко сделать на рекламной платформе VK Реклама. В Центре коммерции, специальном разделе для e-commerce, удобно и просто работать с фидами. При запуске товарных кампаний доступна оптимизация на конверсии и динамический ретаргетинг (используйте пиксель VK Рекламы). По результатам тестов ДРР в кампаниях с новыми инструментами в среднем снижается на 31%, а стоимость целевого действия — на 25%.

Попробовать

Реклама. ООО "ВК" Открыть/Комментировать

2022-12-15 12:58:54 ЭБС в маркетинге

ЭБС или Эмоциональный Банковский Счет – это уровень лояльности вашего клиента к вам. По сути, это запас прочности ваших отношений, насколько сильно вы можете «накосячить» в работе с вашим клиентом, чтобы он вам это простил и продолжил работу с вами.

Аналогия с банковским счетом тут не случайна. Уровень ЭБС может расти, когда вы делаете свою работу хорошо – вы его пополняете, как вклад в банке. Но он может и снижаться, когда вы ошибаетесь или недорабатываете где-то – это равносильно снятию денег со счета.

Когда уровень ЭБС достигает нуля или опускается в минус – клиент от вас уходит.

Высокий уровень ЭБС дает сразу несколько преимуществ:

Комфортная работа с клиентом.

Клиент вам доверяет, он доброжелателен и вежлив, вы не боитесь внезапных звонков и получаете удовольствие от работы над проектом.

Стабильность и перспективы.

Вы понимаете, что клиент с вами настроен работать долго, вы можете прогнозировать уровень дохода и выручки с данного клиента на долгий срок вперед. Это важно для выстраивания бизнеса.

Вы не боитесь говорить с клиентом о повышении цен на ваши услуги, а значит начинаете зарабатывать больше.

У вас есть запас прочности отношений на ошибку.

Вы не боитесь сделать что-то не так, так как знаете, что даже в случае ошибки клиент останется с вами. А именно страх сделать ошибку часто бывает одной из основных причин ошибок. Открыть/Комментировать

2022-12-14 20:10:05 Люди сами дают вам фидбек, постоянно генерируют UGC, рассказывают о своих болях, сами кидают идеи для контента...

Представили? Не иначе как сладкий сон брендов

Рассказываем по секрету, это возможно на любом проекте благодаря комьюнити.
Его участники — лояльные клиенты и заинтересованные пользователи, которые будут помогать вашему бренду расти и становиться лучше.

Так что же именно дает комьюнити?

Поддержка

Человек с проблемой пойдет за решением туда, где с ним общаются. Например, другие пользователи или менеджер.
Ждать ответ от бездушного робота в чате поддержки или пообщаться с человеком? Выбор очевиден.

Фидбек

Вы можете прийти за фидбеком в любой момент и сразу его получить. Это в разы быстрее опросов по телефону или почте.

Лояльность

Когда клиент понимает, что за логотипом стоят живые люди, с которыми можно посоветоваться, то он воспринимает компанию иначе. Становится с брендом одной семьей.

Новые клиенты

UGC (пользовательский контент) от аудитории — мощная реклама, в которую вы не вкладываете денежных ресурсов. Открыть/Комментировать