Маркетинг Primum

2023-04-07 21:14:05 Маркетинг без шизы pinned «Делаем лям, делаем два, делаем три! [ПОСТ ЗНАКОМСТВО] Рада знакомству, меня зовут Екатерина Вайзберг, CEO Primum Digital - агентства performance-маркетинга. Люблю свою команду, запускать крутые продукты с миллионными оборотами и зеленый чай со стевией по…» Открыть/Комментировать

2023-04-07 21:13:57 Делаем лям, делаем два, делаем три!
[ПОСТ ЗНАКОМСТВО]

Рада знакомству, меня зовут Екатерина Вайзберг, CEO Primum Digital - агентства performance-маркетинга. Люблю свою команду, запускать крутые продукты с миллионными оборотами и зеленый чай со стевией по утрам.

Этот канал для руководителей, владельцев онлайн и оффлайн бизнеса и всех неравнодушных к ру маркетингу. Он сделан, чтобы говорить. Честно. И для своих. По-простому, и без пафоса.

Мы топим за маркетинг с опорой на научные исследования, глубокую аналитику и психологию потребительского поведения. Такие уж мы душные)

Работали со Нашествием, ЭхоМосквы, "клубом 500", ВУЗами и многими другими интересными ребятами.

Кейсы по онлайн проектам можете почитать тут

С чего начать изучение материалов?

Статья о том, почему ваша таргетированная реклама не работает

Статья про теорию ограничений в воронке продаж: как повысить конверсию в х2-х5 раз

Статья с описанием модели каскадной воронки продаж с окупаемостью от 700%

Посты сочные, с мясом:

Расчет декомпозиции воронки продаж + ГОТОВЫЙ ШАБЛОН

Что не так с анализом целевой аудитории в 90% проектов + отрывок из ВИДЕОУРОКА

Разбор "украденных" с западных моделей популярных схем воронок продаж на ру рынке

Как и зачем правильно рассчитывать юнит экономику проекта

Один единственный секрет успешных продаж: концепция "лестницы ценностей" + ВИДЕОУРОК

Есть вопрос? Пишите мне вот сюда Открыть/Комментировать

2023-04-04 20:35:01 Почему мы топим за продуктовые воронки?

Во-первых, просто посчитайте - конверсии таких воронок намного больше, в среднем рост ROMI наблюдается на 200-300%, в сравнении с вебинарными. При условии, что эксперт проекта не обладает миллионом подписчиков где-нибудь.

Во-вторых, мы работаем с крупными проектами, у которых очень много постоянных и переменных расходов - в такой ситуации чистый флагман может работать себе в убыток, а микропродукты помогают увеличивать общую рентабельность.

Ну и в третьих, продуктовые воронки бывают разными (чёрными, белыми красными, хи-хи).

Я имею в виду совсем разными. Это не привычный всем шаблон «лид-магнит -> трипваер -> флагман -> даунсел», это гораздо шире.

Мы ценим в продуктовых воронках их адаптивность - под каждый проект может быть свой набор продуктовой матрицы и разная структура. Да, мы никуда не денемся от логики лестницы ценностей, это аксиома, но упаковка может быть вообще любой.

Где-то лид-магнит - это лонгрид, где-то мини-курс, иногда это целая серия обучалок на месяц. Старт-оффер (альтернатива трипваера) - это может быть курс, консультация, разбор, и, кстати, даже вебинар.

Ну короче, чтобы понимать как это работает, нужно понимать сам принцип формирования спроса и поведения пользователей в определённых нишах.

Кстати, на эту тему готовим кое-что интересное, пока не анонсируем, так как мучаемся со съёмкой, но скоро все узнаете

Интересненько? Открыть/Комментировать

2023-04-01 14:23:00 «Рассел, вы курите?»

С этого вопроса в известном примере Рассела Брансона (о котором мы уже говорили чуть выше) начинается объяснение принципов работы лестницы ценностей (ladder value).

Что за пример? Про стоматолога. Этим вопросом врач навёл своего пациента на мысль о том, что его зубы недостаточно белые. После чего поступило предложение о процедуре чистки зубов, на которое сложно было не согласиться, ведь в голове уже засела заноза, не дающая покоя: «не хочу иметь жёлтые зубы».

На языке маркетинга это выглядит так: стоматолог помог человеку осознать наличие проблемы, актуализировал его потребность и предложил наиболее эффективное решение. Казалось бы, как все просто!

Но 90% воронок продаж упускают этап взращивания ценности и, всучив лид-магнит, который должен типа заменять этап актуализации боли, сразу начинают продавать. А потом удивляются: «а что это у меня на вебинаре не покупают, может таргетолог не ту аудиторию привёл?»

Ну... Что сказать на это...

Редкие счастливчики работают только с тёплой аудиторией, остальные 99,9% вынуждены работать с холодным трафиком, основой которого является прохождение клиентом ВСЕЙ лестницы Ханта - с первой ступени. Кстати, сам Хант говорил, что перепрыгнуть через какую-либо ступень невозможно, хотя, безусловно, есть исключения из правил.

В следующем посте приведём пример из практики, как усилить первые ступени лестницы ценностей в воронке продаж
А пока видео от Миши с теорией Открыть/Комментировать

2023-03-31 10:50:00 Вебинары - это крик души, ей богу!

Это похоже на всеобщее помешательство, потому что каждый первый онлайн-проект страдает от "низких конверсий" вебинарных воронок, и всегда приходит к одному и тому же выводу "значит надо перезаписать и сделать новый запуск"

Да-да. Сделать запуск и столкнуться с тем же самым.

Давайте разберемся, в чем реальная проблема вебинарных воронок сейчас?

Первое.
Самая частая точка зрения в народе сейчас звучит так: "людей достали вебинары". Так можно сказать про всю рекламу и все лид-магниты в целом, хотя доля правды здесь есть. И правда в том, что людям надоели ОДИНАКОВЫЕ вебинары.

Все знают модели Маричевой, Афониной, Морозова, и используют их года с 2017-го. Причем, некоторые схемы до сих пор рабочие, и сами авторы хорошо их реализуют, а вот их последователи зачастую слепо копируют, забивая на самое основное - КОНТЕНТНУЮ часть. На опыте - именно в ней кроется весь секрет успеха.

Все очень просто: чтобы продать, не нужно кормить спецпредложениями и бонусами, вот что действительно нужно и важно:

- закрыть микропотребности аудитории
- аргументировать ценность предложения (показать, что возможные выгоды перевешивают их риски)
- подать это все простым и понятным языком и направить на следующий шаг

А здесь уже не прокатят шаблоны, здесь никак не обойтись без предварительного анализа потребностей ЦА, позиционирования продукта и проработанной с точки зрения методологии структуры и подачи материала на вебинаре.

Второе.
Воронки тоже делаются по шаблону "запусковой модели", которую нам любезно одолжил Дж. Уокер. В ней можно найти много недостатков в реалиях 2022 года, но краеугольный камень - в неправильной постановке вебинара согласно потребительской лестнице ценностей (о ней будет пост чуть позже).

Проще говоря, серии "напоминалок" перед вебинаром уже недостаточно, чтобы продвинуть пользователя по Ханту до той ступени, на которой он сможет принять решение о покупке.

А как их прогревать - это уже совсем другая история)

P. S. Огрызок видеоурока для затравки Открыть/Комментировать

2023-03-30 10:24:00 Если вы ещё этого не сделали, то советуем прочитать!

Наша главная ошибка при работе с проектами, которые выходят на масштабирование заключалась в том, что мы шли на поводу клиента и покорно соглашались с его ценообразованием и финансовой моделью. О, как горько мы поплатились.

Ребята, не надо начинать масштабирование без правильных расчетов unit экономики! ПРАВИЛЬНЫХ. Это ключевое слово. Вы избавите себя от многих проблем, например, когда клиент думает, что сможет увеличить рекламный бюджет в два раза и получить в два раза (а то и больше) выручки. И ответственность ложится на вас.

Сперва важно выбрать, что в конкретном проекте будет считаться за юнит.

Если юнит - клиент, главными метриками, из соотношения которых складывается модель, будут CAC (customer acquisition cost) - стоимость привлечения клиента и LTV (lifetime value) - сколько клиент приносит прибыли за все время. LTV должен быть больше CAC, чтобы модель была прибыльной.

Если юнит - это курс (какой-либо инфопродукт), то расчет сводится к определению маржинальной прибыли - разницы между выручкой от продажи условной единицы курса (доступа или аккаунта) и затратами на продажу, производство, обслуживание этой условной единицы.

Шаблоны есть? Если нет, у нас их куча

Видео для пущей убедительности прилагается Открыть/Комментировать

2023-03-29 17:31:59 Открыть/Комментировать

2023-03-29 17:30:00 От кого ноги растут?

Российский рынок инфомаркетинга, на самом деле, рынок копирования идей, следующий за американскими "иконами". И это неплохо, зачем изобретать велосипед? Главное умело адаптировать!

Мы каждый день сталкиваемся с десятками инфометодов, но не задумываемся, кто реальный автор этих идей. Давайте вспомним инфо прародителей, и начнем, пожалуй, с тех, кто даровал нам принципы построения воронок продаж.

1. Отец инфозапусков - Джефф Уокер.

Читали его книгу "Запуск"? Вот там то он и изложил знаменитую концепцию, с которой не слезают инфоэксперты уже много лет, и сводится она к известной формуле: "предпредзапуск - предзапуск - запуск - перезапуск". Именно ей и пользуются все кому не лень и по сей день.

Но лично мы ценим Уокера за его менее известную идею "ментальных триггеров", которые он систематизировал и подробно описал в книге. Авторитет, взаимность, доверие ожидание, редкость... и еще очень много. По сути инфогуру объединил в стройную концепцию базовые возражения, страхи и боли потребителя во время прохождения всех этапов запуска. Кто не читал - советуем!

2. Отец автоворонок Рассел Брансон (он же создатель компании ClickFunnels, кто в теме).

Именно его цитату я люблю повторять клиентам: "У вас нет проблем с трафиком. В принципе, ни у кого их нет! Единственная причина неудовлетворительных результатов - неэффективная маркетинговая воронка". Золотые слова!

Но вернемся к его идеям, описанным в "Dotcom secrets". Ключевое - он описал принцип автоматизации воронки продаж, а еще выделил известные "7 фаз" воронки, к которым тоже часто обращаются наши ребята. Именно он описал продуктовую матрицу, которую мы вызубрили наизусть - lead magnet, tripwaer, core product и др. (да-да, это была не Маша С.)

На что стоит обратит внимание - Р. Брансон не привязывается к конкретным продуктам, а во главу угла ставит лестницу ценностей, ключом к которой служит не жесткая структура автоворонки, а анализ потребностей ЦА. Ру рынок же воспринял это как некий шаблон, а воронки БМ и Солодар закрепили его в умах инфоэкспертов на долгие годы.

Похожие идеи были и у других, кому интересно посмотрите работы Райана Дайсса из Digital Marketer, Брайана Дина из Backlinko, Брайана Харриса из Videofruit и Ноа Кагана из AppSumo

Ждем предложения в комментах, кого или что еще хотите разобрать? Сделаем по запросу. Открыть/Комментировать

2023-03-28 21:15:00 #ликбезшиз

"Женщина, 35 лет, со средним уровнем заработка" или что не так с анализом ЦА?

Практически у 100% компаний всегда в закромах найдется какой-нибудь анализ ЦА, который они делали самостоятельно или с какими-нибудь специалистами.

В 90% случаев он составлен с помощью метода "аватара" или "персонажа".

Что здесь не так?

во-первых, данные для анализа зачастую просто некорректны, потому что опираются либо на представление самого эксперта/предпринимателя, либо на оторванных от жизни анкетах ЦА

во-вторых, сегментация аудитории в таком роде анализа всегда условна, у кого на чем - на возрасте, гендере, соц. статусе и т.д.

в-третьих, область ее применения очень ограничена - "портрет", например, практически бесполезен для настройки таргета

Безусловно, у "аватара" тоже есть свои плюсы и они очевидны, особенно в крупных компаниях с медийкой. Но с одним нюансом - анализ ЦА не сводится к описанию социально-демографических характеристик, это заблуждение, которое прививается популязаторами "народного" маркетинга.

Когда Алан Купер (автор популярной книги «Психбольница в руках пациентов») придумал его почти 25 лет назад, он основывался не на голом описании, а на глубоком анализе обратной связи от своих потребителей.. и был прав!

Качественный анализ начинается с CustDev-а! Если анализ строится на предубеждениях типа "ага, ну маме в декрете точно хочется начать шить, ей же скучно", тогда его можно закинуть в дальний угол и забыть.

Мы всегда включаем кастдев в свои услуги и выделяем под это дело достаточно проектного времени. Да, от этого цена услуг выше, но, с другой стороны, грош им цена, если мы бы просто навалили отсебятины :)

И напоследок, кому интересно, в споре между "портретом" и jobs to be done мы голосуем за последний, но о вкусах не спорят

Прикладываю маааленький кусочек из урока Миши (наш специалист по рекламе) - оцените, он старался для вас Открыть/Комментировать

2022-09-16 10:15:07 Открыть/Комментировать