«Рассел, вы курите?» С этого вопроса в известном примере Расс | Маркетинг Primum

«Рассел, вы курите?»

С этого вопроса в известном примере Рассела Брансона (о котором мы уже говорили чуть выше) начинается объяснение принципов работы лестницы ценностей (ladder value).

Что за пример? Про стоматолога. Этим вопросом врач навёл своего пациента на мысль о том, что его зубы недостаточно белые. После чего поступило предложение о процедуре чистки зубов, на которое сложно было не согласиться, ведь в голове уже засела заноза, не дающая покоя: «не хочу иметь жёлтые зубы».

На языке маркетинга это выглядит так: стоматолог помог человеку осознать наличие проблемы, актуализировал его потребность и предложил наиболее эффективное решение. Казалось бы, как все просто!

Но 90% воронок продаж упускают этап взращивания ценности и, всучив лид-магнит, который должен типа заменять этап актуализации боли, сразу начинают продавать. А потом удивляются: «а что это у меня на вебинаре не покупают, может таргетолог не ту аудиторию привёл?»

Ну... Что сказать на это...

Редкие счастливчики работают только с тёплой аудиторией, остальные 99,9% вынуждены работать с холодным трафиком, основой которого является прохождение клиентом ВСЕЙ лестницы Ханта - с первой ступени. Кстати, сам Хант говорил, что перепрыгнуть через какую-либо ступень невозможно, хотя, безусловно, есть исключения из правил.

В следующем посте приведём пример из практики, как усилить первые ступени лестницы ценностей в воронке продаж
А пока видео от Миши с теорией