Психология Маркетинга

2023-12-22 09:41:00 Вчера мы говорили о реакции «бей-беги». Ведь в жизни происходит множество неприятностей. Кто-то борется с ними. Кто-то отступает.

А вот вирджинский опоссум падает в обморок, морда вниз, пасть открыта, язык вывалился, слюна течет.

Это третий вариант реагирования. "Замри".

Или вот еще североамериканские камышовые стрекозы. Чтобы избежать повторного секса с надоедливыми самцами, стрекозы-девочки еще в полете прикидываются мертвыми, падают и лежат бездыханными на земле. Куда там до них с классическим "голова сегодня болит".

В общем, используют технику мнимой смерти, или танатоза.

Это я о PR. В ряде кризисных ситуаций, особенно если под рукой нет профессиональной команды - прекратите суетиться. Нелепые попытки оправдаться, снять пост, выпустить опровержение лишь дадут новую еду для интернет-троллей. Иногда проще переждать - "мы в курсе ситуации, разбираемся" - и скоро мнение толпы переключится на что-то иное.

"Важные темы" обычно длятся около пары дней - дальше интерес проходит и СМИ бросаются на поиск новой жертвы. Люди устают даже от глобальных тем.

Ну а когда о промашке ваших пярщиков забудут - займитесь массовой заливкой информационного фона. Сдвиньте ворохом скучных пресс-релизов и новостей неприятное событие на третью страницу выдачи поисковика.

Но в самом начале - притворитесь мертвым.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2023-12-21 09:41:00 Быть человеком – занятие достаточно нервное. Зайчик-побегайчик заканчивает переживать сразу после того, как закончилась стрессовая ситуация. У нас же – о! – я до сих пор могу ночью вспомнить и начать расстраиваться из-за того, что повел себя глупо на перемене в школе.

Нам, в отличие от зайчиков, волк с лисой не нужны. Мы запросто создаем стресс самостоятельно. У себя в голове. Вообразить, как нас выгонят с работы - легко. И тут же начать нервничать по этому поводу.

А главное - мы вынуждены подавлять собственные эмоции. В нервной ситуации не скачем, как зайчик. Хотя система стресса как раз и создана для экстренного физического реагирования. А мы действуем наоборот. Сидим, пытаясь подавить учащенное сердцебиение, дрожь и прерывистое дыхание.

Базовый набор реакций - «бей-беги». А нам нельзя бить начальника на работе. Всяких хамов по дороге на нее. Нельзя взять и просто так убежать из семейных отношений. И прибежать к новой коллеге на работе. Возникает не просто стресс – подобные переживания негативно отражаются на всем нашем здоровье.

Итак. Что же делать, если нельзя бить или бежать?

Слава Богу, выход существует. Я бы даже сказал, что он прямо-таки лежит на поверхности.

Надо бежать. В прямом смысле этого слова.

Если нас одолевает стресс, тревожные мысли, что-то беспокоит – играем в Форреста Гампа. Бежим. Это просто, очень дешево и полезно. Сложно бежать – быстро ходим, по возможности переходя на бег.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2023-12-20 18:05:00 Новогодние поздравления клиентам – один из самых стрессовых брифов года: стараешься придумать что-то оригинальное, попасть в бренд и бюджет. А в итоге твой подарок теряется в горе однотипных календариков, фруктовых корзин и видео-поздравлений от “нашего дружного коллектива”.

Осознав всё это, команда Ostrovok.ru Командировки – сервиса, который помогает оформлять бизнес-поездки без стресса, обратилась в приложение для направленных медитаций и создала 5-минутное антистресс видео.

Расслабляющая музыка с приятными ASMR-звуками, гипнотический визуальный ряд и глубокий голос диктора уносят вас в деловую поездку мечты.
Благодаря чему вы забываете про необходимость придумать подарки клиентам другие виды новогоднего стресса.

Изначально медитацию планировали разослать только среди партнеров и пользователей сервиса. Но почувствовав предновогодний стресс на себе, решили бесплатно выложить её на ютуб. Чтобы как можно больше людей отвлеклись от всей этой новогодней суеты. Ну и ради охватов, конечно.

Реклама. ООО «Агентика Тревэл». ОГРН 5157746182446. Erid: 2SDnjcAZDgC Открыть/Комментировать

2023-12-20 09:41:00 Лопнул сосуд в голове – инсульт. В сердце – тоже ничего хорошего. Мелкая проблема, способная стать смертельной.

А ведь разрыв сосудов, если вспомнить, как часто у нас течет кровь из носа – и не такая уж и редкая проблема. Люди должны мереть, как мухи.

Но этого не происходит. Как раз потому, что у нас течет кровь из носа, проблемы с лопнувшими сосудами не столь ужасны, как могли бы быть.

Зона Киссельбаха, а именно так называется скопление сосудов в носу, состоит из большого количества капилляров, тонкой слизистой. В общем – чуть что, сразу рвется и кровоточит. Но - в зоне, не опасной для жизни. В общем, выполняет роль клапана.

Клапан нужен не только паровым машинам. Но и нашему телу, нашим эмоциям. И если мы не создадим подобный клапан специально, то, скорее всего, будем срываться дома. На детей и спутников жизни. Или держать стресс в себе, что может закончиться разрывом сосуда уже не в самой благоприятной зоне.

В мире бизнеса, к сожалению, таким клапаном становятся те, на кого директору проще всего повлиять. Сотрудники или покупатели.

Первое действие при падении продаж - выместить проблему на своих. Сократить ФОТ. Класть в упаковку поменьше. Пересмотреть нормы качества. В общем - сделать хуже своим. Это быстро и относительно легко.

Только соперник - не собственная команда и уж тем более не покупатели. Агрессию в бизнесе лучше направлять на настоящего противника. Плохо, значит пойдем и отнимем заказы у конкурента.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2023-12-19 09:41:00 Москву замело. И это шанс повторить эксперимент, поставленный Милтоном Эриксоном. Всемирно известным психотерапевтом, основателем одного из влиятельнейших направлений в психологии, чьи теории легли в основу НЛП. Кстати, эксперимент этот Эриксон провел, когда еще был ребенком.

Итак. Встаньте пораньше и вытопчите дорожку в свежем снегу. Странными зигзагами, а не по прямой. Если проведете такой опыт, то вечером, смотря на утоптанную десятками ног дорожку, многое поймете о поведении людей.

Первым быть нелегко. Вытаптывать дорожку сложно. Но если дорожка готова – остальные пойдут по ней. Даже если она кривая. Думая при этом:

- "все так ходят, значит какая-то причина есть"
- "раз кто-то (эксперт) проложил так дорогу, он что-то знал"
- "на меня будут смотреть, как на идиота - тут дорожка, а он в снег поперся"

Хотя скорее всего, мыслей не будет - люди не обратят на зигзаги никакого внимания и пройдут дорогу на автопилоте.
Здесь сплетена масса факторов. Люди в своей массе экономят силы, невнимательны, делают то же, что и все, боятся нового.

Но главное – мы живем по шаблонам, большинство из которых установлены другими. Делайте собственные дорожки. И чаще ходите по ним, чтобы привыкнуть к новым моделям поведения.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2023-12-18 09:41:00 ​Как мы ходим? Если забыли – присмотритесь. Человек прямоидущий обычно переставляет ноги и в противоход машет руками.

А почему?

Как пишет Дубынин, потому что у животных есть врождённая локомоторная программа. Замкнутый контур шага «по восьмерке». Например – задняя левая – передняя левая – задняя правая – передняя правая. Программа зашита в спинной мозг позвоночных, шагающих по земле.

Так ходили все наши предки до амфибий включительно. Поэтому если мы вдруг решим прекратить махать руками – придется включать сознательный контроль.

Программ, зашитых в спинном мозге не так уж много. Инстинктов, связанных с бизнесом я вообще не знаю ни одного. Вместо этого используется другое. То, что я называю «так исторически сложилось».

Например, ровно год назад, проклятый в матушке России Twitter прекратил многолетнюю практику показывать устройство, с которого делается публикация.

Перекрывая тяжелый вздох счастливых обладателей айфонов, Илон Маск вполне разумно пояснил, что надпись занимает экранное место, на ее расчет тратятся ресурсы. А главное – никто из оставшихся сотрудников Твиттера (тьфу ты, «Х») не мог пояснить – зачем вообще эта подпись нужна и откуда она появилась.

Классический пример «мы делаем так, потому что делали так всегда». Подобный процесс можно найти в любом подразделении любой компании. И это самый простой способ быстро определить направление, где, скорее всего, можно повысить эффективность.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2023-12-15 09:41:00 Однажды Такаси Хасияма, глава компании Maspro Denkoh, попал в затруднительное финансовое положение. Изыскивая источники финансирования, он решил продать коллекцию живописи. Которая состояла из полотен Сезанна, Пикассо, Ван Гога и других великих, а главное – востребованных на рынке художников.

Дело за малым – как продать.

Даже далекие от торговли искусством люди слышали названия двух крупнейших аукционных домов - Christie's и Sotheby's. Но какой именно компании поручить продажу коллекции?

Подобные вопросы мы решаем каждый день - выбирая, какой бренд купить или какого поставщика нанять. Критерии рацилнального выбора более-менее схожи – ищем самое выгодное предложение, читаем отзывы, опираемся на личный опыт. А потом, «взвесив все», принимаем решение.

Такаси Хасияма поступил немножко по-другому. Он предложил Christie's и Sotheby's разыграть право на продажу коллекции в камень-ножницы-бумага.

В бизнесе такие решения случаются крайне редко. «Бросить монетку» кажется ужасно несолидным. Как будто расписываешься в собственной некомпетентности. Ведь у нас же ООО, мы должны все анализировать, быть data driven.

Хотя обнаружить лучшее среди хороших предложений часто сложно. Порой – невозможно. На оценку требуются время и ресурсы, а взамен получаешь лишь иллюзию спокойствия. Ткнув пальцем наугад, мы, по крайней мере, знаем, что приняли отчасти рисковое решение. И в дальнейшем будем внимательнее наблюдать за победившей компанией, а не отстранимся с мыслью «ну мы же выбрали лучшего».

Кстати, Такаси Хасияма, положившись на судьбу, был спокоен. А вот представители аукционных домов – наоборот. Будучи приверженцами классического бизнеса, они не могли также положиться на слепой случай. Поэтому перед поединком анализировали статистику мирового общества игры «Камень, ножницы, бумага», использовали теории экспериментальной экономики.

Выиграл, кстати, Christie's. В первом туре, выбросив «ножницы».

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2023-12-14 09:41:00 ​Чтобы закурить, я достаю из кармана пачку сигарет, открываю крышку (по научному - флип-топ), вытаскиваю сигарету, поджигаю и думаю, что надо бы уже давно бросить курить.

Несколько десятков лет назад процесс был проще. Мне не пришлось бы открывать крышку - ее просто не было - и сигарету можно было вытащить из пачки, лежащей в кармане. Что, собственно говоря, все и делали.

Правда в таком случае окружающие люди понятия не имели - какую именно марку вы курите.

Появления добровольных амбассадоров бренда ожидают лишь самые наивные компании. Чтобы стать лидером отрасли покупателей надо загонять в ситуацию, когда они вынуждены рекламировать бренд.

Что и сделала Marlboro, выпустив пачку с откидывающейся крышкой. Не для удобства курильщиков, а чтобы принудить их доставать сигареты из кармана и демонстрировать предпочитаемую марку окружающим.

Изменить интерфейс часто намного проще, чем создать реальное конкурентное преимущество или уговорить покупателя что-то сделать. Для уменьшения разговоров в опенспейсе сотрудники надевают наушники – визуальный сигнал «человек занят».

Ну и, облегчая выгодный для компании путь, одновременно максимально осложняем дорогу к другим решениям.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2023-12-13 09:51:10 По-прежнему находясь под впечатлением от видео из предыдущего поста, а также от ряда немного выпрошенных комплиментов :) решил написать пост о похвале.

Конечно, в глубине души все мы знаем, мы – классные. Основа подобного самовосприятия формируются с детства, когда родители закладывают в голову ребенку, что он – самый-самый. Но в основном для сохранения позитивной самооценки мы просто врем сами себе.

А вот на критику мы реагируем плохо. Ужасненько она нам не нравится. Так, в ходе одного эксперимента, испытуемым пришлось выслушать около полтора сотен оскорблений. На них мозг реагировал гораздо быстрее и активнее, нежели на комплименты. Реакция же на похвалу была значительно спокойнее.

Что, в целом, и понятно – комплимент не нарушает, а лишь подтверждает сложившуюся картину мира.

Но, хоть люди и воспринимают похвалу как должное, здесь скрыт один интересный момент.

В нашей жизни существует фактор, затрудняющий обучение и снижающий мотивацию. Подталкивающий к злоупотреблению всяческими пороками. Это привычка. Человек привыкает ко всему — и к хорошему, и к плохому.

Кроме одного. Человек не привыкает к комплиментам. Согласно исследованию Малдера и Струксма, похвалой наш мозг не насыщается.

Люди необычайно голодны до похвалы. Участок мозга, который активируется при получении наличных, включается и при получении комплимента.

Так что – хвалите других чаще, все равно за что. Им не надоест. Ваши личные акции как «классного партнера» поднимутся. К тому же человек склонен соглашаться с просьбой того, кто ему нравится.

Ну а нравятся нам как раз те люди, которые нас хвалят. Поэтому - возвращаясь к понедельничному видео - я ничего толком не знаю о ММА, зато теперь уважаю и поддерживаю Анатолия Сульянова, остальных позитивных комментаторов и высоко оцениваю их суждения - уже и по другим вопросам)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2023-12-11 09:41:37 В жизни порой случаются события, которые дают мощный источник «бесхозной» мотивации. Вдохновляющий пинок, энергию которого можно направить практически в любое русло. В моей жизни был лишь один – зато его инерция чувствуется и спустя полтора десятка лет.

Однако подобные события – когда меняется мировоззрение - большая редкость. Более того, причины их возникновения сугубо индивидуальны. Другим не порекомендуешь.

А где же тогда искать энергию для изменений?

В этот момент речь обычно заходит о мотивации. Которую представляют в роли некого дополнительного стимула, помогающего достичь цели.

Хотя чаще все наоборот. Мотивация это скорее производная от цели. Поэтому делать то, что хотят от нас родители, партнер или начальник не сильно вдохновляет.

Вот прямо сейчас я пишу этот текст не потому, что когда-то решил: «Надо стать популярным микроблогером!». Попытка достигнуть цели может занять годы. И окончиться неудачей. Лучше тратить силы на то, что нам самим искренне нравится.

Мотивация – огонь внутри нас. Его разжигает цель, которую мы действительно хотим достичь.

Нет огня? Значит выбранная цель так себе. И вдохновляющие цитаты и мемчики тут слабо помогут. На такой подпитке вообще далеко не уедешь.

Я пишу книги. Веду блог. Но первую повесть – о жизни голубей – я написал в семь лет. А чтение было и остается моим самым любимым занятием в жизни. Читать и писать - именно то, что мне по-настоящему нравится. Именно поэтому ровно шесть лет назад я и завел блог "Психология Маркетинга". Поздравляю всех нас с днем рождения)

PS.
Касательно идеальных подарков) Пару дней назад подписчик нашего блога скинул видео, где неизвестный мне бизнесмен (теперь-то я уже знаю, что это Анатолий Сульянов, глава лиги «Hardcore») отзывается обо мне и моей книге в таких словах, что хочется вырезать и повесить на стенку. Спасибо всем, кто рассказывает о нашем блоге!

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать