хлеб, вода и два процента

2022-08-31 16:55:35 хлеб, вода и два процента pinned «8 сентября пройдет встреча b2b продавцов в Москве. Для участников из региона будет доступна трансляция и запись. На данный момент зарегистрировались 52 человека. Почему важно посещать отраслевые мероприятия? Для продавцов в целом нет никаких митапов, и…» Открыть/Комментировать

2022-08-31 16:01:09 хлеб, вода и два процента pinned «8 сентября пройдет встреча b2b продавцов в Москве. Для участников из региона будет доступна трансляция и запись. На данный момент зарегистрировались 52 человека. Почему важно посещать отраслевые мероприятия? Для продавцов в целом нет никаких митапов, и…» Открыть/Комментировать

2022-08-31 16:01:06 8 сентября пройдет встреча b2b продавцов в Москве. Для участников из региона будет доступна трансляция и запись.

На данный момент зарегистрировались 52 человека.

Почему важно посещать отраслевые мероприятия?

Для продавцов в целом нет никаких митапов, и им сложно пообщаться с коллегами. У нас будут открытые люди, готовые к обмену опытом и диалогом. В кризис важно держать руку на пульсе, и осознавать что происходит в твоей и смежных отраслях

Пообщавшись с коллегами можно прийти к новым мыслям и идеям. Необходимо выходить из закрытой среды своей компании.

Можно найти партнеров. Ваш продукт или услуга может быть не конкурентом для другого, и закрывать часть нужд клиента.

Получение новой информации или свежего взгляда на задачи - важная часть работы продавца. Чем больше нового мы узнаем - тем больше можем применить в повседневной работе. Именно поэтому мы выбрали актуальные темы - демонстрация продукта и экологичные продажи.

Что будет на митапе?

2 крутых спикера, которые уже были в моем подкасте.

Андрей Бешков - Андрей занимается продажами хайтек сервисов и продуктов более 15 лет. Работал евангелистом и директором по развитию облачного бизнеса в Microsoft. Сейчас работает директором по развитию бизнеса в Восточной Европе, СНГ и Средней Азии в Tencent Cloud.

Тема выступления: Как проводить демонстрацию продукта клиенту

Какие виды демо бывают, и что стоит применять в том или ином случае
Как спланировать демо и подстраховаться, если что-то пойдет не так
Какие психологические триггеры можно использовать для повышения эффективности демо?
Что стоит показать, а что можно пропустить?
Как показывать демо, если в сделке несколько ЛПР?
Что сделать, чтобы демо было понятным и легко повторялось для разных заказчиков?


Алексей Страхов - операционный директор AVELA Group, ex Ingate, Гольфстрим, Reachlocal

Тема выступления: Экологичные продажи

Природа термина Экологичные продажи
В чем заключается экологичность продаж
Почему Экологичные продажи важны продавцу
Почему Экологичные продажи важны бизнесу
Переход на экологичные продажи основные сложности и препятствия

Отдельно будет выделено время на активный нетворкинг. Заранее создам чат для участников встречи, чтобы можно было познакомиться до мероприятия.

2 сентября будет повышение цен.5 сентября я закрою регистрацию

Купить билет тут - https://r-gainullin.ru/meetup809 Открыть/Комментировать

2022-08-29 21:27:52 Возражения, которые разбирали на сегодняшнем мастермайнде Открыть/Комментировать

2022-08-29 14:59:08 Шоустопперы или что мешает развиваться продавцам?

По роду деятельности я очень много общаюсь с сейлзами из разных сфер. Есть некие паттерны, которые я замечаю.

1/ Я все знаю, чему вы можете меня научить.

Это крик отчаяния тех, кто работает уже хотя бы 2-3 года в сфере и не может признать что что-то не знает или тем более делает не так. Этим подходом он закрывает себе доступ к новой информации, а значит устаревает как специалист.

2/ Страхи

Страхов много. Кто-то боится назвать цену, кто-то позвонить клиенту, кто-то рассказать о том, что изменились условия или он где-то нафакапил. Страхи - это нормально, но если с ними не работать, то вы так и будете играть в школьной лиге, пока кто-то переходит в высшую

3/ Эго.

Про эго уже сказано немало, если коротко, то в продавцы идут многие незрелые люди, которые считают себя сильно лучше остальных.

Например, недавно к нам в сообщество пришёл человек, который стал требовать чтобы ему сделали персонализированные письма по его работе. Потому что должны. Это так не работает, чувак.

А как вы считаете, что мешает вам или вашим коллегам развиваться? Открыть/Комментировать

2022-08-27 17:19:14 хлеб, вода и два процента pinned «Провели тренинг по продажам продуктов по модели подписки (SAAS) О чем поговорили? Блок 1 Модели Бизнеса Какие бывают модели бизнеса? Транзакционные, корпоративные, самообслуживание и могила. Какие сложности есть в каждой из моделей? Методы работы с ними…» Открыть/Комментировать

2022-08-27 17:15:29 Провели тренинг по продажам продуктов по модели подписки (SAAS)

О чем поговорили?

Блок 1 Модели Бизнеса

Какие бывают модели бизнеса? Транзакционные, корпоративные, самообслуживание и могила.

Какие сложности есть в каждой из моделей? Методы работы с ними

Сложности покупки. С какими трудностями сталкиваются клиенты и как их отработать?

LTV и CAC. Цена. ARR

Какие клиенты более выгодны для бизнеса?
Как поднимать цену старым клиентам?

Транзакционные продажи: высокая стоимость, невысокая сложность входа в продукт. Особенности, примеры, отличия.

Корпоративные продажи:
сложно внедрять, экспертные продажи, проработка каждого лида.

Почему сложный клиент не оправдание? Статистика закупок SaaS по ролям клиентов.

Особенности стратегических продаж

Подходы по поведению: информационный, консультационный, образовательный, самообслуживание

Деление по циклам сделки - 5 типов компаний - по результатам исследования 3000 бизнесов.

Блок 2. Качества SaaS продавцов

Раппорт, проведение демо, управление сделками, гибкость, расширение картины мира клиента.

Раппорт - или почему клиент в современном мире как ребенок в диснейленде?

Примеры раппорта и к чему он приводит. Плохой и хороший раппорт

7 качеств, важных для контакта с клиентом. О чем забывают большинство продавцов?

Факторы принятия решений закупщиками и основные ошибки продавцов.

Почему демо продукта, это как первое свидание? 8 советов как проводить демонстрацию

Дисквалификация на демо. 2 примера

Управление сделкой - 3 инструмента, которые позволят влиять на сделку.

4 кейса использования инструментов, которые помогли закрыть сделку.

Гибкость и расширение картины мира. 2 примера

Блок 3 Снятие страхов (Аналитика)

Исследование по циклам сделки. 5 типов циклов сделки. Зависимость цены и длительности цикла сделки.

Страх№1 - Длительный контракт.
Мы боимся долгосрочного контракта.
Как с этим работать?

Страх№2 - Ограничение демо.

Ограничения демо: функционал, время, количество пользователей. Методы отработки возражения

Страх№3 - Короткое демо.

Страх, что времени даваемого для понимания функционала мало, чтобы принять решение. Почему это не так?

Набор рекомендаций для улучшения конверсии.

Если хотите приобрести запись, или чтобы мы провели такой тренинг для вас - отписывайтесь в комментариях Открыть/Комментировать

2022-08-26 15:04:03 А что покупаете вы - просто цену или уверенность в партнёре?

Автор: Вячеслав Егоров

За годы работы в продажах в транспортной индустрии я пришёл к пониманию на что бы я обращал пристальное внимание будучи на стороне клиента в принятии решения при покупке

1. Мастерски продающий человек на входе это не есть вся команда - нужно знать и проквалифицировать какими силами будет оказываться сервис. В нашей отрасли очень важно уметь решать проблемы на каждом этапе логистической цепочки - в Китае, в порту прибытия в России, где-то по пути на ЖД Станции отдаленной от больших городов (и такое бывает).

Компетентность всей команды, а не только продающего на входе - вот что нужно обсуждать вперёд, и это то, что может изменить ваше отношение к ценовому вопросу, хоть и не снимает его полностью

2. Как на меня вышел представитель компании, насколько творчески он «зашёл в холодную». По мне данный пункт должен показать насколько компания вкладывается в развитие сотрудников, а как итог - пункт номер 1 будет исполняться ещё лучше

3. Продавец просто выполняет свой план продаж/звонков или действительно болеет за своё дело и предлагает не просто самый дешевый вариант, а именно РЕШЕНИЯ в текущей ситуации на рынке транспортных услуг.

Если продавец делает предложение осознанно, при продаже самых дешевых предложений ещё может смоделировать вероятные риски в разрезе затрат - это явно послужило бы знаком для доверия такой компании.

Если обращаться к таким же продающим компаниям, как моя, то я бы посоветовал обратиться к методикам consultative и solution selling. Ведь в последние годы вопрос одной лишь цены уже давно ушёл на задний план и сегодня все находятся в поиске баланса между ценой и отсутствием ситуаций, когда ты не понимаешь что вообще происходит с твоим грузом, когда думаешь, что все транспортные компании кругом вруны и сами не понимают что продают Открыть/Комментировать

2022-08-25 18:58:36 хлеб, вода и два процента pinned «Завтра закрываю регистрацию на наш тренинг по продажам SAAS продуктов. Какие основные особенности продаж по подписке? Длительный контракт - это как кредит. Страх долгосрочного контракта от клиента Ограничения демо - функционал, время, количество пользователей.…» Открыть/Комментировать

2022-08-25 18:58:33 Завтра закрываю регистрацию на наш тренинг по продажам SAAS продуктов.

Какие основные особенности продаж по подписке?

Длительный контракт - это как кредит. Страх долгосрочного контракта от клиента

Ограничения демо - функционал, время, количество пользователей.

Короткое демо - страх, что времени даваемого для понимания функционала мало, чтобы принять решение.

Рассмотрим:

Модели бизнеса: транзакционные, корпоративные, самообслуживание и могила. В чем особенность каждого?

Уделим больше времени корпоративным продажам и особенностям работы с ними.

Стратегические продажи, сложности: эмоциональная и информационная. Как с ними бороться?

Продукты: образовательный, консультационный. В чем отличия? и какая специфика продаж?

Качества, важные для сейлза в продажах SAAS

Как снять три основных страха при продаже?

Регистрироваться по ссылке - https://r-gainullin.ru/saas Открыть/Комментировать