хлеб, вода и два процента

2022-08-17 14:23:25 Записали подкаст про отношения с государством.

Гость - Виталий Терентьев, GR директор Headhunter

О чем поговорили:

Определение GR.

Для чего GR нужен бизнесу?Особенности отношений с государством в разных сферах бизнеса.

Известные кейсы на рынке GR

Какой типовой портрет подобных специалистов?

Есть ли в РФ внегласная культура GR?

Известные заблуждения насчёт GR

Специфика коммуникаций с ЛПР, в чем отличие от бизнеса. Открыть/Комментировать

2022-08-17 11:47:14 Угадайте тему подкаста Открыть/Комментировать

2022-08-16 16:06:32 хлеб, вода и два процента pinned «Поведение клиентов изменилось. В целом у компаний стало сильно меньше денег, и они очень избирательно их тратят. Сейчас непозволительная роскошь сидеть и ждать, пока клиенты сами к вам придут и купят. Нужно управлять своей воронкой, а значит выходить к клиентам…» Открыть/Комментировать

2022-08-16 16:06:29 Поведение клиентов изменилось. В целом у компаний стало сильно меньше денег, и они очень избирательно их тратят.

Сейчас непозволительная роскошь сидеть и ждать, пока клиенты сами к вам придут и купят. Нужно управлять своей воронкой, а значит выходить к клиентам самим.

15 сентября стартует новый поток мастер-группы по привлечению клиентов.

Это безопасное пространство, где участники в небольшой группе идут к одной цели - назначить как можно больше встреч со своими потенциальными клиентами.

Маркеры участия:

Клиентов стало сложнее вытаскивать на встречи
Большинство продаж были входящими, сейчас необходимо искать клиентов самим и непонятно с чего начать
Нужны новые идеи по лидгену, необходим свежий взгляд со стороны
План не получается закрыть текущими инструментами
Выход на новые рынки

Участники предыдущих групп уже провели более 50 встреч, и закрыли контракты на суммы от 200 тысяч рублей

По итогу у вас будет:

Отработанные бенчмарки лидгена, протестированные и дополненные вместе с практиками рынка

Точное понимание клиентов, к кому стоит идти сейчас, а на кого не нужно тратить свое время

Алгоритм поиска контактов для вашего бизнеса

Конструктор писем и множество реальных примеров, которые сейчас выводят клиентов на встречи

Отработанные возражения, по вашим продуктам

Назначенные встречи с клиентами.

Посмотреть программу и записаться тут - https://r-gainullin.ru/mastermind Открыть/Комментировать

2022-08-15 13:19:01 Закрываю регистрацию на ошибки в холодных коммуникациях.

В среднем заказчик получает от 15 до 30 холодных касаний в день. Сейчас, чтобы получать положительные ответы, которые приведут к встречам нужно больше внимания уделять первым контактам.

16 августа в 19-00 пройдет мероприятие по ошибкам в холодных коммуникациях

Увидите, кто и как борется за внимание ЛПР, как выглядит личка заказчика изнутри, и что нужно делать, чтобы выделиться среди других сейлзов.

Нужно участвовать, если:

Падает конверсия исходящих контактов.Клиенты читают и не отвечают на письма

Сделки встают на этапах пришлите КП. Присылаете, а дальше - тишина

То, что работало раньше, сейчас не работает. Стало меньше ответов, встреч, контрактов


Специально для этого я провел исследование среди заказчиков и выяснил,какие холодные письма они получают. Будет более 30 примеров холодных заходов продавцов.

Разберем на этих конкретных примерах, почему они отталкивают заказчиков и как можно их улучшить.

Расскажу, как продавцы стреляют себе в ногу и дают возможность отказаться от дальнейших коммуникаций

Разберу ваши письма в режиме онлайн (билеты hotseat)

Регистрируйтесь тут- https://r-gainullin.ru/error_cold Открыть/Комментировать

2022-08-14 17:09:02 Продать можно что угодно, кому угодно.

Перенёсемся в хрен знает какой год в душный коворкинг на павелецкой.

Там неуверенно скаля зубы в улыбке вещал юный предприниматель: "вообще продать можно что угодно, кому угодно".

Я конечно тогда был очень далек от тех весёлых мыслей, которые есть сейчас в моей буйной голове, но продемонстрировал лёгкий флёр сомнения.

Я закинул пару интересных примеров и мой визави заметно приуныл.

В последствии я часто слышал эту фразу, продать что угодно кому угодно. Есть маленькая загвоздка, эти люди обычно ничего не продавали сами.

Из разряда, я сделал крутой продукт, который никому не нужен, но он крутой. Его сто процентов можно продать. Нужны бойцы, готовые работать за результат.

Слабаки, которым нужен оклад будут скинуты со скалы и унижены.

Но сам я продавать не буду, у меня нет [времени, желания, сил, я создан для великих дел].

Это набившее оскомину утверждение часто встречается и среди незрелых продавцов. Как-то мы вели тренинг и рассказывали там про активаторы (причина, почему клиент становится более уязвимым к покупке).

Один из слушателей сказал: лучший активатор, это отсутствие продукта. Для меня это звучит как биться головой о стену, когда её можно легко обойти.

Вместо выводов: утверждение, что продать можно кому угодно и что угодно обесценивает нашу профессию как сущность. И в сто раз страннее слышать это от продавцов. Открыть/Комментировать

2022-08-12 08:00:50 Почему у соседа трава всегда зеленее?

Автор: Артем Янишевский

Я думаю каждый не раз в жизни оказывался лицом к лицу с ситуацией, когда тебе кажется, что ты при одинаково затраченных усилиях имеешь значительно менее хорошие результаты (это не так), особенно когда ты в начале пути.

Несколько лет назад, придя в новую компанию, я прочувствовал это на себе сильнее всего в своей жизни.

Новый отдел продаж, РОП - опытный старый вояка, 15 лет на рынке, один - чуть менее опытный, но все же повидавший на рынке логистики многое менеджер и 2 новичка, с суммарным опытом в продажах ~ год, я пришел последним и доукомплектовал штат звонильщиков в холод. Несмотря на мой предыдущий опыт в сфере, я столкнулся с совсем новыми услугами и не совсем понимал как, а главное, кому их продавать.

У нас были еженедельные собрания, на которых помимо отдела продаж присутствовал СЕО, он и сам когда-то продавал и предпочитал получать сведения лично из уст каждого, а не из цифр в файле отчетности. Шли недели, и через 4 месяца я так и не смог заявить на собрании о своем первом клиенте. Я делал больше всех звонков в день (эффективность не учитывается, только кол-во), прорабатывал базы и стучался во все закрытые двери, но не продавал.

Уже тогда закрадывалась мысль - как люди, делающие в месяц звонков как я за 3 дня закрывали сделки с кучей нулей и получали солидные проценты? [В этом блоке мы опустим как действительно надо продавать, все правила и методологии, ибо я даже не знал об их существовании]

Часть прояснилось на первой совместной командировке с СЕО - где я услышал мысль, что лучшие времена сферы, в которой работает компания закончились и приди я на 2 года раньше - купался бы в золоте, но сейчас нужно думать иначе.

Сфера находится стадии перестроения?

Ушло еще пару месяцев чтобы понять, кто в компании знает о ситуации на рынке и понимает куда двигаться.

Суммарно год был потрачен на понимание неизбежности изменений, проработку гипотез и реорганизацию компании. Отдел продаж сократили (меня оставили) и компания начала работать в новом ключе, где я уже сеял свою зеленую траву.

Еще через пол года я получил знания , что даже в такой специфической сфере как была у меня не продают в лоб, выход был найден свой, но главное было заметить проблему и начать обрабатывать ее прежде чем она сломает твой и не только твой карьерный путь.

Бывали ли у вас кейсы, когда приходилось брать быка за рога и включаться даже в те процессы, в которых не было ни знаний ни опыта? Открыть/Комментировать

2022-08-10 17:22:52 В исходящих продажах очень важно правильно начать диалог.

От этого зависит все - успешность дальнейших коммуникаций: ответы, звонки, контракты.

Я опросил 15 клиентов и выявил закономерности в ошибках продавцов, подкрепив их практичными примерами.

16 августа в 19-00 пройдет вебинар «ошибки в холодных коммуникациях»

Расскажу на примерах как улучшить свои письма, увеличив количество ответов и встреч

Только практика. Более 30 примеров коммуникаций с заказчиками

Личка ЛПР изнутри, почему сейчас привлечь внимание сложнее?

Главная ошибка 70 процентов продавцов, или как легко увеличить количество ответов?

20 примеров писем, которые заказчики получают сейчас

Результаты исследования ЛПР

Подробности и регистрация по ссылке - https://r-gainullin.ru/error_cold Открыть/Комментировать

2022-08-10 13:37:51 https://hlebvoda.mave.digital/ep-50

Выпускаю 50 подкаст про историю сообщества

Зачем я пришел в продажи? Потому что я здесь нужен и полезен.
Карьерный трек

Откуда взялась идея создать сообщество? И почему продажи - неотъемлемая часть жизни

Сейчас мы дадим звонки и телефоны и нам сделают встречу с вицепрезидентом

Шаги для создания сообщества. Откуда пришло название Алаверды?

Сообщество это не просто куча людей под одним колпаком.

Практичные кейсы, которые обсуждаем внутри закрытого комьюнити.

Ты не один со своими проблемами, потому что продавцы часто остаются со своими проблемами один на один.

Кейс про собственника, который спросил, что будет если он мне не заплатит?

Нельзя людям позволять с собой плохо обращаться. Мы не должны заслуживать нормальное обращение к себе.

Про продавцов, которые продали на 20 млн, и им решили задним числом поменять премию.

Вовлеченность людей в закрытом сообществе. Как собрал людей и стал делать закрытые мероприятия.

Темы мероприятий, которые делали “когнитивные искажения и их влияния на бизнес процессы, социальная инженерия в продажах, экологичные продажи и т.д.”

Встречи в других городах. Как решили создать канал в телеграме с контентом.

Сколько потратил денег чтобы развивать сообщество?

Хейтеры, правила, дисциплина. Чатик хейтеров. Временные затраты.

Что будет через год? Какие планы?

Почему позвать гостя в подкаст - холодная продажа?

Что хотел, когда запускал сообщество и что получил?

Как попасть в активную группу для помощи сообщества?

Как решили делать подкасты?
Среднее время на создание подкаста - 20 часов. Из чего складываются затраты?

Монетизация сообщества. Большинство продавцов не готовы потратить 500 рублей на себя. Они все знают, и им достаточно денег, которые они получают.

Клиенты, которых я обучал: 1C, Skillbox и т.д. Про создание программы привлечения клиентов.

Почему важны офлайн встречи.

Продажи - тяжелая профессия, которую обыватели считают легкой.

Мастермайнд - интенсив по лидгену, продукт, который создали после 24/02

Про ученика, который подписывает сделку в холодную на десятки миллионов

Что мотивирует?

Анонс митапа 08 сентября

Как повзаимодейстовать со мной?

Как попасть в сообщество продавцов?

Почему продавец - это классная профессия, огромный труд и ее нужно ценить.

Мероприятия, упомянутые в подкасте:

https://r-gainullin.ru/mastermind
https://r-gainullin.ru/meetup809 Открыть/Комментировать

2022-08-09 15:25:01 хлеб, вода и два процента pinned «

Выпускаю 50 подкаст про историю сообщества Зачем я пришел в продажи? Потому что я здесь нужен и полезен. Карьерный трек Откуда взялась идея создать сообщество? И почему продажи - неотъемлемая часть жизни Сейчас…» Открыть/Комментировать