хлеб, вода и два процента

2022-06-09 13:15:02 Эмоции в продажах.

Недавно со мной поделился перепиской знакомый. Он работает b2b продавцом и не ищет работу.

К нему в личку пришёл рекрутер и бодро начал, но на вопросе зарплатных ожиданий все скатилось.

Важно понимать, работу он не ищет совсем. Это холодный лид.

Когда он спросил, почему вакансия так долго висит и никого не могут найти, ему ответили:

Мы постоянно набираем новых людей. Вы вообще знакомы с процессом подбора?

В итоге рекрутер добавила его в чс. И это очень плохо. Она обиделась. При условии того, что она написала первая и заинтересована в коммуникации была больше чем он.

Я прекрасно понимаю, что многие люди очень эмоционально вкладываются в продажи. И им тяжело когда сделки срываются. Но важное качество продавца - уметь сохранить лицо.

Клиент совершенно точно не будет работать с тем, кто не может держать себя в руках. Мы никогда не закроем сто процентов сделок, но можем сохранить отношения, которые точно пригодятся в будущем.


Бывает у вас, что вы психуете, в общении с клиентом? Как с этим справляетесь? А с трудными клиентами, которых нельзя слить? Открыть/Комментировать

2022-06-08 16:52:36 Немножко изнанки подкастов!

Раньше до известных событий я писал подкасты в студии. Это удобно. Приходишь, все готово, садишься, камера, мотор.
Дверь закрывается, и ты растворяешься в разговоре с интересным собеседником.

Сейчас писать подкасты на видео невыгодно, и поэтому я сменил формат. Пишу в чайных на свои микрофоны, сам свожу и тд. С этим было немного интересных вещей.

Когда писал подкаст с Константином Харским - искал оборудование в аренд. Петлички rode wireless go 2. Найти было сложно, но я справился.

Решил писать на свое оборудование.

Следующий подкаст писал с Андреем Бешковым, и по факту мы где-то минут 40 настраивали вместе оборудование благо справились и результат получился хорошим.

Основа моих подкастов - интерес к гостю, теме продаж и свободный формат. Мы не прописываем текст. Просто встречаемся и разговариваем за чашкой чая. Как если бы мы встретились на кухне и решили что-то обсудить в непринужденной обстановке.

Скоро выйдет подкаст про привлечение денег в искусство, следующий на очереди - управление сделками.

Если интересно что-то про создание подкаста - спрашивайте, с радостью отвечу:) Открыть/Комментировать

2022-06-07 11:11:45 Be Kind или немного магии.

В сообществе познакомился с девушкой, которая отвечала за продвижение батончиков Be Kind. Она любезно предложила на встречу сейлзов принести пару ящиков образцов. Кайф!

Батончики интересные, придя в гости к подруге я рассказал ей эту историю и поделился. Ей понравилось.

Тогда была возможность заказать промо в количестве 1-2 батончика на каждого сотрудника. Были обязательные условия: нельзя было взять и съесть все в одно лицо, надо было договориться с офис менеджером, чтобы он разложил для всех сотрудников. Естественно потом были апсейлы за деньги.

Подруга работала в объединенных кондитерах. Ей стало интересно, смогут ли они привезти образцы им. По факту это тоже шоколад, но у них единственный конкурирующий продукт - Коркунов.

Мне эта затея показалась странной, но я спросил. В итоге без проблем согласовали по-моему 3 000 батончиков для сотрудников.

По мне это супер кейс - когда ты делаешь фитнес-батончики и шоколадки и даешь семплы на сотрудников в чем-то конкурирующей компании. Для меня это было экологично, интересно и просто здраво.

Поделитесь, видели ли вы такое нетипичное поведение у конкурирующих структур? Открыть/Комментировать

2022-06-06 13:04:28 В течении дня закрою регистрацию на вебинар по ошибкам в холодных коммуникациях.

Важно не только найти нужный контакт, но и правильно начать коммуникацию. Сейчас каждый контакт с клиентом - на вес золота.

Это правда, нет второго шанса произвести первое впечатление. Ежедневно личка заказчиков пополняется новыми сообщениями.

Каждый ЛПР получает от 6 до 15 сообщений в день. Важно уметь выделиться среди остальных, чтобы привлечь внимание заказчика. Без разницы, что вы продаете. Новое место работы,услугу или продукт.

Я собрал 17 типичных ошибок в холодных коммуникациях и дополнил практичными примерами.

9 июня пройдет вебинар про ошибки в холодных коммуникациях, расскажу как усилить письма и почему на них не отвечают.

Как продавцы и рекрутеры стреляют себе в ногу в первых сообщениях.

Поделюсь результатами исследования заказчиков - как изменилось их поведение, задачи и реакция в кризис.

Дам чек-лист как улучшить свои холодные сообщения - чтобы получать больше ответов, встреч и конверсий.

Больше информации по ссылке - https://r-gainullin.ru/error_cold

По вопросам и за небольшим бонусом пишите в личку @hideho471 Открыть/Комментировать

2022-06-04 16:46:58 Про VPN

Обычным летним днем я решил зайти на linkedin.Понял, что соединение сбрасывается. Забил, и занялся другими делами.

Оказалось browsec больше не работает в России, и многие другие VPN тоже.

Понимаю, что важно иметь доступ к социальным сетям. Мы провели опрос среди участников чата. Что сейчас работает:

SecureVPN
ExpressVPN
Hidemy.Name VPN (этот я попробовал лично, работает)
Mullvad VPN
Melon VPN

Чем пользуетесь вы? что у вас работает? Открыть/Комментировать

2022-06-03 16:12:07 хлеб, вода и два процента pinned «Почему игнор? Клиенты не отвечают на сообщения. Я держу контакт с многими руководителями. И что поразительно, большинство холодных сообщений, которые они получают и их бесят содержат совершенно типичные ошибки. Как известно нет второго шанса произвести…» Открыть/Комментировать

2022-06-03 09:44:33 Все для людей

Автор: Юлия Тарасова

Помимо всего многого чего я страховой брокер. Это предельно просто: беру какую-то компанию и играю для нее тендер по ДМС. Сравниваю предложения от всех страховщиков, даю совет в какой лучше и на протяжение всего года улаживаю проблемы между страховой и клиентом, помогаю с документооборотом и медицинскими вопросами.

Страховых брокеров и агентов в России овер много и делаем мы одно и тоже. Но лично я делаю супер простые вещи, которые приводят hrов в восторг:
- Аналитическую записку к огромной эксель таблицы. Например, одна страховая предлагает: фониатора, трихолог, жемчужные ванные, грязевые ванные, сурдолог, а другая дает только анализ на впч. И я в записке пишу: вот то что выше этим мало кто пользуется, а вот впч по-хорошему сдавать каждому раз в год.

- Собираю отзывы с других HR о страховых, которые участвуют в тендере. Это не занимает много времени. Задаю одни и те же вопросы, но это супер понятная информация для HRов

- Фильтрую клиники, которые хочет включить HR. Например, все любят медси. Медси классно лечит простуду и все. Стоит сейчас клиника дорого, а врачи, которые работают в медси, также работают в клиниках дешевле (это потому что ДМС всегда про экономию)

- Привожу убыточность от страховых компаний в божеский вид. Любят страховые прислать непонятные и не читабельные файлы, поэтому я их всегда переделываю и если уместно, то делаю инфографику

- Если у клиента есть задача клиники привязать к офису, то делаю карту, где отмечаю офис, и какие клиники входят в программу. Очень быстро и все в восторге) 

Также я соблюдаю свои святые правила:

⁃ Не выражаться страховыми терминами. Я знаю, что я в страховании просто бог, а вот мои клиенты нет и они порой не знают базовых вещей. Например, путают страховую сумму и страховую премию, поэтому я говорю: сумма на которую можно лечиться и цена 

⁃ Не выражаться медицинскими терминами. Вы там выше прочитали фониатор — это тот кто голосовые связки только лечит и все. Если у вы не певец, то врач этот вам вряд ли понадобиться. Сурдолог - врач, который учит жить людей с повреждением слуха. Открыть/Комментировать

2022-06-02 16:50:43 Почему игнор?

Клиенты не отвечают на сообщения.

Я держу контакт с многими руководителями. И что поразительно, большинство холодных сообщений, которые они получают и их бесят содержат совершенно типичные ошибки.

Как известно нет второго шанса произвести первое впечатление. Поэтому крайне важно не только уметь найти контакт ЛПР, но и правильно начать коммуникации. Делать это экологично, что существенно влияет на конверсию во встречи и сделки.

9 июня мы поговорим про ошибки в холодных письмах. Материал уже помог не одному продавцу увеличить конверсию во встречи и сделки. Хороший способ сверить часы и посмотреть на себя со стороны.

Расскажу про 17 типов ошибок, которые часто встречаются в исходящих сообщениях.

Как изменилось поведение заказчиков в кризис. Обратная связь от 7 ЛПР.

Дам чек-лист как проверить свои письма перед отправкой

Разберу ваши письма в режиме онлайн (hot-seat)

Чтобы получить ссылку пишите + в комментариях Открыть/Комментировать

2022-06-02 11:43:02 Так как сервис Canva решил уйти из России, делюсь подборкой его альтернатив

https://fixthephoto.com/ru/canva-alternatives.html

Помимо обзора еще советуют рассмотреть:

https://www.emaze.com/ru/
https://prezi.com/pricing/basic/
https://www.zoho.com/show/

А чем для презентаций пользуетесь вы? Открыть/Комментировать

2022-06-01 15:33:52 Как продавать в кризис?

Маркетиновые инструменты ограничены. Клиенты пропадают с горячих стадий, долго думают или не отвечают. Формат коммуникаций поменялся.

17 процентов компаний говорят, о том, что нужно сокращать менеджеров по продажам. Чтобы получить результат нужно больше действий и знаний. Об этом и поговорим.

Как работать с клиентами в 2022 году?

18 июня я, вместе с Алексеем Страховым проведу вебинар «Как продавать в современных условиях»

О чем поговорим:

Блок 1 Портрет клиента и изменения в портрете.

8 признаков клиента, на что важно обратить внимание
Портрет клиента. Основные акценты. Кто ваш ЛПР?
Классический подход. Как это работает?
Кризисные/Личные сложности. С чем столкнулись клиенты?

Проблемы: Закрытие Инсты и FB, Увеличение стоимости продуктов, Уход игроков с рынков, недоступность сервисов, увольнение. Как эти ситуации развернуть в свою пользу?

Изменение портрета клиента. Рекомендации, краткий список действий по внедрению.

Блок 2 Инструменты мониторинга

Как знание клиента помогает взаимодействовать? Почему сейчас крайне важно знать своего клиента?

Заходы в 2022 году.

Основные ошибки. Примеры неудачных заходов и почему они не работают?

Работающие заходы. Конкретные примеры как начать диалог сейчас, чтобы захватить внимание ЛПР

Follow UP.

Какие есть модели продажи, и как сейчас продавать? Стратегические продажи, рекомендации по поддержанию связи с клиентом на длинной дистанции.

3 примера FollowUp

Чек-лист экологичности Followup. Проверь себя

Блок 3 Холодные коммуникации в 2022.

Что сейчас получают клиенты? 6 примеров писем, которые получают клиенты сейчас, и почему они не работают? Что в них можно улучшить?

Что с ЛПР? Как изменилось их поведение и задачи? Результат исследования

Причины коммуникаций. Работающие триггеры.

Примеры, как усилить свою коммуникацию. Почему они сработали?

Подготовка - основа всего. Небольшой чек-лист по подготовке к письмам.

Как искать информацию о клиентах? Поиск данных о клиенте в режиме реального времени.
Официальные письма. Структура написания + примеры

Конструктор холодных писем в 2022 году. Что изменилось?

5 писем, которые привели к встречам. Реальные примеры конвертящих коммуникаций.

Чтобы узнать полную информацию и записаться - ставьте + в комментариях Открыть/Комментировать